“惠普相信能夠同時(shí)做好直銷和分銷，惠普對(duì)客戶是采取有序的管理，根據(jù)客戶的需求來劃分銷售方式的。”在日前的“惠普對(duì)企業(yè)客戶市場(chǎng)的價(jià)值主張”主題演講后，中國(guó)惠普有限公司總裁孫振耀回答記者提問時(shí)說。 

　　在孫振耀看來，“對(duì)于銷售模式，惠普公司不斷的多次強(qiáng)調(diào)，我們認(rèn)為，今天的所有客戶本身不會(huì)只接受一種銷售模式。”

　　他強(qiáng)調(diào)，不同的客戶有不同的需要，不同客戶在不同的環(huán)境，希望采取不同的方式得到不同的產(chǎn)品和服務(wù)。而這才是惠普公司堅(jiān)持采取多元化銷售模式(直銷和分銷并存)的原因所在。

　　這不禁讓人聯(lián)想起今年2月發(fā)生在美國(guó)惠普，有關(guān)如何改進(jìn)公司未來18個(gè)月直銷模式的討論。而在此之前，惠普首席執(zhí)行官M(fèi)ark Hurd、董事會(huì)以及高管已經(jīng)聚集在一起，商討該公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)稱，當(dāng)時(shí)惠普管理層就表示了未來18個(gè)月將大力發(fā)展直銷部門的想法。

　　孫振耀認(rèn)為，直銷是惠普必不可少的一部分，“根據(jù)惠普公司的統(tǒng)計(jì)，在全球的大市場(chǎng)，可能有30%的客戶希望是直銷的方式，70%的客戶希望用其它方式得到商品及服務(wù)，這代表市場(chǎng)上還有70%發(fā)展的空間，但30%絕對(duì)不能忽視，因?yàn)?0%也有很重要的客戶。”

　　孫振耀相信，合作伙伴能夠接受直銷和分銷并存的惠普。“惠普公司在全球做了這樣的分布，在中國(guó)也幾次和合作伙伴溝通，讓他們理解惠普公司是怎樣做直銷和分銷的，我們是有序的管理，根據(jù)客戶的需求來劃分，哪些針對(duì)直銷？哪些針對(duì)分銷？我想合作伙伴應(yīng)該很清晰。”

　　在此之前，惠普剛剛對(duì)原有的商用渠道策略做出調(diào)整：在全國(guó)搭建八大區(qū)域平臺(tái)，并轉(zhuǎn)向區(qū)域代理制。調(diào)整后的惠普八個(gè)區(qū)域平臺(tái)將對(duì)分布在各個(gè)區(qū)域的核心代理商和其三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行直接管理。

　　伴隨調(diào)整之后的變化，惠普宣稱已經(jīng)把直銷客戶從兩年前的18000個(gè)減少到一年多前的6000個(gè)，同時(shí)將把大客戶精簡(jiǎn)為600多個(gè)。考慮到惠普中國(guó)與惠普全球同步的因素，這可能也表示，2006年惠普在對(duì)直銷客戶的選擇會(huì)更謹(jǐn)慎的同時(shí)，確實(shí)可能改進(jìn)直銷的模式。

　　事實(shí)上，早有分析師稱，通過發(fā)展直銷業(yè)務(wù)，惠普可進(jìn)一步拉近與客戶的關(guān)系，更好地了解客戶對(duì)于惠普的需求。甚至有人說，惠普必須改進(jìn)直銷模式，避免影響零售以及渠道伙伴的利益。從直銷到分銷，受到影響的只是銷售團(tuán)隊(duì)，但從分銷到直銷，則在與給予幫助的人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。改進(jìn)直銷模式有助于惠普拉近與客戶的距離，同時(shí)能夠了解更多有關(guān)公司必須改進(jìn)的方面，這將有助于惠普提升零售和渠道業(yè)績(jī)。

　　另?yè)?jù)海外媒體的消息稱，惠普在2月份的高層討論時(shí)，有計(jì)劃在未來的18個(gè)月里改進(jìn)直銷模式，并增大直銷產(chǎn)品的比重。為此，惠普已于去年7月底挖走了前戴爾首席信息官蘭迪@摩特，摩特此前還擔(dān)任過戴爾首席技術(shù)官，此外還在零售業(yè)巨頭沃爾瑪供過職，在沃爾瑪期間他負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)了零售與供應(yīng)鏈自動(dòng)化系統(tǒng)。這些跡象表明，惠普在不遠(yuǎn)的將來極有可能對(duì)直銷部門大動(dòng)手術(shù)。