直銷紅學(xué)之王夫人篇  

直銷經(jīng)管不需要葵花寶典  
 

廚與庸廚的區(qū)別，就在“分寸”二字上。若想將一道菜的口味與滋味拿捏準(zhǔn)確，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)火候。直銷是一門特殊的生意，由于其特殊的銷售業(yè)態(tài)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理就需要一定的火候，這就有些像做中餐，要講究分寸感，不足或太過(guò)都會(huì)事與愿違——即使材質(zhì)一流，但烹飪出來(lái)的菜品卻是難以下咽。 

《紅樓夢(mèng)》里有一位蹩腳的“廚師”—王夫人。此夫人是賈府領(lǐng)導(dǎo)班子主要成員之一，素日里“吃齋念佛”，在賈母跟前“木頭似的”。然而，此君可謂一手炮制了丫鬟金釧兒之死，一手炮制了大觀園抄檢，就連賈府的衰敗也與她脫不了干系，經(jīng)管水平實(shí)在令人不敢恭維。王夫人惟一一次上場(chǎng)“主廚”就是“抄檢大觀園”那一回，可以說(shuō)，看似“雷厲風(fēng)行”，實(shí)則一塌糊涂。何出此言？處處采用極端手段，缺乏回旋余地，有如“葵花寶典”一樣，招數(shù)雖狠，卻傷人傷己，得不償失。倘若企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中有此類人存在，無(wú)疑是巨大的隱患。 

其實(shí)，王夫人走進(jìn)了自己經(jīng)營(yíng)管理上的誤區(qū)，那么，她的誤區(qū)在哪里？ 


誤區(qū)1:生意是一場(chǎng)賭博 

賈家第一代是創(chuàng)業(yè)的一代，賈演、賈源二位先祖，跟從皇帝征戰(zhàn)，立下汗馬功勞，獲封寧國(guó)公、榮國(guó)公的爵位，“九死一生掙下這份家業(yè)”;第二代賈代化、賈代善等人尚能守住家業(yè)。然而，自第三代起，就再?zèng)]出過(guò)一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的人才，王熙鳳、賈探春等人還有治理之才，但在當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境下，她們無(wú)補(bǔ)大局。 

王夫人雖為賈府實(shí)權(quán)人物，卻不具備任何經(jīng)營(yíng)管理頭腦，惟一的才能就是“賭博”。最有名的兩場(chǎng)豪賭:女兒成為皇妃后，王夫人在府里的地位直逼老祖宗，讓老祖宗感到潛在的壓力，于是，她選擇賭博——賭自己的侄女王熙鳳能不能登上管理者的寶座，不幸的是，這一局她贏了，王熙鳳牢牢地掌控了府里局面;這樣的結(jié)局給了她一個(gè)幻覺(jué)，自己擁有天然的運(yùn)氣，于是她有了膨脹的野心玩一局更大的——用寶玉的婚姻來(lái)賭自己后半生的榮華富貴。然而，這一次她徹底輸了，陪了兒子，也斷送了自己外甥女的幸福。 

賭徒的心理是很要命的，一旦玩上了手，他總相信自己一定會(huì)贏，壓1塊、2塊、4塊、8塊……這樣一直下去，也許偶然會(huì)贏，但是賭徒的命運(yùn)注定了他是個(gè)悲慘人物。直銷是一個(gè)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，絕對(duì)不是福利彩票，抱著賭自己運(yùn)氣的想法來(lái)經(jīng)營(yíng)直銷，那將比賭博輸錢的機(jī)率還要高，不但害人而且害己。 

我們說(shuō)，直銷之所以能幫助人們快速成功致富，就在于它讓人們將原來(lái)10年要做的事情、要付出的心血、要接觸的人集中在2～3年的時(shí)間內(nèi)完成，也因?yàn)檫@個(gè)道理，經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)必須比一般行業(yè)更投入、更用心才行。 

安利1998年轉(zhuǎn)型之初曾受重創(chuàng)，改革后，安利大中華地區(qū)總裁鄭李錦芬采取“店鋪+推銷員”方式“兩條腿”走路，穩(wěn)扎穩(wěn)打，并沒(méi)有冒險(xiǎn)試水自己不熟悉的傳統(tǒng)渠道。對(duì)此，狄維士曾經(jīng)講道:“這是安利41年來(lái)前所未有的革命。”他表示“因?yàn)椴捎玫赇伡愉N售代表的方式是一個(gè)完全中國(guó)特色的銷售方式，其實(shí)，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這是一種非常痛苦的轉(zhuǎn)型……但是在中國(guó)做事我們從不存在半點(diǎn)的僥幸心理，我們根據(jù)中國(guó)國(guó)情進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不失安利公司特色的營(yíng)銷模式，經(jīng)實(shí)踐證明在中國(guó)是行之有效的。” 

20世紀(jì)最偉大的心理學(xué)家威廉·詹姆士曾說(shuō):20世紀(jì)最偉大的發(fā)現(xiàn)就在于一個(gè)人可以藉由內(nèi)在的轉(zhuǎn)變，成為自己心目中所想成為的人。成功只給予那些“確信自己一定會(huì)成功”，而且早已開始“為成功做準(zhǔn)備”的人身上，生意不是賭博，寄希望于天上會(huì)掉餡餅這種美好愿望的人，最終只會(huì)是竹籃打水——一場(chǎng)空。事業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理，仍需要自己親自動(dòng)手。  


誤區(qū)2:抱有“東方不敗”情結(jié) 

王夫人地位超然，女兒是宮中皇妃，兒子是家族寶貝，府里“執(zhí)行者”王熙鳳又和她是同一個(gè)陣營(yíng)的人，于是這又給了她一個(gè)幻覺(jué)——自己在經(jīng)營(yíng)管理方面也是天下無(wú)敵手的。然而，在處理繡春囊一事中，她卻沒(méi)有展現(xiàn)出任何的管理才華，在刑夫人“將軍”下，她立即沉不住氣，重用了邢夫人的心腹王善保家的，實(shí)際上以犧牲自己陣營(yíng)中王熙鳳的權(quán)威與榮府的正常運(yùn)行秩序的方法向邢夫人表示讓步，大大破壞了大觀園的安樂(lè)氣氛，造成了管理上、心理上的失調(diào)。 

其實(shí)，這些小問(wèn)題如果與賈母或鳳姐商議一下，不用王夫人親自出面，王熙鳳和平兒自會(huì)將此事做得十分完美。然而，在王夫人看來(lái)，只有自己才是料事如神的英雄:“打諒我隔得遠(yuǎn)，都不知道呢，我身子雖不大來(lái)，我的心耳神意時(shí)時(shí)都在這里。”結(jié)果，她趕走的卻是兒子最欣賞的丫鬟，成為其子遁入空門的重要原因之一，真是可怕的“東方不敗”。 

反觀我國(guó)內(nèi)資企業(yè)，和王夫人一樣抱有這種“東方不敗”觀念的企業(yè)家們還相當(dāng)不少。我國(guó)的民族直銷企業(yè)自誕生的那天起，與外國(guó)直銷巨頭的強(qiáng)大陣容相比，在消費(fèi)大眾的心目中只不過(guò)就是一只“丑小鴨”而已——雖有潛力，卻尚需時(shí)日才能變成“美麗的白天鵝”。目前，我國(guó)的直銷內(nèi)資企業(yè)從整體上還沒(méi)有形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，還比較依賴于國(guó)家的政策保護(hù)，憑借自己是本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，享有多方權(quán)益，殊不知，這種優(yōu)勢(shì)也是一塊絆腳石。這種情景就跟小孩學(xué)走路的時(shí)候很相像:小孩在學(xué)走路的時(shí)候常常容易跌到，于是就有人發(fā)明了學(xué)步帶，在學(xué)步帶的幫助下，孩子學(xué)得很快，但是到了后期，這種帶子就變成了一種束縛，如果不完全拋棄它，孩子始終不能學(xué)會(huì)自己走路。 

一代梟雄曹操起家時(shí)的資本并不多，然而他也沒(méi)有選擇走“因人而起”和“寄人籬下”的方法來(lái)獲取成功。曹操本有機(jī)會(huì)和董卓共謀霸業(yè)，在一般人看來(lái)，曹操完全可以利用董卓之名，行自己之實(shí)，或韜光養(yǎng)晦，待機(jī)而動(dòng)，但是，曹操還是拒絕了。最后他靠自己既有力量擊敗了聲勢(shì)浩大的黃巾軍，建立起一支真正與各路英豪相抗衡的軍隊(duì)，為后來(lái)三國(guó)鼎立的局面打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

英特爾公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是:靠自己壯大自己。公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上，不是同別人競(jìng)爭(zhēng)，而是同自己競(jìng)爭(zhēng)。研制新計(jì)算機(jī)費(fèi)用的增加，提高了他們的生產(chǎn)能力。僅奔騰處理器始創(chuàng)的最初投資就有50億美元左右，比用于“80486”計(jì)算機(jī)上的費(fèi)用高5倍，比用在“80386”計(jì)算機(jī)上的費(fèi)用高50 多倍。總的來(lái)看，在“80386”計(jì)算機(jī)問(wèn)世后的10年間，英特爾公司用在研究和生產(chǎn)上的投資就有170 億美元左右。 

其實(shí)，民族直銷企業(yè)要想生存得更好，就需要拋棄寄希望于國(guó)家政策保護(hù)這種想法，積極地投身于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去，在與國(guó)外直銷巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)中，提高自身的綜合能力和基本素質(zhì)，成為真正的勇者，正面應(yīng)對(duì)直銷市場(chǎng)開放后帶來(lái)的各方面的沖擊。 


誤區(qū)3:把政治當(dāng)成萬(wàn)能的“金鑰匙” 

榮國(guó)府根深葉茂:祖上是國(guó)公，王夫人的女兒又是宮中皇妃，此外，賈家還和北靖王有深交。在王夫人看來(lái)，這種政治背景不可謂不豐富，所以對(duì)有些大事才敢獨(dú)斷專行，而且對(duì)侄女王熙鳳、外甥薛蟠等親戚的胡作非為也可以置之不理。她最關(guān)心的是女兒能在宮中永遠(yuǎn)受寵，兒子能金榜題名、升官進(jìn)爵，有了這些做保障，她似乎就能夠永享富貴，于是乎，王夫人陷入了一種對(duì)政治抱有太多非分幻想的誤區(qū)中。 

王夫人們奢望于通過(guò)走上層線路的方式，求得庇佑，當(dāng)某某在商務(wù)部有人，某某認(rèn)識(shí)工商局的誰(shuí)誰(shuí)時(shí)，出于骨子里的“迷信”，他們開始八方活動(dòng)了，他們深深地相信這把“金鑰匙”可以保障他們的衣食無(wú)憂，榮華富貴。 

當(dāng)代哲學(xué)家黎鳴在《問(wèn)人性》一書中指出，“傳統(tǒng)中國(guó)人大體上是以官場(chǎng)為活動(dòng)中心的人類，他們的市場(chǎng)是官場(chǎng)化的市場(chǎng)。”所以，王夫人生活在那個(gè)年代，她難以擺脫那種刻入骨髓的“政治情結(jié)”。可現(xiàn)在，還是有一批“王夫人”，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)中政治體制的變化，擺脫不了類似的“宋江情結(jié)”，經(jīng)濟(jì)地位一高，便想“背靠大樹”，披上政治光環(huán)，工商聯(lián)、政協(xié)、人大都要鉆進(jìn)去掛個(gè)名，于是便覺(jué)得自己有了通天的本領(lǐng)，將黨紀(jì)國(guó)法置之于度外，企業(yè)也因?yàn)樗麄兊摹叭涡浴倍鴷r(shí)刻面臨危機(jī)。