我對(duì)直銷的理解 

　　人為什么要買(mǎi)商品，有需要才購(gòu)買(mǎi)。管理學(xué)大師彼得•德魯克曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而，營(yíng)銷的目的就是為了要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。 
　　但是為什么在購(gòu)買(mǎi)同類商品中要選擇才購(gòu)買(mǎi)？選擇什么？最重要的是選擇“性價(jià)比”，覺(jué)得“合適”是購(gòu)買(mǎi)決定的最大支持。 
　　新商品沒(méi)用過(guò)怎么得出的“合適”結(jié)論？其實(shí)是和心中的同類、相近商品比較，最主要的是價(jià)格、功能比較，還是性價(jià)比的衡量。如果使用后，覺(jué)得確實(shí)很好，很合適，這個(gè)商品在消費(fèi)者心中就會(huì)有了地位，消費(fèi)者心中的一席之地才是牢固的市場(chǎng)。如果沒(méi)有新商品，沒(méi)有更合適的性價(jià)比，這個(gè)市場(chǎng)是不會(huì)輕易丟失的。 
　　因此，品牌、新品種、廣告、連鎖、專賣(mài)、回扣、饋贈(zèng)、體驗(yàn)、會(huì)議、直銷……各種手段目的都是為了讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可。如果性價(jià)比確實(shí)合適，消費(fèi)者最終會(huì)接受的。 
　　決定性價(jià)比的不僅僅是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)是否方便，服務(wù)是否周到，附加值是否高……（名牌其實(shí)是增加了附加值）所有的一切，都是為了讓消費(fèi)者覺(jué)得性價(jià)比“合適”。但是，最重要的仍然是功能、質(zhì)量、價(jià)格！同質(zhì)比價(jià)，同價(jià)比質(zhì)就是這個(gè)道理。如果免費(fèi)使用，相信普通的商品也會(huì)比世界名牌受歡迎。 
　　傳銷實(shí)質(zhì)上是增加了商品的附加值，增加了盈利機(jī)會(huì)，購(gòu)買(mǎi)商品已經(jīng)不僅僅是為了使用，還有贏利的附加功能，尤其是可以通過(guò)下線勞動(dòng)上線獲酬的制度更是讓人覺(jué)得有一勞永逸的感覺(jué)，所以，吸引人也不足為奇。  　　
    現(xiàn)行的直銷公司制度，著眼點(diǎn)就是放在了提高商品附加值功能，而且夸大了機(jī)會(huì)效果。但是，物極必反，盡管報(bào)酬高，如果完成的工作難度大，雖然重賞之下必有勇夫，但勇夫的數(shù)量也肯定大大減少。還會(huì)有乘勇而來(lái)，遇難而退的大批不成功的勇夫。 
　　因此，制訂合適的工作量和報(bào)酬也是制訂直銷工作的性價(jià)比，如果消費(fèi)者感覺(jué)兼職營(yíng)銷沒(méi)什么困難，性價(jià)比合理，會(huì)自愿加入的。 
　　因此，制度的好壞是一回事，對(duì)制度的解析宣傳，是另一回事。要宣傳的不是制度的好處，恰恰相反，是達(dá)不到的最壞結(jié)果是什么，參加的代價(jià)或者損失是多大，具體的工作和報(bào)酬是什么，是否自主掌控？這樣的制度才不是騙人。而且，一定要符合按勞取酬多勞多得原則，吃下代的制度其實(shí)是有違這個(gè)原則的。盡管可以用幫助下級(jí)提高技能來(lái)解釋，盡管可以用傳統(tǒng)領(lǐng)域上級(jí)也是屬于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)決定領(lǐng)導(dǎo)薪酬來(lái)對(duì)比，但是，憑什么做領(lǐng)導(dǎo)？領(lǐng)導(dǎo)什么？難道就憑不斷地開(kāi)會(huì)洗腦？這公平嗎？