[作者簡介：廖疆星，現(xiàn)為如新公司OTG系統(tǒng)中國大陸領(lǐng)導(dǎo)人之一。他以前從事IT行業(yè)，創(chuàng)辦了一家電腦公司，自己也編寫出版了大量的計算機(jī)書籍在全國發(fā)行，在國內(nèi)的計算機(jī)教育行業(yè)中具有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＫ麖?995年開始研究直銷業(yè)，特別對中國直銷市場的發(fā)展趨勢和規(guī)范化運作做了大量深入的探討，在成功學(xué)、人際溝通、企業(yè)管理、市場營銷等方面都有自己獨到的見解，他創(chuàng)立的“智勇成功學(xué)”理論強(qiáng)調(diào)“智”和“勇”的絕佳搭配和綜合運用。廖疆星現(xiàn)在正與他的伙伴們共同奮斗，逐步實現(xiàn)他規(guī)模宏大的戰(zhàn)略藍(lán)圖。]

案例                                                            

    A是做事情沒有什么目標(biāo)和計劃的人，加入某直銷公司之后，也沒有想過以后該怎么做，做了一天就是一天，A也說自己整天都非常忙，但實際上行動量和成交量并不大，做了較長一段時間后，各方面的能力并沒有多大的提升，業(yè)績也一直比較普通。

    B經(jīng)朋友介紹加入某直銷公司之后，熱情沸騰，決定大干一場，進(jìn)來運作了一段時間，發(fā)現(xiàn)也沒有當(dāng)初想象的那么順利，心理反差很大，碰到一點困難就灰心喪氣，經(jīng)過團(tuán)隊其他成員的鼓勵，B的信心又增加了，于是又出去開展工作，但碰到一點困難又情緒低落……如此不斷反復(fù)，事業(yè)也跟著反反復(fù)復(fù)。 

    C是性格很急的人，接觸某家直銷公司后，感覺是一個極好的機(jī)會，于是立刻全心投入到該直銷事業(yè)中，而且沒有打任何基礎(chǔ)就參加公司的級別考核，結(jié)果欲速則不達(dá)，考核都沒通過，于是C受到很大的打擊，自己也陷入進(jìn)退兩難的境地。

    D在開展某家公司的直銷業(yè)務(wù)過程中，了解了另外一家公司，覺得另外一家比現(xiàn)在這家好，于是D加入了另一家公司，后來又了解了一家新公司，覺得又比前一家更好，于是D又加入另一家公司……一段時間過去了，D發(fā)現(xiàn)自己一事無成，而且中間加入的一些公司原來是非法傳銷公司。D經(jīng)過深入了解后，決定選擇一家正規(guī)的公司長久經(jīng)營，于是加入該公司的某個團(tuán)隊，開展業(yè)務(wù)后D了解了該公司的另一個團(tuán)隊，覺得另一個團(tuán)隊比現(xiàn)在這個團(tuán)隊好，于是D轉(zhuǎn)到另一個團(tuán)隊，后來D又覺得另一個新團(tuán)隊更好，于是D又轉(zhuǎn)到另一個團(tuán)隊……如此反復(fù)，D除了浪費大量時間之外，什么也沒得到。

    E的人際網(wǎng)絡(luò)非常廣，加入一家公司后，自己發(fā)展非常快速，網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張到全國各地，于是E很快就在全國各地跑，而且E自己直接開發(fā)的橫排成員非常多，并不注意團(tuán)隊深度的發(fā)展，結(jié)果E雖然花了很多時間、精力和資金，但這些資源太過分散，各地的團(tuán)隊都是只開花不結(jié)果，E疲于奔命，這個事業(yè)還是沒有做起來。 

    F是一個做事很認(rèn)真細(xì)致的人，加入一家正規(guī)穩(wěn)健的公司后，全面深入地分析自己的主客觀因素，然后制訂了一個長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)以及實現(xiàn)這個目標(biāo)的各個步驟，F(xiàn)樹立了堅定的信念：不達(dá)目標(biāo)不罷休。F以他最有資源的一個地區(qū)作為基地開展業(yè)務(wù)，當(dāng)這個基地做得比較成熟了，再往外擴(kuò)張業(yè)務(wù)。F在做的前一兩年碰到很多困難，但每次困難來臨的時候，F(xiàn)都清楚地認(rèn)識到在現(xiàn)階段出現(xiàn)這樣的困難是正常的，所以F每次都正面去迎接困難，并想盡一切辦法去克服它。在開展業(yè)務(wù)的過程中，F(xiàn)也碰到過很多第三方的誘惑，但F始終堅定不移地走自己的路，到了第三年，F(xiàn)團(tuán)隊業(yè)績的爆發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他原來的意料，F(xiàn)朝著他更遠(yuǎn)大的目標(biāo)逐步邁進(jìn)。

何謂戰(zhàn)略性規(guī)劃

正當(dāng)?shù)闹变N行為是一種長久性的創(chuàng)業(yè)行為，戰(zhàn)略性規(guī)劃是每個創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初就必須制定的內(nèi)容，然而很多的直銷商并沒有戰(zhàn)略性規(guī)劃的概念和意識，更沒有認(rèn)識到這方面的重要性。 

    在直銷行業(yè)中，對戰(zhàn)略性規(guī)劃我們可以理解為：根據(jù)自己的主客觀因素，從宏觀的角度以及長遠(yuǎn)的眼光來設(shè)定你的目標(biāo)，然后制定你實現(xiàn)最終目標(biāo)的方案、步驟和方法。

制定戰(zhàn)略性規(guī)劃的時候，要注意到它的幾個特點：

（1）全局性：要從全局的角度來思考問題，因為直銷事業(yè)之所以稱為一項事業(yè)，它就不是一件小事情，而是影響到一個人命運的事情，所以在制定規(guī)劃時要從大處著眼，從宏觀的角度來思考問題，追求一種總體的效果。當(dāng)大的規(guī)劃制訂出來后，小的計劃就可以根據(jù)大框架進(jìn)行細(xì)分。

（2）長遠(yuǎn)性：正當(dāng)?shù)闹变N行業(yè)是一種長期的創(chuàng)業(yè)行為，是一個人長久的甚至是終身的事業(yè)，它跟所謂“一夜暴富”的非法傳銷行為有本質(zhì)的區(qū)別，所以在制定規(guī)劃時要用長遠(yuǎn)的眼光（一般要5年以上）來看問題，長遠(yuǎn)的規(guī)劃才能造就大事業(yè)，才能將你全部的資源用在最有價值的事情上面。

（3）競爭性：直銷行業(yè)是充滿競爭的一個行業(yè)，所以你所制定的規(guī)劃必須是有競爭力的，當(dāng)然這種競爭力是結(jié)合上面的全局性和長遠(yuǎn)性來考慮。任何想成就大事業(yè)的人，都勇于面對挑戰(zhàn)，認(rèn)清競爭對手和自己各自的優(yōu)勢和劣性，然后制定出能克敵制勝的方案。

（4）綱領(lǐng)性：制定的規(guī)劃，是作為以后開展工作的行動綱領(lǐng)，所以所制定的規(guī)劃必須是可操作的、具體的、有原則性的，一個空洞的或者憑空想象出來的規(guī)劃是沒有意義的。一個綱領(lǐng)性的規(guī)劃經(jīng)過展開、分解和落實等過程，就成為具體的行動計劃。 

制定戰(zhàn)略性規(guī)劃的重要性 

    國家有國家的戰(zhàn)略方針，企業(yè)有企業(yè)的戰(zhàn)略方案，同樣，做直銷事業(yè)，也需要有戰(zhàn)略性的規(guī)劃，否則就像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，像案例A一樣，工作效率低下，資源浪費。明確的目標(biāo)是動力的源泉，一個人只有對未來充滿著希望、擁有強(qiáng)烈的上進(jìn)心和一定要達(dá)到目標(biāo)的決心，他才能取得巨大的成功。 

    擁有戰(zhàn)略性的規(guī)劃，可以讓你更清楚地看到事物發(fā)展的正常規(guī)律，認(rèn)識到不同階段的挑戰(zhàn)性和成果，那么當(dāng)你碰到困難的時候，你會覺得這些困難都是正常現(xiàn)象，從而以更好的心態(tài)來面對挑戰(zhàn)，當(dāng)一個階段的困難被你克服過去后，你就上升到一個新的階段了。如果案例中B一開始就認(rèn)識到直銷行業(yè)的特點，并制定相關(guān)的規(guī)劃，那么他的情緒會更加穩(wěn)定，也會更加從容地面對各種挑戰(zhàn)。 

    戰(zhàn)略性規(guī)劃一個重點內(nèi)容就是制定你實現(xiàn)目標(biāo)的方案和步驟，并用相對長遠(yuǎn)的眼光來看待問題。人無遠(yuǎn)濾，必有近憂，案例中C就是這樣的人，如果他能認(rèn)識到戰(zhàn)略性規(guī)劃并應(yīng)用它，他就不至于那么急功近利，而是按部就班，先打穩(wěn)一個基礎(chǔ)，然后再按計劃一步一步向目標(biāo)前進(jìn)。

    堅定的信念是成功的必備條件，一個人做直銷能否成功，最重要的因素還是自己，如果自己信念堅定，那么別人是左右不了你的。如果案例中D能夠認(rèn)清自己究竟想要的是什么，并且制定自己的目標(biāo)和行動步驟，他至少不會那么容易受別人影響而輕易地轉(zhuǎn)公司和團(tuán)隊（當(dāng)然如果原來的公司和團(tuán)隊確實不適合你，那是另一回事）。

每個人的時間、精力、資源等都是有限的，如何在相同的時間里，將自己的精力和資源做最優(yōu)化的安排，達(dá)到最佳的效果呢？這時候規(guī)劃就顯得尤為重要了，是集中兵力打殲滅戰(zhàn)，還是分散兵力擴(kuò)大戰(zhàn)線，針對不同人的情況，方案可能是不同的。 

    總之，擁有一個完整的戰(zhàn)略性規(guī)劃，可以讓你的目標(biāo)更加明確、步驟更加清晰、信念更加堅定、行動更加高效，從而更加容易地到達(dá)成功的彼岸。 

如何制定戰(zhàn)略性規(guī)劃 

    首先，深入地了解和分析自己以及你當(dāng)前擁有的資源。很多人對自己其實是很不了解的，有的人對自己盲目自信，有的人對自己卻盲目自卑。你要拋開一切的雜念和別人對你的看法，真正地審視一下你自己，了解自己不僅僅是了解自己的現(xiàn)狀，更重要的是，你自己究竟想成為一名什么樣的人，你經(jīng)過努力后有沒有可能成為那樣的人？然后，分析自己的客觀因素，包括你的人際網(wǎng)絡(luò)、資金、你所能用到的各種資源，分析客觀資源的時候也不能只看到當(dāng)前的資源，還要分析未來需要哪些資源？如何去獲得那些資源等。


    在了解自己的基礎(chǔ)上，明確你最終的目標(biāo)和使命，清楚地讓自己回答：你為什么要從事你當(dāng)前的直銷事業(yè)？你真正想要達(dá)到什么樣的最終目標(biāo)？你的價值觀和使命是什么？將你的目標(biāo)明確化、圖像化，然后為你的目標(biāo)設(shè)定一個實現(xiàn)的時限。

    接下來就要做更具體的規(guī)劃了，做直銷事業(yè)，要規(guī)劃的東西是非常多的，下面列舉一些作為實例：

（1）個人能力提升的規(guī)劃 

    如果你想將直銷事業(yè)做穩(wěn)做大做久，那么，你自己肯定要成為一名綜合型的人才，要學(xué)習(xí)的東西是非常多的，所以對自己的學(xué)習(xí)進(jìn)程首先要有個規(guī)劃。

如果案例中A能清楚地分析自己現(xiàn)在已經(jīng)具備了哪些能力，還有哪些能力是自己現(xiàn)在還不具備而必須學(xué)習(xí)的，然后為自己設(shè)計一個自我能力提升的規(guī)劃，例如什么時間內(nèi)要成為一名銷售高手，什么時間內(nèi)成為一名公眾演講家，什么時間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者和領(lǐng)導(dǎo)者等等，以及采取什么樣的方法和步驟去實現(xiàn)這些目標(biāo)。按照制定好的規(guī)劃主動去實施，那么經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)和實踐，A的各種能力肯定會得到提升。

（2）階段性目標(biāo)的規(guī)劃

    長遠(yuǎn)的大目標(biāo)確定之后，你就要確定實現(xiàn)這個最終目標(biāo)的各個階段性目標(biāo)，一般包括短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長期目標(biāo)，一般分別指一年左右、三年左右、五年甚至十年以上的目標(biāo)。在這各個階段，你要做好哪方面的準(zhǔn)備？主攻哪方面的業(yè)務(wù)？達(dá)到什么樣的效果？能夠越明確越好。例如案例中C，如果能制定一個基本規(guī)劃：半年內(nèi)先兼職做，打下一定的基礎(chǔ)，一年后再全職出來做，那么C應(yīng)該會做得更好。

（3）地域性發(fā)展規(guī)劃 

    直銷行業(yè)的其中一個特點就是：開展業(yè)務(wù)的地域性可以很寬，甚至是全球性的，那么在開展業(yè)務(wù)的過程中，如何安排好地域空間的開發(fā)，這需要做事先的安排。不少有經(jīng)驗的直銷商建議先選擇你最有優(yōu)勢的一個或幾個重點地區(qū)作為你開展直銷事業(yè)的基地，在基地將事業(yè)打下一個基礎(chǔ)，然后再不斷對外擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可能會做得比較穩(wěn)，所以，選擇哪個地方作為你的基地，接下來具體往哪些地區(qū)擴(kuò)張，這些都不能盲目操作。例如案例中E，如果剛開始選準(zhǔn)一些地區(qū)重點開發(fā)，將每個地區(qū)培養(yǎng)成熟了再開發(fā)新的地區(qū)，那么E可能會更輕松，而團(tuán)隊反而會建設(shè)得更大。

（4）團(tuán)隊人才資源規(guī)劃

做直銷事業(yè)，人才是關(guān)鍵的因素，你的團(tuán)隊里缺乏哪些類型的人才？去哪里物色你需要的人才？如何將現(xiàn)有的人才培養(yǎng)起來？以后要開展哪方面的培訓(xùn)？也需要事先做統(tǒng)籌和安排。

（5）團(tuán)隊組織架構(gòu)規(guī)劃 

    團(tuán)隊的寬度和深度必須達(dá)到一定的平衡，直銷事業(yè)才能夠做得又大又穩(wěn)，這是很多直銷高手共同的經(jīng)驗，所以各個階段要開拓多少橫線，然后協(xié)助每條橫線扎根到什么樣的深度，如果能事先有個數(shù)，那么真正運作的時候就能夠做到有條不紊。 

    以上列舉的只是一些規(guī)劃的例子，實際上每個人根據(jù)自己目標(biāo)的大小、主客觀因素的不同，要規(guī)劃的內(nèi)容是不同的，而且各個具體的小規(guī)劃不是完全獨立的，而是統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互關(guān)聯(lián)，相互作用的。


制定戰(zhàn)略性規(guī)劃的注意事項

做規(guī)劃的時候切忌隨意拼湊，為了規(guī)劃而規(guī)劃，而是要規(guī)劃出有實際意義的、可操作性的內(nèi)容出來。

做規(guī)劃的時候切忌好高騖遠(yuǎn)，想得天花亂墜，而是要實實在在根據(jù)自己的主客觀因素來進(jìn)行策劃，不要跟別人相比，因為每個人的主客觀因素都不一樣。

在做直銷事業(yè)的過程中，各種各樣的因素都在不斷地發(fā)生變化，所以，規(guī)劃也不是一成不變的，而是要根據(jù)情況的變化不斷做動態(tài)的調(diào)整。

戰(zhàn)略性規(guī)劃制定出來后，就要按照規(guī)劃進(jìn)行實施，沒有實施的規(guī)劃就等于不規(guī)劃。而戰(zhàn)略性規(guī)劃主要還是大框架方面的規(guī)劃，所以在實施的時候還要根據(jù)不同的階段制定更加詳細(xì)的行動計劃。

其實每個人最重要的還不是制定出某些規(guī)劃的具體內(nèi)容，而是要養(yǎng)成戰(zhàn)略性的思維習(xí)慣，這樣每碰到各種新情況都可以做到不慌不忙，心中有數(shù)，從容應(yīng)對！