“作為一名學(xué)者，要保持超然和絕對(duì)的客觀中立，否則就不是一名真正的學(xué)者，也將不會(huì)有其立足之地。” ——陳得發(fā)

陳得發(fā) 直銷(xiāo)業(yè)的“傳教士”

　　——訪中國(guó)臺(tái)灣中山大學(xué)直銷(xiāo)學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任 陳得發(fā)教授

陳得發(fā)簡(jiǎn)介:

　　美國(guó)喬治亞大學(xué)企管所 博士

　　中國(guó)臺(tái)灣中山大學(xué)直銷(xiāo)學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任

　　中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)商德約法督導(dǎo)人

　　中國(guó)臺(tái)灣中山大學(xué)企管系 系主任

　　中國(guó)臺(tái)灣直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)高峰會(huì)召集人

　　陳得發(fā)，一位直銷(xiāo)行業(yè)中的資深學(xué)術(shù)專(zhuān)家，一位以“為直銷(xiāo)正本清源”為己任的學(xué)者。對(duì)直銷(xiāo)獨(dú)特的見(jiàn)解讓他在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)和內(nèi)地，享有極高的盛名。這一切，都源于他對(duì)直銷(xiāo)的高度認(rèn)知和一份始終堅(jiān)持的客觀中立的態(tài)度。

　　對(duì)于直銷(xiāo)，從研究的最初，他就認(rèn)定其應(yīng)該是一個(gè)很好的發(fā)展領(lǐng)域。一路艱辛，一路堅(jiān)持走過(guò)來(lái)的陳得發(fā)，如今，終于得到了直銷(xiāo)業(yè)界的肯定和支持。

　　孤獨(dú)的開(kāi)始

　　1992年，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)公布了公平交易法，把多層次傳銷(xiāo)正式列入管理范圍。最初，我只是好奇，因?yàn)椴涣私狻＝佑|后，我才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)真的可以好好發(fā)展。從此，我便開(kāi)始了直銷(xiāo)研究之路。

　　1992年，當(dāng)時(shí)的陳教授還在做傳統(tǒng)企業(yè)管理的研究工作。這時(shí)，臺(tái)灣一位很有名的行銷(xiāo)教授倡導(dǎo)建立一個(gè)直銷(xiāo)研究學(xué)會(huì)，希望有更多的大學(xué)教授能參與到直銷(xiāo)的研究工作中來(lái)。因?yàn)�，那時(shí)的臺(tái)灣還沒(méi)有人真正了解直銷(xiāo)，更沒(méi)有人研究直銷(xiāo)。當(dāng)時(shí)，陳教授對(duì)直銷(xiāo)也不能接受。但，抱著好奇的態(tài)度，他還是應(yīng)邀參加了。

　　沒(méi)想到，通過(guò)深度的接觸后，陳教授發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)其實(shí)只是一種工具，是一個(gè)行銷(xiāo)渠道。渠道本身沒(méi)有好或不好之分，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)者的理念，是經(jīng)營(yíng)者想達(dá)到何種目的。

　　當(dāng)時(shí)的中國(guó)臺(tái)灣，有80%的人都排斥直銷(xiāo)這種銷(xiāo)售模式，且很多人都把直銷(xiāo)看成是“老鼠會(huì)”。就連陳教授最初開(kāi)始接觸的直銷(xiāo)公司，后來(lái)也被證實(shí)是“老鼠會(huì)”。甚至，還有很多同事都認(rèn)為陳教授的思維有問(wèn)題，且懷疑他的研究動(dòng)機(jī)。有些人還奚落他說(shuō)：“怎么會(huì)有人要研究‘老鼠會(huì)’呢？”

　　本來(lái)對(duì)直銷(xiāo)研究產(chǎn)生了濃厚興趣的陳教授，在面對(duì)種種不利的輿論時(shí)，也不由得覺(jué)得心情很沉重。因?yàn)�，民眾�?duì)直銷(xiāo)的不了解，因?yàn)�，學(xué)術(shù)界對(duì)直銷(xiāo)的誤解，讓直銷(xiāo)這個(gè)本就混亂的行業(yè)變得更難以被人接受。

　　于是，從那之后，客觀公正的研究直銷(xiāo)，為“直銷(xiāo)正名”就成了陳教授研究直銷(xiāo)的使命。而正是這份使命感，讓陳教授在研究的路上堅(jiān)持了12年。

　　當(dāng)記者問(wèn)到當(dāng)時(shí)是否想過(guò)放棄時(shí)，在電話那頭接受采訪的陳教授一陣沉默后才若有所思地說(shuō)：“放棄是沒(méi)有想過(guò)，不過(guò)那時(shí)的研究環(huán)境真的很艱難。有時(shí)候，覺(jué)得自己好象總是在孤軍奮戰(zhàn)�！苯又�，又是一陣短暫的安靜。

　　這短暫的沉思和簡(jiǎn)單的話語(yǔ)，隱隱透露著陳教授當(dāng)年的艱難和對(duì)直銷(xiāo)深深的感觸……

　　還好，如今，孤獨(dú)的開(kāi)始終于已贏得眾人的響應(yīng)。

　　名利的誘惑

　　作為一名學(xué)者，一定要保持一種高度和絕對(duì)客觀中立的態(tài)度。一定要站在整個(gè)行業(yè)之上，而不是涉足于某家公司之中。只有這樣，才能成為一名真正受人尊敬的學(xué)術(shù)研究專(zhuān)家。只有這樣的學(xué)術(shù)研究者，才能幫助直銷(xiāo)行業(yè)向正規(guī)的方向發(fā)展。

　　從事研究工作后，陳教授很快便在直銷(xiāo)學(xué)術(shù)界累積起了一定的地位和名氣。這時(shí)，陸續(xù)開(kāi)始有直銷(xiāo)公司找到了陳教授，希望他能成為公司的顧問(wèn)或是直銷(xiāo)商。隨著陳教授研究的深入，越來(lái)越多的誘惑擺在了他的面前。

　　但，陳教授沒(méi)有為之所動(dòng)，因?yàn)�，他知道自己想要的是什么�?B style="mso-bidi-font-weight: normal">研究直銷(xiāo)不是為了沽名釣譽(yù)，也不是為了換得巨額的回報(bào)。當(dāng)記者開(kāi)玩笑的問(wèn)道，想拉攏陳教授的公司有多少時(shí)，陳教授笑著說(shuō)：“太多了！當(dāng)時(shí)，很多合法和非法的公司都找到我，有給我錢(qián)希望我能為他們公司作宣傳的，也有希望我能到他們公司去任職的�！�

　　當(dāng)問(wèn)及如何面對(duì)這些誘惑時(shí)，陳教授馬上嚴(yán)肅地說(shuō)：“作為一名學(xué)術(shù)研究者，首先要認(rèn)清自己所處的位置。今天，我是一名學(xué)者，不是經(jīng)營(yíng)者。那么，我就必須要保持一種超然的境界，就必須要保持客觀中立。也許，會(huì)有人說(shuō)我傻，說(shuō)我有錢(qián)都不知道賺。但是，我告訴自己，我的責(zé)任和使命是研究整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)，使我的研究能幫助到整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展。所以，我要立足在整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)之上，而不是涉足于某家直銷(xiāo)公司之中。否則，就算我再研究多少年，也不會(huì)對(duì)整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)起到任何作用。就算我再怎么宣傳直銷(xiāo)理念，別人也只會(huì)認(rèn)為我是某家公司的代言人，我的研究就白費(fèi)了�！�

　　也許，正是這份執(zhí)著和認(rèn)識(shí)，才讓陳教授成為越來(lái)越多直銷(xiāo)愛(ài)好者學(xué)習(xí)的榜樣。以陳教授為代表的學(xué)術(shù)界，也才能得到許多直銷(xiāo)企業(yè)的肯定，得到大眾的肯定，甚至得到政府部門(mén)的肯定。

　　傳播之旅

　　人，這一輩子，總要做一件讓自己走的時(shí)候沒(méi)有遺憾的事情。我找了這件事，我會(huì)一直堅(jiān)持下去的。而且，我會(huì)竭盡所能幫助內(nèi)地的學(xué)術(shù)界，希望從而盡可能地幫助內(nèi)地直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展。

　　陳教授對(duì)直銷(xiāo)研究工作的高度熱情和堅(jiān)持，不僅奉獻(xiàn)給了中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的直銷(xiāo)行業(yè)，同時(shí)，也正積極地為內(nèi)地的直銷(xiāo)行業(yè)出一份力。

　　當(dāng)提及陳教授剛剛在內(nèi)地高校結(jié)束的直銷(xiāo)學(xué)術(shù)研討會(huì)時(shí)，陳教授的語(yǔ)氣中，還有一絲掩蓋不了的興奮和快樂(lè)：“這是我第一次在內(nèi)地舉辦直銷(xiāo)學(xué)術(shù)研討會(huì)，這是一次嘗試。最初，我還在擔(dān)心是否可以達(dá)到預(yù)期的效果。但，我非常高興這次研討會(huì)得到了多方面的支持(有政府的，有學(xué)術(shù)界的，有直銷(xiāo)公司的，也有很多直銷(xiāo)從業(yè)人員的)。同時(shí)，我希望能把我對(duì)直銷(xiāo)的一點(diǎn)研究，奉獻(xiàn)給內(nèi)地的直銷(xiāo)行業(yè)。中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的直銷(xiāo)行業(yè)走過(guò)了12年才達(dá)到如今的穩(wěn)定局面。我要把在這12年的經(jīng)驗(yàn)帶到內(nèi)地來(lái)，就是希望內(nèi)地的直銷(xiāo)少走彎路，可以在3～5年內(nèi)就走上正軌。這也是我希望通過(guò)學(xué)術(shù)研討會(huì)，來(lái)帶動(dòng)內(nèi)地更多學(xué)者對(duì)這個(gè)行業(yè)的關(guān)注與研究的目的�！�

　　全力以赴地幫助內(nèi)地直銷(xiāo)行業(yè)健康發(fā)展是陳教授的心愿，也是陳教授覺(jué)得自己應(yīng)該盡到的責(zé)任。

　　“這也是一種高度和客觀中立嘛！”陳教授解釋道：“因?yàn)椋瑑?nèi)地直銷(xiāo)也是世界直銷(xiāo)業(yè)的一部分。要想全面地了解直銷(xiāo)行業(yè)，要想自己的研究真正對(duì)這個(gè)行業(yè)起到作用，就不可能以點(diǎn)代面地研究。而是應(yīng)該放眼于整個(gè)行業(yè)，世界各個(gè)區(qū)域的直銷(xiāo)情況都應(yīng)客觀地去了解。我們研究中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的直銷(xiāo)行業(yè)，耗費(fèi)了近10年的時(shí)間才算小有成績(jī)，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的直銷(xiāo)行業(yè)才逐漸被引向正軌。如果，我們可以用這份經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助縮短內(nèi)地直銷(xiāo)行業(yè)的正規(guī)化進(jìn)程，那么，我們才算是真正的學(xué)者！”

　　面對(duì)這樣的表白，記者不由得肅然起敬。

　　深入才能得其精華

　　政府要深入理解直銷(xiāo)行業(yè)，學(xué)者要深入客觀地研究直銷(xiāo)行業(yè)，直銷(xiāo)商要深入了解直銷(xiāo)行業(yè)，直銷(xiāo)公司要深入思考如何才能正常持續(xù)地發(fā)展，只有各個(gè)方面都向一個(gè)方向努力，直銷(xiāo)行業(yè)才會(huì)有燦爛的明天！

　　應(yīng)該說(shuō)，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的直銷(xiāo)行業(yè)是幸運(yùn)的，因?yàn)�，�?st1:PersonName w:st="on" ProductID="陳" st="on">陳教授這樣的學(xué)術(shù)專(zhuān)家。那內(nèi)地呢？當(dāng)問(wèn)及其對(duì)內(nèi)地學(xué)術(shù)界的看法時(shí)，陳教授沉重地說(shuō)：“雖然，內(nèi)地目前已經(jīng)有學(xué)者開(kāi)始研究這個(gè)行業(yè)。但我們看到的是，由于直銷(xiāo)一直沒(méi)有被正式承認(rèn)，也一直沒(méi)有得到合法的身份。所以，內(nèi)地的學(xué)術(shù)界還沒(méi)有完全意識(shí)到這個(gè)行業(yè)的重要性和研究?jī)r(jià)值。不過(guò)，我相信，隨著直銷(xiāo)立法的頒布，隨著直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展，勢(shì)必會(huì)有越來(lái)越多的學(xué)者愿意投入精力來(lái)研究這個(gè)行業(yè)。這也正是我2004年會(huì)在內(nèi)地舉辦直銷(xiāo)學(xué)術(shù)研討會(huì)的一個(gè)重要的目的�！�

　　2005年，政府就要頒布直銷(xiāo)法了。于是，就直銷(xiāo)立法后行業(yè)的發(fā)展問(wèn)題，記者詢問(wèn)了陳教授。陳教授突然幽默地說(shuō)：“我也在看呀！我也在等呀！”然后解釋說(shuō)：“雖然，內(nèi)地直銷(xiāo)立法了，這是大事，也是一件好事。但并不代表直銷(xiāo)行業(yè)從此就會(huì)馬上正規(guī)發(fā)展。我在看的是政府的執(zhí)法力度有多大，這才是促進(jìn)直銷(xiāo)行業(yè)正常發(fā)展的關(guān)鍵。我在等待的是內(nèi)地正規(guī)直銷(xiāo)公司和學(xué)術(shù)界的覺(jué)醒�！�

　　陳教授這樣形容學(xué)術(shù)界的學(xué)者：“直銷(xiāo)行業(yè)在中國(guó)內(nèi)地的發(fā)展，目前其實(shí)是很正常的過(guò)渡時(shí)期。由于直銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)相對(duì)封閉的行業(yè)，所以才會(huì)造成很多人不了解，不理解。這就更需要我們學(xué)者來(lái)做一個(gè)‘傳教士’，去傳播正確的直銷(xiāo)理念�！�

　　“那如何才能成為一名好的‘傳教士’呢？”陳教授熱情地講出了他這么多年的研究心得：“現(xiàn)在的內(nèi)地直銷(xiāo)行業(yè)，和1992年時(shí)的中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)差不多。都是比較無(wú)序和混亂的，到處充斥著居心不良的人。這就導(dǎo)致目前內(nèi)地的學(xué)者們，所得到的資料都是很支離破碎甚至是扭曲的。所以，要想成為一名真正的‘傳教士’，首先一定要多了解直銷(xiāo)公司(特別是正規(guī)的直銷(xiāo)公司)，盡可能地收集資料，加以嚴(yán)格的分析和界定；其次，不能有貪念，學(xué)者只能做學(xué)術(shù)的傳播工作，研究直銷(xiāo)行業(yè)不是為了個(gè)人能攀龍附鳳，成為權(quán)勢(shì)的掌控者；第三，我們研究的目的是為了幫助正規(guī)直銷(xiāo)企業(yè)，不斷提升經(jīng)營(yíng)管理的水平。所以，不要只局限在獎(jiǎng)金制度方面的研究，而更應(yīng)該從企業(yè)管理和經(jīng)濟(jì)學(xué)的大方向去研究。”

　　“那直銷(xiāo)商呢？您認(rèn)為直銷(xiāo)商應(yīng)該如何看待直銷(xiāo)事業(yè)呢？”記者問(wèn)道。

　　“說(shuō)實(shí)話，目前內(nèi)地的大部分直銷(xiāo)商還只是停留在初級(jí)階段，文化素養(yǎng)和知識(shí)層面都還很低。其實(shí)，直銷(xiāo)商首先要做的是提升自己的能力。這種能力不是指拉人的能力，也不是單純的對(duì)直銷(xiāo)的理解能力和對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力。不同級(jí)別的直銷(xiāo)商應(yīng)該接受不同程度的培訓(xùn)，要有一定的管理經(jīng)營(yíng)理念和方法，才能夠?qū)⒅变N(xiāo)組織經(jīng)營(yíng)得好。目前，我正在研究顧客關(guān)系和顧客忠誠(chéng)度的課題，相信可以幫助他們�！�

　　未來(lái)規(guī)劃

　　當(dāng)記者提到是否會(huì)將重心移至內(nèi)地時(shí)，陳教授滿懷希望地說(shuō)：“2004年，我在內(nèi)地成功地舉辦了第九屆直銷(xiāo)學(xué)術(shù)研討會(huì)。現(xiàn)在正在做一個(gè)調(diào)研，如果效果好的話，我會(huì)考慮2005年還在內(nèi)地舉辦。”

　　當(dāng)提及未來(lái)的具體規(guī)劃時(shí)，陳教授顯得有些保留，他說(shuō)會(huì)做一項(xiàng)關(guān)于直銷(xiāo)教科書(shū)的編撰工作，希望能讓大學(xué)據(jù)以開(kāi)設(shè)一門(mén)直銷(xiāo)課程，進(jìn)行在校教育。另外，還希望做一個(gè)能正規(guī)培訓(xùn)直銷(xiāo)商的項(xiàng)目，以增強(qiáng)他們的素質(zhì)和職業(yè)道德。

　　附: 臺(tái)灣中山大學(xué)直銷(xiāo)學(xué)術(shù)研發(fā)中心介紹

　　該研發(fā)中心由陳得發(fā)教授1997年籌設(shè)，于1998年正式成立，陳得發(fā)教授擔(dān)任其主任。研發(fā)中心為臺(tái)灣中山大學(xué)管理學(xué)院一個(gè)學(xué)術(shù)研究中心，是全世界第一個(gè)設(shè)在大學(xué)里面，專(zhuān)門(mén)研究直銷(xiāo)的學(xué)術(shù)研究中心。

　　研發(fā)中心宗旨為推廣直銷(xiāo)之學(xué)術(shù)研究，借以提升直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)管理水準(zhǔn)。

　　其任務(wù)為:

　　1.從事直銷(xiāo)相關(guān)研究；

　　2.推廣直銷(xiāo)正確經(jīng)營(yíng)理念；

　　3.與世界各國(guó)研究直銷(xiāo)的學(xué)者交換研究心得；

　　4.提升我國(guó)直銷(xiāo)學(xué)術(shù)研究的專(zhuān)業(yè)形象。

　　主要工作:

　　1.直銷(xiāo)學(xué)術(shù)研討會(huì)；

　　2.直銷(xiāo)研習(xí)會(huì)；

　　3.直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)高峰會(huì)議；

4.建立全球信息網(wǎng)站。