央視《中國財(cái)經(jīng)報(bào)道》

   央視《中國財(cái)經(jīng)報(bào)道》2005年5月12日播出《直銷立法給了誰機(jī)會(huì)》，以下為節(jié)目內(nèi)容實(shí)錄。

　　百姓甲：“不是說特別正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)吧。”

　　百姓乙：“最好還是別買這樣的。”     
  
 
　　百姓丁：“我覺得很不道德，我是這樣認(rèn)為的，我于心不忍。”

　　主持人：他們說的是什么?不正當(dāng)、不買、不道德，好像大家對(duì)這件事還挺有看法，是什么事呢？這里說的是直銷。其實(shí)包括我本人在內(nèi)，很多人對(duì)直銷都是霧里看花，難辨是非。北京一家小區(qū)里的保安小王，最近就很困惑，他告訴我們說有人拉他去做直銷，說很掙錢，可他又怕是陷阱，一時(shí)拿不定主意。

　　小保安會(huì)做直銷嗎？

　　在北京某小區(qū)當(dāng)保安的小王，月工資700多塊錢，想改變命運(yùn)的他，在朋友推薦下，去聽了某個(gè)品牌的“產(chǎn)品說明會(huì)。

　　小王：“說得也挺神的，一天喝一袋佳莉茶，一天一袋佳莉茶，保你平安，它是這樣的口號(hào)。人山人海的，挺多的男男女女吧，在做這個(gè)光榮的事業(yè)，他這樣說。”

　　在好奇心和發(fā)財(cái)夢的鼓動(dòng)下，小王又去聽了幾星期的課，越聽越心動(dòng)。

　　小王：“有的人說什么干了一二兩年了吧，現(xiàn)在年薪也能拿個(gè)五六萬，他是那樣說的，我聽了挺好奇的。”

　　朋友說了，交上一千三，小王就能拿到一套產(chǎn)品組合，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的神奇功效，同時(shí)呢，也就為自己開創(chuàng)了新的事業(yè)，只要賣出產(chǎn)品或介紹新人加入，就有收入。小王挺動(dòng)心，但一千三對(duì)他來說，畢竟不是小數(shù)，聽了十幾次課，小王還是沒有下定決心。

　　小王：“現(xiàn)在猶豫的就是產(chǎn)品好的話，我肯定能干好吧，這樣想的，產(chǎn)品不好的話，我就會(huì)撒手不干了。”

　　主持人：小王說，一提到直銷，他首先想到的是傳銷，什么上線下線，老鼠會(huì)，他以前經(jīng)常聽說有人加入傳銷受騙的事情，他擔(dān)心自己也成了別人的下線，而且擔(dān)心這樣賺錢是不合法的。可有朋友告訴他直銷馬上要立法了，相關(guān)法律出臺(tái)后直銷就會(huì)成為合法行業(yè)。一合法，肯定有很多人涌進(jìn)這個(gè)行業(yè)淘金，到時(shí)候賺錢就沒現(xiàn)在容易了。小王一聽挺著急，可是到底做不做，他還是拿不定注意。其實(shí)，小王的困惑是有道理的，有很多非法傳銷都是打直銷的幌子，而且坑害了不少人，前不久山東還查處了一起傳銷大案，幾萬人成為受害者。而小王關(guān)心的《直銷條例》，目前商務(wù)部和國家工商總局正在擬訂，用來規(guī)范直銷行業(yè)，到時(shí)候什么樣的直銷是合法的，什么樣的企業(yè)不能從事直銷都會(huì)有明確的規(guī)定。不僅是小王，那些正在從事直銷行業(yè)的人更關(guān)心直銷法，他們期待著法律給他們現(xiàn)在做的能有一個(gè)明確的說法。

　　直銷員為什么煩惱？

　　小王徘徊在直銷的門檻外，而同在北京的王珊，已經(jīng)邁進(jìn)這個(gè)門檻快兩年了，聽說直銷要立法，王珊也特別關(guān)心。

　　王珊：“其實(shí)到今天，你問我什么叫正規(guī)，什么叫非法，我不能給你一個(gè)準(zhǔn)確的答案，我期待立法。立法之后，給我個(gè)人的感覺就是，我會(huì)名正言順，而且我會(huì)堂堂正正。”

　　打過工、開過店，做過十余種工作的王珊，最終選擇了直銷作為自己的職業(yè)。

　　王珊：“每天的工作時(shí)間由我自己來安排，這是第一個(gè)吸引我的地方。第二來說呢，就是說它的收入，收入跟我的付出是成正比的，那么直銷里面有一句話就叫一分付出零分收獲，兩分付出，零分收獲，然后三分付出零分收獲。但是當(dāng)你累計(jì)到十分付出的時(shí)候，一定是百倍的收獲。就是感覺我的每一分付出都會(huì)在未來的某一天回報(bào)給我。那么這個(gè)我覺得這是我喜歡的第二點(diǎn)。”

　　在王珊眼里，直銷是件很有魅力的工作。她說雖然很多人不理解，但直銷讓她改善了健康、鍛煉了口才、獲得了財(cái)富，甚至成了她的生活方式。

　　王珊：“我進(jìn)入到直銷之后，我就發(fā)現(xiàn)這個(gè)真的是在團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，傳統(tǒng)生意有一點(diǎn)那種單打獨(dú)斗，就是說個(gè)人能力集中的體現(xiàn)。但是在直銷里面，我發(fā)現(xiàn)的是大家人幫人，互相互助，就是大家目標(biāo)是一樣的，都是為了把業(yè)績做得很好，然后都是為了賺到更多的財(cái)富。”

　　王珊加盟的是美國某品牌，除了推銷產(chǎn)品，王珊日常最重要的工作就是發(fā)展團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗�可以從團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)展中獲得報(bào)酬。王珊說自己做的這種方式叫多層次直銷，團(tuán)隊(duì)越大，收入越高。可在有些人眼里，王珊這種銷售方式就是發(fā)展下線，和傳銷沒什么兩樣。

　　王珊：“其實(shí)直銷和傳銷到今天我也沒有一個(gè)非常完整的一個(gè)就是非常思路清晰的定位。”

　　王珊說在美國，這種方式是法律允許的，但在國內(nèi)，由于沒有明確的法律規(guī)定，她對(duì)自己目前所從事的工作一直很疑惑。當(dāng)初她就是猶豫了四個(gè)月，才選擇加入了直銷行列。目前她最大的困惑就是，直銷和國家明令禁止的傳銷到底有什么區(qū)別？她期待著《直銷法》的出臺(tái)，期待在其中找到答案。

　　主持人：我們發(fā)現(xiàn)保安小王和直銷員王珊提出了一個(gè)共同的問題，就是怎么區(qū)別直銷和傳銷，所以他們都期待著在正在制定的直銷條例中找到答案。那么直銷法將如何規(guī)范直銷，今后的直銷又將會(huì)給哪些人帶來機(jī)遇呢？ 

　　直銷在美國如何規(guī)范？

　　主持人：直銷最早起源于美國，這種銷售方式曾經(jīng)是美國夢的代名詞, 但是直銷在美國走過了60多年的歷程, 也并不是一帆風(fēng)順的。

　　上世紀(jì)40年代，美國一家主要銷售維他命、礦物質(zhì)發(fā)酵食品的公司使用了一種新的銷售模式。就是，任何一個(gè)推銷員在其地域內(nèi)找到一些人來幫助銷售，就可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)公司還可以從增加的銷售額中給他提取獎(jiǎng)金。這其實(shí)就是多層次直銷的初步模型。1945年，該公司更名為紐崔萊。這種營銷方式，也得到很多公司的仿效。因?yàn)樗�不需要店鋪和柜臺(tái),直接面向消費(fèi)者,所以人們叫它 “直銷”.隨后直銷開始風(fēng)靡美國。

　　20世紀(jì)50年代，紐崔萊公司的兩位直銷商建立起安利公司，后來安利收購了紐崔萊,建立了一支龐大的直銷隊(duì)伍。

　　由于直銷模式的成功，到了60年代，一些不法商人開始對(duì)直銷模式進(jìn)行研究，并設(shè)計(jì)出一套“金字塔銷售計(jì)劃”，塔尖上的人負(fù)責(zé)發(fā)展下線,從中抽取獎(jiǎng)金,例如發(fā)展一個(gè)下線可獲得10美元的獎(jiǎng)金,發(fā)展10個(gè)下線就會(huì)得到100美元的獎(jiǎng)金.下面的人也照這種方式抽取獎(jiǎng)金,下線越多,掙的錢越多， 這種銷售方式也就是通常所說的“老鼠會(huì)”，利用這種形式斂財(cái)，從事違法活動(dòng)。

　　“金字塔”銷售和多層次直銷魚龍混雜，擾亂了正常的市場秩序，損害了很多個(gè)人和商業(yè)組織的經(jīng)濟(jì)利益。于是，美國各州就多層次直銷及“金字塔”銷售開始制定法規(guī).

　　1975年3月，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)控告安利公司從事“金字塔”欺詐活動(dòng)。安利公司提出上訴。4年后，法院最終判定安利公司行為屬于直銷，而不是“金字塔”欺詐。安利公司的勝訴后，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)肯定了多層次直銷是合法的，并提供了一些判別多層次直銷與“金字塔”銷售的標(biāo)準(zhǔn)，也成為日后美國各州和世界各國規(guī)范直銷的藍(lán)本。目前區(qū)別直銷和非法傳銷主要參考以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　1.產(chǎn)品。合法的直銷公司產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，而且，消費(fèi)者不滿意的話，可以退貨退款；

　　2.合法的直銷公司極不鼓勵(lì)囤積過量的產(chǎn)品，并提供加入者退出直銷計(jì)劃

　　的機(jī)會(huì)；

　　3.合法的直銷機(jī)會(huì)可以只需最低的創(chuàng)業(yè)成本，而非法傳銷則要求繳納高額

　　入會(huì)費(fèi)。

　　4.直銷公司的行銷計(jì)劃和系列制度是長期的，直銷人員業(yè)務(wù)的發(fā)展和穩(wěn)定取決于客戶滿意度和獎(jiǎng)酬是否公平。而非法傳銷則以“快速致富之道”為餌，誘使加入者購買“最有利可圖”或“領(lǐng)導(dǎo)人”的職位。在非法傳銷架構(gòu)中，沒有實(shí)際可行的長期營業(yè)機(jī)會(huì)。

　　主持人：安利打了四年的官司才贏得多層次直銷合法，可見，它和金字塔模式的傳銷還是難以辨別的。1990年直銷傳入我國，十五年來從來就沒有消停過。從1992年一片繁榮，到1998年國家緊急叫停，再到我國加入世界貿(mào)易組織三年后直銷立法呼之欲出，直銷業(yè)在人們的視線中似乎一直都沒有找到準(zhǔn)確的定位。關(guān)于直銷，人們爭論的核心問題是允許單層直銷還是多層直銷？而這很可能將是直銷條例的核心內(nèi)容之一。 

　　直銷法將如何規(guī)范直銷？

　　雅芳可以說是直銷企業(yè)中的一個(gè)幸運(yùn)兒，2005年4月？日，第一個(gè)進(jìn)入我國的國際直銷巨頭雅芳獲得由國家商務(wù)部、國家工商總局頒發(fā)的首張直銷試點(diǎn)“牌照”，雅芳直銷方案的一些細(xì)節(jié)被人看作是指引了未來銷售模式的一種導(dǎo)向。在直銷試點(diǎn)新聞發(fā)布會(huì)上，雅芳宣布，將向政府交納2000萬元保證金，招募3000名直銷員，在北京、天津、廣東省三個(gè)地方做直銷試點(diǎn)。

　　雅芳公司大中華區(qū)總裁高壽康：“希望雅芳能夠提供一個(gè)實(shí)驗(yàn)的平臺(tái)，讓我們能夠?qū)嶒?yàn)出一個(gè)適合中國國情、有效抵制非法傳銷，維護(hù)全中國人民最大利益的一個(gè)直銷的方法。”

　　對(duì)于大家最關(guān)心的推銷員薪酬問題，雅芳也做了明確規(guī)定，推銷員的獎(jiǎng)金比例不得超過銷售產(chǎn)品總額的25%。

　　雅芳公司大中華區(qū)總裁高壽康：“你如果這東西賣一百塊，推銷員最大的傭金，最高的不可以超過二十五塊。團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是不被允許的。”

　　不允許團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，意味著推銷員無法通過發(fā)展團(tuán)隊(duì)來獲得收入，那么雅芳的試點(diǎn)又在試什么呢？一直關(guān)注直銷的楊謙教授是這樣解釋的。

　　北京商業(yè)干部管理學(xué)院副院長楊謙：“其實(shí)它不承認(rèn)這個(gè)團(tuán)體計(jì)酬，應(yīng)該說不僅僅是不能夠所謂的執(zhí)行多層次，其實(shí)也對(duì)過去傳統(tǒng)意義上的，包括雅芳過去所實(shí)行的單層次的直銷，也是一種修正。”

　　其實(shí)雅芳在1998年已經(jīng)獲準(zhǔn)了可以“店鋪+推銷員”形式銷售產(chǎn)品，除了雅芳之外當(dāng)時(shí)還有九家企業(yè)也獲準(zhǔn)了這種銷售形式。(1998年，國家批準(zhǔn)的十家轉(zhuǎn)型以“店鋪+推銷員”形式銷售的企業(yè)：雅芳、安利、中山完美、天津尚赫、杭州玫凱琳、日暉、上海富迪、上海娜麗絲、蘇州百美、特百惠)此外，細(xì)心的人還會(huì)發(fā)現(xiàn)目前公開直銷的產(chǎn)品幾乎都保健品、化妝品、健康器械等，那么，為什么直銷企業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品情有獨(dú)鐘呢？ 

　　北京商業(yè)干部管理學(xué)院副院長楊謙：“直銷這個(gè)職業(yè)或者說這個(gè)產(chǎn)業(yè)，它比較適合什么樣的產(chǎn)品呢，如果讓我講它比較適合一些非標(biāo)準(zhǔn)品。價(jià)值需要主觀認(rèn)定的產(chǎn)品，中國的直銷為什么現(xiàn)在很多保健品廠商，化妝品廠商這么感興趣，是因?yàn)樗麄円呀?jīng)碰到了銷售的障礙，銷售的瓶頸。”

　　目前的直銷分兩種形式，一種是單層直銷，一種是多層直銷，國家工商總局給出的定義是這樣的：單層直銷指的是從生產(chǎn)廠家到專賣店，再到消費(fèi)者，直銷員從公司拿貨后直接賣給消費(fèi)者，他的利潤就是中間的零售價(jià)差。而多層直銷是指除了產(chǎn)品價(jià)差外，直銷人員還能得到發(fā)展團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展的人數(shù)越多，獎(jiǎng)勵(lì)越高。

　　目前專家對(duì)于即將出臺(tái)的直銷法有以下幾種猜測:

　　1.直銷法將允許單層次直銷,并嚴(yán)格限制多層次直銷, 將多層次直銷與金字塔式銷售方法嚴(yán)格區(qū)分,一但越界,將按非法傳銷查處。

　　2.給直銷企業(yè)設(shè)定高門檻,目前所有的直銷企業(yè)將重新經(jīng)過國家相關(guān)部門的評(píng)審,假如企業(yè)此前曾經(jīng)有過任何違規(guī)記錄,將不允許從事直銷行業(yè)。

　　3.嚴(yán)格限制直銷人員的返點(diǎn)獎(jiǎng)金,避免以 “獎(jiǎng)金過高,迅速制富”的方式來吸引他人,變相非法傳銷。

　　主持人：有人說直銷法的出臺(tái)將意味著直銷行業(yè)的快速發(fā)展，未來10年直銷行業(yè)將迎來黃金時(shí)代。但黃金時(shí)代并不意味著每個(gè)人都能從中淘到金子.只賺大錢,又沒有風(fēng)險(xiǎn), 這恐怕只有等著天上掉餡餅了，如果您對(duì)于直銷有什么看法或?qū)χ变N法有什么期待，歡迎您打電話或者發(fā)短信，我們明天節(jié)目的主題是誰來打破旅游回扣潛規(guī)則？對(duì)于這個(gè)話題有疑問和感想同樣可以發(fā)送短信給我們。今天的節(jié)目就到這兒，明天再見。

　　主編：任速雁

　　記者：王 穎 

　　《中國財(cái)經(jīng)報(bào)道》播出時(shí)間：

　　周一至周四：22：05——22：25(首播)

　　周五： 23：15——23：35(首播)

　　周一至周五：09：38——09：58(重播)