立法前瞻：新辨直銷與非法傳銷的十二條區(qū)別
發(fā)布: 2005-04-02 00:00:00 作者: only 來源:
作者：龍傳人 2005第4期《經(jīng)貿(mào)世界》
這世上，有矛必有盾，直銷亦然。
直銷的對與錯(cuò)本就是孿生，與生俱來，很難區(qū)別。本人曾在1994年編著的《論傳銷》一書中提出分辨這對孿生兄弟的“十五條標(biāo)準(zhǔn)”，當(dāng)時(shí)的分類是：公司法律手續(xù)、公司利潤來源、公司策略、經(jīng)營理念、制度特性、公司壽命、加入條件、收入來源、直銷手段、經(jīng)銷商之保障、貨品價(jià)格、貨品有用否、貨品保證、退出條件、稅收。
現(xiàn)在看來分類方法應(yīng)改為12項(xiàng)，特別有幾個(gè)很矛盾的問題，值得業(yè)界研討，例如：
1.獲得展業(yè)資格到底要不要先認(rèn)購產(chǎn)品?
2.所賺錢來源的主流部分到底是靠圈內(nèi)人士還是靠業(yè)外的最終消費(fèi)者？
3.直銷是一個(gè)投資機(jī)會(huì)嗎？直銷的本質(zhì)和靈魂是“推銷夢想”嗎？企業(yè)是在“生產(chǎn)機(jī)會(huì)”嗎？
4.直銷員個(gè)人進(jìn)入社區(qū)（無店鋪式）推銷違法了嗎？
5.中國要收1000萬保證金黑不黑？
6. 公司管理人員私下帶網(wǎng)正確嗎？
這些敏感話題都涉及到未來國家法規(guī)到底是怎樣確定的？今日斗膽提出一些個(gè)人看法，拋磚引玉，供業(yè)界討論。本人雖年已古稀，仍有學(xué)習(xí)和聽取批評并愿改正的誠意。
我認(rèn)為這是中國國情與海外不一樣的結(jié)果。
中國有自己的國情，不應(yīng)該用外國模式來壓中國。美國法律準(zhǔn)許公民持搶（當(dāng)然要辦手續(xù)），在中國，公民可以持有砍刀、匕首嗎？無店鋪銷售當(dāng)然是世界通用的法則，偏偏中國來個(gè)“店鋪＋人員直銷”，好像太不尊重直銷行業(yè)的根本規(guī)律；后來安利、仙妮蕾德等公司在實(shí)踐中還覺得中國特色挺美的，還要將中國特色向世界推廣。
反過來，我們看看海外。韓國《直銷法》第4條規(guī)定：一個(gè)直銷銷售者進(jìn)行直銷之前，他（她）應(yīng)當(dāng)通知對方自己的姓名、公司名稱、銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的種類，如果按中國人老是不注意這點(diǎn)就去敲人家的門，好！你得按第48條接受處罰——（1）違犯第4條沒向?qū)Ψ酵ㄖ幰砸磺f韓元以下罰款。您也按外國的辦好嗎？您家有多少錢來接受罰款？再看看第6條：一個(gè)直銷銷售者簽訂一個(gè)直銷合同，他（她）應(yīng)該復(fù)制兩張（兩聯(lián)）合同單，交一張給對方，可如果您一馬大哈——沒交一張給對方，那么就必須按直銷法第47條處罰：判一年以下徒刑……
您能接受外國規(guī)矩嗎？
當(dāng)然，外國的規(guī)矩也有適合我們的，比如，中國好些直銷公司的老板賴賬不給退貨，好吧！告他去，如果按韓國第46條法律規(guī)定就要對這種老板判處三年以下徒刑，在加拿大則要判五年；咱們建議政府采納這一條，可政府也不見得完全照辦。
我們可從世界直銷聯(lián)盟制定的《世界直銷商德約法》和《香港直銷協(xié)會(huì)商德守則》領(lǐng)悟到一個(gè)重要特點(diǎn)：他們都是將推銷產(chǎn)品給客戶專門制定一個(gè)篇章，又另外為推薦人員給公司單獨(dú)制定另一個(gè)篇章，為什么不“合二為一”呢？好些內(nèi)容還差不多，既然直銷商必須是消費(fèi)者和經(jīng)銷者二者身份本來的合一，何苦分開制定法規(guī)？這說明：“兩推”（推銷和推薦）本來就不是捆綁進(jìn)行的，兩推本來就是分開進(jìn)行的，誤傳到中國來，就天經(jīng)地義的“兩推”同時(shí)干啦！
好了，其他不再多說，以下是筆者依據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)媒體報(bào)道、政府的聲音中總結(jié)的12點(diǎn)區(qū)別，以期能為中國直銷的健康發(fā)展，勉盡微薄。
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直銷 |
傳銷 | |
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1 |
獲得展業(yè)資格 |
不強(qiáng)制認(rèn)購產(chǎn)品或比例作為必須的前提。 不用花錢加盟，只需經(jīng)過學(xué)習(xí)考核合格后即可展業(yè)。偏重于代理性質(zhì)，而不是買斷式經(jīng)銷。 |
以認(rèn)購商品方式或變相繳納入門費(fèi)作為加入條件的。 強(qiáng)制安排發(fā)展人數(shù)或比例，并以此作為發(fā)放報(bào)酬多少的限定條件的。 | |
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2 |
公司業(yè)績來源 |
公司的主流客戶群體是真正的最終消費(fèi)者，直銷員熱愛本公司的產(chǎn)品自愿消費(fèi)也是提倡的。 即使停止直銷增員，仍能月月正常獲得報(bào)酬，因?yàn)橹匾曌罱K消費(fèi)者的零售。 |
公司的銷售額主要來自擴(kuò)張下線人頭數(shù)的認(rèn)購產(chǎn)品，和下線群體的今后強(qiáng)制必須完成的重復(fù)消費(fèi)，或者僅僅是所有直銷商的入門費(fèi)。 公司利用后參加者所交付的部分費(fèi)用支付先參加者的報(bào)酬。。 | |
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3 |
推銷理念 |
直銷是一個(gè)光榮偉大而自主的營銷事業(yè)。 不是投資就業(yè)，而是素質(zhì)就業(yè)。 |
直銷是當(dāng)今最佳的投資機(jī)會(huì)：今日投入一杯水，明年收回一桶油啊。 因此直銷商加盟是有門檻、有價(jià)位的，傳銷是集體融資，所以是有投資風(fēng)險(xiǎn)的！ | |
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4 |
店鋪經(jīng)營 |
必須先獲得國家商務(wù)部批準(zhǔn)從事直銷經(jīng)營。各地必須先有店鋪之后，才準(zhǔn)許招募推銷人員，店鋪承擔(dān)營銷中的責(zé)任。直銷員在當(dāng)?shù)氐赇伒念I(lǐng)導(dǎo)管理和強(qiáng)調(diào)自律下可以不要各自再申請執(zhí)照，可以各自進(jìn)入社區(qū)等地進(jìn)行“無店鋪直銷”。 消費(fèi)者在店鋪內(nèi)能夠買到全部產(chǎn)品，但不必經(jīng)過推薦。 |
1 沒有陌生人自由購買產(chǎn)品的條件（所有購物者必須經(jīng)過推薦） | |
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退貨制度 |
●根據(jù)產(chǎn)品不同，應(yīng)在1－3個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)許購買產(chǎn)品者可以無因退貨（當(dāng)然貨品還可完整地再售出） ●肯定能夠?qū)⒅变N員積壓在手中的產(chǎn)品，只要完好可再售出時(shí)，直銷員要求退回產(chǎn)品時(shí)，公司應(yīng)該方便地“買回”。（但應(yīng)扣除相應(yīng)獎(jiǎng)金和手續(xù)費(fèi)）公司有近千萬元押金在商務(wù)部，敢不“買回”嗎？所以不會(huì)出現(xiàn)惱火的囤貨現(xiàn)象。 |
●購貨后沒有冷靜期考慮是否后悔退貨。或限定冷靜期少于3天。 ●公司不敢承諾方便“買回”，和自由退出。或設(shè)定苛刻退貨條件。 | |
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6 |
直銷員銷售導(dǎo)向 |
●在向大部分的客戶推銷產(chǎn)品時(shí)絕不涉及到“推薦”，只是溝通推銷產(chǎn)品給最終消費(fèi)者，不暗示推薦當(dāng)直銷員，更不暗示拉人入會(huì)后能獲得收入。 ●發(fā)展客戶時(shí)：只是賣產(chǎn)品，絕對沒什么推銷機(jī)會(huì)，推銷夢想、賣權(quán)利或銷售事業(yè)夾雜其中。顯然是產(chǎn)品導(dǎo)向型，不靠發(fā)財(cái)引誘，不搞事業(yè)導(dǎo)向型。 |
●其理論根據(jù)是：直銷的本質(zhì)和靈魂不是“推銷產(chǎn)品”，而是“推銷夢想”，企業(yè)不是“生產(chǎn)產(chǎn)品”而是“生產(chǎn)機(jī)會(huì)”。原因是：人不會(huì)活在產(chǎn)品和制度中，人永遠(yuǎn)只會(huì)活在她的希望和夢想里。（這是典型的中國特色拉人頭理由，包括臺灣省在內(nèi)； 這只會(huì)讓大陸的人們生活在永遠(yuǎn)的挨打中。在美國和歐洲就根本不是這種主流購貨理由。） | |
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7 |
直銷員收入來源 |
主要來自銷售產(chǎn)品的利潤，推銷產(chǎn)品之后公司按職級，按產(chǎn)品的批發(fā)零售差價(jià)給予直銷員；另一部分收入來自本人負(fù)責(zé)的營銷團(tuán)隊(duì)集體業(yè)績屬于自己應(yīng)該分配的那一份提成，特別是與推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品數(shù)量有關(guān)。 低職位者（尚未組建營銷網(wǎng)時(shí)），每人的收入應(yīng)該多半來自零售產(chǎn)品給最終消費(fèi)者。 |
主要是來自于拉人頭的多少，因?yàn)橥扑]招募進(jìn)一個(gè)直銷加盟者到公司，都是強(qiáng)制加盟者必須認(rèn)購產(chǎn)品的，所以是有利可圖的，上線能立即得到一份拓展獎(jiǎng)，下線再發(fā)展同樣購物的下線推銷員時(shí)，上上線還有多代的間接獎(jiǎng)。因?yàn)槔昧硕鄬颖对龇ǎl的網(wǎng)絡(luò)大、拉的人頭多，周入、月入的酬勞就能增高。收入來源是累積融資份額的“抽頭”獎(jiǎng)金。 | |
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8 |
公司管理和監(jiān)管 |
公司設(shè)有監(jiān)控系統(tǒng)專職管理直銷過程，確保公司過半的營業(yè)額是來自售給最終消費(fèi)者，而且確保初次接觸的消費(fèi)者沒有接受過推薦、保薦的誤導(dǎo)，確保他們的購物目的不存在加盟推銷致富的引誘。公司必須與直銷員簽訂銷售合同，公司承擔(dān)非法傳銷運(yùn)作的主要責(zé)任，公司追求長遠(yuǎn)利益和社會(huì)穩(wěn)定的責(zé)任。 公司領(lǐng)導(dǎo)和管理職員不私下參加直銷，管理權(quán)和拓展網(wǎng)是分離的——權(quán)網(wǎng)分離。不會(huì)既當(dāng)裁判長，又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員！ |
公司失控于人頭網(wǎng)絡(luò)的相互制約、緊密關(guān)聯(lián)的利益，無法突破的經(jīng)營鏈。 公司人員偷偷地做網(wǎng)，或利用權(quán)勢和方便性與直銷商群體進(jìn)行不公平的競爭；甚至利用公司接待的條件貪污侵吞網(wǎng)絡(luò)中人在各地辛苦努力發(fā)展動(dòng)員的業(yè)務(wù)成果。 | |
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勸誘、詆毀 |
重視培養(yǎng)直銷員的誠信和加強(qiáng)職業(yè)道德教育。不夸大產(chǎn)品的效果，不夸大個(gè)人的收入（均有真憑實(shí)據(jù)），不攻擊同類公司、產(chǎn)品和制度。 |
夸大產(chǎn)品功能或收入的獲利機(jī)會(huì)誤導(dǎo)為更高、更快的致富目標(biāo)。用偽造或冒用證件，或用虛假等引人誤解的說明來宣傳誘惑加盟。 貶低或影射攻擊同類公司、產(chǎn)品、制度，或狹隘理解民族企業(yè)，攻擊國家批準(zhǔn)了的外資企業(yè)，借機(jī)挖墻角發(fā)展下線。 | |
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10 |
直銷商推銷過程 |
推銷時(shí)，先亮明自己的身份證，當(dāng)?shù)氐赇伒刂贰⒚Q、電話、職級和售貨憑證。未經(jīng)許可絕不私闖民宅或辦公地點(diǎn)或騷擾同路者。 |
像老鼠那樣討厭，到處亂竄，不顧別人是否同意，干擾他人生活、工作，甚至上大學(xué)拉學(xué)生下水。 | |
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11 |
教育培訓(xùn) |
先經(jīng)過崗前培訓(xùn)合格后才開展工作并持證上崗。主要培訓(xùn)人員是公司的正式職員，且有系統(tǒng)教材。 嚴(yán)格按國家規(guī)定進(jìn)行限額短期培訓(xùn)，和人數(shù)控制。 |
聽課人數(shù)過多，私搞大型集會(huì)；培訓(xùn)內(nèi)容多為現(xiàn)身作秀，神化上線和某某的人格，教化組織成無理智的信賴依存上線。甚至長期地把外地人嚴(yán)密監(jiān)視到一個(gè)封閉區(qū)搞非法限制人身自由的“傳教”，進(jìn)行惡劣的精神控制。 | |
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12 |
商品性質(zhì) |
產(chǎn)品是企業(yè)自產(chǎn)自銷。都在國家規(guī)定的范圍之內(nèi)，并經(jīng)過國家質(zhì)量部門的嚴(yán)格檢驗(yàn)。不直銷非自產(chǎn)產(chǎn)品。 嚴(yán)格按國家規(guī)定實(shí)行比質(zhì)、比價(jià)，不設(shè)定虛高價(jià)格，而且是全國統(tǒng)一。 產(chǎn)品價(jià)格不高于同一地區(qū)、同一時(shí)期、同一檔次之相同或相似產(chǎn)品。 |
自產(chǎn)部分只是一小部分，故意虛高價(jià)格。 還有的高手所謂代表當(dāng)?shù)厝巳⒂^公司時(shí)，照幾張別人工廠的假照片，編造一個(gè)老板是外國人的故事，回來騙人交錢入會(huì)；更有高手在香港或美國花錢注冊一個(gè)空殼公司，您上網(wǎng)（到政府網(wǎng)）一查還真的有這個(gè)公司，其它就都是騙人的； |
