——訪安利（中國）總裁黃德蔭

　　走過近十年漫漫風(fēng)雨路，盡管安利（中國）公司在中國已獲獎無數(shù)，但近日，當(dāng)安利與那些遭遇迥異的業(yè)界“巨頭”通用、索尼、大眾等一同榮登“２００４中國最具影響跨國企業(yè)”榜時，安利（中國）總裁黃德蔭先生還是倍感欣慰。他表示，安利看重這頂最新的桂冠，因為這表明：“安利已經(jīng)走出了傳銷和欺騙的陰影，在中國消費者中確立了誠實守信的健康形象，并且真正贏得了社會的尊重和認(rèn)同。”安利上榜之際，正值備受矚目的《直銷法》的推出進入倒計時，記者就安利在中國的直銷之路采訪了黃德蔭。

　　中國之路不平坦

　　在魚貫而入的外商投資企業(yè)中，從沒有一家跨國公司的“中國之行”像安利那樣充滿著曲折和爭議：一邊是接二連三的巨額投資和日益擴大的經(jīng)營規(guī)模，一邊是疑慮重重、甚至有些灰頭土臉地低調(diào)行事；一邊是銷售業(yè)績的一路飆升和營銷隊伍的成倍增長，一邊是神秘、不解、質(zhì)疑始終如影相隨。

　　鮮明的反差，折射出企業(yè)成長的跌宕與經(jīng)歷的坎坷。而安利作為全球最大的直銷公司之一，其活力來自直銷，而危機也源自直銷。

　　１９９８年４月，一紙傳銷禁令，使開業(yè)剛剛?cè)�年的安利（中國）如遭�?dāng)頭棒喝。那時，隨著國際性直銷公司接踵到中國發(fā)展，一些打著直銷旗號的詐騙公司四處招搖撞騙。為根除傳銷欺詐，中國政府頒發(fā)禁令，在全國范圍內(nèi)禁止傳銷（包括直銷）經(jīng)營活動。一夜間，安利在內(nèi)地的數(shù)十個分公司、上千名員工立即停止工作，之后的３個月，每月意味著千萬元人民幣的利益損失，與中國業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的安利亞太公司股票，在紐約股市應(yīng)聲縮水２０％。

　　“最艱難的還是消費者的誤解，”黃德蔭說：“在當(dāng)時的混亂狀況下，他們分不清‘安利’與詐騙的區(qū)別，認(rèn)為安利就是傳銷、是詐騙，而詐騙就是洪水猛獸。”

　　轉(zhuǎn)型成功絕處逢生

　　面對突如其來的風(fēng)暴，已是進退兩難的安利公司制訂了“不慌不亂、不離不棄、不要自亂陣腳”的基調(diào)，“既然選擇了中國市場，就不要輕言放棄。”當(dāng)年７月，安利在中國的“店鋪加雇傭銷售代表”的轉(zhuǎn)型模式得到政府許可，企業(yè)得以絕處逢生。

　　對于當(dāng)年的驚濤駭浪及之后的鳳凰涅，黃德蔭愿意分享危機處理的經(jīng)驗：“一是要‘眼觀六路，耳聽八方’，對企業(yè)內(nèi)外的情況了如指掌；二是要善于溝通，政府、媒體、消費者、員工，方方面面都要溝通，擺出事實，闡明主張，給人以信心和信任；三是及時應(yīng)變，遵紀(jì)守法不能變。”

　　鮮花與毒草一起瘋長，安利（中國）用“店鋪加銷售員”的變革，顛覆了沿用幾十年的傳統(tǒng)，也度過了“生存還是毀滅”的危機，使中國市場一躍而為安利在全球最大的市場。

　　“我們歡迎競爭”

　　進入２１世紀(jì)，如今的安利（中國）已是一家年銷售百億元級、年增幅５０％的業(yè)界“大鱷”。從喧囂—沉寂—復(fù)蘇，其特立獨行的經(jīng)營之道和令人咋舌的業(yè)績也證明，在中國，規(guī)范的直銷作為傳統(tǒng)流通方式的有益補充，同樣是一種富有生命力的營銷模式。在直銷立法的前夜，自稱“保持一顆平常心”的黃德蔭說：“我們會一如既往地尊重中國國情，配合政府管理，堅持誠信經(jīng)營。”

　　“適應(yīng)市場環(huán)境的需要、配合政策法規(guī)的要求，都是企業(yè)發(fā)展所必須遵循的原則。”黃德蔭認(rèn)為，直銷立法不僅不會對守法企業(yè)帶來任何傷害，至少在兩個層面上還會帶來思想觀念和行為意識的突破：立法將明確劃分正當(dāng)直銷與金字塔詐騙的區(qū)別，首次以立法的形式確認(rèn)直銷在中國合理且合法的存在；注冊的直銷公司及其營銷人員將以合法而非灰色的身份堂堂正正地做生意。

　　然而，一個顯而易見的變化是，隨著直銷立法和市場的開放，世界知名的直銷公司都紛紛表示將步安利后塵，在中國市場搶一杯羹。作為全球直銷業(yè)的代表和最早獲得準(zhǔn)入直銷經(jīng)營的外資企業(yè)，已經(jīng)在中國市場先行一步的安利已無法避免后來者的挑戰(zhàn)。

　　“我們歡迎競爭，有競爭才會有進步！”黃德蔭說，每個企業(yè)無論身處怎樣的市場環(huán)境，都要面臨變化和競爭。而立法可以讓整個行業(yè)在有規(guī)有矩的環(huán)境下經(jīng)營，依據(jù)游戲規(guī)則，在公開公平、健康有序的市場里靠綜合實力和能力作競爭。他表示，安利在海外運營四十多年的豐富經(jīng)驗，以及在中國市場取得的成功，使安利對未來的競爭毫無懼色。

　　不拘一格創(chuàng)新

　　作為應(yīng)對之招，有備而來的安利近年已經(jīng)作出了迎合市場和中國消費習(xí)慣的一系列舉措：作為直銷業(yè)的鼻祖，安利（中國）一改直銷企業(yè)不做或極少做廣告的慣例，請奧運冠軍、影視明星代言，在熒屏報紙頻頻露面，在城市高架道、小巷上迎風(fēng)招展，廣告投入已占銷售額的１．５％，今年更將加大到２．５億元的投放力度；與直銷的傳統(tǒng)形式反道而行，安利遍布全國各地的１４０家店鋪，明亮的店堂、明碼標(biāo)價的貨物，成為一度在中國人心目中不登大雅之堂的直銷企業(yè)一塊塊看得見摸得著的服務(wù)招牌和形象品牌；隨著市場規(guī)模的擴大和營銷人員的劇增，嚴(yán)格規(guī)章、網(wǎng)上培訓(xùn)……安利對人才的管理培訓(xùn)也日益走向系統(tǒng)化和專業(yè)化。在

　　生產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，落戶浦東張江、將于今春啟動運營的上海研發(fā)中心，是其繼美國本土外的第三個研發(fā)機構(gòu)，將專注于天然中草藥、生物科技、基因技術(shù)等產(chǎn)品的研發(fā)，從使其產(chǎn)業(yè)鏈更貼近高增長市場。

　　“在運營管理、市場營銷、品牌建設(shè)、人員培訓(xùn)等方面齊頭并進，我們對未來的競爭充滿信心，”黃德蔭說。而在這不尋常的動向背后，是不拘一格的創(chuàng)新。

　　傳遞愛心回饋社會

　　從風(fēng)雨中一路走來，與營業(yè)額同步增長的是安利不斷提升的知名度和美譽度，最新的調(diào)查數(shù)據(jù)分別達(dá)到了７８％和８９％。“最佳愛心企業(yè)”、“最受贊賞企業(yè)”、“中國十大品牌”，一個個接踵而來的榮譽讓人們重新認(rèn)識了作為企業(yè)公民的安利。

　　此次，當(dāng)黃德蔭站在上海大劇院星光熠熠的領(lǐng)獎臺上，他的心中不無激情：“就在此時，安利的環(huán)保日用品正伴隨著中國科考隊員進行著南極冰蓋的探索；由安利雅姿獨家贊助的經(jīng)典音樂劇《劇院魅影》正在樓下的劇院美麗呈現(xiàn)；由安利參與的中國首次清掃珠峰帶下的垃圾剛剛結(jié)束清理和銷毀；復(fù)旦、清華、人大等１２所著名高校組建的‘安利研究生支教團’正在西藏、西海固等貧困地區(qū)傳授知識，傳播文明。３個月后，即將迎來在中國十歲生日的安利將在中國植下第１００萬棵樹。”

　　２００４年６月，安利旗下的紐崔萊品牌與“Ｄｉｓｃｏｖｅｒｙ探索頻道”聯(lián)合推出了長達(dá)６０分鐘的“營養(yǎng)探索之旅”專題片，通過探索頻道的全球網(wǎng)絡(luò)播出，成為寓教于樂、“教育營銷”的經(jīng)典教材。而安利領(lǐng)銜的倡導(dǎo)全民健身的“活力健康跑”，已經(jīng)連續(xù)舉辦了三年，參與人數(shù)超過了２０萬人，成為流淌在中國城市的一道清新的風(fēng)景。

　　十年中，在累計納稅近１００億元的同時，安利已投入了１億元巨資，用于兒童、健康、環(huán)保等方面的公益事業(yè)，開展活動逾１１００多項。對于一擲億金的慷慨，黃德蔭強調(diào)：“作為一個營業(yè)額超過百億元的跨國公司，作為一個有著歷史使命感和現(xiàn)實責(zé)任感的企業(yè)，我們有義務(wù)和意愿傳遞愛心，回饋社會。”與改革開放的中國和邁向小康的中國人民同行，“摸著石頭過河”的安利顯然已經(jīng)跨越崎嶇，找到了健康有序的發(fā)展空間，成為影響著行業(yè)變革和時代節(jié)奏的領(lǐng)航員。“中國自由競爭的市場經(jīng)濟賦予我們機會和選擇，相信在直銷立法正式實施后的時候，我們會走得更加自信和穩(wěn)健，”黃德蔭說。