環(huán)球供應(yīng)鏈

   即將出臺(tái)的直銷(xiāo)法賦予了內(nèi)外資企業(yè)同等的機(jī)會(huì)，但是現(xiàn)實(shí)的差距將令內(nèi)資企業(yè)舉步唯艱

　　安利中國(guó)公司對(duì)外事務(wù)經(jīng)理姜京源的手機(jī)最近經(jīng)常響個(gè)不停，都是來(lái)詢問(wèn)關(guān)于直銷(xiāo)立法的新進(jìn)展。“其實(shí)自從‘廈門(mén)會(huì)議’以來(lái)，我們已經(jīng)很久一段時(shí)間沒(méi)有對(duì)外界發(fā)表什么言論了。鑒于目前直銷(xiāo)立法尚處于征詢意見(jiàn)階段，我們也不宜對(duì)會(huì)上所介紹的草案做出評(píng)述，更不宜妄自猜測(cè)法規(guī)的最終內(nèi)容。”


　　姜京源所說(shuō)的“廈門(mén)會(huì)議”，指的是2004年9月10日商務(wù)部在廈門(mén)組織召開(kāi)的中國(guó)直銷(xiāo)立法研討會(huì)。在這個(gè)座談會(huì)上，從2001年底至今幾度被傳聞即將出臺(tái)的《直銷(xiāo)管理辦法》終于初現(xiàn)輪廓。為了規(guī)范市場(chǎng)，政府在注冊(cè)資金、保證金制度、銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)等方面均制定了較為苛刻的準(zhǔn)入門(mén)檻。一時(shí)間猶如一石激起千重浪，在直銷(xiāo)業(yè)界引起陣陣波瀾。


　　在隨后的10月12日至14日，國(guó)家工商總局在大連召開(kāi)打擊傳銷(xiāo)會(huì)議，并在會(huì)上討論了直銷(xiāo)法體系中《反金字塔欺詐條例》第四稿，其修訂完成的第五稿內(nèi)容比廈門(mén)會(huì)議首次公開(kāi)的更為嚴(yán)厲。而另外兩部由商務(wù)部起草的《直銷(xiāo)企業(yè)管理辦法》和《推銷(xiāo)員管理辦法》也已經(jīng)接近尾聲。至此，這三部直銷(xiāo)法體系的基本條文，經(jīng)過(guò)幾度修改終于基本確定。預(yù)計(jì)11月中旬，商務(wù)部和工商總局將會(huì)同國(guó)務(wù)院法制辦討論，并確定終稿，計(jì)劃于12月1日前后出臺(tái)。


　　終于，直銷(xiāo)法呼之欲出。遙想3年前，中國(guó)在入世之初便承諾將開(kāi)放直銷(xiāo)市場(chǎng)，而這個(gè)時(shí)限就是2004年12月11日。而此前，國(guó)務(wù)院副總理吳儀在國(guó)際投資論壇午宴上透露，政府正在緊鑼密鼓制訂直銷(xiāo)法，今年年底前將會(huì)頒布。這也意味著，中國(guó)對(duì)世貿(mào)組織有關(guān)直銷(xiāo)立法的承諾將如期兌現(xiàn)。


　　從目前來(lái)看，政府無(wú)論對(duì)于準(zhǔn)入門(mén)檻還是市場(chǎng)監(jiān)管無(wú)疑都將嚴(yán)上加嚴(yán)，通過(guò)在法律和政策上筑建一個(gè)很高的壁壘，確保只有那些真正想認(rèn)真經(jīng)營(yíng)、守法經(jīng)營(yíng)的公司進(jìn)入這個(gè)新的游戲圈子。而對(duì)于內(nèi)外資直銷(xiāo)企業(yè)而言，隨著立法的推進(jìn)，他們的當(dāng)務(wù)之急就是爭(zhēng)取在直銷(xiāo)業(yè)開(kāi)放的前夜能拿到一張準(zhǔn)入的通行證。


　　遲來(lái)的內(nèi)外一致


　　“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)。”大連富饒企業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)孫景業(yè)甚至用這樣詩(shī)句來(lái)形容廈門(mén)會(huì)議對(duì)于中國(guó)直銷(xiāo)界帶來(lái)的變化。孫景業(yè)名下的大連富饒集團(tuán)是一家生產(chǎn)健康儀器的生物農(nóng)業(yè)企業(yè)，自2003年4月開(kāi)始以特有的“特許經(jīng)營(yíng)、連鎖分銷(xiāo)”的直銷(xiāo)模式開(kāi)展經(jīng)營(yíng)以來(lái)，業(yè)務(wù)發(fā)展得很迅速。孫景業(yè)也表示，“如果國(guó)家選擇部分企業(yè)為直銷(xiāo)試點(diǎn)企業(yè)，富饒集團(tuán)愿意參與其中。”


　　然而在廈門(mén)會(huì)議之前，隨著中國(guó)直銷(xiāo)立法進(jìn)展的日益披露，市場(chǎng)上流傳著中國(guó)將對(duì)外資直銷(xiāo)企業(yè)首先放行的消息，這無(wú)疑是對(duì)內(nèi)資企業(yè)造成了巨大的壓力。孫景業(yè)表示，直銷(xiāo)市場(chǎng)和傳統(tǒng)市場(chǎng)一樣，在剛開(kāi)放的階段由于競(jìng)爭(zhēng)不夠充分，會(huì)有一段高成長(zhǎng)、高回報(bào)期，占領(lǐng)市場(chǎng)也相對(duì)容易，競(jìng)爭(zhēng)一段時(shí)間以后利潤(rùn)就會(huì)下降甚至進(jìn)入微利時(shí)代。如果讓外資先進(jìn)入，內(nèi)資后進(jìn)，再要想在市場(chǎng)上立足就比較難了。因此，對(duì)于想進(jìn)入直銷(xiāo)市場(chǎng)的內(nèi)資企業(yè)，尤其是那些前期已經(jīng)做了一定準(zhǔn)備、有了一定投入的企業(yè)，壓力普遍比較大。


　　在廈門(mén)會(huì)議上，商務(wù)部副部長(zhǎng)馬秀紅宣布了中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)立法的基本原則：“內(nèi)外一致、公平競(jìng)爭(zhēng)、共同發(fā)展”，從宏觀上表達(dá)了國(guó)家對(duì)內(nèi)資和外資的統(tǒng)一態(tài)度。正是這短短的12字，明確了內(nèi)資外資一起進(jìn)入的原則，這無(wú)疑是給內(nèi)資企業(yè)吃了一顆定心丸。


　　內(nèi)資企業(yè)的擔(dān)心不是沒(méi)有理由的。縱觀整個(gè)直銷(xiāo)的過(guò)程，外資企業(yè)一直占有絕對(duì)發(fā)言權(quán)。就在1998年國(guó)家禁止傳銷(xiāo)僅僅兩個(gè)月后，政府便出臺(tái)了《關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》，規(guī)定除10家外資企業(yè)可轉(zhuǎn)型以“店鋪＋推銷(xiāo)員”單層直銷(xiāo)模式在中國(guó)銷(xiāo)售產(chǎn)品外，其余企業(yè)均不得從事直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，該文件至今有效。


　　2001年中國(guó)加入WTO時(shí)，美資直銷(xiāo)企業(yè)向美國(guó)政府方面游說(shuō)，使中國(guó)政府同意了“以商業(yè)方式存在提供的無(wú)固定地點(diǎn)批發(fā)或者零售服務(wù)”在3年后逐步取消限制，即開(kāi)放直銷(xiāo)市場(chǎng)。2002年3月21日，國(guó)家工商總局、原經(jīng)貿(mào)部、原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委召開(kāi)傳銷(xiāo)企業(yè)情況通報(bào)會(huì)，框定10家外資直銷(xiāo)企業(yè)以“門(mén)店+推銷(xiāo)員”的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，到2004年年底直銷(xiāo)法實(shí)施前仍然只有這10家轉(zhuǎn)型企業(yè)能夠招聘直銷(xiāo)推銷(xiāo)員：安利、雅芳、玫琳凱、日暉、富迪、娜麗絲、尚赫、完美、百美、特百惠。


　　去年9月9日，在廈門(mén)召開(kāi)的直銷(xiāo)立法內(nèi)部會(huì)議上，商務(wù)部也只把7家外資企業(yè)列為參會(huì)代表，并表示國(guó)家將出臺(tái)專(zhuān)門(mén)的《外資投資直銷(xiāo)企業(yè)管理暫行規(guī)定》，而此次參會(huì)其中的國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)企業(yè)天獅甚至以其在國(guó)外單獨(dú)注冊(cè)的“外資公司”身份出現(xiàn)。一直到今年5月18日，安利、雅芳、如新、康寶萊、玫琳凱、完美、李錦記等七家外資直銷(xiāo)巨頭的有關(guān)負(fù)責(zé)人牽頭召開(kāi)“蘇州會(huì)議”，商務(wù)部官員參與其中。至此，有關(guān)中國(guó)入巨后開(kāi)放直銷(xiāo)市場(chǎng)的這主要的三次會(huì)議上，都從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)的身影，這也就不難讓人得出“外資先行”的結(jié)論。


　　其實(shí)從客觀上來(lái)說(shuō)，本土企業(yè)嚴(yán)重“缺席”立法會(huì)議的情況并不是政府重洋輕本，也確實(shí)是從另一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)出內(nèi)外資直銷(xiāo)企業(yè)在實(shí)力上的差距。在2003年，整個(gè)中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的營(yíng)業(yè)額為350億人民幣左右，其中10家轉(zhuǎn)型企業(yè)的營(yíng)業(yè)額為300億，而除此以外的整個(gè)內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)的營(yíng)業(yè)額卻不到50億，其差距懸殊不言自明。


　　實(shí)力上的差距，使得在直銷(xiāo)立法的過(guò)程中幾乎聽(tīng)不到內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)的聲音。以安利、雅芳、玫琳凱為首的這些外資企業(yè)，確實(shí)擁有幾十年甚至上百年的直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，甚至能夠使出“立法范本”以供政府參考。比如早在1999年，安利就曾經(jīng)應(yīng)中國(guó)有關(guān)部門(mén)的要求，將安利公司的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與建議作為總結(jié)提供給中國(guó)的立法部門(mén)作為參考。后來(lái)，安利又提供了一份達(dá)100多頁(yè)的中英文對(duì)照的《中國(guó)直銷(xiāo)發(fā)展的過(guò)去與未來(lái)》建議書(shū)，并附加了“反金字塔銷(xiāo)售規(guī)定樣本”、“直接管理規(guī)定樣本”等文書(shū)，直接給中國(guó)未來(lái)出臺(tái)的直銷(xiāo)法提供了范本。而相比之下，內(nèi)資的直銷(xiāo)企業(yè)中幾乎都是中小規(guī)模，沒(méi)有形成正規(guī)化經(jīng)營(yíng)，而且很難統(tǒng)一意見(jiàn)，根本拿不出像樣的范本供政府參考。


　　難怪有人戲言，在中國(guó)自己的地盤(pán)上卻比外來(lái)者更像外來(lái)者。在外資擁有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的背景下，內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)目前所能做的恐怕只是爭(zhēng)取能夠以外資直銷(xiāo)的辦法為參照去運(yùn)作，以獲得合法的生存權(quán)。


　　內(nèi)資的尷尬


　　很顯然，《直銷(xiāo)法》一旦制訂，將意味著一度于1998年被禁止的中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)將再度迎來(lái)春天。


　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷(xiāo)業(yè)在全球存在著850億美元的市場(chǎng)空間，但中國(guó)的市場(chǎng)還沒(méi)有形成。由于中國(guó)特有的東方文化講究人際關(guān)系的特點(diǎn)，一直被業(yè)內(nèi)人士視為直銷(xiāo)業(yè)的天然土壤。這也就難怪，有如此眾多的內(nèi)外資企業(yè)在直銷(xiāo)業(yè)開(kāi)放的大門(mén)口蠢蠢欲動(dòng)。


　　或許是迫于國(guó)內(nèi)企業(yè)的壓力，在廈門(mén)會(huì)議上除了16家外資企業(yè)以外，還首次出現(xiàn)了6家內(nèi)資企業(yè)的身影，這樣的大好機(jī)會(huì)讓他們興奮不已。然而事實(shí)上，雖然直銷(xiāo)立法的“外資先行”原則被“內(nèi)外一致”原則所替代，但對(duì)于國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)企業(yè)而言，或許僅僅意味著宏觀上的一個(gè)基本原則而已。即便有幸逾越新的直銷(xiāo)準(zhǔn)入門(mén)檻，但如果政府沒(méi)有出臺(tái)后續(xù)的保證內(nèi)外資共同發(fā)展的具體措施，其前景恐怕也不容樂(lè)觀。


　　記者注意到，在廈門(mén)會(huì)議上宣布市場(chǎng)準(zhǔn)入條件時(shí)，商務(wù)部外資司副司長(zhǎng)鄧湛用了16字來(lái)概括：“內(nèi)外一致、資質(zhì)嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)審批、逐步開(kāi)放”。具體到準(zhǔn)入條件上，必須具備以下硬性指標(biāo)：在中國(guó)從事直銷(xiāo)的企業(yè)必須在中國(guó)開(kāi)設(shè)工廠，注冊(cè)資金達(dá)1000萬(wàn)美元，且前三年?duì)I業(yè)總額為5億元人民幣；外資直銷(xiāo)企業(yè)在國(guó)外須有3年以上的直銷(xiāo)背景，是國(guó)際直銷(xiāo)聯(lián)盟會(huì)員單位，外資企業(yè)進(jìn)口產(chǎn)品不能使用直銷(xiāo)；企業(yè)必須交納2000萬(wàn)-3000萬(wàn)元人民幣的保證金；企業(yè)必須有店鋪、廠房及只能銷(xiāo)售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品等。這一系列的嚴(yán)格限定無(wú)一不表明，政府對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)的審批流程將會(huì)非常嚴(yán)格。


　　中國(guó)管理科學(xué)研究院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所特約研究員胡遠(yuǎn)江甚至直言：“這些條款完全是為外資量身打造的。”如果按照此草案的規(guī)定，在內(nèi)資企業(yè)中除了已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為外資身份的天獅以外，恐怕將無(wú)一家符合“連續(xù)3年的累計(jì)銷(xiāo)售額可以達(dá)到5億元”的條件。


　　事實(shí)上，國(guó)內(nèi)從事直銷(xiāo)的企業(yè)并不存在沒(méi)有生產(chǎn)基地的問(wèn)題，而外資能鋪開(kāi)的門(mén)店對(duì)于他們也并非難事，但是在資本層面的限定或許對(duì)于資金實(shí)力雄厚的外資來(lái)說(shuō)根本算不上什么問(wèn)題，卻點(diǎn)中了內(nèi)資的“死穴”。


　　自從1998年全面禁止傳銷(xiāo)以后，剩余下來(lái)的安利、雅芳、如新、仙妮蕾德等十家跨國(guó)企業(yè)通過(guò)靈活的策略，門(mén)店成為他們展示產(chǎn)品與售后服務(wù)的載體，雖然被迫以轉(zhuǎn)型的方式繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但卻因此占據(jù)了中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的半壁江山。以安利為例，在1998年之前中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額不過(guò)1億多美元，而到了2003年財(cái)政年度中竟達(dá)到了10億美元，占安利全球49億美元銷(xiāo)售額中的1/5，成為其全球最大市場(chǎng)。雖然產(chǎn)品與服務(wù)的水準(zhǔn)是安利業(yè)務(wù)增長(zhǎng)主要的原因，但是封殺令無(wú)意中帶來(lái)的行業(yè)壟斷無(wú)疑是促成其飛速發(fā)展的不容忽視的重要原因。


　　而與此同時(shí)，內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)基本已經(jīng)失去了在本土合法立足的空間。相比這些在中國(guó)市場(chǎng)極力拓展的外國(guó)直銷(xiāo)巨頭，內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的品牌影響力微乎其微，門(mén)店的普及率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在一個(gè)數(shù)量級(jí)。孫景業(yè)介紹說(shuō)，“雖然有一些企業(yè)借鑒了直銷(xiāo)的某些做法，但普遍在嘗試階段，根本說(shuō)不上有什么發(fā)展壯大。如果設(shè)立這樣一個(gè)門(mén)檻，實(shí)際上就等于把內(nèi)資企業(yè)基本上攔到了門(mén)外。”


　　自產(chǎn)式直銷(xiāo)


　　當(dāng)直銷(xiāo)法案日漸明朗，內(nèi)資正在為自己的合法身份孜孜不倦地努力著，而外資直銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始加緊布局立法后的市場(chǎng)。


　　由于直銷(xiāo)法草案規(guī)定，直銷(xiāo)公司只能銷(xiāo)售自產(chǎn)產(chǎn)品，并只能涉及保健品、化妝品和生活用品三大類(lèi)。一貫注重營(yíng)銷(xiāo)投入的外資直銷(xiāo)巨頭們，紛紛開(kāi)始在華掀起了投資風(fēng)暴，力爭(zhēng)成為中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)放的第一批準(zhǔn)入者。


　　在廈門(mén)會(huì)議落幕后僅僅兩周，來(lái)自馬來(lái)西亞的直銷(xiāo)巨頭完美公司即斥資3000萬(wàn)美元在揚(yáng)州建立新廠。“新廠的建立是必然的趨勢(shì)，這將有利于完美進(jìn)一步挺進(jìn)內(nèi)地市場(chǎng)。”據(jù)中山市完美日用品有限公司上海分公司總經(jīng)理鄭希英表示，揚(yáng)州新廠的占地面積達(dá)318畝，將分兩期建設(shè)，預(yù)計(jì)于一年后建成。而且，未來(lái)還計(jì)劃在我國(guó)北部設(shè)立更大的生產(chǎn)基地，由南而北形成自主的獨(dú)立生產(chǎn)線，從而輻射全國(guó)各地的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。


　　雖然一貫低調(diào)的完美名聲不及安利、雅芳等響亮，但緊隨安利的模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，使其在中國(guó)獲得了較大的成功。完美目前已經(jīng)在全國(guó)設(shè)立了21家分支機(jī)構(gòu)，開(kāi)設(shè)了1700多家專(zhuān)賣(mài)店，其店鋪規(guī)模僅次于雅芳。根據(jù)目前的直銷(xiāo)草案提及的準(zhǔn)入門(mén)檻，境外公司必須在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立生產(chǎn)直銷(xiāo)產(chǎn)品的工廠，而且必須是實(shí)實(shí)在在生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠。完美公司在此時(shí)大規(guī)模在華加大投資，無(wú)疑表明其對(duì)于中國(guó)政府的支持，并增加獲得牌照的籌碼。


　　在直銷(xiāo)立法的前夜進(jìn)行最后沖刺的不光是完美公司。進(jìn)入中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)較晚的美國(guó)如新公司也宣布在浙江投資建廠，除了開(kāi)始專(zhuān)賣(mài)店之外，還將在上海和北京設(shè)立研發(fā)中心，預(yù)計(jì)在中國(guó)地區(qū)總投資額將超過(guò)8000萬(wàn)美元。而此前，如新在上海和浙江已經(jīng)擁有兩家工廠，生產(chǎn)用于出口在中國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而籌建中的第三家工廠將生產(chǎn)在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的營(yíng)養(yǎng)品。而如新企業(yè)集團(tuán)執(zhí)行副總裁暨大中華區(qū)總裁林克禮此前曾經(jīng)表示，如新在世界上其他地方都沒(méi)有工廠，產(chǎn)品是通過(guò)與當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)商簽約OEM生產(chǎn)的，惟有在中國(guó)擁有真正的工廠，其對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視可見(jiàn)一般。


　　另一直銷(xiāo)巨頭安利此前也已經(jīng)在中國(guó)投資2.2億元，建立了多個(gè)工廠和兩個(gè)研發(fā)中心，到今年年底直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)，將在中國(guó)建成第27條生產(chǎn)線，基本涵蓋了安利所銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品。此外，港資的南方李錦記，也在廣東建立占地80萬(wàn)平方米的大型生產(chǎn)基地。


　　除了競(jìng)相投資生產(chǎn)基地以外，零售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為直銷(xiāo)公司們下一步搶奪的焦點(diǎn)。從已經(jīng)呈現(xiàn)出來(lái)的直銷(xiāo)法草案來(lái)看，不僅會(huì)要求設(shè)立工廠與店鋪，還會(huì)對(duì)店鋪的數(shù)量有所要求，將直銷(xiāo)店鋪和營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量進(jìn)行一定比例的捆綁配置，并可能禁止跨區(qū)銷(xiāo)售。這就意味著，開(kāi)設(shè)一個(gè)門(mén)店才可招納一定比例的營(yíng)銷(xiāo)人員，人員的數(shù)量還可能會(huì)和店面的規(guī)模相匹配，這必然使得零售網(wǎng)點(diǎn)成為炙手可熱的香餑餑。


　　模式之爭(zhēng)


　　廈門(mén)會(huì)議上，外資直銷(xiāo)企業(yè)們最關(guān)注的恐怕就是中國(guó)政府對(duì)于直銷(xiāo)模式的選擇。在對(duì)直銷(xiāo)法草案的討論會(huì)上，爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是有關(guān)推銷(xiāo)員傭金的比例問(wèn)題。直銷(xiāo)法草案中提到的獎(jiǎng)勵(lì)制度，規(guī)定直銷(xiāo)企業(yè)支付給推銷(xiāo)員的總薪酬不得高于產(chǎn)品零售價(jià)的25%，個(gè)別可放寬到30%。這意味著，單層次直銷(xiāo)模式更受政府的青睞。


　　“25%的薪酬缺席，相當(dāng)于是攤薄了推銷(xiāo)員的利潤(rùn)空間，這樣可以促使企業(yè)盡量減少直銷(xiāo)的層次，便于政府的監(jiān)管。同時(shí)，想通過(guò)直銷(xiāo)方式發(fā)財(cái)而盲目進(jìn)入此行業(yè)的人數(shù)就會(huì)大大減少，從而盡可能地遏制金字塔傳銷(xiāo)帶來(lái)的社會(huì)惡果。在直銷(xiāo)開(kāi)放之初，政府把發(fā)展單層次直銷(xiāo)模式視為側(cè)重點(diǎn)是可以理解的。” 研究直銷(xiāo)資深人士王萬(wàn)軍認(rèn)為。


　　王萬(wàn)軍所指的“單層次直銷(xiāo)”，是相對(duì)于安利的“多層次直銷(xiāo)”而言的，以雅芳為最典型。從1998年開(kāi)始轉(zhuǎn)型以來(lái)，雅芳采用了專(zhuān)柜銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售、人員銷(xiāo)售和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售相結(jié)合的模式，在中國(guó)遍地開(kāi)花，目前已經(jīng)在中國(guó)大陸74個(gè)大中城市開(kāi)設(shè)了分公司，并按照“6萬(wàn)非農(nóng)業(yè)人口一個(gè)點(diǎn)”的原則設(shè)立了5000多家專(zhuān)賣(mài)店和近2000家專(zhuān)柜及十多家物流中心，銷(xiāo)售體系日漸完善。


　　“據(jù)我所知，生產(chǎn)領(lǐng)域與流通領(lǐng)域的分配比例普遍在4：6，有些醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)達(dá)到3：7。不僅在中國(guó)，國(guó)外企業(yè)也是這樣，如日本生產(chǎn)企業(yè)留利30%，流通領(lǐng)域占70%，他們的代理級(jí)別最高能達(dá)到6級(jí)。而我國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售，大賣(mài)場(chǎng)或便利店需要的銷(xiāo)售利潤(rùn)在25%-35%之間，而往大賣(mài)場(chǎng)送貨的地級(jí)代理商也要10%-15%的代理費(fèi)，區(qū)域大代理商也大概需要10%-15%的比例。總而言之，直銷(xiāo)行業(yè)利潤(rùn)分配最低也不會(huì)低于傳統(tǒng)行業(yè)的分配標(biāo)準(zhǔn)，最起碼也要接近于這個(gè)比例。但不管怎么說(shuō)，生產(chǎn)與流通之間的利潤(rùn)分配，實(shí)際上應(yīng)該是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。”孫景業(yè)介紹說(shuō)。


　　據(jù)了解，目前多層次直銷(xiāo)的薪酬比例大都在50%左右。只有當(dāng)薪酬比例至少在35%以上，才可能保證多層次發(fā)展推銷(xiāo)員的時(shí)候每個(gè)層次的利益分配。而如果規(guī)定進(jìn)入流通領(lǐng)域的利潤(rùn)率只能在25%-30%，就意味著基本上只能采取單層次直銷(xiāo)了。


　　雖然專(zhuān)賣(mài)店的形式肯定會(huì)增加經(jīng)營(yíng)的成本，然而對(duì)于采取多層次直銷(xiāo)的公司而言，恐怕也只能繼續(xù)接受“店鋪+推銷(xiāo)員”的經(jīng)營(yíng)模式。“98禁令”以后，以安利、玫琳凱為代表的9家外資企業(yè)率先實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，避免了以前單純的經(jīng)銷(xiāo)人員上門(mén)傳銷(xiāo)模式，改為開(kāi)設(shè)店鋪和雇傭推銷(xiāo)員方式，不再收取高額的入會(huì)費(fèi)，采用靠銷(xiāo)售產(chǎn)品而不是發(fā)展“下線”計(jì)酬來(lái)激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員。今年6月安利公司董事長(zhǎng)史提夫·洛安在上海研發(fā)中心成立儀式上表示，安利目前已經(jīng)在全國(guó)30多個(gè)城市設(shè)有上百個(gè)店鋪。這些店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)展良好，即便直銷(xiāo)立法后，安利也不會(huì)放棄這種模式。為了適應(yīng)政策的要求，安利今年在中國(guó)的店鋪數(shù)量將由目前的120家增加到180家，銷(xiāo)售人員也會(huì)相應(yīng)地成倍增加。此外，如新公司也計(jì)劃在3-4年里在全國(guó)開(kāi)店數(shù)量達(dá)到500家。


　　與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)本土企業(yè)也開(kāi)始積極探索適合自己的直銷(xiāo)方式。


　　孫景業(yè)的大連富饒集團(tuán)采取的就是“電子商務(wù)分銷(xiāo)模式”，即“品牌授權(quán)+店鋪+創(chuàng)業(yè)者”。具體說(shuō)來(lái)，就是借鑒電子商務(wù)模式，在互聯(lián)網(wǎng)上全面公開(kāi)制度及分銷(xiāo)商的收入、發(fā)展情況，并實(shí)行與銀行、稅務(wù)聯(lián)網(wǎng)，自動(dòng)繳稅。從2003年5月開(kāi)始運(yùn)作以來(lái)，至今已經(jīng)建立店鋪近1890家。孫景業(yè)利用控制店鋪數(shù)量來(lái)防止各地的分銷(xiāo)商“拉人頭”或惡性競(jìng)爭(zhēng)，如省會(huì)城市每個(gè)行政區(qū)只能開(kāi)2家店，地級(jí)市每個(gè)行政區(qū)只能開(kāi)1家店，各店之間還要有一定的空間距離。為了及時(shí)保證貨物及時(shí)運(yùn)送各地，孫景業(yè)還與中國(guó)郵政結(jié)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，大連郵政局給富饒分銷(xiāo)商制造了專(zhuān)用的郵政資金卡，負(fù)責(zé)把富饒產(chǎn)品運(yùn)送到各地分銷(xiāo)商手中，并通過(guò)郵政卡將分紅返給分銷(xiāo)商。“我們的模式絲毫不比安利差。”孫景業(yè)對(duì)于自己摸索出來(lái)的與直銷(xiāo)模式相近的電子商務(wù)分銷(xiāo)模式信心十足。


　　與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，直銷(xiāo)或許能夠幫助企業(yè)快速建立營(yíng)銷(xiāo)渠道、節(jié)省巨額廣告投入并避免三角債務(wù)。正是這些優(yōu)勢(shì)，使得眾多企業(yè)都有著巨大的“直銷(xiāo)沖動(dòng)”。

　　備忘錄


　　直銷(xiāo)立法大事記


　　1992年，中國(guó)最早允許國(guó)外傳銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)


　　1997年：國(guó)家工商總局發(fā)布《傳銷(xiāo)管理辦法》，第一次以部門(mén)規(guī)章的形式給予傳銷(xiāo)合法的地位。


　　1996-1997年，國(guó)內(nèi)的傳銷(xiāo)業(yè)遍地開(kāi)花，后逐漸失控。


　　1998年4月18日：國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于全面禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，規(guī)定“自本通知發(fā)布之日起，應(yīng)一律立即停止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”。《傳銷(xiāo)管理辦法》同時(shí)失效。


　　1998年6月18日：國(guó)家出臺(tái)《關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》，規(guī)定“外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營(yíng)”。


　　2002年2月21日：國(guó)家再次發(fā)布《關(guān)于〈關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知〉執(zhí)行中有關(guān)問(wèn)題的規(guī)定》，對(duì)轉(zhuǎn)型企業(yè)中雇傭推銷(xiāo)人員的方式、報(bào)酬、合同訂立等方面進(jìn)行了明確的規(guī)定，再次強(qiáng)調(diào)店鋪經(jīng)營(yíng)，史稱(chēng)31號(hào)文。


　　2004年2月11日：商務(wù)部部長(zhǎng)助理黃海再次確認(rèn)了中國(guó)將加快直銷(xiāo)立法進(jìn)程。


　　2004年5月18日：“關(guān)注中國(guó)直銷(xiāo)開(kāi)放小組”成立，這是一個(gè)過(guò)渡性組織，原由安利、雅芳、完美、南方李錦記、玫琳凱、如新、康寶來(lái)7家企業(yè)組成。


　　2004年9月10日：第八屆中國(guó)投資貿(mào)易洽談會(huì)直銷(xiāo)論壇開(kāi)幕。由國(guó)家商務(wù)部和國(guó)家工商總局牽頭，在廈門(mén)悅?cè)A酒店重點(diǎn)討論直銷(xiāo)業(yè)開(kāi)放以后的市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻。


　　2004年10月12日至14日：國(guó)家工商總局組織的全國(guó)部分省市公平交易分局負(fù)責(zé)人在大連召開(kāi)了打擊傳銷(xiāo)會(huì)議，對(duì)此前工商部門(mén)在大連擬訂的《反金字塔欺詐條例》第四稿的部分細(xì)節(jié)進(jìn)行了再次推敲，從而形成第五稿，到此草案工作完成。這個(gè)條例主要是對(duì)進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)企業(yè)及從事人員的管理規(guī)范。