來源： 化妝品報

    內(nèi)資企業(yè)以拉網(wǎng)方式進(jìn)行擴(kuò)張，從中小城市乃至農(nóng)村。外資企業(yè)在進(jìn)行店面擴(kuò)張的同時進(jìn)一步加大對生產(chǎn)線的投資，以多元化產(chǎn)品希望占領(lǐng)更多的市場份額。直銷立法還未出臺，內(nèi)、外資企業(yè)的市場爭奪已開始暗戰(zhàn)。

展示各自策略

    “請記住，我們的銷售方式不是傳銷，而是直銷。”這是吉林某制藥企業(yè)近日在河北省永清縣的一次培訓(xùn)課堂上，首先給學(xué)員們灌輸?shù)囊粋�理念。
    參與培訓(xùn)的一位學(xué)員告訴記者，以前沒有聽說過這家企業(yè)和他們的產(chǎn)品，最近他們在各地縣城開始頻頻出現(xiàn)，銷售他們的產(chǎn)品，并通過縣級的銷售網(wǎng)絡(luò)，最終銷往農(nóng)村市場。
    據(jù)悉，目前這種方式具有相當(dāng)?shù)钠毡樾浴＿@些直銷企業(yè)的規(guī)模與外資相比雖然不大，但作為本土企業(yè)，對中國市場還是比較了解。這種拉網(wǎng)式的擴(kuò)張方法，在當(dāng)前直銷商業(yè)環(huán)境并不成熟的情況下，也有一定的市場空間。
    盡管直銷方式目前在中小城市及城鎮(zhèn)接受程度不高，但這些企業(yè)看重的是銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
    今年7月，在保健品峰會論壇上，一位臺灣直銷企業(yè)的董事長對記者說，根據(jù)他們所掌握的情況，在直銷立法還沒有出臺之前，內(nèi)地很多企業(yè)都開始了搶占市場。
    這種說法并非空穴來風(fēng)。會議期間，一位內(nèi)地的民企老板對記者說，為了及早搶占市場，很多企業(yè)走的是城市包圍農(nóng)村的路線。這種布局是通過增加銷售隊(duì)伍擴(kuò)展市場，相當(dāng)于拉網(wǎng)式的擴(kuò)張。
    國務(wù)院發(fā)展研究中心發(fā)展戰(zhàn)略和區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究部部長張軍擴(kuò)對記者表示，內(nèi)資直銷企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)暫時還無法和外資企業(yè)抗衡，然而這個巨大的市場空間對每一家企業(yè)都有著足夠的吸引力。從內(nèi)、外資企業(yè)不同的擴(kuò)張模式看，其實(shí)也表明了各自的策略。
    就在內(nèi)資企業(yè)進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的同時，外資企業(yè)走的是另一條路。以安利為例。迄今為止，安利公司在中國投資2.2億美元，在全國開設(shè)110多家店鋪。安利狄維士總裁曾公開表示：安利將來會繼續(xù)投資，店鋪數(shù)量將極大增長。在中國已經(jīng)開設(shè)6000多家店鋪的雅芳，其全球總裁蘇珊克勞馥在今年6月份公開表態(tài)：將不斷追加對中國的投資，比如向工廠投資升級設(shè)備、提高生產(chǎn)能力，并通過招募更多人才，來增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
    此外，美國如新集團(tuán)CEO賀楚門也在上海宣布，追加數(shù)百萬美元投資，建立高科技的“生物光子掃描儀”上海生產(chǎn)基地；到2005年，生物光子掃描儀將和如新保健產(chǎn)品同時登陸中國市場。這是如新7年前個人護(hù)理品進(jìn)入中國后，首次進(jìn)行的完善戰(zhàn)略布局。
    種種跡象表明，外資直銷企業(yè)對中國的追加投資主要是用于生產(chǎn)線的投資，以及加大產(chǎn)品的研發(fā)力量。而內(nèi)資企業(yè)更多關(guān)注的是銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。到底誰更具有優(yōu)勢，還需要時間的檢驗(yàn)。

立法之難

    “立法的關(guān)鍵是對直銷怎么界定，包括對直銷方式的基本認(rèn)識、范圍的選擇等。因?yàn)橹袊�的市場環(huán)境和其他國家有著很大的不同。即使直銷立法出臺，但在操作過程中可能無法甄別直銷和傳銷，因?yàn)樗麄冊阡N售的過程中可能會有變異。”張軍擴(kuò)認(rèn)為，整體而言，目前直銷的商業(yè)環(huán)境并不完善，這對于直銷立法是一個很大的考驗(yàn)。商務(wù)部的立法關(guān)乎直銷業(yè)的生存發(fā)展，如何把握這個尺度，的確需要縝密研究。
    “直銷立法徘徊在天堂和地獄之間”，有人將直銷立法做了這樣的比喻。在制定游戲規(guī)則的過程中，如果完全按照中國市場規(guī)則來界定，外資企業(yè)可能會存在異議。而如果完全按照國外的直銷規(guī)則，目前的市場形勢及中國的國情又不能認(rèn)同。
    “商務(wù)部目前也處于兩難境地。根據(jù)加入世貿(mào)組織的承諾，直銷必須按規(guī)定的時間開放，而現(xiàn)實(shí)情況又有很多問題，立法更要慎重，這考驗(yàn)的是商務(wù)部的立法水平。”一位關(guān)注直銷的業(yè)內(nèi)人士說。2001年12月11日到2004年12月11日，三年的時間，對企業(yè)來說也許太長。對于商務(wù)部而言，也許這個時間太短。畢竟，中國的直銷市場在經(jīng)歷了風(fēng)雨之后，剛剛處于興起之勢。商務(wù)部對直銷企業(yè)沒有生殺大權(quán)，但卻有著主導(dǎo)直銷企業(yè)命運(yùn)的權(quán)力。