“發(fā)動(dòng)機(jī)式”的激勵(lì)制度

　　目前，安利（中國(guó)）擁有7萬(wàn)多名推銷人員，事實(shí)上，在安利的“店鋪銷售+營(yíng)業(yè)代表”這種經(jīng)營(yíng)模式中，最具能動(dòng)性、最活躍、最有價(jià)值的要算營(yíng)業(yè)代表及其“發(fā)動(dòng)機(jī)式”的激勵(lì)制度了。

　　營(yíng)業(yè)代表的威力來(lái)自哪里？

　　在國(guó)內(nèi)外，任何一家公司的激勵(lì)制度都有一頂看不見的“天花板”，迄今為止幾乎惟獨(dú)安利除外。而安利公司就設(shè)計(jì)出了這樣一種“下有保底、上不封頂”的激勵(lì)制度——只要營(yíng)業(yè)代表對(duì)安利公司的貢獻(xiàn)越大，他所得的回報(bào)也就越大——這種制度讓營(yíng)業(yè)代表發(fā)揮出了最強(qiáng)、最大、最具實(shí)效的能動(dòng)性。

　　安利最初在中國(guó)推行的激勵(lì)制度，差不多是其全球模式的中國(guó)翻版。據(jù)悉，這種神奇而隱秘的營(yíng)業(yè)代表激勵(lì)制度一般有十個(gè)檔次——顧客服務(wù)報(bào)酬、市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)、紅寶石獎(jiǎng)金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠年度花紅、鉆石年度花紅、行政鉆石年度花紅、單次獎(jiǎng)金和特別獎(jiǎng)金。這就是說(shuō)，只要一個(gè)營(yíng)業(yè)代表能干，他的收入可以有這十個(gè)部分來(lái)構(gòu)成，而每一個(gè)檔次的激勵(lì)制度都是對(duì)上一個(gè)檔次的突破和超越，真正解決了一般公司激勵(lì)制度的“天花板”難題。但這套制度是建立在傳銷模式基礎(chǔ)上的，收入中的大部分與小組計(jì)酬有關(guān)，比較偏重于對(duì)營(yíng)業(yè)代表中的“先來(lái)者”，對(duì)他們的“傳幫帶”功能和業(yè)績(jī)給予了過(guò)多的傾斜。

　　這套激勵(lì)制度是安利（中國(guó)）1998年7月轉(zhuǎn)型前使用的，轉(zhuǎn)型后就已被廢止。在此后的四年中，安利（中國(guó)）一直在按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定對(duì)計(jì)酬制度進(jìn)行著不斷的調(diào)整，其核心內(nèi)容就是鼓勵(lì)個(gè)人銷售，取消小組計(jì)酬，使所有銷售人員按照個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)獲取報(bào)酬。

　　新的制度要向一線的銷售代表傾斜了。

　　到2002年7月1 日，隨著公司將所有推薦或發(fā)展新銷售代表的權(quán)利全部收回，安利（中國(guó)）以“向一線銷售傾斜”為核心的新的激勵(lì)和計(jì)酬制度基本上調(diào)整到位。安利認(rèn)為，安利的銷售代表是一個(gè)公平起步的工作機(jī)會(huì)。為此，安利（中國(guó)）新的激勵(lì)制度是以銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客為核心的銷售代表制度，計(jì)酬制度更多鼓勵(lì)積極銷售，而且會(huì)實(shí)施多重獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)鼓勵(lì)銷售代表穩(wěn)步成長(zhǎng)。

　　銷售代表的全部報(bào)酬由顧客服務(wù)報(bào)酬和銷售報(bào)酬組成。顧客服務(wù)報(bào)酬是基于產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的20%（稅前）計(jì)算的酬金。銷售代表在服務(wù)優(yōu)惠顧客時(shí)亦可代優(yōu)惠顧客以8折優(yōu)惠價(jià)訂貨，在此情況下，銷售代表并不據(jù)此獲得顧客服務(wù)報(bào)酬，但可獲得銷售報(bào)酬。　

　　銷售報(bào)酬分為基礎(chǔ)傭金和浮動(dòng)傭金兩個(gè)部分。基礎(chǔ)傭金根據(jù)其本人凈營(yíng)業(yè)額所對(duì)應(yīng)的傭金比例計(jì)算。（具體比例見表一）

　　新的制度中向一線傾斜的最明顯標(biāo)志是銷售補(bǔ)貼的增設(shè)。從2002年3月1日起安利（中國(guó)）為銷售代表增設(shè)3%的銷售補(bǔ)貼（此計(jì)算方式只適用于基礎(chǔ)傭金）。　

　　浮動(dòng)傭金是公司為獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)優(yōu)銷售代表而設(shè)立的，當(dāng)其個(gè)人凈營(yíng)業(yè)額達(dá)3,600元人民幣時(shí)，便可獲得公司根據(jù)其凈營(yíng)業(yè)額占公司總凈營(yíng)業(yè)額比例計(jì)算的浮動(dòng)傭金。根據(jù)安利目前的經(jīng)營(yíng)狀況分析，該浮動(dòng)傭金的比例約為8%。專為銷售代表設(shè)立的浮動(dòng)傭金是公司的一項(xiàng)嘗試性措施，公司將會(huì)視實(shí)施的具體情況和市場(chǎng)反映不斷完善。　

　　年度特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，是安利（中國(guó)）提高銷售代表的忠誠(chéng)度和積極性的又一次創(chuàng)新之舉。

　　2003年8月底，安利（中國(guó)）推出2003/2004財(cái)政年度銷售代表特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，公司從全年總凈營(yíng)業(yè)額中另外撥出0.5%，設(shè)立銷售代表年度穩(wěn)健銷售獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)給符合規(guī)定業(yè)績(jī)要求的銷售代表：在2003/2004財(cái)年的12個(gè)月中，個(gè)人凈營(yíng)業(yè)額每月均不低于8,400元人民幣，或有10個(gè)月每月凈營(yíng)業(yè)額均不低于8,400元人民幣且年度總個(gè)人凈營(yíng)業(yè)額不低于120,000元人民幣。經(jīng)過(guò)計(jì)算，年度穩(wěn)健銷售獎(jiǎng)金獲得者的收入，相當(dāng)于其在安利全年所得銷售報(bào)酬的10%-20%

　　這樣，安利銷售代表的收入就由“顧客服務(wù)報(bào)酬+基礎(chǔ)傭金+銷售補(bǔ)貼+浮動(dòng)傭金+年度特別獎(jiǎng)勵(lì)”五部分組成，與國(guó)內(nèi)銷售人員“底薪+提成”的主流收入結(jié)構(gòu)相比，安利銷售代表收入結(jié)構(gòu)之豐富、激勵(lì)制度之完善在國(guó)內(nèi)企業(yè)中可謂首屈一指。

　　特約經(jīng)銷商是安利（中國(guó)）的一個(gè)重要銷售渠道。只要是安利銷售代表中的優(yōu)秀者，在過(guò)去連續(xù)的12個(gè)月內(nèi)有任何6個(gè)月的凈營(yíng)業(yè)額每月不少于7200元人民幣，經(jīng)安利審核后均可成為安利的特約經(jīng)銷商。

　　除了與銷售代表一樣將級(jí)別分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、特級(jí)四個(gè)級(jí)別外，特約經(jīng)銷商的收入結(jié)構(gòu)由“零售利潤(rùn)+月度定額津貼+季度營(yíng)運(yùn)補(bǔ)貼+季度獎(jiǎng)金+年度獎(jiǎng)金”五部分組成，與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商“零售利潤(rùn)+銷售額返點(diǎn)”的主流收入模式相比，安利的制度是極具競(jìng)爭(zhēng)力的。