一個(gè)正朝著傳統(tǒng)化妝品企業(yè)方向前進(jìn)的企業(yè)，似乎又難以割舍直銷情結(jié)。來(lái)自業(yè)內(nèi)最新的消息說，雅芳又開始在慢慢地向直銷的方向前進(jìn)。

    在雅芳（中國(guó)）有限公司在廣州時(shí)代廣場(chǎng)辦公室門口，一張讓人心曠神怡的藍(lán)色板上，卻寫著讓人不那么心曠神怡的目標(biāo)“10－12％的增長(zhǎng)率”，雅芳對(duì)全球各公司的要求都是如此；另一個(gè)數(shù)字則是專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的“5億美元，2007年”。

    而這個(gè)數(shù)字在2003年是24億人民幣。

    2004年3月15日，雅芳宣布已同有關(guān)方達(dá)成共識(shí)，將收購(gòu)旗下兩家中國(guó)合資公司的第二持股方廣州美晨集團(tuán)股份有限公司所持有的20％股份。

    這讓人不由得想起寶潔或者是歐萊雅。

    雅芳，在選擇了一條和大多數(shù)直銷企業(yè)不同的道路走了5年以后，已經(jīng)變成一個(gè)直銷概念很模糊的企業(yè)，“雅芳是所有直銷企業(yè)中轉(zhuǎn)型較徹底的一家”，有業(yè)內(nèi)人士說。

    幾乎讓人忘記了，雅芳才是第一個(gè)將直銷概念帶到這個(gè)地球的企業(yè)。

    然而問題隨之而來(lái)，在離開了熟悉的直銷優(yōu)勢(shì)以后，雅芳能在傳統(tǒng)的化妝品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)它的夢(mèng)想嗎？

    高壽康，雅芳大中華區(qū)總裁。

    當(dāng)直銷一聲令下禁止的時(shí)候，他相信“比較快一點(diǎn)可以讓中國(guó)雅芳重新由銷售的方式，就是直接進(jìn)入零售批發(fā)領(lǐng)域”。

    從此奠定雅芳中國(guó)未來(lái)發(fā)展的基石。

    當(dāng)時(shí)成立了好幾個(gè)小組，高壽康對(duì)記者回憶，“一個(gè)是專門開發(fā)專柜的，他們拜訪各地的百貨公司、商場(chǎng)，去跟他們談雅芳設(shè)柜的可能性、條件等等，同時(shí)也開始找專柜柜員。柜臺(tái)一設(shè)，就要找人做柜臺(tái)的家具，家具設(shè)好一入柜，我們員工也要到位。”

    另一個(gè)小組是開發(fā)專賣店的。而且這個(gè)小組是落地廣州的，原因之一是雅芳中國(guó)總公司就在廣州，原因之二在于高壽康對(duì)廣州市場(chǎng)的一次巡訪。

    在繁華的北京路有一個(gè)經(jīng)銷商開的小店，只有15平方，只賣雅芳產(chǎn)品。他算了下銷售和利潤(rùn)的空間，覺得在北京路這樣房租比較貴的地方，還能有相當(dāng)?shù)挠�利，于是便有了把這個(gè)做法拓展到全國(guó)的念頭。“當(dāng)時(shí)的店也沒有店頭、也沒有貨架，一個(gè)店一個(gè)樣，這樣走了半年，我們發(fā)覺所開的每一個(gè)店幾乎都能在3到6個(gè)月回本，這樣增加我們很大的信心。所以，我們后來(lái)也成立了好幾個(gè)小組，在全國(guó)各地找投資商開店。”

    據(jù)了解，到目前為止，雅芳在全國(guó)市場(chǎng)上共有7000個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)（其中產(chǎn)品專賣店近5000多家，專柜近1600多個(gè)），其觸角已經(jīng)伸到了縣一級(jí)城市。

    而在1998年以前，雅芳在全國(guó)市場(chǎng)上共有20萬(wàn)雅芳小姐，“其中有一些成為了現(xiàn)在的經(jīng)銷商，大部分都流失了，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)資金場(chǎng)地的要求還是比較高的。”一位充分接近此事的人士說。

    據(jù)了解，目前在中國(guó)有大約700個(gè)銷售主管在管理著7000個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。而要加入雅芳成為新經(jīng)銷商必須滿足一些條件，比如專賣店不能少于30個(gè)平方米，必須有5萬(wàn)元資金以用來(lái)購(gòu)買兩套雅芳的產(chǎn)品以及電腦，以跟上雅芳去年開發(fā)的POS系統(tǒng)的需要。

    高壽康如今回憶起當(dāng)初的決定時(shí)，說當(dāng)時(shí)決定集中力量開店的原因之一，就是如果同時(shí)做店鋪和推銷員的話，要花公司很多資源，與其兩方面都做不好，不如集中發(fā)展店鋪。

    事情似乎并沒有高壽康想象得如此完美。

    早在幾年前，他接受媒體采訪時(shí)說，轉(zhuǎn)型之前的雅芳排在化妝品市場(chǎng)頭5名；而現(xiàn)在卻在5名之外，我的責(zé)任是在一年內(nèi)將雅芳帶回5名之內(nèi)。

    不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是，目前在國(guó)內(nèi)化妝品的市場(chǎng)上，雅芳甚至連前10都不一定能排進(jìn)去了。

    來(lái)自業(yè)內(nèi)的消息說，此前在寶潔和歐萊雅爭(zhēng)購(gòu)羽西的熱潮中，也曾出現(xiàn)過雅芳的身影，但如驚鴻一瞥。而在2003年初，寶潔原大中華區(qū)負(fù)責(zé)護(hù)膚產(chǎn)品的副總裁韋俊賢從寶潔辭職，此后加盟雅芳，成為其亞太區(qū)負(fù)責(zé)人之一，便被認(rèn)為是一個(gè)更具有標(biāo)志性意義的事件。

    一個(gè)失去了直銷這個(gè)最強(qiáng)壯臂膀的企業(yè)，在默默耕耘著的渠道，似乎正在慢慢發(fā)揮著作用并成為雅芳的驕傲。從1999年起，雅芳開始在全國(guó)市場(chǎng)推廣“雅芳產(chǎn)品專賣店織網(wǎng)計(jì)劃”，強(qiáng)調(diào)將網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)到社區(qū)，“每6萬(wàn)非農(nóng)業(yè)人口劃分為一個(gè)區(qū)域”，雅芳希望在每一個(gè)這樣的區(qū)域內(nèi)，都有一個(gè)雅芳的專賣店。

    目前能超過雅芳網(wǎng)絡(luò)的，可能只有柯達(dá)和郵政了吧，有雅芳人士不無(wú)自豪地說。但就是郵政，雅芳顯然也不想放過。2003年10月22日，雅芳在北京和中國(guó)國(guó)家郵政總局成立了雅芳郵政專賣店。

    “這只是嘗試，如果效果好的話，會(huì)推廣到全國(guó)。”有充分接近此事的人士說。

    高壽康喜歡這樣表述直銷和批零之間的關(guān)系。“中國(guó)人和美國(guó)人講不同的語(yǔ)言，而直銷和批零是兩種不同的銷售方式。”一個(gè)正朝著傳統(tǒng)化妝品企業(yè)方向前進(jìn)的企業(yè)，似乎又難以割舍直銷情結(jié)。來(lái)自業(yè)內(nèi)最新的消息說，雅芳又開始在慢慢地向直銷的方向前進(jìn)。

    “雖然現(xiàn)階段我們對(duì)國(guó)內(nèi)開放直銷的具體情況還不是很了解，但有一點(diǎn)我們很肯定。我們的五千多個(gè)專賣店和一千多個(gè)專柜是會(huì)繼續(xù)開下去的。”高壽康還說。