日暉：“馬鼻”的獨(dú)到

    在賽馬中，很多馬的速度其實(shí)不相上下，它們的差距也許只有馬鼻那么長(zhǎng)，卻決定了最終的勝負(fù)。一個(gè)企業(yè)如果想要在經(jīng)營(yíng)中獲得最終勝利，必須擁有自己不可復(fù)制的成功基因，這就是它獲勝的“馬鼻”。而對(duì)于目前的直銷行業(yè)而言，這基因就是：根據(jù)時(shí)局的變化，敢于面對(duì)軟肋并審時(shí)度勢(shì)，迅速調(diào)整自己，找到適應(yīng)環(huán)境的方法。 

　　日暉公司近日在北京九華山莊召開的“迎戰(zhàn)2007 高級(jí)經(jīng)銷商研討會(huì)”上，實(shí)踐了這“馬鼻”的獨(dú)到。

　　重視國(guó)情 在規(guī)范中運(yùn)作

　　直銷業(yè)從1990年風(fēng)風(fēng)火火進(jìn)入中國(guó)，在無法、無序、無知的狀態(tài)中走過了十幾個(gè)年頭。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，兩《條例》的相繼出臺(tái)，結(jié)束了直銷在黑暗中摸索的時(shí)代，國(guó)內(nèi)直銷業(yè)開始沿著法規(guī)指引的方向發(fā)展。隨著兩《條例》的出臺(tái)和實(shí)施，有中國(guó)特色的直銷市場(chǎng)架構(gòu)基本形成。而在兩部直銷法出臺(tái)后，21世紀(jì)中國(guó)直銷與上世紀(jì)90年代的中國(guó)直銷就有著根本性區(qū)別了。 

　　對(duì)于新法規(guī)與政策框架下的直銷企業(yè)而言，如何洞察到國(guó)家法規(guī)、政策、商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者需求變化等因素給企業(yè)所帶來的沖擊和機(jī)遇，如何通過靈活而行之有效的戰(zhàn)略管理去應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)新形勢(shì)與新環(huán)境的挑戰(zhàn)，并適時(shí)地抓住機(jī)遇尋求持續(xù)發(fā)展，是直銷企業(yè)必須關(guān)注的問題。而日暉公司，就正在思考和探究這一很多直銷企業(yè)還并未意識(shí)到、但又必須去正視與熟知、研究與面對(duì)的新課題。 

　　自暴軟肋 在思考中挖掘 

　　在新舊秩序交替而帶來的挑戰(zhàn)面前，日暉公司顯示出了它的坦然和與眾不同。日暉公司沒有急于“蠻干”或“宣傳”，而是結(jié)合當(dāng)前局勢(shì)，審視自身，總結(jié)和提出了自身的弱點(diǎn)。 

　　1．國(guó)際型大企業(yè)與品牌的優(yōu)勢(shì)未凸顯。日暉公司經(jīng)過自審，認(rèn)為自己作為國(guó)際型大企業(yè)的資金優(yōu)勢(shì)、科技優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等都并沒有在中國(guó)目標(biāo)公眾中被廣泛認(rèn)知，也拿不出高品位的企業(yè)介紹樣本，并且公司的企業(yè)識(shí)別（CI）應(yīng)用雜亂；旗艦店與專賣店裝修上缺乏企業(yè)定位與功能性識(shí)別規(guī)范。 

　　2．在環(huán)境與市場(chǎng)變化時(shí)顯得反應(yīng)遲鈍。日暉公司經(jīng)過深入分析，認(rèn)識(shí)到自己缺乏應(yīng)變對(duì)策，表現(xiàn)出“等、看、搏”的守擂心態(tài)。具體表現(xiàn)在：市場(chǎng)對(duì)法規(guī)有爭(zhēng)論，于是“等”法規(guī)、政策的轉(zhuǎn)變；先“看”對(duì)手、同行的做法，然后再模仿跟進(jìn)；申牌工作滯后，給公司后續(xù)的主體工作帶來諸多被動(dòng)與困難。 

　　3．重專賣店招攬，輕后續(xù)同步管理。日暉公司認(rèn)識(shí)到自身嚴(yán)重缺乏對(duì)專賣店戰(zhàn)略意義的認(rèn)識(shí)，沒有相應(yīng)的各種具體可操作制度，對(duì)各專賣店缺乏應(yīng)有的關(guān)心與指導(dǎo)。 

　　4．人員培訓(xùn)觀念滯后。日暉公司認(rèn)為自身的培訓(xùn)模式與內(nèi)容基本上是傳統(tǒng)直銷觀念下的產(chǎn)物，尚未形成適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)、屬于日暉特有的理論、形態(tài)、模式的培訓(xùn)體系。 

　　審時(shí)度勢(shì) 在危機(jī)中轉(zhuǎn)向

　　物理學(xué)中有一個(gè)彈簧現(xiàn)象：小球離平衡位置越遠(yuǎn)，所受的回復(fù)力也越大。這個(gè)理論用在當(dāng)前的大多數(shù)直銷企業(yè)上也同樣適用：當(dāng)企業(yè)面對(duì)危機(jī)時(shí)，態(tài)度越是消極被動(dòng)，所受的破壞力也越強(qiáng)。世界上沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的思想與心態(tài)。美國(guó)有個(gè)摩爾定律：“你不能休息，否則你將永遠(yuǎn)休息。” 中國(guó)也有一句老話：“逆水行舟不進(jìn)則退。” 

　　日暉公司深切體會(huì)到這一精髓，明白只有積極進(jìn)取、主動(dòng)、自覺、相互合作、相互補(bǔ)臺(tái)、上下互動(dòng)，才會(huì)產(chǎn)生價(jià)值創(chuàng)新能量，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也才會(huì)因此得到提升。在新的法規(guī)下，日暉審時(shí)度勢(shì)，決意要改變“高不可攀”的形象，在適應(yīng)中獲得進(jìn)取。對(duì)此，日暉公司做了以下一些決策： 

　　1．牢固樹立遵紀(jì)守法與規(guī)范經(jīng)營(yíng)的觀念。日暉公司認(rèn)為，自己作為一家成熟的直銷企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)決地在法規(guī)框架下守法經(jīng)營(yíng)，杜絕任何想運(yùn)用直銷業(yè)態(tài)走傳銷或變相傳銷之路的思想和行為。公司將深入檢查各項(xiàng)運(yùn)行管理，從大局與法制的觀念出發(fā)，進(jìn)行機(jī)構(gòu)運(yùn)行規(guī)范的調(diào)整，強(qiáng)化遵紀(jì)守法與規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自我管理。 

　　2．調(diào)整公司班子，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)運(yùn)行的適應(yīng)力。日暉公司決定，以大局的觀念進(jìn)行機(jī)構(gòu)制度建設(shè)和規(guī)范運(yùn)行管理；以“任人唯賢”的觀念吸收新鮮血液，重視專業(yè)人才的專業(yè)作用;實(shí)施“專業(yè)事專業(yè)做”的工作制度，切實(shí)地建立起高效有序的運(yùn)行程序。首先，公司將成立法律事務(wù)部與策略研究室，承擔(dān)中國(guó)直銷的各項(xiàng)法規(guī)和市場(chǎng)運(yùn)行中各相關(guān)法規(guī)，以及法規(guī)環(huán)境等方面的實(shí)質(zhì)性研究工作。其次，成立策略研究室，承擔(dān)中國(guó)市場(chǎng)與直銷行業(yè)的實(shí)質(zhì)研究工作。最后，改組北京辦事處，為公司拿牌重拳出擊，并且在原功能上強(qiáng)化情報(bào)信息功能，及時(shí)匯集業(yè)界動(dòng)態(tài)，以供總部決策參考。 

　　3．規(guī)范日暉的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)。日暉公司決定鞏固并重整已有的專賣店，繼續(xù)推進(jìn)“千店工程”，完善專賣店各項(xiàng)制度的建設(shè);與此同時(shí)，還注意提升與保護(hù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性，及時(shí)給予相關(guān)的支持與指導(dǎo)，鞏固與提升他們對(duì)日暉的信心。首先，日暉將制定市場(chǎng)戰(zhàn)略與階段性策略。其次，還將在5個(gè)戰(zhàn)略點(diǎn)上建立日暉旗艦店,以旗艦店態(tài)勢(shì)給日暉形象一個(gè)完整的提升，并以日暉旗艦店帶動(dòng)各地專賣店的整體地位、形象提升與運(yùn)營(yíng)推進(jìn)。 

　　4．建立日暉培訓(xùn)學(xué)院。日暉擬在總部所在地上海建立日暉培訓(xùn)學(xué)院，培訓(xùn)一批骨干與講師、一批專賣店店長(zhǎng)、一批系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人。培養(yǎng)將以小規(guī)模、高定勢(shì)的形態(tài)分期、分批進(jìn)行，并采取靈活的辦班方式，旨在通過1至2年時(shí)間初步形成一個(gè)符合中國(guó)國(guó)情的、日暉特有的培訓(xùn)體系。 

　　5．產(chǎn)品多元提升。“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的直銷時(shí)代來臨了，為了加速新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)程，日暉公司決定從目標(biāo)群體需求、動(dòng)機(jī)、在意點(diǎn)出發(fā)，研發(fā)適銷對(duì)路的新品，努力提升產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群體的耦合度，并做到無愧責(zé)任，提升產(chǎn)品新科技含量和產(chǎn)品的附加文化價(jià)值。 

　　6．善用自身獨(dú)有優(yōu)勢(shì)資源營(yíng)造差異化經(jīng)營(yíng)。在差異化經(jīng)營(yíng)決勝負(fù)的時(shí)代，日暉公司將開發(fā)出新的、有別于其他直銷公司的項(xiàng)目差異經(jīng)營(yíng)的新項(xiàng)目。 

　　7．積極做好直銷經(jīng)營(yíng)許可證申請(qǐng)的各項(xiàng)工作。日暉公司很明白，拿牌照意味著企業(yè)不僅要承擔(dān)起行業(yè)發(fā)展的重任，更要嚴(yán)于律己。他們充分認(rèn)識(shí)到合法化、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的重要性，表示決心老老實(shí)實(shí)筑平臺(tái)、扎扎實(shí)實(shí)做準(zhǔn)備，把直銷市場(chǎng)做得更好；全力以赴，全力進(jìn)取，做好申牌的各項(xiàng)工作，力爭(zhēng)盡早拿到直銷經(jīng)營(yíng)牌照。 

　　8．啟動(dòng)大眾傳播媒體的廣告宣傳。直銷本是靠口碑宣傳的事業(yè)，可是“好酒也怕巷子深”，日暉公司的產(chǎn)品品質(zhì)很好，但由于缺乏大眾媒體的廣告宣傳，尚不能建立日暉的品牌度和美譽(yù)度。近日，日暉在央視二套、八套的黃金檔期分別投放了產(chǎn)品廣告。 

　　9．加強(qiáng)運(yùn)行中的團(tuán)隊(duì)協(xié)力。 

　  10．日暉集團(tuán)第二期投資計(jì)劃已經(jīng)啟動(dòng)，預(yù)計(jì)全部投入約2億美元，主要用于各省分公司、專賣店的建設(shè)和市場(chǎng)計(jì)劃。

　　古語說:創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難。在日益變革的市場(chǎng)和速度經(jīng)濟(jì)條件下“守”是消極、被動(dòng)的，只有保持進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)，積極調(diào)整才有可能甕中捉鱉。而日暉一點(diǎn)也不擔(dān)心相應(yīng)市場(chǎng)變化做的這些調(diào)整會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，他們認(rèn)為，這關(guān)鍵取決于自己的創(chuàng)造能力，所謂“照虎也未見得畫出虎”。
    這是一場(chǎng)新舊秩序交替的決戰(zhàn)，這也是一個(gè)進(jìn)攻者的見招拆招，這，就是“馬鼻”的獨(dú)到。