詳解“直銷文化”及其建設(shè)

    文化是一個復雜的總體，包括知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風俗、以及人類在社會里所取得的一切能力與習慣。   　　     

　　在直銷企業(yè)發(fā)展中，文化建設(shè)是一個非常重要的內(nèi)容。通過經(jīng)營文化，企業(yè)的市場才能真正與社會融為一體，與廣大消費者融為一體。 

　　直銷企業(yè)要想穩(wěn)定團隊、永續(xù)經(jīng)營、和諧發(fā)展，打造獨具特色的企業(yè)文化不容忽視。　　 
    企業(yè)文化包含多維的內(nèi)容 

　　文化是一個復雜的總體，包括知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風俗、以及人類在社會里所取得的一切能力與習慣。從廣義來看，企業(yè)文化是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中物質(zhì)文化和精神文化的總和。從狹義來看，企業(yè)文化是指在一定的社會大文化環(huán)境下，經(jīng)過企業(yè)領(lǐng)導者的長期倡導和全體員工的積極認同、實踐與創(chuàng)新所形成的整體價值觀念、信仰追求、道德規(guī)范、行為準則、經(jīng)營特色、管理風格以及傳統(tǒng)和習慣的總和。 

　　企業(yè)文化包括三個層次：一為表層的企業(yè)文化，它是通過直觀的形象所表現(xiàn)出來的企業(yè)文化內(nèi)涵，包括企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品形象、企業(yè)家和員工形象等；二為中間層的企業(yè)文化，通常表現(xiàn)為企業(yè)的制度規(guī)范，包括企業(yè)的組織形式、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)方式、企業(yè)的道德風尚等；深層的企業(yè)文化是滲透在企業(yè)員工心靈中的一種精神動力，包括企業(yè)的價值觀、企業(yè)的經(jīng)營哲學、企業(yè)精神、企業(yè)的目標追求等，它制約企業(yè)的中間層和表層文化，是企業(yè)文化建設(shè)的重點。 

　　充分整合各種資源創(chuàng)建直銷企業(yè)文化 

　　直銷企業(yè)文化建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，需要考慮方方面面的因素：

　　1．整合行業(yè)精粹文化

　　任何一個行業(yè)都具有代表自己行業(yè)特色的典型行業(yè)文化，直銷行業(yè)也是如此。這種特色文化既是一個行業(yè)的標志，更是該行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的共性特征之一。所以，直銷企業(yè)一定要學會努力去發(fā)掘和整合該行業(yè)各個具有核心競爭力企業(yè)的精粹文化。如安利公司的永續(xù)事業(yè)文化、生意文化；雅芳公司的專業(yè)系統(tǒng)文化、卓越品質(zhì)文化；玫琳凱公司的使命文化、快樂文化等；完美公司的復制文化、合作文化等；天獅公司的學習文化、推崇文化等；它們不斷充實的文化一直在強勁地支持其企業(yè)穩(wěn)健高效地發(fā)展。因此，直銷企業(yè)要想快速發(fā)展，就必須借鑒其發(fā)展過程中的綜合優(yōu)勢。

　　2．符合時代發(fā)展趨勢 

　　任何一個企業(yè)的文化建設(shè)都不是處于孤立、封閉的時空環(huán)境下，因而其發(fā)展自然會受到諸多來自于當前所處的時代里諸多環(huán)境因素的影響。直銷行業(yè)的發(fā)展更是如此，它所處的這個時代的政策環(huán)境和市場環(huán)境正在發(fā)生著前所未有的變化。因此，在打造直銷文化的時候更應該把符合時代發(fā)展趨勢作為一個堅定不移的原則，在此基礎(chǔ)上努力做到“與時俱進”。 

　　3．考慮本企業(yè)情況 

　　每個企業(yè)在發(fā)展的過程中不僅積淀了一系列蘊含在企業(yè)思維、組織行為和公眾形象之中的企業(yè)文化，而且也形成了一系列獨具特色的企業(yè)優(yōu)秀文化。因此，在打造文化時要發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢并在此基礎(chǔ)上形成本企業(yè)更具競爭力的文化系統(tǒng)。 

　　4．考慮中國的傳統(tǒng)文化

　　企業(yè)文化是一個民族的文化傳統(tǒng)在企業(yè)中的發(fā)揚。相應的，通過企業(yè)文化，又折射出一個民族的文化傳統(tǒng)。所以，在打造企業(yè)文化時要考慮中國的傳統(tǒng)文化，如中華民族的勤勞、樸素、重道義、善良;中醫(yī)中的陰陽平衡、經(jīng)絡(luò)暢通、氣血循環(huán)等養(yǎng)生之道等，可以對企業(yè)產(chǎn)生正面效應。 

　　直銷企業(yè)文化的核心——價值觀

　　直銷企業(yè)文化建設(shè)的首要內(nèi)容是理念文化，它包括以下三個方面： 

　　1．使命文化 

　　所謂使命文化指的是企業(yè)、個人、團隊的終級行為目標是什么？每個企業(yè)、個人或團隊基于具體情況的不同對于此問題的回答也各不相同。一個沒有使命意識的人很難做成大事業(yè)，一個沒有使命意識的企業(yè)同樣很難有所作為。國際上有著百年基業(yè)并具有全球影響力的卓越企業(yè)通常都有自己的終級使命，它體現(xiàn)在企業(yè)的文化建設(shè)中，同時把它形成為企業(yè)的共同愿景，就像一顆啟明星，永遠照耀著企業(yè)前行的道路，并成為其奮進的目標。 

　　2．目標文化 

　　所謂目標文化指的是每個公司給自己的準確定位以及圍繞這個定位所形成的文化系統(tǒng)。其具體內(nèi)容包括產(chǎn)業(yè)目標和行業(yè)目標。

　　3．價值觀文化 

　　企業(yè)價值觀是指企業(yè)及其員工的價值取向。簡言之，即對事物的判斷標準。價值觀就是企業(yè)或個人判斷事物的基本標準。有了統(tǒng)一判斷標準，員工才知道什么是重要的，什么是可有可無的；什么是該做的，什么是不該做的；什么是可貴的，什么是要拋棄的。所謂價值觀文化，指的便是影響人們行為模式的文化系統(tǒng)。 

　　直銷企業(yè)發(fā)展的根基——產(chǎn)品文化 

　　企業(yè)的產(chǎn)品是企業(yè)文化的凝固。企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的質(zhì)量意識反映企業(yè)文化的內(nèi)涵，企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計反映企業(yè)的品位。 

　　1.卓越品質(zhì)文化 

　　無論是誰，都喜歡高品質(zhì)的東西，低劣品質(zhì)和假冒偽劣不僅市場會拒絕接受，而且從業(yè)人員也會拒絕接受，一旦這種情況發(fā)生，就會使規(guī)劃的事業(yè)拓展不起來。因此，結(jié)合行業(yè)發(fā)展需求和個人成功創(chuàng)業(yè)需求，在企業(yè)的文化建設(shè)中必須推動卓越品質(zhì)文化的建設(shè)，其通常包括產(chǎn)品的卓越品質(zhì)和服務的卓越品質(zhì)兩個方面的內(nèi)容，它們二者共同構(gòu)成企業(yè)在系統(tǒng)建設(shè)中卓越品質(zhì)文化的主體框架。 

　　2．品牌文化 

　　品牌既是一種在長遠經(jīng)營中的戰(zhàn)略，同時也是企業(yè)在開發(fā)市場和管理市場中的一種策略，在這種企業(yè)運營戰(zhàn)略和策略的結(jié)合中，就會產(chǎn)生企業(yè)的品牌文化。直銷企業(yè)要用品牌文化的架構(gòu)和輻射來建立其對于市場成長的卓越影響力。這種做法不僅基于政策要求，更為重要的是基于市場成長策略的需求。通俗地講就是讓人們提起來這個產(chǎn)品，這個品牌就能想到這家公司。 

　　3.多元性文化 

　　伴隨著人們生活水平的日益提高，人們的需求也愈加多樣化。直銷企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品必須要多樣化。我國直銷產(chǎn)品主要集中在保健食品、保健器材、化妝品和家庭日用品四大類上。 

　　4、高科技含量和獨特性文化 

　　高科技含量和獨特性一直是直銷產(chǎn)品與一般產(chǎn)品的最大區(qū)別之處。正是這種特性才需要用人員推銷的形式來銷售，而這也是直銷產(chǎn)品的最大賣點。

　　直銷企業(yè)發(fā)展的保障——管理文化 

　　在直銷企業(yè)的文化建設(shè)中，管理文化是其核心組成部分之一，主要包括如下內(nèi)容： 

　　1．誠信文化 

　　企業(yè)要以公正、正直、誠實的道德規(guī)范來從事直銷事業(yè)以及評價企業(yè)和員工的行為，要調(diào)整企業(yè)與企業(yè)之間的競爭關(guān)系，防止不正當競爭；要調(diào)整企業(yè)與直銷員和顧客之間的關(guān)系，講究職業(yè)道德，維護直銷員和消費者權(quán)益；在員工與員工之間要形成良好的企業(yè)風尚。 

　　2．創(chuàng)新文化 

　　創(chuàng)新是企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展活力的源泉。創(chuàng)新文化的核心是創(chuàng)造，即在揚棄的基礎(chǔ)上揚長避短進行創(chuàng)造。它包括觀念創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、行為創(chuàng)新。

　　3．人本文化 

　　所謂“人本文化”實際上它是指在管理過程中執(zhí)行的“以人為本”的管理思想。即在企業(yè)的管理過程中對自己的工作人員、團隊和顧客系統(tǒng)給予充分的人性化的關(guān)懷，并且在這種關(guān)懷的基礎(chǔ)上充分調(diào)動每一個人的工作積極性，發(fā)揮其內(nèi)在的工作潛能。全球知名的企業(yè)，都在全力以赴地推進這種人本文化的管理。所以，人性化的管理已成為全球企業(yè)所遵循的一種新管理趨勢。 

　　4．制度文化 

　　沒有規(guī)矩就不能成方圓，任何一個組織的發(fā)展實際上都需要與之相匹配的制度來支持，否則就始終沒有辦法打造現(xiàn)代化的企業(yè)精神，形成嚴謹秩序。因此，用制度來進行組織和系統(tǒng)的管理已經(jīng)成為全球企業(yè)通用的游戲規(guī)則。 

　　5．流程文化 

　　建設(shè)統(tǒng)一的流程和標準，并且在組織發(fā)展過程中嚴格地按照這種流程和標準去開展工作，就可以全面提升管理過程中的效能和品質(zhì)，從而避免管理過程中因為人的個性化風格不同所帶來的隨意性和低效能的工作狀態(tài)。 

　　6．學習文化 

　　學習是通向未來惟一的護照，這對于諸多組織和個人已成為一個顛撲不破的真理。當今的世界，個體與個體、組織與組織、國家與國家之間不是簡單地去比實力的強弱，因為這并不能決定未來，而是比應對未來的策略和方法體系，比在全球經(jīng)濟一體化背景下的創(chuàng)新能力、學習能力。學習是創(chuàng)新的源泉，學習文化的建設(shè)已越來越成為當今世界主流文化之一。 

　　7．永續(xù)事業(yè)文化 

　　今天的人們無論從事什么事業(yè)，在選擇的過程中一定希望這項事業(yè)能夠得以永續(xù)發(fā)展，這樣才能解除合作中的心理障礙和后顧之憂，一般人都害怕在選擇后遭遇企業(yè)的動蕩或者中途夭折。這一點在直銷行業(yè)尤為突出。在過去十多年中國直銷行業(yè)的運作史告訴我們，許多人因為在從事直銷事業(yè)的過程中遭遇短線運作而吃盡了苦頭，不僅在經(jīng)濟上遭受了損失，而且心理上也遭受到打擊，面對直銷事業(yè)有嚴重的挫敗感。 

　　8. 法制文化 

　　所謂法制文化指的是企業(yè)在建造其銷售系統(tǒng)過程中應當自始至終表現(xiàn)出一種遵紀守法的形象。在時代發(fā)展的趨勢中，有一個很重要的趨勢就是各國家的法制建設(shè)日益健全，因此，企業(yè)在文化的建設(shè)中也必須加強法制文化的建設(shè)。 

　　直銷企業(yè)發(fā)展的手段——團隊文化 

　　團隊是直銷企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)中的執(zhí)行主體，它包括公司的經(jīng)營管理團隊、市場上的經(jīng)銷商團隊、直銷員團隊、公司的忠誠顧客團隊。團隊不斷地推動企業(yè)系統(tǒng)往前發(fā)展。因此，如何打造專業(yè)的團隊文化，便成為了直銷企業(yè)的一個重要課題。 

　　1.合作文化 

　　今天的世界已經(jīng)不再是一個簡單的個人英雄主義時代，而是一個在各個層面根據(jù)組織的成長來展開全面合作的時代，因此合作文化實際上已經(jīng)成為今天這個時代文化的支柱內(nèi)容之一。全球都在講“合作與發(fā)展”。在直銷事業(yè)的發(fā)展中，由于它依托人際網(wǎng)絡(luò)來開展銷售活動，因此，該網(wǎng)絡(luò)中的個體合作精神的注入便成為其核心內(nèi)容。沒有合作，直銷事業(yè)就無法推進。

　　2．關(guān)愛文化 

　　所謂關(guān)愛文化就是對廣大消費者、事業(yè)參與者的一種關(guān)心和愛護。一個組織如果把這種關(guān)愛作為企業(yè)理想的內(nèi)核之一，那么其所折射出來的外在表現(xiàn)形態(tài)就是一種關(guān)愛文化。這種文化的力量在于能夠贏來良好的企業(yè)形象、良好的公眾口碑。 

　　3．推崇文化 

　　推崇文化就是在一項合作或者事業(yè)推進的過程中，參與者對這個事業(yè)平臺及周圍合作伙伴的由衷贊美和信賴。推崇是直銷企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)中的重大法寶。它能有效傳播，能增強團隊之間、團隊與公司之間的合作精神以及凝聚力，能維護系統(tǒng)的有效秩序。 

　　4．復制文化 

　　復制既是在系統(tǒng)建設(shè)中被廣為運用的方法體系，同時也是系統(tǒng)文化建設(shè)中團隊文化的重要組成部分。所謂復制，其實就是模仿，不過這種模仿的程度必須達到100%。在安利等國際直銷企業(yè)中對復制文化的描述就是“簡單、易學、易復制”，由此可見直銷系統(tǒng)中復制文化的重要。 

　　5．生意文化 

　　直銷是什么？是一門生意。那么什么是生意文化呢？簡言之，就是在公司系統(tǒng)的建設(shè)中，要把企業(yè)與經(jīng)銷商和直銷員的合作還原成一種各司其職、各負其責、各享其成的生意，以生意鏈條來清楚地界定營銷模式。 

　　6．快樂文化 

　　在一個人的奮斗歷程中始終做著兩件事：第一，追求快樂；第二，逃避痛苦。它們二者構(gòu)成了人一輩子的心理追求。在直銷企業(yè)系統(tǒng)文化建設(shè)中，也必須導入快樂文化。所謂快樂文化，它具體包括：第一，建立快樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；第二，建立快樂的工作節(jié)奏和工作方法體系；第三，建立快樂與痛苦的共同分享機制；第四，建立在工作中尋找快樂、在自我實現(xiàn)中尋找快樂、在幫助他人中尋找快樂、在無私奉獻中9尋找快樂的精神理念系統(tǒng)。

　　直銷企業(yè)發(fā)展的動力——獎勵制度文化 

　　制度文化是直銷員選擇公司的重要參考因素之一。從學術(shù)角度分析，直銷企業(yè)獎勵制度的合理性標準有：零售與推薦并重；促使直銷員公平競爭；獎金來源明確，比例合理；允許退貨并有無因退貨期等。在獎勵制度的設(shè)計中要考慮公司因素、產(chǎn)品因素、競爭對手情況和直銷員要求等。 

　　直銷企業(yè)發(fā)展的方式——營銷渠道文化 

　　企業(yè)的營銷文化是指企業(yè)如何將產(chǎn)品銷售出去。它包括定位文化、產(chǎn)品文化、價格文化、渠道文化和傳播文化。 

　　營銷渠道文化就是指企業(yè)銷售產(chǎn)品的通路文化。營銷渠道有許多種，如代理制、批發(fā)制、零售制等，每種渠道還可以細分，如零售分為有店鋪銷售和無店鋪銷售，無店鋪銷售又可以分為直復營銷、直銷、自動售貨和購貨服務。 

　　直銷企業(yè)營銷渠道文化建設(shè)要具備兩個特點和一個目標。特點一是多元化，即綜合利用各種銷售手段來達到銷售目的。比如：代理制、連鎖經(jīng)營、直銷、體驗營銷等；特點二是核心化，即在多種銷售方式中，必須選擇一種為核心銷售方式。一個目標是，要以充分實現(xiàn)顧客的最大化需求理想為宗旨，以提升消費者權(quán)益為目標，在消費者和企業(yè)之間達到共生共贏。 

　　直銷企業(yè)發(fā)展的途徑——營銷傳播文化 

　　企業(yè)良好的文化必須通過一定的途徑傳播出去，讓外界知道。這些途徑有：工具流系統(tǒng)（包括企業(yè)內(nèi)刊、書籍、專門手冊、聲像資料）、網(wǎng)站系統(tǒng)、會議系統(tǒng)、教育培訓系統(tǒng)、企業(yè)外部傳媒系統(tǒng)等。打造良好的傳播渠道是企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容。