直銷商業(yè)模式考量7標(biāo)準(zhǔn)

    《全國(guó)打擊傳銷專項(xiàng)行動(dòng)》的實(shí)施，標(biāo)志著在未來(lái)一年中，未經(jīng)允許的直銷行為都將被嚴(yán)打，種種跡象表明直銷市場(chǎng)將面臨著大變局。為此，直銷企業(yè)要合法合規(guī)，又要保持自身的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要?jiǎng)?chuàng)新，其中，商業(yè)模式創(chuàng)新顯得格外重要。 

    商業(yè)模式?jīng)Q定直銷企業(yè)的成敗，好的商業(yè)模式必將讓直銷企業(yè)獲得傲視群雄的競(jìng)爭(zhēng)力！這一理念越來(lái)越多地得到業(yè)界的認(rèn)同。能否打造出色的直銷商業(yè)模式，是中國(guó)直銷企業(yè)決勝未來(lái)的關(guān)鍵所在，也是當(dāng)前直銷轉(zhuǎn)型改革的重中之重�？梢哉f(shuō)，直銷企業(yè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，將是直銷企業(yè)現(xiàn)在生存、未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心，它決定直銷企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)、走多久。 

  

    何為直銷商業(yè)模式？ 

    成功的商業(yè)模式，是每一個(gè)直銷企業(yè)都追循的。那么，到底什么是直銷商業(yè)模式呢？ 

    商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯。也可以說(shuō)，商業(yè)模式是企業(yè)的盈利模式，包括企業(yè)實(shí)現(xiàn)獲利的各種內(nèi)外部因素及其之間的相互關(guān)系。直銷商業(yè)模式，就是直銷企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯，它能保障直銷運(yùn)營(yíng)過(guò)程中各個(gè)層面的利益，如不危害國(guó)家利益、社會(huì)利益，滿足消費(fèi)者利益等等。 

    眾所周知，直銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷，它的優(yōu)越性，在于節(jié)省了中間層，給經(jīng)銷商、直銷員、消費(fèi)者帶來(lái)切實(shí)的利益，調(diào)動(dòng)了他們的積極性，從而讓整個(gè)組織處于一個(gè)快速發(fā)展的狀態(tài)。因此直銷企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，不僅包括給投資者（企業(yè)老板、股東等）創(chuàng)造的價(jià)值，還包括為消費(fèi)者、直銷員、經(jīng)銷商創(chuàng)造的價(jià)值，以及為內(nèi)部員工乃至為國(guó)家及整個(gè)社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值。 

  

    直銷商業(yè)模式面臨的形勢(shì) 

    雖然直銷商業(yè)模式的定義比較清晰，然而打造出一個(gè)出色的商業(yè)模式，還是有很大的難度。一方面在于直銷雖然已經(jīng)立法，獲得國(guó)家的認(rèn)可，卻還不成熟，很多理論和規(guī)律有待總結(jié)，正處在探討和摸索的初級(jí)階段。其次，我國(guó)允許的直銷商業(yè)模式，是一種極具中國(guó)特色的直銷模式，不能照搬海外直銷模式，需要大膽創(chuàng)新、整合、突破。第三，商業(yè)模式涵蓋了直銷企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)層面，如企業(yè)管理、生產(chǎn)研發(fā)、教育培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展、售后服務(wù)、物流配送及資源整合等，需要從一定高度、全面地考察企業(yè)，是隨著發(fā)展逐漸完善的理論和操作體系。第四，在我國(guó)，直銷企業(yè)打造的商業(yè)模式，在保障自身價(jià)值的同時(shí)，能夠很好地和法規(guī)政策接軌，不偏離企業(yè)目標(biāo)，又不與政策法規(guī)相沖突。 

    當(dāng)前直銷企業(yè)打造出了很多種商業(yè)模式：“返利經(jīng)濟(jì)”模式、“特許經(jīng)營(yíng)”模式、“連鎖加盟”模式、“會(huì)議營(yíng)銷”模式、“員工制”模式、“經(jīng)銷商”模式等，這些模式一定程度上是比較成功的，在規(guī)避相關(guān)直銷法規(guī)管理的同時(shí)，保護(hù)了部分群體的利益。但是并不是所有的直銷企業(yè)所有的商業(yè)模式都比較優(yōu)秀，像業(yè)界存在的滾動(dòng)制度、循環(huán)制度，以及一些企業(yè)鼓吹的“股份制”商業(yè)模式，卻是一種以欺詐、斂財(cái)為目的的非法商業(yè)模式。 

  

    直銷商業(yè)模式的考量標(biāo)準(zhǔn) 

    每一種模式，它的好與壞，都有一個(gè)考量的標(biāo)準(zhǔn)，直銷商業(yè)模式也不例外。有人認(rèn)為，直銷商業(yè)模式既然是直銷企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的流程，判斷其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該是創(chuàng)造價(jià)值的效率和大小。這句話并不全面，這只是直銷商業(yè)模式考量的標(biāo)準(zhǔn)之一。分析目前直銷企業(yè)采用的商業(yè)模式，我們就能發(fā)現(xiàn)，它們?cè)谝韵聨讉�(gè)方面具有不可比擬的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。 

    一、創(chuàng)新性標(biāo)準(zhǔn) 

    我國(guó)直銷面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，要求直銷商業(yè)模式必須創(chuàng)新。不創(chuàng)新，意味著不能適應(yīng)直銷相關(guān)法規(guī)，就會(huì)被直銷市場(chǎng)所淘汰。 

    創(chuàng)新有很多種，如技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理方法創(chuàng)新以及商業(yè)模式創(chuàng)新等。 

    直銷資深專家張進(jìn)成先生認(rèn)為：一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，可以是在某一個(gè)環(huán)節(jié)的改進(jìn)，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)過(guò)程，也就是說(shuō)，在直銷企業(yè)每一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新，都可能讓企業(yè)的商業(yè)模式變成一種新的成功商業(yè)模式。 

    直銷資深專家張進(jìn)成先生指出：依據(jù)直銷商業(yè)模式中的創(chuàng)新元素，創(chuàng)新有以下幾種：原始性創(chuàng)新、綜合集成創(chuàng)新、移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新、跟隨模仿性創(chuàng)新、技術(shù)突破性創(chuàng)新等，每一個(gè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，并不是只能包含有一種創(chuàng)新元素，可能是多個(gè)創(chuàng)新元素的集成融合，如如新的“員工制”、仙妮蕾德的“特許經(jīng)營(yíng)模式”、安利推出的新政等都具有移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新、綜合集成創(chuàng)新等特點(diǎn)。 

    當(dāng)前直銷市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，創(chuàng)新的商業(yè)模式已成為直銷企業(yè)能夠生存立足的先決條件，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，否則，輕則傷其企業(yè)皮毛，重則導(dǎo)致企業(yè)倒閉，崩盤。 

    直銷企業(yè)如何創(chuàng)新商業(yè)模式呢？ 

    著名直銷專家禹路先生認(rèn)為： 

    1、組建跨職能部門的商業(yè)模式創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)（直銷員、經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人可適當(dāng)?shù)膮⑴c）。 

    2、理解現(xiàn)有商業(yè)模式環(huán)境（直銷環(huán)境）和未來(lái)我國(guó)直銷的發(fā)展趨勢(shì)。 

    3、選擇直銷市場(chǎng)的商業(yè)模式進(jìn)行分析、測(cè)試、評(píng)估。 

    4、產(chǎn)生商業(yè)模式創(chuàng)意并開(kāi)發(fā)商業(yè)模式原型，選擇最具市場(chǎng)前景和現(xiàn)實(shí)的商業(yè)模式。 

    5、根據(jù)商業(yè)模式，重新規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)、流程和支撐技術(shù)。 

    6、選擇正確的人選實(shí)施。 

    7、建立相應(yīng)的管理體系進(jìn)行新的商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)。 

    8、對(duì)新的商業(yè)模式進(jìn)行評(píng)估，確保從新的商業(yè)模式設(shè)計(jì)中得到回報(bào)。 

    二、贏利性標(biāo)準(zhǔn) 

    由于不同直銷企業(yè)在模式選擇上的不同側(cè)重，呈現(xiàn)出多樣性、獨(dú)特性等特點(diǎn)。有的偏重于資源整合，有的偏重于營(yíng)銷，有的偏重于資本。但不管怎樣，贏利性標(biāo)準(zhǔn)是商業(yè)模式的核心考量標(biāo)準(zhǔn)。 

    創(chuàng)新直銷商業(yè)模式，強(qiáng)調(diào)的是在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，直銷企業(yè)憑借其獨(dú)到的特點(diǎn)，成功進(jìn)入陽(yáng)光下的利潤(rùn)區(qū)，并在利潤(rùn)區(qū)停留較長(zhǎng)時(shí)間，創(chuàng)造出長(zhǎng)期持續(xù)的、高于直銷行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。達(dá)不到贏利性標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)模式，是一個(gè)不成功的商業(yè)模式。 

    直銷條例嚴(yán)禁團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，并規(guī)定個(gè)人獎(jiǎng)金比例撥出不超過(guò)30%，給直銷商業(yè)模式提出了新的要求。為此，要保證企業(yè)正常利潤(rùn)的前提下，如何確保經(jīng)銷商、直銷員的利益，是直銷企業(yè)創(chuàng)新模式的重中之重，它直接影響市場(chǎng)的積極性和新進(jìn)人才的凝聚力、戰(zhàn)斗力。 

    根據(jù)贏利性的兩個(gè)特點(diǎn)，直銷商業(yè)模式可分為兩種：一種是追求時(shí)效的快速贏利模式，另一種注重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的持續(xù)贏利模式。 

    直銷曲折發(fā)展15載，業(yè)界心態(tài)相對(duì)比較浮躁，快速致富成為相當(dāng)一部分人選擇直銷的核心動(dòng)力。在這種局勢(shì)下，直銷企業(yè)要生存發(fā)展，商業(yè)模式就要迎合這一部分人的心態(tài)，能夠保證賺錢的基本速度，讓經(jīng)銷商、直銷員看到希望，吸引這些人的加盟發(fā)展，形成較強(qiáng)的市場(chǎng)整合力。另一方面，在有了基本速度的同時(shí)，很多經(jīng)銷商、直銷員還希望能夠長(zhǎng)期運(yùn)作下去，這就要求直銷企業(yè)的商業(yè)模式能夠持續(xù)、比較穩(wěn)固的發(fā)展，既快又平還穩(wěn)，這是市場(chǎng)對(duì)商業(yè)模式的要求。而快速和穩(wěn)當(dāng)是一對(duì)矛盾，如何處理好這一對(duì)矛盾，是直銷企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式需要考慮的問(wèn)題。 

    三、客戶價(jià)值挖掘標(biāo)準(zhǔn) 

    直銷追求的是人脈即財(cái)脈，講究的是消費(fèi)者、業(yè)務(wù)員、經(jīng)營(yíng)者三位一體，是一個(gè)整合人才的事業(yè)。客戶價(jià)值挖掘，是直銷企業(yè)除了贏利能力外，關(guān)注的另一核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

    俗話說(shuō)客戶就是市場(chǎng)，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是直銷界的中心。對(duì)于直銷企業(yè)，暫時(shí)的贏利或虧損都是正常的。安利剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，為一舉打開(kāi)市場(chǎng)，前幾個(gè)月不惜花成本虧損，以此來(lái)挖掘客戶價(jià)值，到2005年，在中國(guó)業(yè)績(jī)達(dá)到了176億。因此一個(gè)具有成功模式的企業(yè)并不是不會(huì)虧損，而是虧損之后卻有能力站起來(lái)，發(fā)展地更好。相反一些不注重直銷商業(yè)模式，靠炒作、欺詐等紅極一時(shí)的企業(yè)，往往因后勁不足而走向死亡，這種例子遍地都是。 

    星巴克總裁曾經(jīng)說(shuō)，“星巴克最重要的兩個(gè)元素，就是‘分享’和‘體驗(yàn)’�！毙前涂司褪沁@樣通過(guò)分享和體驗(yàn)?zāi)Ｊ絹?lái)挖掘客戶價(jià)值，獲得成功的。 

    服務(wù)好客戶，就是服務(wù)好市場(chǎng)；挖掘客戶價(jià)值，收獲更大的市場(chǎng)回報(bào)，這已成為市場(chǎng)的一個(gè)潛規(guī)則。而且目前到未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)直銷走的是單層次路線，禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，挖掘終端客戶價(jià)值更是至關(guān)重要。為此，商業(yè)模式要充分體現(xiàn)客戶價(jià)值挖掘功能。 

    四、風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn) 

    每個(gè)企業(yè)每個(gè)階段，都會(huì)遭遇風(fēng)險(xiǎn)，直銷企業(yè)更是如此。一個(gè)好的直銷商業(yè)模式，在確保贏利的同時(shí)，還要經(jīng)得起風(fēng)險(xiǎn)的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力是一項(xiàng)極其重要的指標(biāo)。設(shè)計(jì)得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個(gè)必要前提，那就是其穩(wěn)定性，否則大廈將傾，其他的都無(wú)從談起。直銷企業(yè)在從事經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，會(huì)遭遇政策風(fēng)險(xiǎn)（如政府打擊）、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（如98禁傳）、人才風(fēng)險(xiǎn)（如高層跳槽）、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（如市場(chǎng)崩潰）、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（如資金流跟不上）、模式風(fēng)險(xiǎn)等，并且，因直銷本身的特點(diǎn)，其遭遇的風(fēng)險(xiǎn)更加險(xiǎn)惡，稍一不慎，可能會(huì)讓企業(yè)失敗。 

    業(yè)內(nèi)有部分企業(yè)混水摸魚(yú)，對(duì)外大力鼓吹其“循環(huán)、滾動(dòng)”等模式的“優(yōu)點(diǎn)”：賺錢快，投資一分回報(bào)十倍等，而這正是政府視為傳銷的行為，這種模式抗風(fēng)險(xiǎn)的能力可想而知。 

    并且中國(guó)直銷雖然有相關(guān)規(guī)定出臺(tái)，但是底下工商部門自由裁量權(quán)偏大，難免會(huì)因人為原因造成直銷企業(yè)額外的經(jīng)營(yíng)成本。為此，直銷企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式要注意，要和傳銷、變相傳銷、非法直銷錯(cuò)開(kāi)關(guān)系，不能有一絲一毫的牽連，不能讓人聯(lián)想到有非法直銷、傳銷、變相傳銷的懸疑。能夠預(yù)防未知的風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)擁有足夠轉(zhuǎn)寰的余地，采用這樣商業(yè)模式的直銷企業(yè)才會(huì)能穩(wěn)步生存和健康發(fā)展。 

    五、后續(xù)發(fā)展力 

    直銷企業(yè)追求的是不單是利潤(rùn)，還追求持續(xù)贏利能力。作為實(shí)現(xiàn)直銷企業(yè)目標(biāo)的最重要工具——商業(yè)模式，也要求有相應(yīng)的后續(xù)發(fā)展力。業(yè)界這樣形容企業(yè)后勁不足的：各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。根據(jù)相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)企業(yè)的平均壽命只有3.5年，而其主要原因就在于心態(tài)的不平衡，急功近利，不注重企業(yè)的后續(xù)發(fā)展力、企業(yè)模式的后續(xù)發(fā)展更新。 

    后續(xù)發(fā)展力，不僅指的是利潤(rùn)的可持續(xù)增長(zhǎng)，還包括經(jīng)營(yíng)模式的更新和支持。像安利、雅芳、玫琳凱，它們能夠走到現(xiàn)在很大一方面就在于它的管理模式、經(jīng)營(yíng)模式的后續(xù)發(fā)展力和適時(shí)創(chuàng)新。 

    好的模式不是靠抓住偶然的機(jī)會(huì)，“一不小心”成功的。把一朝成功的偶然當(dāng)成必然，將錯(cuò)誤進(jìn)行到底，是經(jīng)不起時(shí)間考驗(yàn)的�！耙徽絮r、吃遍天”也要找到得到這樣機(jī)會(huì)的核心邏輯，完善企業(yè)的商業(yè)模式。 

    直銷企業(yè)在創(chuàng)新模式的時(shí)候，一定要把模式的后續(xù)發(fā)展同企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃相結(jié)合，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)不斷地完善，讓模式能夠持續(xù)進(jìn)階，而不至于出現(xiàn)斷層和缺層。根據(jù)晨訊直銷專題研究部門分析：根據(jù)中國(guó)法規(guī)的修訂規(guī)律，一個(gè)法規(guī)從制定到修改，至少需要5年的時(shí)間消化（有時(shí)還更長(zhǎng)），多層次在中國(guó)短時(shí)間是很難開(kāi)禁的。為此，直銷企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式時(shí)，一定要考慮到商業(yè)模式至少能沿用到2010年。 

    六、整體協(xié)調(diào)性 

    一個(gè)直銷企業(yè)的成功，并不只是某一系統(tǒng)的成功。它需要產(chǎn)品系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)、物流系統(tǒng)等多個(gè)系統(tǒng)的配套和支持。可以說(shuō)，它是一個(gè)整體工程，缺了某一環(huán)節(jié)都不行。 

    直銷商業(yè)模式，是在直銷企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行資源的有機(jī)整合，與企業(yè)自身狀況融為一體，形成內(nèi)外匹配、行之有效的模式。它并不是玩味模式，至少要滿足兩個(gè)必要條件：第一，必須使企業(yè)的模式在總體上保持為一個(gè)有機(jī)的整體；第二，模式的子模式之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來(lái)，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)。 

    實(shí)現(xiàn)1+……+1（N個(gè)1相加）>N，是商業(yè)模式所追求的結(jié)果。只有這樣，才能在調(diào)動(dòng)各層面積極性的同時(shí)，發(fā)揮出各部門、各系統(tǒng)最大的效率。為此創(chuàng)新模式不能顧此而失彼。 

    七、行業(yè)領(lǐng)先性 

    創(chuàng)新商業(yè)模式是企業(yè)的需要，也是行業(yè)的需要。適者生存，不進(jìn)則退的法則要求直銷企業(yè)要適應(yīng)社會(huì)，在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。這必然要求直銷企業(yè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，具有獨(dú)到的、強(qiáng)大的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，能夠讓企業(yè)占領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)先地位。否則，就沒(méi)有創(chuàng)新的必要。 

    在當(dāng)前的直銷現(xiàn)狀下，直銷企業(yè)吸引人才有幾大方面：產(chǎn)品質(zhì)量、獎(jiǎng)金制度、企業(yè)實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)品質(zhì)、配套服務(wù)等，而這都包含在商業(yè)模式涉及范圍之內(nèi)。換句話說(shuō)，直銷企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不同于其他傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，它注重產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也非常注重模式之爭(zhēng)。 

    好的商業(yè)模式是直銷企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之源，商業(yè)模式的建立和維護(hù)、創(chuàng)新，對(duì)于確立直銷企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是極為重要的。 

    專家建議：在操作實(shí)踐中要注意：一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式既不是一蹴而就的，在實(shí)踐中也不是一成不變的。一方面一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式需要在實(shí)踐中不斷的嘗試、不斷的修正甚至是不斷的試錯(cuò)而會(huì)變得日益完美；另一方面，一個(gè)已經(jīng)十分完美成熟的商業(yè)模式也許會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生了變化而顯得不再適應(yīng)，因此需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì)和調(diào)整。 

    筆者提醒： 

    直銷企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的過(guò)程中，可以請(qǐng)直銷行業(yè)專家來(lái)參與和評(píng)估。最后衷心希望直銷企業(yè)能夠創(chuàng)新出一套適合企業(yè)自身現(xiàn)況、適應(yīng)于直銷大環(huán)境的好商業(yè)模式，走的更好。 

  

    編者按： 

    “商業(yè)模式創(chuàng)新”是如今很多直銷企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，但是直銷企業(yè)該如何在商業(yè)模式上進(jìn)行創(chuàng)新？直銷商業(yè)模式創(chuàng)新的核心要點(diǎn)是什么？如果您面臨這方面的困擾，歡迎與筆者進(jìn)行探討。 

    周于集：致力于直銷行業(yè)的探討和摸索，歡迎廣大直銷愛(ài)好者來(lái)電來(lái)信共同探討直銷業(yè)的發(fā)展。