一對一營銷 三個(gè)階段完成直銷實(shí)際操作

   直銷行業(yè)的一對一營銷是以顧客為中心，通過與每個(gè)顧客的互動對話，與顧客逐一建立起持久長遠(yuǎn)的關(guān)系，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使顧客滿意的過程。它強(qiáng)調(diào)的不是“市場占有率”，而是“客戶占有率”。以市場占有率為中心的做法是將同一種產(chǎn)品賣給市場上更多的客戶，而以“客戶占有率”為中心的做法則是要把更多的產(chǎn)品和服務(wù)賣給同一個(gè)顧客，從而獲得持久的市場和銷售份額。  

    那么如何實(shí)施一對一營銷呢？直銷商的實(shí)際運(yùn)作過程中，通常是分三個(gè)階段來完成的。  

    一、識別你的客戶 

    曾經(jīng)在一次直銷員培訓(xùn)課上，有位剛剛進(jìn)入直銷行業(yè)的直銷員向培訓(xùn)師提出了這樣一個(gè)問題：“我剛剛來到這個(gè)城市，還沒有建立起很好的人際關(guān)系，我很想把直銷做好，但是我想請問老師，我的客戶在哪里呢？”培訓(xùn)老師請他把頭探出窗外并且問他：“你看見了什么？”直銷員說：“我只看見了很多人。”培訓(xùn)老師滿意的說：“這就對了，他們都有可能是你的客戶。”  

    然而筆者認(rèn)為，這正是很多初級直銷商容易陷入的直銷工作的誤區(qū)之一。事實(shí)上不是每個(gè)人都會做直銷，也不是每個(gè)人都會認(rèn)同和使用直銷公司的產(chǎn)品，做銷售的關(guān)鍵在于“找對人、說對話、做對事”如果認(rèn)為每個(gè)人都有可能成為你的顧客的時(shí)候，反而會變得盲目，找不到真正的顧客。 

 

    正確的直銷理念是以“銷”為主，那么識別顧客就顯得非常重要。對于直銷產(chǎn)品的顧客可以通過三個(gè)方面來識別。 

 

    1、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 

 

    客觀的說，很多直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)都是濃縮型的，雖然單次使用的成本較低，但是一次性的投入一般都偏高。這在一方面保證了產(chǎn)品品質(zhì)，一方面也就對消費(fèi)直銷產(chǎn)品的客戶在經(jīng)濟(jì)實(shí)力上有了要求。所以向那些還在考慮溫飽問題的人，推薦價(jià)格不菲的營養(yǎng)保健食品就顯然沒有找對顧客。 

 

    2、觀念 

 

    直銷屬于知識經(jīng)銷，是教育消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品和服務(wù)的過程。那些能夠接受或者已經(jīng)具備保健、美容等觀念的人們當(dāng)然是最好的顧客。 

 

    3、決策力 

 

    直銷的大部分產(chǎn)品屬于家庭開支，對于家庭的開支，一般都由家庭的某個(gè)成員來負(fù)責(zé)。比如說，有的家庭開支都由妻子負(fù)責(zé)，該買什么日用品、營養(yǎng)品或者護(hù)膚品則由他們做主，他們就是具有決策力的準(zhǔn)顧客。 

 

    值得注意的是，一對一營銷只是直銷運(yùn)作的基本技能之一，并不是所有的顧客都適合采用這種方式，我們應(yīng)靈活把握。以下幾種情況就適合采用一對一營銷的方式。 

 

    1、陌生市場 

 

    如果做直銷僅僅是盯住自己身邊的幾個(gè)親戚、好友、同事是有很大局限的。 

 

    事實(shí)上很多直銷成功人士都是通過開拓陌生市場而最終建立起龐大的顧客網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)的。開拓陌生市場更是對直銷商個(gè)人能力提高的最好的方式，所以在開拓陌生市場的時(shí)候既要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，也要充分的利用好一對一營銷的方式。 

 

    2、影響力中心 

 

    有過直銷經(jīng)驗(yàn)的朋友大概都有一種體會，那就是越是對自己知根知底，越是關(guān)系密切的朋友有些關(guān)于直銷的話反而還不好直接表達(dá)。曾經(jīng)有個(gè)直銷朋友跟自己從小玩到大的好朋友宣布自己宏偉的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，剛說完，他的朋友笑得合不攏嘴：“就你，我還不了解，才幾天沒見，就要做幾百萬的大生意了，等你發(fā)達(dá)了再來找我吧!”之所以會出現(xiàn)這樣的情況，原因在于每個(gè)人都有自己的影響力中心，也就是說對于有些人有很強(qiáng)的影響力，對于某些人則不具備影響力。對沒有影響力的朋友不適合采用一對一營銷的方式。對于那些自已能夠影響的朋友才應(yīng)該采用一對一營銷。