一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) 三個(gè)階段完成直銷(xiāo)實(shí)際操作

   直銷(xiāo)行業(yè)的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為中心，通過(guò)與每個(gè)顧客的互動(dòng)對(duì)話，與顧客逐一建立起持久長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使顧客滿意的過(guò)程。它強(qiáng)調(diào)的不是“市場(chǎng)占有率”，而是“客戶占有率”。以市場(chǎng)占有率為中心的做法是將同一種產(chǎn)品賣(mài)給市場(chǎng)上更多的客戶，而以“客戶占有率”為中心的做法則是要把更多的產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給同一個(gè)顧客，從而獲得持久的市場(chǎng)和銷(xiāo)售份額。  

    那么如何實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)呢？直銷(xiāo)商的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，通常是分三個(gè)階段來(lái)完成的。  

    一、識(shí)別你的客戶 

    曾經(jīng)在一次直銷(xiāo)員培訓(xùn)課上，有位剛剛進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)的直銷(xiāo)員向培訓(xùn)師提出了這樣一個(gè)問(wèn)題：“我剛剛來(lái)到這個(gè)城市，還沒(méi)有建立起很好的人際關(guān)系，我很想把直銷(xiāo)做好，但是我想請(qǐng)問(wèn)老師，我的客戶在哪里呢？”培訓(xùn)老師請(qǐng)他把頭探出窗外并且問(wèn)他：“你看見(jiàn)了什么？”直銷(xiāo)員說(shuō)：“我只看見(jiàn)了很多人。”培訓(xùn)老師滿意的說(shuō)：“這就對(duì)了，他們都有可能是你的客戶。”  

    然而筆者認(rèn)為，這正是很多初級(jí)直銷(xiāo)商容易陷入的直銷(xiāo)工作的誤區(qū)之一。事實(shí)上不是每個(gè)人都會(huì)做直銷(xiāo)，也不是每個(gè)人都會(huì)認(rèn)同和使用直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，做銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”如果認(rèn)為每個(gè)人都有可能成為你的顧客的時(shí)候，反而會(huì)變得盲目，找不到真正的顧客。 

 

    正確的直銷(xiāo)理念是以“銷(xiāo)”為主，那么識(shí)別顧客就顯得非常重要。對(duì)于直銷(xiāo)產(chǎn)品的顧客可以通過(guò)三個(gè)方面來(lái)識(shí)別。 

 

    1、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 

 

    客觀的說(shuō)，很多直銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)都是濃縮型的，雖然單次使用的成本較低，但是一次性的投入一般都偏高。這在一方面保證了產(chǎn)品品質(zhì)，一方面也就對(duì)消費(fèi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶在經(jīng)濟(jì)實(shí)力上有了要求。所以向那些還在考慮溫飽問(wèn)題的人，推薦價(jià)格不菲的營(yíng)養(yǎng)保健食品就顯然沒(méi)有找對(duì)顧客。 

 

    2、觀念 

 

    直銷(xiāo)屬于知識(shí)經(jīng)銷(xiāo)，是教育消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。那些能夠接受或者已經(jīng)具備保健、美容等觀念的人們當(dāng)然是最好的顧客。 

 

    3、決策力 

 

    直銷(xiāo)的大部分產(chǎn)品屬于家庭開(kāi)支，對(duì)于家庭的開(kāi)支，一般都由家庭的某個(gè)成員來(lái)負(fù)責(zé)。比如說(shuō)，有的家庭開(kāi)支都由妻子負(fù)責(zé)，該買(mǎi)什么日用品、營(yíng)養(yǎng)品或者護(hù)膚品則由他們做主，他們就是具有決策力的準(zhǔn)顧客。 

 

    值得注意的是，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)只是直銷(xiāo)運(yùn)作的基本技能之一，并不是所有的顧客都適合采用這種方式，我們應(yīng)靈活把握。以下幾種情況就適合采用一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的方式。 

 

    1、陌生市場(chǎng) 

 

    如果做直銷(xiāo)僅僅是盯住自己身邊的幾個(gè)親戚、好友、同事是有很大局限的。 

 

    事實(shí)上很多直銷(xiāo)成功人士都是通過(guò)開(kāi)拓陌生市場(chǎng)而最終建立起龐大的顧客網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)的。開(kāi)拓陌生市場(chǎng)更是對(duì)直銷(xiāo)商個(gè)人能力提高的最好的方式，所以在開(kāi)拓陌生市場(chǎng)的時(shí)候既要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，也要充分的利用好一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的方式。 

 

    2、影響力中心 

 

    有過(guò)直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的朋友大概都有一種體會(huì)，那就是越是對(duì)自己知根知底，越是關(guān)系密切的朋友有些關(guān)于直銷(xiāo)的話反而還不好直接表達(dá)。曾經(jīng)有個(gè)直銷(xiāo)朋友跟自己從小玩到大的好朋友宣布自己宏偉的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，剛說(shuō)完，他的朋友笑得合不攏嘴：“就你，我還不了解，才幾天沒(méi)見(jiàn)，就要做幾百萬(wàn)的大生意了，等你發(fā)達(dá)了再來(lái)找我吧!”之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，原因在于每個(gè)人都有自己的影響力中心，也就是說(shuō)對(duì)于有些人有很強(qiáng)的影響力，對(duì)于某些人則不具備影響力。對(duì)沒(méi)有影響力的朋友不適合采用一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的方式。對(duì)于那些自已能夠影響的朋友才應(yīng)該采用一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。