囤貨，直銷業(yè)的毒瘤

   
    但是這些低價(jià)貨又是來自哪里呢？圈內(nèi)人都明白直銷商手中的囤貨是罪魁禍?zhǔn)住Ｔ诙谪洺蔀榈蛢r(jià)貨的過程中，甚至還產(chǎn)生了一個(gè)新的職業(yè)--做貨族，他們專門收購直銷商手中的囤貨，然后再倒賣。據(jù)調(diào)查，有些地區(qū)的做貨族已經(jīng)形成了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至還大有與正規(guī)渠道產(chǎn)品"分庭抗禮"的味道。

　　囤貨之于直銷，早已不是什么新鮮話題，甚至有見怪不怪之嫌疑，但過度囤貨所帶來的一系列負(fù)面問題，卻正如寄生蟲般一點(diǎn)一點(diǎn)地侵蝕著本就十分脆弱的中國直銷市場。以致業(yè)界人士將囤貨斥之為直銷毒瘤，甚至認(rèn)為其危害性不亞于非法傳銷。但是在直銷業(yè)面臨規(guī)范化轉(zhuǎn)型陣痛的今天，仍然還有為數(shù)不少的人在大張旗鼓地囤貨，在反復(fù)刺激著直銷轉(zhuǎn)型這根敏感的神經(jīng)，我們不禁要問："囤貨，囤出了什么？囤貨，還要到幾時(shí)？"

　　囤之殤
　　前幾日，筆者的幾位朋友通過網(wǎng)上折扣店買到了五折的某著名直銷品牌的化妝品，而且對(duì)方還是送貨上門、服務(wù)周到。在朋友的指引下，筆者打開了這些網(wǎng)上折扣店的頁面，Amway、Nuskin、Mary Kay等知名公司的產(chǎn)品琳瑯滿目、一應(yīng)俱全，且價(jià)格多為5折、6折，甚至還有的是3折，讓人目瞪口呆，而這些公司的直銷商從公司拿貨的價(jià)格其折扣只有8折。也是因于此而發(fā)生了前段時(shí)間被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的直銷商狀告Nuskin公司和Mary Kay公司的事件。低價(jià)貨在明目張膽甚至是理直氣壯地沖擊著直銷市場，挑釁著直銷公司的價(jià)格誠信，使正規(guī)的直銷公司和守法的直銷商面臨尷尬境地。
　　但是這些低價(jià)貨又是來自哪里呢？圈內(nèi)人都明白直銷商手中的囤貨是罪魁禍?zhǔn)住Ｔ诙谪洺蔀榈蛢r(jià)貨的過程中，甚至還產(chǎn)生了一個(gè)新的職業(yè)--做貨族，他們專門收購直銷商手中的囤貨，然后再倒賣。據(jù)調(diào)查，有些地區(qū)的做貨族已經(jīng)形成了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至還大有與正規(guī)渠道產(chǎn)品"分庭抗禮"的味道。然而囤貨所帶來的負(fù)面問題卻遠(yuǎn)不止于此。筆者一位曾經(jīng)做A公司的朋友經(jīng)常向筆者訴苦；自己的家簡直成了A公司的產(chǎn)品倉庫，有的貨甚至都?jí)毫藘扇�年。自己是砸鍋賣鐵干了直銷，沒想到直銷還真讓自己血本無歸了。當(dāng)然朋友也明白，A公司沒有錯(cuò)，錯(cuò)在自己"進(jìn)錯(cuò)了系統(tǒng)，跟錯(cuò)了人"。朋友所在的系統(tǒng)，普遍存在囤貨現(xiàn)象，囤貨就是系統(tǒng)的文化，結(jié)果搞到最后，除了成就了幾個(gè)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人之外，大部分事業(yè)伙伴都成了實(shí)實(shí)在在的"直銷傷"，系統(tǒng)也面臨分崩離析。看著一屋子的囤貨，朋友整天愁眉苦臉：正規(guī)渠道賣不掉，低價(jià)拋貨又舍不得。而且一旦低價(jià)拋貨，市場秩序被擾亂，直銷生意會(huì)更難做。其實(shí)朋友的情況算是好的，有些直銷商為了囤貨，甚至搞得妻離子散、家破人亡。
　　囤貨已經(jīng)成為直銷系統(tǒng)和直銷商乃至直銷公司心中的痛處。囤貨之害甚于洪水、猛獸，那為什么還有這么多的直銷商朋友們?yōu)橹?前仆后繼"呢？

　　誰之過
　　直銷領(lǐng)域的囤貨不同于傳統(tǒng)行業(yè)，其發(fā)生途徑，一般有以下三種方式:
　　①直銷商超出自身消費(fèi)需求和消費(fèi)能力大量自用公司產(chǎn)品；
　　②直銷商超出實(shí)際銷售能力和資金周轉(zhuǎn)能力大量備貨；
　　③直銷商主動(dòng)或被動(dòng)制定的增長目標(biāo)，超出實(shí)際增長可能。
　　但不論是通過哪種方式產(chǎn)生囤貨結(jié)果，筆者認(rèn)為其根本原因只有一個(gè)，那就是"利"字當(dāng)頭：
　　首先，直銷公司在制定直銷制度時(shí)，存在一些不合理、不完善的條款。一般來說，直銷獎(jiǎng)金制度里都有"最低消費(fèi)"限制，即直銷商達(dá)不到這個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)就拿不到相應(yīng)比例的收益。這本來是為了避免不勞而獲并提高銷量，但是這個(gè)"最低消費(fèi)"的額度會(huì)隨著直銷商級(jí)別的提升而水漲船高。一些直銷商為了拿到所謂的3%、6%的獎(jiǎng)金，往往會(huì)在獎(jiǎng)金結(jié)算尾期自行購買差額的貨物進(jìn)行囤積，以求達(dá)到更高的獎(jiǎng)金級(jí)別。如果這些人沒有時(shí)間或根本就不想去推銷產(chǎn)品，而這部分又自用不完時(shí)，那就變成囤貨了。另外一些有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的新直銷加盟者妄圖"超音速"發(fā)展，他們大多對(duì)囤貨不屑一顧，其囤貨的目的也比較單純，通常就是為了依靠經(jīng)濟(jì)實(shí)力沖業(yè)績，但結(jié)果往往是得不償失，"壓了一屋子的貨"。同時(shí)，這種行為的產(chǎn)生，與現(xiàn)行的直銷系統(tǒng)的培訓(xùn)教育制度也有一定的關(guān)系，比如多數(shù)的直銷系統(tǒng)都宣揚(yáng)"直銷是辛苦一陣子，幸福一輩子"的事業(yè)，這其中就不能不說包含著讓普通直銷商勒緊褲腰帶自己掏錢購買相關(guān)直銷產(chǎn)品的意思了。
　　第二，少數(shù)高級(jí)直銷商利欲熏心。這部分高級(jí)直銷商往往以直銷系統(tǒng)大家長的身份出現(xiàn)，忽視"助人者自助"這一直銷從業(yè)者的基本理念，將個(gè)人眼前利益鼓吹為系統(tǒng)利益，將合作伙伴當(dāng)成了賺錢的工具。這些人往往以"領(lǐng)導(dǎo)人的幫助"、"短期致富"和"獲得聘位可以獲得影響力"等為誘餌，以"直銷這個(gè)生意，產(chǎn)品沒使用過，你怎么分享呢？"、"用產(chǎn)品用出感覺來，別人看到你的變化，生意就自然開展起來了"和"先配好全套產(chǎn)品，用起來后，人家到你家才會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好處"等等"合理"的說辭來說服事業(yè)伙伴"心甘情愿地為他賣命"，并為此囤貨，使很多人深受其害。
　　第三，炒做組織有預(yù)謀的炒做。上文提到在囤貨成為低價(jià)貨的過程中，產(chǎn)生了一個(gè)新的行業(yè)：做貨族。而數(shù)量不少的做貨族實(shí)際上是屯、收、銷一條龍的炒做團(tuán)體。這樣的炒做團(tuán)體，往往由某些想獲得高聘位的所謂"領(lǐng)導(dǎo)人"在幕后操縱，炒做團(tuán)體賺取差價(jià)，而囤貨領(lǐng)導(dǎo)人賺取聘位。在虛假聘位光環(huán)籠罩下，"領(lǐng)導(dǎo)人"目的很明確：誘導(dǎo)無辜成員來跟從，然后榨取這些成員的錢。
　　第四，直銷商斗爭所產(chǎn)生的囤貨。當(dāng)某個(gè)商品緊俏，而某一系統(tǒng)在業(yè)務(wù)拓展上相對(duì)落后時(shí)，往往會(huì)借助大量囤積緊俏貨品而達(dá)到搶奪有限顧客資源的目的。而一旦操作不當(dāng)，這些曾經(jīng)的"緊俏產(chǎn)品"，也會(huì)很容易成為"積壓產(chǎn)品"。

　　怎么做
　　囤貨之害有目共睹，那么作為普通直銷商來說，怎么做才能有效避免囤貨呢？筆者經(jīng)過多方調(diào)查，提供兩個(gè)建議：
　　一是自律。上文提到直銷公司的獎(jiǎng)勵(lì)和培訓(xùn)制度等客觀因素，在一定程度上導(dǎo)致了囤貨，但可以肯定這并非直銷公司的本意，我們也幾乎不可能指望通過直銷公司修改基本制度來杜絕囤貨。因此，要杜絕囤貨目前看來最好的途徑就是直銷商的自律。實(shí)際上，并不是每個(gè)直銷商都要囤貨，也不是只有囤貨才能獲得成功，事實(shí)恰好相反，真正獲得最后成功的直銷商往往是不屑于用囤貨這種方式的。做生意，講究取之有道，做直銷也是同樣的道理，以平常心來對(duì)待之，有多少能耐就做多少事，依靠囤貨或者教唆合作伙伴囤貨，其結(jié)果只能是"搬起石頭砸自己的腳"。自律，希望能夠從我們的高級(jí)直銷商們做起。
　　二是合理備貨。直銷惡性囤貨，害人不淺，往往為人所不齒，但作為直銷生意來講，我們其實(shí)可以提倡一定程度的"囤貨"，即合理備貨。那么什么是合理備貨呢？我們認(rèn)為，合理備貨就是在實(shí)際消費(fèi)能力和銷售能力的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身能力成長的速度，制定切實(shí)合理的購貨計(jì)劃。以下為筆者建議的幾種合理備貨：
　　1、對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的直銷商，多備點(diǎn)貨是可取的。由于目前在國內(nèi)運(yùn)作的直銷公司多數(shù)采用類似店鋪加直銷員的經(jīng)營方式，但是由于其店鋪數(shù)量有限，難以輻射偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，這必將限制鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商的運(yùn)作，此時(shí)為了增加合理的銷售并減少相關(guān)費(fèi)用，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商們最好的選擇就是一次多備一些貨，這是良性的。
　　2、由于一些直銷產(chǎn)品的相對(duì)緊俏，直銷商可以考慮多備些貨，否則萬一顧客有需求時(shí)無法滿足則可能會(huì)造成某條顧客鏈崩斷。但此時(shí)應(yīng)嚴(yán)禁因利驅(qū)導(dǎo)而投機(jī)倒把賺黑錢，因?yàn)檫@樣一來，合理的備貨就會(huì)發(fā)展為惡性囤貨。  
　　3、對(duì)于新進(jìn)直銷商來說，最好不要備貨。多數(shù)成功直銷商認(rèn)為，直銷應(yīng)該是一門講經(jīng)營藝術(shù)的生意，而不是一些人所宣揚(yáng)的暴富生意，因此奉勸廣大直銷新人在起步階段可以考慮合理試用產(chǎn)品，但是沒有必要備貨，甚至囤貨，因?yàn)槟愕氖袌鲞�沒有發(fā)展起來。
　　4、對(duì)于有了一定穩(wěn)定收入的直銷商來說，因?yàn)橐呀?jīng)有了一定的顧客群，由于發(fā)展顧客的需要，就可以考慮在收入的適當(dāng)比例內(nèi)合理備貨，但一般應(yīng)控制在收入的50%以內(nèi)，否則就會(huì)給自己帶來生活壓力。比如，筆者一位做A公司的朋友，就根據(jù)自己的實(shí)際收入情況，結(jié)合公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，將每個(gè)月的備貨金額控制在14400元的范圍內(nèi)。 
　　中國直銷在風(fēng)風(fēng)雨雨中走過了16年，直銷囤貨也近乎囤了16年，十余年的囤貨囤出了數(shù)不清的"直銷傷"，囤敗了一大批的直銷系統(tǒng)，囤出了一系列的難題。中國直銷要走上規(guī)范化的發(fā)展道路，解決長期以來困擾直銷商的囤貨問題，力爭把囤貨的危害降到最低，應(yīng)該是我們的政府部門管理者、直銷公司和高級(jí)直銷商們所要認(rèn)真對(duì)待的。因?yàn)檫@個(gè)問題解決不好，普通直銷商的利益得不到保障，那么直銷規(guī)范化發(fā)展無疑就只是形式上的規(guī)范化而已。不過值得慶幸的是，很多業(yè)界人士已經(jīng)在這一方面做出了積極的努力和探索，越來越多人認(rèn)識(shí)到囤貨的危害，我們非常希望突然有一天可以聽到這樣一句話："囤貨，囤到頭了！