牌照在手，直銷企業(yè)謹(jǐn)慎探路

　　安利從“多層次”到“單層次”之間的轉(zhuǎn)型可能為企業(yè)轉(zhuǎn)型提供一定的尺度。

　　12月11日，拿牌后第10天，安利公布了新的直銷業(yè)務(wù)制度，2007年4月1日之前公司完成各項過渡安排，該制度正式實施。安利同時宣布，為了幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商平穩(wěn)過渡到新的業(yè)務(wù)模式，將酌情為經(jīng)銷商提供過渡期服務(wù)補貼。

　　與此同時，玫琳凱和完美依然在觀望。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，如果說雅芳在直銷業(yè)務(wù)操作程序上給整個行業(yè)起了示范和向?qū)ё饔�，那么安利從“多層次”到“單層次”之間的轉(zhuǎn)型可能為企業(yè)轉(zhuǎn)型提供一定的尺度。

　　“單一”身份制

　　經(jīng)銷商是直銷企業(yè)的銷售骨干，而經(jīng)銷商又是企業(yè)轉(zhuǎn)型后最大的利益受損方。因此，轉(zhuǎn)型“單層次”后，直銷企業(yè)面臨的最棘手的問題就是如何補償原來經(jīng)銷商。

　　《安利(中國)新業(yè)務(wù)制度》顯示，安利(中國)在直銷業(yè)務(wù)范圍區(qū)域推出了全新的營銷員工制度。凡具有一定安利銷售工作經(jīng)驗、商德操守及工作表現(xiàn)良好、在連續(xù)6個月內(nèi)有任何3個月的凈營業(yè)額達(dá)到3600元的銷售代表，可以申請安利公司的營銷員工。公司依法與營銷員工簽訂勞動合同，并在參考當(dāng)?shù)毓べY水平及其個人工作表現(xiàn)等各方面因素的基礎(chǔ)上，為其定崗定薪，按月發(fā)放工資及獎金。

　　根據(jù)業(yè)績要求，安利的營銷員工基本上圈定在經(jīng)銷商或者準(zhǔn)經(jīng)銷商范圍之內(nèi)。

　　安利目前有4萬經(jīng)銷商和更多的準(zhǔn)經(jīng)銷商，如此龐大的人群還可以在安利工作做出另一種選擇，即服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人。“任何有意開設(shè)安利服務(wù)網(wǎng)點的人士，若依法持有工商營業(yè)執(zhí)照，且其固定經(jīng)營場所符合法規(guī)及安利(中國)對服務(wù)網(wǎng)點的要求，均可向公司申請設(shè)立加盟服務(wù)網(wǎng)點。公司將根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)發(fā)展的實際需要，決定是否給予核準(zhǔn)。所有安利服務(wù)網(wǎng)點，都將依法在公司信息披露網(wǎng)站上向社會公眾披露�！�

　　引人注目的是，該《制度》還明確規(guī)定，服務(wù)網(wǎng)點的申請一經(jīng)公司批準(zhǔn)，申請人必須放棄員工身份。這與今年4月份，安利公司公布的新的轉(zhuǎn)型方案相區(qū)別。

　　今年4月份的企業(yè)轉(zhuǎn)型方案中，出于對經(jīng)銷商人群利益的最大保護，安利規(guī)定經(jīng)銷商可以申請為企業(yè)營銷員工，同時還可以在企業(yè)簽約授權(quán)的基礎(chǔ)上，通過提供在服務(wù)網(wǎng)點為企業(yè)提供品牌推廣服務(wù)，獲得服務(wù)報酬。即最優(yōu)秀的市場銷售人員可以做員工，也可以經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)點；不是很活躍的市場銷售人員也可以繼續(xù)從事銷售工作。

　　據(jù)知情人士透露，到了9月份，安利公司的“員工制”轉(zhuǎn)型方案因商務(wù)部的疑慮而沒有完全得到認(rèn)同�！懊盗談P等幾家企業(yè)基本上也是采用類似的員工制，這是影響轉(zhuǎn)型企業(yè)遲遲未能獲牌的原因之一。之后，安利公司不得不做出妥協(xié)，對每個經(jīng)銷商只給出一個身份定位�！痹撊耸空f。

　　“由‘多層計酬’轉(zhuǎn)向‘單層計酬’依然是主管部門考慮的核心問題，原來的經(jīng)銷商如果同時為公司員工，又可以經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)點，就等于拿了雙層計酬，只是改變原來的收入名目而已，這在商務(wù)部顯然很難通過。”該人士分析。

　　業(yè)務(wù)區(qū)域難題

　　“我們也正在制定相應(yīng)的直銷制度，基本上會與安利大同小異，我們的重點在針對為獲得直銷經(jīng)營許可的區(qū)域合理安排營銷人員和零售業(yè)務(wù)�！泵盗談P全國對外事務(wù)部周立羽說。

　　安利的新《制度》也嚴(yán)格規(guī)定了銷售代表的直銷活動：銷售代表應(yīng)嚴(yán)格按照《直銷管理條例》及配套規(guī)章的規(guī)定，以及與公司簽訂的推銷合同，在安利(中國)一個分支機構(gòu)所在省(自治區(qū)、直轄市、計劃單列市)行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點的地區(qū)推銷產(chǎn)品、服務(wù)顧客。按照安利公司之前的《業(yè)務(wù)革新綱領(lǐng)》，銷售代表的傭金比率將在其個人終端銷售業(yè)績的9%到30%之間。

　　在這次給轉(zhuǎn)型企業(yè)頒發(fā)的3張牌照中，安利獲得了24個省份和5個單列市直銷權(quán)限，被批準(zhǔn)直銷的產(chǎn)品包括化妝品138種、保健食品22種、保潔用品4種。而玫琳凱可從事直銷的地區(qū)只是包括12個省區(qū)市和4個單列市，完美可從事直銷的區(qū)域目前僅在廣東省內(nèi)。

　　直銷業(yè)務(wù)地域受限成了雅芳之外拿牌企業(yè)共同面臨的問題。完美總裁胡瑞蓮對記者說：“如此龐大的銷售隊伍要合理地納入公司的管理中，這必須在利益和制度之間達(dá)到很好的平衡。但是從長遠(yuǎn)考慮，主管部門逐步放開的措施是對企業(yè)的一個考驗，稍有不慎，都可能遭遇違規(guī)操作而被取締的危險，這對轉(zhuǎn)型企業(yè)而言將是‘滅頂之災(zāi)’�！�

　　因此胡瑞蓮戲稱，拿了牌照后還沒有一個直銷員，先要安置非直銷區(qū)域的營銷人員。

　　對此，安利似乎也沒有一個有效的措施，只是簡單規(guī)定在未獲得直銷經(jīng)營許可的地區(qū)，對于當(dāng)?shù)鼗钴S且有穩(wěn)定收入的銷售代表，公司將有序地聘用他們成為公司的營銷員工或引導(dǎo)他們申辦工商營業(yè)執(zhí)照，在固定經(jīng)營場所從事銷售工作。

　　據(jù)安利內(nèi)部人士透露，安利在6個月之后還將對沒有通過審批的區(qū)域提交申請，因此其銷售代表轉(zhuǎn)為員工后，或?qū)⒃谖传@批區(qū)域的安利直營店做零售，或者自己申請開設(shè)零售專賣店。目前，安利(中國)在全國有188家店鋪，其中173家在已批準(zhǔn)直銷的區(qū)域內(nèi)，所以在沒有審核的區(qū)域內(nèi)，直營店員只有十幾家，容納的人員有限，而真正有實力開專賣店的經(jīng)銷商非常少，大多數(shù)將不能從事銷售業(yè)務(wù)。

　　這種情況在玫琳凱和完美將表現(xiàn)更為突出，“我們只能想辦法在非直銷業(yè)務(wù)地區(qū)盡快發(fā)展固定零售業(yè)務(wù)點，以容納更多的營銷人員到公司就職�！焙�瑞蓮說。