直銷制度的奧秘

    直銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，最大的區(qū)別之一是在獎(jiǎng)勵(lì)制度的設(shè)置上。依照公司設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)模式，直銷員可以通過(guò)個(gè)人的銷售活動(dòng)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，這也是直銷模式最吸引人的方面之一。 

　　在直銷的發(fā)展史上，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)許許多多的獎(jiǎng)勵(lì)制度。這些形形色色的制度中，有些至今仍然在被使用，而有些實(shí)際上就是一種非法斂財(cái)?shù)姆绞健１疚奶貜倪@些制度中選取了較有代表性的幾種進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，以利于直銷員在面對(duì)直銷獎(jiǎng)勵(lì)制度時(shí)學(xué)會(huì)甄別。 

 

　　傳統(tǒng)級(jí)差制 

 

　　級(jí)差制是應(yīng)用最廣的直銷獎(jiǎng)勵(lì)制度之一，它有幾個(gè)主要的特點(diǎn)。 

 

　　首先，必須要有個(gè)人最低銷售額或消費(fèi)額。級(jí)差制度有一個(gè)特點(diǎn)，就是不勞動(dòng)者不得食，并且不使用產(chǎn)品，就沒有銷售產(chǎn)品的資格。級(jí)差制還分為歸零制或是累計(jì)制，所謂的歸零就是指每個(gè)月的業(yè)績(jī)都重新進(jìn)行計(jì)算，也就是說(shuō)，這個(gè)月做少了，不合格，下個(gè)月要從頭做；這個(gè)月做多了，下個(gè)月還是從頭做，不會(huì)累計(jì)。累計(jì)制度正好相反，什么時(shí)候合格什么時(shí)候可以得到獎(jiǎng)勵(lì)。級(jí)差還有超越制度，即你的下級(jí)的級(jí)別可以超越你的級(jí)別，但你們的上下關(guān)系還在，一旦他不合格，他的團(tuán)隊(duì)就會(huì)緊縮到你這里，或者你后來(lái)級(jí)別又比他高了，他就再次回到你的團(tuán)隊(duì)里面了。 

 

　　在級(jí)差制中，還有一個(gè)小組業(yè)績(jī)壓力：即當(dāng)你成為中高級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，無(wú)論你有多少成功的部門，每月都必須要開發(fā)新的部門，方可領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。

 

　　單軌制 雙軌制 

 

　　單軌制就是異地拉人頭的直銷，拉來(lái)多少人，交上多少錢，就能夠賺多少錢。這樣的模式也只能按照異地拉人的方式來(lái)做，這是純粹的拉人頭，這種模式騙錢的成分太大。 

 

　　雙軌制是一種非常流行的模式，它大概在1996年開始出現(xiàn)。自誕生以來(lái)，雙軌制一直飽受爭(zhēng)議，它比級(jí)差要簡(jiǎn)單，而且速度非常快，因此流傳速度非常快。但是必須注意到，雙軌制有很多陷阱和違規(guī)的東西。 

 

　　雙軌制的外在表現(xiàn)形式是： 

 

　　⒈一般在網(wǎng)上，通過(guò)網(wǎng)上支付方式進(jìn)行交易，看不見，摸不著。 

　　⒉不是以銷售為導(dǎo)向，而是以拉人頭為目的。

　　⒊無(wú)產(chǎn)品，或者產(chǎn)品少，產(chǎn)品單一。 

　　⒋產(chǎn)品不是自己公司生產(chǎn)的，一般是買斷別人的經(jīng)營(yíng)權(quán)，騙取廠方的信任后，與之簽定特許經(jīng)營(yíng)連鎖專賣合同，并拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本等企業(yè)重要資料，最終使企業(yè)蒙受巨大損失。 

　　⒌每周收入有封頂限制，倍增速度相對(duì)少和慢。

　　⒍大多公司發(fā)展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，制度對(duì)中高級(jí)業(yè)務(wù)人員吸引力降低，直銷員中短線炒作心態(tài)盛行。 

　　⒎雙軌制極易形成“大象腿”，這時(shí)雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多，卻難以符合領(lǐng)取獎(jiǎng)金的要求，造成很大的業(yè)績(jī)沉淀。現(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類的獎(jiǎng)金，以圖解決大象腿問(wèn)題，但解決不了實(shí)際問(wèn)題。雙軌制度說(shuō)白了，就是只有兩條線，左邊和右邊俗稱左腿、右腿，這和級(jí)差制度完全不同，雙軌制只有兩個(gè)直接的下屬，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一樣。再發(fā)展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，會(huì)在你這條線的最下面。 

 

　　雙軌制度中，獎(jiǎng)金發(fā)放的范圍很廣，當(dāng)銷售人員越來(lái)越多的時(shí)候，公司的獎(jiǎng)金就會(huì)被重復(fù)拿，總有一天是入不敷出的。因此事實(shí)上，采用雙軌的公司，最終的結(jié)果將是崩盤。無(wú)論采取什么措施，都只是延緩這個(gè)過(guò)程。雖然雙軌兩條腿看上去好像很容易做，但是實(shí)際上，毫無(wú)例外的都會(huì)出現(xiàn)偏腿，也就是說(shuō)兩條腿發(fā)展不平衡，導(dǎo)致一方發(fā)展很大，而另一方卻拿不到錢。 

 

　　雙軌制公司做不長(zhǎng)久的原因是：

 

　　⒈很多雙軌制公司本身根本就沒有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的打算。 

　　⒉雙軌制容易培養(yǎng)出一種懶惰心理，大家都希望坐享其成，不能主動(dòng)地的發(fā)揮每個(gè)人的積極性，而且培訓(xùn)少，建立的網(wǎng)絡(luò)一盤散沙，容易倒塌。 

　　⒊雙軌制一般告訴別人只要一次投入，就可以坐享其成，一輩子享福。事實(shí)上沒有重復(fù)消費(fèi)，沒有銷售，生意自然做不大。雙軌制根本不能長(zhǎng)久的原因是沒有或很少有銷售和團(tuán)隊(duì)管理。 

　　⒋雙軌制一般是兩條腿走路，很多人都是一邊大象腿，一邊螞蟻腿，碰完就不能再拿錢了，必須要再推薦新人，平衡后才能碰局拿錢，實(shí)際上還是得不斷發(fā)展新人。 

 

　　矩陣制度 

 

　　矩陣制，是指限制前排數(shù)量，按固定深度領(lǐng)取獎(jiǎng)金，寬深一定形成矩陣的獎(jiǎng)金制度。矩陣制可分為：純矩陣制度、矩陣+雙軌、矩陣+級(jí)差。它的特點(diǎn)是主要以消費(fèi)者為構(gòu)建基礎(chǔ)，沒有“小組責(zé)任額”，而且個(gè)人責(zé)任額很低，所以要獲得更多收入，就必須不斷地開發(fā)消費(fèi)者市場(chǎng)。 

 

　　矩陣制也曾經(jīng)被很多公司所采用，但它有幾個(gè)致命的缺陷，這些缺陷，注定了矩陣制已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在直銷市場(chǎng)的發(fā)展需求。 

 

　　⒈怠惰下級(jí)，容易吸收懶人。公司和上屬的業(yè)績(jī)幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態(tài)。 

　　⒉水蛭效應(yīng)。頂尖的直銷員獲利不高，泛泛之輩收入反而更大，頂尖的人投入的時(shí)間和精力得不到相應(yīng)的回報(bào)。 

　　⒊投機(jī)的成分高，收益多少全憑運(yùn)氣。 

　　⒋成長(zhǎng)受到限制，想獲得更大收益的能人很難實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)的收益。 

　　⒌矩陣制度提倡均富，適合純以自用為目的的人群。這使得上級(jí)無(wú)條件地幫助能力差的下級(jí)，但也因制度過(guò)于死板，過(guò)分養(yǎng)懶人，使人覺得像大鍋飯似的“做還不如等”，容易挫傷積極直銷員的積極性。 

 

　　電腦排網(wǎng)制度 

 

　　電腦排網(wǎng)制度，也稱圓銷制度，是指在成為公司直銷員之前，首先要購(gòu)買該公司數(shù)百元乃至數(shù)千元的產(chǎn)品。之后方可加入直銷的順序排列。 

 

　　電腦排網(wǎng)制度每層上的人數(shù)是設(shè)定的倍數(shù)增加，當(dāng)排滿預(yù)先設(shè)定的層次后，這個(gè)網(wǎng)（團(tuán)隊(duì)）就形成了。電腦排網(wǎng)直銷誘惑力強(qiáng)，欺騙性大。電腦排網(wǎng)直銷全是個(gè)別人在操縱，得到實(shí)惠的是其親朋好友。一般參加直銷的人，誰(shuí)也不知自己在哪條線上。有些人月初排在27號(hào)位，到月底就變到了34號(hào)位，根本無(wú)出網(wǎng)的可能。 

 

　　《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定：直銷企業(yè)不得強(qiáng)制安排直銷員發(fā)展下線人數(shù)，或者根據(jù)發(fā)展下線的人數(shù)計(jì)算報(bào)酬。而電腦排網(wǎng)直銷恰恰是強(qiáng)制安排下線人數(shù)，按發(fā)展下線的人數(shù)計(jì)算報(bào)酬，這是嚴(yán)重違反國(guó)家規(guī)定的。

 

　　現(xiàn)在很多企業(yè)推出所謂“圓銷計(jì)劃”，實(shí)際上就是電腦排網(wǎng)計(jì)劃。后面加入人員的收入根本無(wú)法保障，欺騙性極大。