直銷在印度尼西亞

   專家簡(jiǎn)介帥萍:博士，上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院教師，主要研究方向——企業(yè)文化。趙曉敏:博士，上海大學(xué)國(guó)際工商與管理學(xué)院老師，主要研究方向——物流管理。-


    相對(duì)其他國(guó)家而言，印度尼西亞與中國(guó)直銷之間的關(guān)系似乎更為緊密，其世界最大海外華人聚集國(guó)的身份為中國(guó)直銷人順勢(shì)出擊打下了良好的社會(huì)基礎(chǔ)。  

失業(yè)人口數(shù)量龐大  

    印度尼西亞人口2.2億，是世界第四人口大國(guó)，陸地面積190余萬(wàn)平方公里，有100多個(gè)民族。爪哇族占47%，巽他族占14%,馬都拉族7%，通用印尼語(yǔ)。  

    自1997年亞洲金融風(fēng)暴以來(lái)，印度尼西亞經(jīng)濟(jì)得以緩慢回升，并多年保持溫和增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。據(jù)8月15日印尼《羅盤報(bào)》載，印尼國(guó)家統(tǒng)計(jì)局局長(zhǎng)魯斯曼公布，印尼第二季度的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)為5.22%，高于第一季度的4.7%。綜合統(tǒng)計(jì)，印尼上半年經(jīng)濟(jì)較去年同期增長(zhǎng)4.97%。印尼政府和印尼國(guó)會(huì)也于近期調(diào)整了2006年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)期，由原來(lái)的6.1%下調(diào)到5.8%。印尼央行總裁預(yù)期，2007年印尼經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率將為5.3%～6.3%。  

    盡管經(jīng)濟(jì)保持不錯(cuò)的態(tài)勢(shì)，但是，印度尼西亞卻一直飽受失業(yè)的痛苦。即便在近幾年，印度尼西亞的失業(yè)人數(shù)比例也呈現(xiàn)上升的勢(shì)頭。印尼人力與遷徙部長(zhǎng)依爾曼預(yù)測(cè)，印尼今年的失業(yè)率可能超過(guò)12%，上升兩個(gè)百分點(diǎn)。印尼1.06億勞動(dòng)人口當(dāng)中，共有1080萬(wàn)人失業(yè)，另外2960萬(wàn)人每星期工作少于40小時(shí)。  

    龐大的人口數(shù)量以及失業(yè)人口數(shù)量意味著印度尼西亞存在著大量從事直銷的潛在力量。在這些力量中，那些工作時(shí)間很少的半就業(yè)狀態(tài)的人口尤其值得關(guān)注，他們有自己的工作和人際網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又有大量的富余時(shí)間和動(dòng)力從事兼職工作，是非常好的直銷人選。  
    印度尼西亞人均GDP和中國(guó)比較接近，2003年為1099美元，2004年為1166美元，2005年達(dá)到1308美元，今年預(yù)計(jì)1500美元。收入對(duì)消費(fèi)的影響力直接而有效，因此，可以肯定，發(fā)展階段和中國(guó)更為接近的印度尼西亞，可以為中國(guó)企業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。相對(duì)西方直銷企業(yè)而言，中國(guó)直銷企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)層次更加貼近印度尼西亞。  

華人前景光明  

    印度尼西亞文化中，對(duì)中國(guó)人最為深刻的當(dāng)數(shù)華人的地位和對(duì)待華人的態(tài)度，也是欲進(jìn)入印度尼西亞的中國(guó)企業(yè)最為關(guān)注的問(wèn)題。  
    印度尼西亞一直是海外華人最多的國(guó)家。華人華僑雖然只占印尼總?cè)丝诘?%左右，可加起來(lái)也有1000多萬(wàn)。而且華人一直把握著印度尼西亞的經(jīng)濟(jì)命脈。  

    盡管如此，素有東方的猶太人之稱的印尼華人卻經(jīng)歷了慘痛的排華事件，這也是中國(guó)在印尼經(jīng)營(yíng)的最大擔(dān)憂。就目前的態(tài)勢(shì)看來(lái)，華人在印度尼西亞仍然在一定程度受歧視，但前景光明:1999年，自稱有華人血統(tǒng)的前印尼總統(tǒng)瓦希德取消了一些歧視華人的法規(guī)，公開(kāi)承認(rèn)前政府的同化政策是完全錯(cuò)誤的，印尼華人不應(yīng)受歧視、受排斥。瓦希德之后的梅加瓦蒂總統(tǒng)也延續(xù)了前任的政策，華人生存環(huán)境進(jìn)一步改善。現(xiàn)任的印尼總統(tǒng)蘇西洛則繼續(xù)貫徹前兩位總統(tǒng)的作法，并向華人社團(tuán)領(lǐng)袖表示，不允許官員有歧視華人的言行等等。根據(jù)相關(guān)信息，中國(guó)國(guó)家主席胡錦濤將與印尼總統(tǒng)蘇西洛共同簽署聯(lián)合宣言，宣布正式建立中國(guó)——印尼戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，華人地位進(jìn)一步提升。  

印尼的消費(fèi)習(xí)慣  

    印度尼西亞的消費(fèi)者，尤其是那些中低收入消費(fèi)群體，對(duì)價(jià)格非常敏感。因此，對(duì)于欲進(jìn)入印度尼西亞的直銷企業(yè)而言，質(zhì)量和快捷的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如價(jià)格來(lái)得重要，價(jià)格是印尼人決策的最重要因素。  

    對(duì)印度尼西亞消費(fèi)者而言，品牌和傳播率是影響他們決策的另外一個(gè)因素，也是企業(yè)成功運(yùn)作的重要原因。一旦我們的企業(yè)打算進(jìn)入印度尼西亞市場(chǎng)，最好能夠通過(guò)建立分公司，或者能夠頻繁出現(xiàn)在重要的場(chǎng)合。目前，印度尼西亞急于擴(kuò)大外商投資，中國(guó)企業(yè)也可以借助這一契機(jī)，獲得免費(fèi)宣傳的資源，提高企業(yè)在印尼消費(fèi)者中的影響力。  

    對(duì)新產(chǎn)品而言，廣告是影響印尼消費(fèi)者最好的方法和途徑，報(bào)紙、郵寄和電視的價(jià)值不可忽視。其中電視的作用越來(lái)越重要。  

    另外，印尼文化非常重視人際關(guān)系和人與人之間的相互理解，這種典型的東方文化特點(diǎn)是發(fā)展直銷的良好土壤。  

印尼直銷行業(yè)的現(xiàn)狀  

    作為世界直銷協(xié)會(huì)的成員之一，印度尼西亞直銷業(yè)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。直銷在印度尼西亞被用來(lái)銷售各種產(chǎn)品，如新、雅芳和安利都曾經(jīng)通過(guò)直銷取得了一定的成功，許多印度尼西亞公司也通過(guò)復(fù)制跨國(guó)直銷公司的經(jīng)營(yíng)模式取得了成功。  

    從2006年世界直銷協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)看來(lái)，根據(jù)國(guó)家排名，2004年印度尼西亞直銷額處于前20位（由于數(shù)據(jù)年份存在差異，所以無(wú)法得出確切的排名）。2005年，印度尼西亞直銷從業(yè)人員超過(guò)543萬(wàn)人，數(shù)量非常巨大，但效率卻非常低，其創(chuàng)造的行業(yè)年收入為6250萬(wàn)美元，直銷從業(yè)人員人均收入全世界最低，為115美元每年。分析其中的原因，相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家而言，印度尼西亞人均收入偏低顯然是原因之一，也因此，一些跨國(guó)公司推遲在印度尼西亞發(fā)展的時(shí)間，這對(duì)中國(guó)直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)利好消息；同時(shí)也表明，在擁有龐大的人數(shù)支持的基礎(chǔ)上，直銷在印度尼西亞具有不錯(cuò)的發(fā)展?jié)摿Α?nbsp; 

    確實(shí)，從縱向比較看來(lái)，印度尼西亞直銷市場(chǎng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，2000—2005年五年期間，印度尼西亞直銷業(yè)銷售額幾乎翻番。由此可見(jiàn)，逐漸形成影響力的直銷在印度尼西亞正蓬勃發(fā)展。  

    有一點(diǎn)值得一提，印度尼西亞既無(wú)專門直銷法，也無(wú)條文。官方也不打算制定特別法規(guī)管理直銷業(yè)，只把直銷公司當(dāng)作一般商業(yè)公司看待。  

直銷企業(yè)在印尼表現(xiàn)  

    雅芳  

    自1989年開(kāi)始，雅芳在印度尼西亞已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了快20年，是入主印尼市場(chǎng)最早的一家跨國(guó)直銷公司。多年經(jīng)營(yíng)下，雅芳在印尼一共經(jīng)營(yíng)500多種化妝品和內(nèi)衣（大多數(shù)都是女性用品）。但就在2006年，雅芳因連續(xù)虧損宣布退出印度尼西亞市場(chǎng)。也有分析反映，印度尼西亞的政治環(huán)境是導(dǎo)致一些明星公司結(jié)束其在印尼業(yè)務(wù)的重要原因。   

    如新  

    自2005年8月起，如新拓展印度尼西亞市場(chǎng)。作為如新第41個(gè)全球市場(chǎng)，如新希望借助于印度尼西亞加強(qiáng)其在東南亞的力量。為了爭(zhēng)取印度尼西亞市場(chǎng)領(lǐng)航者的地位，如新委派曾效力于雅芳印尼市場(chǎng)且是印尼直銷協(xié)會(huì)前秘書(shū)長(zhǎng)的Agung Sardjono作為總經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)印尼市場(chǎng)，包括策劃如新印尼市場(chǎng)的所有發(fā)展和管理，以及整個(gè)渠道的運(yùn)作。  

    安利  

    安利于1992年開(kāi)始在印度尼西亞的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要包括家庭日用品、個(gè)人護(hù)理用品、營(yíng)養(yǎng)品和家用器皿，產(chǎn)品種類超過(guò)100種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)安利在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)范圍。  

    天獅  

    素有“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”的天獅迫于1998年國(guó)內(nèi)的形勢(shì)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)于海外市場(chǎng)，其中包括印度尼西亞市場(chǎng)。天獅印度尼西亞的經(jīng)營(yíng)，更以其高調(diào)的運(yùn)作，大張旗鼓的宣傳（如2005天獅印度尼西亞頒獎(jiǎng)大會(huì)活動(dòng)）而逐漸為印尼人熟知。這種宣傳和經(jīng)營(yíng)模式與印度尼西亞文化存在著一定的內(nèi)在一致性。  

    新時(shí)代  

    繼天獅之后，中國(guó)又一直銷企業(yè)新時(shí)代對(duì)印度尼西亞產(chǎn)生了興趣，并宣布近日進(jìn)軍印度尼西亞市場(chǎng)。就目前的表現(xiàn)看來(lái)，其運(yùn)作手段上與天獅存在一定的差異。  

投資印度尼西亞的注意事項(xiàng)  

    素來(lái)在印度尼西亞就活躍著大量的華人商人，這對(duì)欲投資印尼的中國(guó)直銷企業(yè)無(wú)疑是一個(gè)大大的利好消息。當(dāng)然，投資印尼仍然有許多值得注意的問(wèn)題和技巧，以下將作簡(jiǎn)單介紹。  

    為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，印度尼西亞有著類似于中國(guó)的某些政策，如果能在其中的14個(gè)“開(kāi)發(fā)”區(qū)域投資或者進(jìn)行其他的經(jīng)營(yíng)，企業(yè)可以獲得諸如特殊的稅收優(yōu)惠等好處。  

    印度尼西亞的法律系統(tǒng)仍處于不斷修改和現(xiàn)代化的進(jìn)程中，在整個(gè)投資過(guò)程中，企業(yè)最好能夠獲得當(dāng)?shù)芈蓭煹闹С趾徒ㄗh。東方文化下，印尼人更看中面子和相互理解，一旦發(fā)生商業(yè)爭(zhēng)議，最好能通過(guò)談判解決問(wèn)題。這時(shí)候，借助于第三方進(jìn)行調(diào)和會(huì)比訴諸于法律更好。如果無(wú)法調(diào)和，最后再選擇仲裁，因?yàn)椋�法律仲裁�?shí)行起來(lái)往往更加困難，而且，印尼法院的效率實(shí)在不容恭維。  

    自1994年起，印尼政府撤除了大多數(shù)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)和合資企業(yè)的限制。2000年，印尼政府規(guī)定，對(duì)于100%的外資企業(yè)，經(jīng)營(yíng)15年之后，必須將其中的部分股份（哪怕是1%）賣給印尼人或印尼企業(yè)，該舉措可以通過(guò)股市進(jìn)行。但該項(xiàng)政策是否能持續(xù)長(zhǎng)久仍是一個(gè)未知數(shù)。建議直銷公司或經(jīng)銷商早期投資印尼最好能夠在當(dāng)?shù)卣乙粋�(gè)好的合作伙伴。這樣，便于更好地適應(yīng)印尼市場(chǎng)和政府的獨(dú)特要求。