如何應(yīng)對直銷團(tuán)隊(duì)中的負(fù)面影響

    直銷團(tuán)隊(duì)組織中的負(fù)面影響是直銷健康發(fā)展的天敵，很多從事直銷的人，在加入前很少知道或被告知直銷將會面對很多"敵人"，因?yàn)檫@些"敵人"專和直銷做對，并和直銷網(wǎng)絡(luò)始終連在一起，故稱為"天敵"。要么被"敵人"打敗，要么打敗"敵人"，舊的"敵人"被消滅，新的"敵人"又將產(chǎn)生，直銷與"天敵"的較量是長期的艱巨的任務(wù)。

　　面對直銷可能產(chǎn)生的負(fù)面影響，如不能有效避免和應(yīng)對，它就可能象瘟疫一樣傳播，侵害團(tuán)隊(duì)機(jī)體，嚴(yán)重時(shí)會給團(tuán)隊(duì)發(fā)展帶來致命的打擊。因此探討直銷運(yùn)作中的負(fù)面因素的形成機(jī)制和規(guī)律，對癥下藥有效應(yīng)對，是直銷發(fā)展不可回避的重要問題。

　　一、 直銷經(jīng)營負(fù)面影響產(chǎn)生的原因

　　1．不健康的文化和運(yùn)作系統(tǒng)的因素
　　急功近利的快速致富誘導(dǎo)
　　直銷是快速致富的捷徑，其關(guān)鍵詞就是"快""富"，專為滿足一些人"心急氣躁、急功近利、一夜暴富"的心理。于是"十天掌握秘訣，練就百萬富豪""十二天金牌直銷員"之類的書或說法到處彌漫；一些企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的市場計(jì)劃中"六個月皇帝、九個月皇后"的創(chuàng)富神話，為快速致富起到了推波助瀾的作用。
　　直銷致富到底能不能快速致富？一般來說，半年能入門就不錯了，一年時(shí)間你的網(wǎng)絡(luò)很難成個樣子，一般情況下要建立數(shù)百人以上的穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，一般沒有幾年恐怕不行，所以有人建議，要把直銷當(dāng)作一種事業(yè)，準(zhǔn)備直銷致富要有長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備，要制定五年計(jì)劃，當(dāng)然能提前實(shí)現(xiàn)致富目標(biāo)再好不過，可事實(shí)上一兩年把網(wǎng)絡(luò)做出點(diǎn)名堂的是很少的。發(fā)展更緩慢者和無數(shù)退出者更談不上快速致富。
　　直銷的本質(zhì)是產(chǎn)品營銷，直銷員銷售產(chǎn)品有多有少、有快有慢，因此所獲得報(bào)酬有很大的差異性，也可能有人很快在直銷中致富，多數(shù)人很難在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到令人向往的致富夢想。
　　那些不能如愿以償?shù)娜耍�由于巨大的致富心理反差，可能�?dǎo)致對行業(yè)理念的懷疑，產(chǎn)生對團(tuán)隊(duì)發(fā)展不利的負(fù)面影響。

　　蓄意團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
　　那些被蓄意的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作拉進(jìn)來的人，隨著資訊量和個人經(jīng)驗(yàn)的增加會產(chǎn)生受騙的心理，可能會通過語言、行為等不同方式，表達(dá)甚至發(fā)泄對團(tuán)隊(duì)的不滿情緒。

　　加入時(shí)不適當(dāng)?shù)某兄Z
　　為誘使更多不知情者加入，有些團(tuán)體不負(fù)責(zé)的拍胸脯，作難以兌現(xiàn)的承諾，諸如"人人都能成功，幾個月就能達(dá)到某某高級別，一年能賺幾十萬、上百萬元"等等，而加入后慢慢感覺到是一種騙局時(shí)，影響團(tuán)隊(duì)的負(fù)面因素也就不可避免的產(chǎn)生了。

　　運(yùn)作簡單論的誤導(dǎo)
　　運(yùn)作簡單論主要由復(fù)制簡單說和回避管理復(fù)雜性的挑戰(zhàn)為主要內(nèi)容。
　　加入直銷后，從思想到行為都要符合行業(yè)的要求，這個轉(zhuǎn)變的過程叫復(fù)制。直銷在發(fā)展過程中，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在復(fù)制方面有很多行之有效的方法，如系統(tǒng)復(fù)制，靠很多人用一整套理念和行為體系去影響他人。復(fù)制的工作要貫穿直銷員發(fā)展的全過程，不同階段有不同的復(fù)制要求，直銷能夠發(fā)展壯大，復(fù)制的成功是不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

　　然而市面上流行的關(guān)于復(fù)制的說法，往往給人以誤導(dǎo)，其中網(wǎng)絡(luò)營銷四大通則之一"易復(fù)制"是最典型的觀點(diǎn)。直銷的推銷服務(wù)和推薦服務(wù)，表面上看起來是很簡單，只要有一點(diǎn)直銷切身體驗(yàn)的人都會明白，復(fù)制不僅不容易，還可以說很難。

　　直銷不是對物品的復(fù)制，而是對人的復(fù)制。復(fù)制者被復(fù)制者和被復(fù)制者的服務(wù)對象都是各種各樣的人。具有不同思想、觀念、思維方式和行為習(xí)慣的復(fù)制者，對直銷理念制度系統(tǒng)的理解和表達(dá)方式可能不一樣，能否根據(jù)每一個不同的被復(fù)制者的特點(diǎn)去復(fù)制，被復(fù)制者能不能接受，是表面接受還是心領(lǐng)神會，被復(fù)制的直銷員能否根據(jù)不同的服務(wù)對象而靈活運(yùn)用被復(fù)制的系統(tǒng)內(nèi)容，這都是值得重視的問題。另外每個人在復(fù)制過程中都具有雙重身份，既是復(fù)制者又是被復(fù)制者，這種特殊身份又使復(fù)制過程充滿復(fù)雜的變數(shù)。由于復(fù)制系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會影響復(fù)制效果，嚴(yán)重的將導(dǎo)致復(fù)制失敗，并造成極壞的負(fù)面影響。

　　管理在任何組織中的重要作用都是不言而喻的。直銷網(wǎng)絡(luò)作為營銷的組織形式之一，當(dāng)然離不開管理，而以人為主體的直銷管理又有它的特殊性和復(fù)雜性，它的重要性似乎超過其它經(jīng)濟(jì)組織形式。
　　直銷管理的特點(diǎn)，往往在發(fā)展新成員時(shí)被人為地淡化或忽略，加入直銷行業(yè)的人很少被告知，以后隨著網(wǎng)絡(luò)的增大，將要在管理上承擔(dān)巨大的壓力和挑戰(zhàn)。很多直銷員加入時(shí)對直銷缺乏認(rèn)識，對自己能否承擔(dān)管理任務(wù)沒能作出分析與判斷，從而導(dǎo)致因無法承擔(dān)管理重任而失敗。因此，回避管理復(fù)雜性的挑戰(zhàn)，也是負(fù)面影響產(chǎn)生的重要因素。

　　2． 團(tuán)隊(duì)組織管理的因素

　　管理和復(fù)制不到位
　　在直銷團(tuán)隊(duì)中，規(guī)章制度不能得到有效落實(shí)，對直銷員的復(fù)制不到位，管理混亂，正氣壓不住邪氣，在這種情況下難免產(chǎn)生影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展的負(fù)面因素。

　　團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的人品人格有問題
　　有些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在人格上有問題，自私自利，高傲自大，剛愎自用，在做人和做事方面起不到良好的表帥作用，這些都會對直銷員產(chǎn)生不利的影響，進(jìn)而會產(chǎn)生影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各種負(fù)面因素，如"抱怨、無是生非、傳播消極"等。

　　與下級直銷員缺乏有效溝通
　　團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人或上級業(yè)務(wù)員由于缺管全局觀念和敏銳的洞察力，對下屬關(guān)心不夠，缺乏有效溝通，久而久之使交流渠道受阻，簡單的事變得復(fù)雜，小事變成大事，以致問題越來越多，負(fù)面因素也就無可避免的出現(xiàn)，嚴(yán)重時(shí)會動搖團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基礎(chǔ)，造成成員流失和塌網(wǎng)現(xiàn)象。

　　由于團(tuán)隊(duì)管理職能不能有效發(fā)揮，健康積極的團(tuán)隊(duì)精神沒有形成，良好的團(tuán)隊(duì)氛圍沒有建立，因此不能很好地抵御和阻止負(fù)面因素的產(chǎn)生和發(fā)展，使團(tuán)隊(duì)蒙受損失。

　　3． 個人因素
　　由于直銷方式的復(fù)雜性、矛盾的多發(fā)性和不可確定性，很多人在面對發(fā)展困難或快速發(fā)展時(shí)缺乏對策，個人的素質(zhì)能力等無法適應(yīng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的狀況，突出表現(xiàn)如下：

　　能力不濟(jì)
　　有些人加入時(shí)認(rèn)為，找?guī)讉�人賣幾份產(chǎn)品就可以成功。隨著團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，個人的管理能力等無法適應(yīng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要，造成各種矛盾和混亂，當(dāng)自己無法解開這些死結(jié)時(shí)，灰心喪氣、悲觀失望等負(fù)面因素就可能產(chǎn)生，有的人還會被淘汰出局。

　　意志薄弱
　　直銷中的很多損失本身往往都具不可彌補(bǔ)性，失去了顧客、流失了直銷員等都是如此，直銷員只有吸取教訓(xùn)，以后避免可能的損失，或通過努力在其它方面彌補(bǔ)。有些直銷員面對很多無法挽回的問題和很多困難時(shí)，意志薄弱，漸生頹廢，負(fù)面影響不脛而走。

　　忌妒
　　一些直銷員在自己不能克服困難，順利銷售和發(fā)展時(shí)，不是找自己的原因，往往忌妒別人，無中生有，搬弄是非，使團(tuán)隊(duì)滋生負(fù)面效應(yīng)。

　　面對團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的問題和復(fù)雜的人際關(guān)系，一些人無法適應(yīng)，往往借題發(fā)揮，制造事端，自己好不了，也不讓別人好，這種狹隘的極端心理對團(tuán)隊(duì)發(fā)展是極其有害的。因個人因素造成負(fù)面影響的情況很多，在此不一一列舉。

　　二、 如何有效避免負(fù)面影響的出現(xiàn)

　　1、 要建立健康的直銷文化和運(yùn)作系統(tǒng)，不要播撒負(fù)面影響的種子
　　不健康的文化和運(yùn)作系統(tǒng)往往以致富誤導(dǎo)甚至欺詐為主要特征，加入者無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期而產(chǎn)生受騙心理，必然導(dǎo)致對組織的不信任和負(fù)面評價(jià)。這樣的文化和運(yùn)作系統(tǒng)是無法避免消極負(fù)面影響的，他們只能騙一個是一個，騙一時(shí)是一時(shí)，要想從根本上避免可能的負(fù)面影響，建立健康的陽光的直銷文化和運(yùn)作系統(tǒng)是首要和根本之舉。

　　2、 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，阻斷負(fù)面影響成長的通路
　　團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)建設(shè)是直銷發(fā)展的重中之重，是直銷健康發(fā)展的根本。強(qiáng)大的有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，可以有效阻止和消融負(fù)面影響，確保團(tuán)隊(duì)的活力和積極健康的溝通互動的氛圍，有力地促進(jìn)直銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

　　3、 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人和上級直銷員要不斷完善人格，擁有積極向上的有包容力的良好心態(tài)
　　"上梁不正下梁歪"、"己不正不能正人"，面對直銷運(yùn)作的復(fù)雜性，無風(fēng)三尺浪的事情尚且常有發(fā)生，這是偶然中的必然，只有身正，才能不怕影子斜，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人必須以大局為重，嚴(yán)格自律，以善做人，給團(tuán)隊(duì)和下屬做好的榜樣，避免因個人為人處事的不檢點(diǎn)而引發(fā)負(fù)面影響。

　　4、 加強(qiáng)培訓(xùn)教育和引導(dǎo)，激發(fā)潛能，激活抗打擊能力
　　負(fù)面因素的出現(xiàn)，多因?yàn)殇N售和發(fā)展不順，可能是面對復(fù)雜的難題無法破解和應(yīng)對的無奈之舉，也有生性軟弱之人的無病呻吟，要想把由此產(chǎn)生的負(fù)面影響降低到最小限度和范圍，強(qiáng)化價(jià)值觀和個人理想教育，努力激發(fā)潛能，激活并增強(qiáng)其抗打擊能力，不失為一個有效的途徑。

　　5、 要建立負(fù)面影響預(yù)警機(jī)制，重視預(yù)防，把問題消滅在萌芽狀態(tài)
　　團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人和上級業(yè)務(wù)員要深入實(shí)際，了解并掌握團(tuán)隊(duì)發(fā)展的動態(tài)，善于察顏觀色，及時(shí)解決問題，大事化小，小事化了，把可能出現(xiàn)的負(fù)面因素消滅在萌芽狀態(tài)，另外針對可能的發(fā)生負(fù)面影響的高危人群，要重點(diǎn)防范，及時(shí)解決問題。

　　三、 出現(xiàn)負(fù)面影響如何有效應(yīng)對

　　1、 對負(fù)面因素的制造者、傳播者要努力加強(qiáng)教育、引導(dǎo)和幫助
　　在團(tuán)隊(duì)中要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，對負(fù)面影響的制造者和傳播者，首先要搞清其原因，盡可能地教育、引導(dǎo)和幫助他們，使其走出陰影，面對陽光。

　　2、 迅速切斷負(fù)面渠道
　　要搞清楚負(fù)面影響波及的范圍和渠道，要及時(shí)切斷其傳播渠道，縮小影響范圍。

　　3、 加強(qiáng)對負(fù)面影響波及者的疏導(dǎo)，提高其免疫力
　　團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人可通過會議、單獨(dú)交流和分享等多種形式，讓團(tuán)隊(duì)的積極健康力量去影響那些受負(fù)面影響的人，努力樹立正確的觀念，建立良好的心態(tài)，把影響控制在最小限度和范圍內(nèi)。

　　4、 執(zhí)行團(tuán)隊(duì)紀(jì)律
　　對制造和傳播負(fù)面影響、對團(tuán)隊(duì)造成極壞的影響的主要責(zé)任人，要進(jìn)行嚴(yán)厲的批評和教育，可以在一定范圍內(nèi)做口頭或書面檢討或使用團(tuán)隊(duì)的其它紀(jì)律，絕不能手軟。

　　5、 對給團(tuán)隊(duì)造成極壞影響，經(jīng)批評教育仍不悔改的，要上報(bào)公司給予處罰
　　對這種團(tuán)隊(duì)的害群之馬，在做到仁至義盡后仍無效果的，要上報(bào)公司給予直至開除直銷員資格的處罰。對于涉嫌違法犯罪的，可提起民事或刑事訴訟。

　　6、 要以正確的科學(xué)的態(tài)度對待負(fù)面影響
　　有人群的地方就有左中右，很多人明知販毒可能被殺頭，也還會鋌而走險(xiǎn)。在直銷經(jīng)營中，即使團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在各方面都做出了極大努力，也還是有可能無法避免負(fù)面影響的產(chǎn)生。對此每個直銷員要抱著正確的態(tài)度對待它，兵來將擋，水來土掩，要敢于面對問題，善于解決問題，要相信在積極健康的團(tuán)隊(duì)里負(fù)面影響是沒有市場的，是可以得到有效控制的。

    李斌，直銷問題研究專家，成功學(xué)研究學(xué)者，《華商》雜志常務(wù)副主編，《中國直銷內(nèi)參》主編，上海工程技術(shù)大學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院兼職教授。著有《中國直銷全書》等多部專著，發(fā)表了《關(guān)于多層次直銷發(fā)展困擾的理論思考》《直銷：中小企業(yè)何去何從？》等數(shù)十篇近百萬字學(xué)術(shù)論文。長期從事企業(yè)經(jīng)營管理和教育培訓(xùn)咨詢實(shí)踐，并致力于直銷理論文化研究，主要研究方向：直銷宏觀理論、直銷政策法規(guī)、直銷企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營管理等，在多層次直銷理論研究領(lǐng)域成果卓著。