直銷管理軟件——直銷企業(yè)看不見的生死線

    孔子曰：工欲善其事，必先利其器。除了產(chǎn)品等因素之外，直銷企業(yè)的勝算，在很大程度上依賴于強(qiáng)大的管理軟件，而直銷管理軟件也歷來被國外直銷企業(yè)認(rèn)為是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的秘密武器。

　　由此，記者專門采訪了軟件高級(jí)工程師、 高級(jí)經(jīng)濟(jì)管理師、我國權(quán)威直銷軟件開發(fā)商--上海乾創(chuàng)軟件科技有限公司的創(chuàng)始人張?zhí)煜壬�。借助�?jì)算機(jī)管理軟件進(jìn)行報(bào)單、結(jié)算、物流和日常管理，已是現(xiàn)代企業(yè)普遍的方式。直銷企業(yè)與計(jì)算機(jī)管理軟件的關(guān)系尤其密切，可以說，一個(gè)正常運(yùn)營中的直銷企業(yè)，一旦軟件管理系統(tǒng)出現(xiàn)故障，那么所有的環(huán)節(jié)都將會(huì)在瞬間暴露出問題，甚至導(dǎo)致整個(gè)運(yùn)營系統(tǒng)的癱瘓。毫不夸張地說，一套優(yōu)質(zhì)的計(jì)算機(jī)管理軟件，幾乎就是直銷企業(yè)的生命線。通過對(duì)下列兩個(gè)典型案例的簡(jiǎn)要分析，以及對(duì)直銷軟件權(quán)威開發(fā)商乾創(chuàng)公司領(lǐng)導(dǎo)人的采訪，我們對(duì)此將會(huì)有更深刻的認(rèn)識(shí)。

　　案例一：某上市公司下屬直銷企業(yè)，無論是企業(yè)規(guī)模還是產(chǎn)品在國內(nèi)均屬一流，獎(jiǎng)勵(lì)制度也令許多直銷人趨之若鶩。2002年3月該企業(yè)開始采用直銷方式運(yùn)營，但到2002年8月企業(yè)被迫停業(yè)清盤，運(yùn)行近五個(gè)月，企業(yè)盤點(diǎn)凈虧損230萬。

　　原因：業(yè)務(wù)人員工資計(jì)算不斷出錯(cuò)，最后導(dǎo)致業(yè)務(wù)員集體撤出。

　　案例二：長(zhǎng)春某企業(yè)，資金實(shí)力雄厚，操盤手乃國內(nèi)一大型直銷公司前任總裁，按道理說，應(yīng)該大展宏圖，但運(yùn)作僅3個(gè)月，停業(yè)關(guān)門。

　　原因：崩盤。

　　類似案例不勝枚舉。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：目前我國直銷企業(yè)運(yùn)行達(dá)一年以上的為33.6%，而在66.4%的失敗企業(yè)中，63.5%的企業(yè)失敗是各種各樣"直銷管理軟件問題"所致。如報(bào)單、輸入、結(jié)算、物流、薪酬發(fā)放各環(huán)節(jié)難以協(xié)調(diào)；查詢、修改、各種數(shù)據(jù)歸檔、各種需求表格輸出、軟件升級(jí)等功能難以實(shí)現(xiàn)；運(yùn)行緩慢、財(cái)務(wù)工作量大、物流不及時(shí)、甚至計(jì)算錯(cuò)誤等。

　　孔子曰：工欲善其事，必先利其器。除了產(chǎn)品等因素之外，直銷企業(yè)的勝算，在很大程度上依賴于強(qiáng)大的管理軟件，而直銷管理軟件也歷來被國外直銷企業(yè)認(rèn)為是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的秘密武器。

　　就上述問題，記者專門采訪了軟件高級(jí)工程師、 高級(jí)經(jīng)濟(jì)管理師、我國權(quán)威直銷軟件開發(fā)商--上海乾創(chuàng)軟件科技有限公司的創(chuàng)始人張?zhí)煜壬��?

　　初見張?zhí)欤�理性、直率和儒雅，是記者�?duì)張?zhí)煜壬�的最直接印象。記者了解到：在我國目�?3.6%的成功企業(yè)中，竟有60%以上企業(yè)的管理軟件，是由他創(chuàng)辦并親自領(lǐng)導(dǎo)的乾創(chuàng)公司所開發(fā)和維護(hù)的。以下是對(duì)張?zhí)煜壬�的采訪筆錄：

　　記者：張總，您作為專業(yè)的直銷軟件開發(fā)商已有十幾年的歷史，對(duì)各種類型的"直銷管理軟件問題"見識(shí)多多，請(qǐng)您談?wù)劤霈F(xiàn)這些問題的原因。

　　張?zhí)欤嚎茖W(xué)的軟件源于科學(xué)的企劃，沃爾瑪就是在創(chuàng)新企劃中不斷改進(jìn)他的管理軟件，才使得龐大的沃爾瑪?shù)蹏�管理井然有序。科學(xué)的企劃包括：科學(xué)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)范的管理流程、科學(xué)的營銷方案、科學(xué)的薪酬分配制度等，但許多直銷企業(yè)難以做到這些。

　　首先是軟件方面存在的問題。由于軟件開發(fā)人員缺乏直銷企業(yè)運(yùn)作方面的知識(shí)，對(duì)直銷企業(yè)的潛在需求也無法預(yù)見，對(duì)系統(tǒng)的運(yùn)行安全不能有效預(yù)防，對(duì)系統(tǒng)的合理性不能準(zhǔn)確評(píng)估，于是所開發(fā)出的軟件與實(shí)際需求相差甚遠(yuǎn)，初期還看不出嚴(yán)重問題，但隨著直銷業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)，直銷管理軟件這一管理中樞便顯得力不從心，甚至瀕臨癱瘓。

　　有些軟件開發(fā)人員，也開發(fā)過少量的直銷軟件，但對(duì)直銷企業(yè)，往往缺乏通盤的研究和認(rèn)識(shí)，以為所有直銷企業(yè)的管理流程都是如此，因而流于形式，低估了系統(tǒng)的復(fù)雜性。

　　優(yōu)秀的直銷軟件開發(fā)公司（比如乾創(chuàng)），其軟件開發(fā)人員一般由兩種類型的人組成：

　　1、項(xiàng)目經(jīng)理：這些人均是MBA畢業(yè)、且有直銷企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)歷3年以上、熟諳直銷企業(yè)管理流程。

　　2、軟件工程師：包括財(cái)務(wù)管理軟件工程師、其他軟件工程師、系統(tǒng)分析員、軟件測(cè)試工程師、平面設(shè)計(jì)工程師、美工師等。

　　所有人員崗前都要經(jīng)過三個(gè)月的直銷企業(yè)企劃培訓(xùn)、直銷企業(yè)管理培訓(xùn)、營銷策劃培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度研判培訓(xùn)、程序員培訓(xùn)等非本專業(yè)培訓(xùn)。

　　在實(shí)施開發(fā)前，項(xiàng)目經(jīng)理首先組織由甲方參加的項(xiàng)目分析說明會(huì)，在實(shí)施開發(fā)中各專業(yè)人員交叉作業(yè)，在開發(fā)結(jié)束后，各專業(yè)聯(lián)合檢查測(cè)算。

　　其次，在企業(yè)方面。很多企業(yè)，自身沒有直銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，更談不上管理流程。于是在軟件開發(fā)過程中，憑著自己的想當(dāng)然，要求軟件開發(fā)方按著他們的思路進(jìn)行開發(fā)，等到實(shí)際運(yùn)行中發(fā)現(xiàn)，軟件與實(shí)際需求相差甚遠(yuǎn)，于是又讓軟件工程人員修改，如此反復(fù)，使得軟件系統(tǒng)千瘡百孔，結(jié)果可想而知。

　　當(dāng)然，也有一些企業(yè)管理人員，參與過某些直銷企業(yè)的管理。然而，他們忽略了當(dāng)今科技發(fā)展的速度，以及形式發(fā)展的現(xiàn)狀，到了新的企業(yè)，也沒有洞察到新企業(yè)的特殊性，更難以擺脫以前的落后的模式，使得軟件系統(tǒng)仍然停留在低效率的層次上。

　　記者：有些企業(yè)獎(jiǎng)金結(jié)算偏高，甚至出現(xiàn)崩盤，您認(rèn)為這是什么原因?qū)е碌模?

　　張?zhí)欤邯?jiǎng)勵(lì)制度是直銷企業(yè)不可缺少的重要組成部分，其每個(gè)環(huán)節(jié)不但有著獨(dú)立的職能，還有著密切的聯(lián)系。

　　有些直銷企業(yè)的管理系統(tǒng)，其結(jié)算結(jié)果混亂，獎(jiǎng)金偏高或偏低的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

　　尤其值得一提的是，很多企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，本身就是拼湊而成的。企業(yè)沒有對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度進(jìn)行充分的評(píng)估和論證，就匆匆上馬，造成獎(jiǎng)金偏高，或持續(xù)增高，致使企業(yè)崩盤。這就要求軟件開發(fā)方必須熟知各種獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。只有做到"比需求方還熟悉"，才能充分理解獎(jiǎng)勵(lì)制度，編寫出運(yùn)行效率最高、計(jì)算準(zhǔn)確的結(jié)算系統(tǒng)，做到防患于未然。

　　在諸如此類的問題上，乾創(chuàng)獨(dú)特的模擬測(cè)算系統(tǒng)備受業(yè)界好評(píng)。因?yàn)檫@一系統(tǒng)能有效地實(shí)現(xiàn)"一票否決制"，從源頭上堵死問題軟件的產(chǎn)生渠道。

　　記者：目前直銷軟件的價(jià)格有高有低，您認(rèn)為怎樣的價(jià)格才算合理？

　　張?zhí)欤含F(xiàn)實(shí)中，很多直銷企業(yè)的負(fù)責(zé)人在直銷軟件的開發(fā)方面，都存在重價(jià)格而輕價(jià)值的現(xiàn)象。其實(shí)，軟件的價(jià)格取向也是導(dǎo)致上述現(xiàn)象的原因之一。

　　當(dāng)今，軟件的價(jià)格參差不齊，如果是一分價(jià)錢一分貨，也無可非議。然而，在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，卻并非如此。一方面，軟件的價(jià)格偏高。某些企業(yè)盲目認(rèn)為，價(jià)格高的性能就一定會(huì)好，幾百萬的軟件，再不好也比幾十萬的強(qiáng)。于是，他們不去實(shí)地考察與調(diào)研，不注重實(shí)際需要，結(jié)果所得到的軟件根本無法使用。另一方面，軟件的價(jià)格太低。某些企業(yè)，不注重軟件的重要性，其它方面的開銷很少顧忌，而偏偏在軟件費(fèi)用上節(jié)省開支，找個(gè)程序員，花一兩萬元湊合了事。結(jié)果是雖然初期能夠使用，但要不了多久就錯(cuò)誤不斷，漏洞百出。最讓企業(yè)頭疼的是，后期服務(wù)根本就得不到保障，甚至連人都找不到。

　　記者：在您看來，直銷企業(yè)在選擇軟件公司時(shí)，應(yīng)注意哪些問題？

　　張?zhí)欤很浖�是直銷企業(yè)的咽喉，因此，也對(duì)軟件公司提出了更高的要求。直銷企業(yè)在選擇軟件公司時(shí)應(yīng)當(dāng)注重實(shí)地調(diào)研、充分交流、多方對(duì)比。具體地說，軟件公司應(yīng)該具備以下幾個(gè)條件：

　　1、對(duì)直銷行業(yè)的運(yùn)作流程，比需求者還要清楚、全面。只有這樣，才能更好地理解需求方的意圖，并提出最適合的解決方案。即便是需求方?jīng)]有想到的問題，開發(fā)人員也一定要想到。要做到先客戶之憂而憂。所提供的軟件，給客戶的感覺應(yīng)該是"一旦擁有、別無所求"。不要讓客戶覺得離不開你。

　　2、對(duì)直銷獎(jiǎng)勵(lì)制度要有一個(gè)廣博的接觸與研究，最起碼要達(dá)到專業(yè)水平。因?yàn)椋�在�?shí)際開發(fā)中，很多直銷企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，都存在或多或少的漏洞或明顯的不足之處。開發(fā)人員應(yīng)該具有敏銳的洞悉能力，及時(shí)指出問題所在。對(duì)各種獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的算法模型要了如指掌，只有這樣，才能高速、優(yōu)質(zhì)、準(zhǔn)確地完成開發(fā)任務(wù)。1997年，我們?cè)诮o鞍山的一家直銷企業(yè)的軟件作診斷時(shí)發(fā)現(xiàn)，其算法非常笨重，系統(tǒng)運(yùn)行十分緩慢。普通的10萬條數(shù)據(jù)，不太復(fù)雜的結(jié)算居然需要2個(gè)多小時(shí)。這是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和算法造成的，如果這樣的話，100萬條數(shù)據(jù)怎么辦呢？

　　3、要具有多年的直銷軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，要掌握最先進(jìn)的軟件技術(shù)，具有足夠的技術(shù)開發(fā)實(shí)力，擁有反應(yīng)迅速的"多兵種作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)"，并有不斷的自我創(chuàng)新能力。這樣才能真正為客戶保駕護(hù)航！

　　4、要有高度的安全意識(shí)和安全措施。保證所有開發(fā)人員，不會(huì)泄露客戶商業(yè)信息和商業(yè)秘密，并切實(shí)采取了有效防范措施。

　　5、要有敬業(yè)精神，并有良好的聲譽(yù)。

　　業(yè)內(nèi)專家普遍認(rèn)為：企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)的人力資源，但是"打仗沒有武器不行"，直銷管理軟件，實(shí)際上就是直銷企業(yè)的一條看不見的生死線。一套科學(xué)的直銷軟件不僅能使直銷企業(yè)避免很多損失，同時(shí)也是降低企業(yè)管理成本、提高企業(yè)勞動(dòng)效率及核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要武器。這是記者采訪張?zhí)煜壬�之后的深切感悟�?

　　當(dāng)下，中國直銷業(yè)可謂熱鬧非凡，紛擾不斷。而與此同時(shí)，各種規(guī)模的直銷軟件公司也應(yīng)運(yùn)而生。我們真誠地期盼每一個(gè)軟件開發(fā)商，都能像乾創(chuàng)軟件一樣，多一點(diǎn)使命感和責(zé)任感，不斷追求卓越品質(zhì)，推動(dòng)中國直銷業(yè)早日走上健康發(fā)展的軌道。