別把直銷當(dāng)寶貝

    在商業(yè)領(lǐng)域，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只有合適與不合適的區(qū)別，這直銷看起來(lái)很美好，做起來(lái)呢？實(shí)際的最終收益呢？ 

    給直銷潑點(diǎn)冷水:合適的才是最好的！

    潘文富專欄

    做直銷，減少生產(chǎn)廠家與最終消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)，縮短銷售流程，直接抓住消費(fèi)者，提升銷售工作的效率，這是許多生產(chǎn)企業(yè)一直夢(mèng)寐以求的事情。但是，在商業(yè)領(lǐng)域，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只有合適與不合適的區(qū)別，這直銷看起來(lái)很美好，做起來(lái)呢？實(shí)際的最終收益呢？ 所有的商業(yè)行為，表面看到的是過(guò)程，實(shí)際追求的是結(jié)果，最終，我們要的是結(jié)果，而不是過(guò)程，是否選擇直銷，其實(shí)也只是個(gè)過(guò)程的選擇的問(wèn)題。那么，我們選擇過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)是什么？或者，該如何根據(jù)當(dāng)前的狀況選擇什么樣的過(guò)程呢？ 

  合適的才是最好的！

  只有選擇合適自己的過(guò)程，才有可能達(dá)到自己想要的結(jié)果。 

  這個(gè)商業(yè)運(yùn)作的過(guò)程，或者說(shuō)銷售的過(guò)程，其實(shí)就是個(gè)資源整合的過(guò)程，因?yàn)槿魏螁我坏墓�司或是個(gè)人，其所擁有的知識(shí)，精力，時(shí)間，專業(yè)，信息，渠道等等資源都是有限的，單一之力，不足以成任何事。借助其他人或是機(jī)構(gòu)的力量，例如通過(guò)經(jīng)銷商，代理商，零售商等中間環(huán)節(jié)來(lái)做銷售，進(jìn)行資源整合，更加有效的促進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。 

  其實(shí)，換個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)做直銷，反而與這個(gè)商業(yè)過(guò)程選擇的原則有點(diǎn)背道而馳了，強(qiáng)調(diào)用自己的資源來(lái)做市場(chǎng)，而不是設(shè)法來(lái)整合社會(huì)資源來(lái)做。這能做多大？能做多久？雖然有些企業(yè)通過(guò)此方法獲得了一定的成功，但是，有復(fù)制價(jià)值嗎？ 

  增加中間環(huán)節(jié)，其實(shí)是在借用這些中間環(huán)節(jié)（經(jīng)銷商，代理商，零售商）的資源，運(yùn)作得當(dāng)，這些中間環(huán)節(jié)的資源整合起來(lái)所獲得整體收益，往往要比單方面做的收益更大，當(dāng)然，整合這些中間環(huán)節(jié)的資源是需要技術(shù)和知識(shí)的，直銷，在有些是不是成為了一個(gè)因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)技術(shù)和知識(shí)的借口和轉(zhuǎn)移方向？ 

  回過(guò)頭看看，商業(yè)行為所追求的，必然是更低的成本以及更低的風(fēng)險(xiǎn)因素，發(fā)揮中間環(huán)節(jié)的資源，借用他們的資源和通路，借用他們?cè)诒镜氐娜嗣}和社會(huì)關(guān)系，有效的提升工作效率，從而降低成本，同時(shí)，讓中間商來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，萬(wàn)一出現(xiàn)一些負(fù)面，生產(chǎn)企業(yè)尚有些回旋的余地，若是廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，一旦出事，可能一點(diǎn)旋的余地都沒(méi)有了。 

  再者，中國(guó)人對(duì)過(guò)河拆橋這種事情是相當(dāng)忌諱的，認(rèn)為這是典型的違反道德行為，若是生產(chǎn)企業(yè)一開(kāi)始就是選擇直銷這種銷售模式，中間商倒也沒(méi)啥意見(jiàn)，若是開(kāi)始是通過(guò)中間商，后來(lái)又轉(zhuǎn)成了直銷，這恐怕就有問(wèn)題了，開(kāi)始做市場(chǎng)的時(shí)候，廠家和中間商一起開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在大量市場(chǎng)啟動(dòng)工作中，經(jīng)銷商必然也得付出很多，到處配合廠家挖坑栽樹(shù)，宣傳品牌，預(yù)熱市場(chǎng)好了，現(xiàn)在市場(chǎng)已初見(jiàn)成效，前期栽下的樹(shù)要開(kāi)始結(jié)果子了，你廠家自己要做直銷了，自己來(lái)摘果子了。無(wú)論你廠家怎么解釋，這個(gè)直銷行為都會(huì)被中間商看作為一種過(guò)河拆橋的行為。并迅速在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響和傳播，這對(duì)潛在合作客戶，乃至其他尚在正常合作的中間商，會(huì)帶來(lái)諸多的負(fù)面因素。