美機(jī)：營銷戰(zhàn)略堅(jiān)決不打直銷牌

    現(xiàn)今，對(duì)營銷模式的探討在縫制設(shè)備行業(yè)成為熱點(diǎn)話題，而直銷模式又是這一熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)，甚至有些企業(yè)已在悄悄地實(shí)行直銷模式。浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司總經(jīng)理林雪平對(duì)此有不同見解，并表示堅(jiān)決不打直銷牌。 

　　林認(rèn)為，直銷是一種通過直接調(diào)查了解終端用戶、直接服務(wù)，最后達(dá)成銷售的渠道管理思想。企業(yè)要直接了解消費(fèi)者和終端用戶的需求，直接了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，為終端用戶提供直接的服務(wù)，這就要求企業(yè)要盡可能覆蓋到更多的銷售區(qū)域。直銷從理論上固然減少了銷售過程中的中間環(huán)節(jié)，但是從另一方面看，有諸多不利因素。一是銷售半徑及服務(wù)半徑增大，銷售費(fèi)用急劇上升，渠道扁平化，企業(yè)的配送費(fèi)用也急劇增漲，給企業(yè)帶來了沉重的負(fù)擔(dān)；二是企業(yè)的人力支持、技術(shù)支持等方面無法及時(shí)跟進(jìn)；三是生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系緊張會(huì)造成部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商流失。 

　　因此，美機(jī)公司認(rèn)為，如果實(shí)行直銷模式將對(duì)公司的經(jīng)營發(fā)展不利。因?yàn)樯�產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商有各自的特長和優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)廠家專注于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與質(zhì)量，而經(jīng)銷商擁有自己的客戶資源和快速服務(wù)、貨物配送等能力，二者正好形成一種互補(bǔ)關(guān)系，而直銷會(huì)在一定程度上破壞這種關(guān)系。美機(jī)公司對(duì)自己的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了多方面的分析研究后，擬定了今后營銷戰(zhàn)略總體方針是“堅(jiān)持四個(gè)決不改變”——堅(jiān)持經(jīng)銷商代理制營銷模式?jīng)Q不改變；堅(jiān)持培養(yǎng)、扶持經(jīng)銷商的方針決不改變；堅(jiān)持以經(jīng)銷商為核心，激勵(lì)政策為主，服務(wù)管理為輔的原則決不改變；堅(jiān)持與經(jīng)銷商彌合分歧，擴(kuò)大共識(shí)，通力合作的理念決不改變。 

　　林雪平說：“我們希望和經(jīng)銷商建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，與經(jīng)銷商捆綁在一起，美機(jī)公司將會(huì)采用各種方式扶埴培養(yǎng)經(jīng)銷商，使其做強(qiáng)做大；通過創(chuàng)品牌不斷強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)美機(jī)品牌和美機(jī)價(jià)值觀的認(rèn)同感以及對(duì)美機(jī)公司的歸屬感。”有些人說經(jīng)銷商強(qiáng)大了會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展不利，會(huì)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)提出更多要求和條件，威脅到生產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展。對(duì)此，林雪平有截然不同的看法：“經(jīng)銷商強(qiáng)大了，過來可以給生產(chǎn)企業(yè)提出更為嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和要求，給生產(chǎn)企業(yè)以更大的前進(jìn)動(dòng)力，這才是真正的共贏。” 

　　為了能讓美機(jī)與經(jīng)銷商緊密聯(lián)系起來，美機(jī)公司撥款25萬元，派送傘國范圍內(nèi)50名優(yōu)秀經(jīng)銷商分批去專業(yè)培訓(xùn)學(xué)校“充電”，讓他們接受先進(jìn)的營銷管理理念、管理方法等方面的教育，并在潛移默化之中培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)美機(jī)品牌文化的認(rèn)同感，對(duì)美機(jī)公司的忠誠度與歸屬感，逐步拉近經(jīng)銷商與公司的距離，完成由“松散型”向“緊密型”轉(zhuǎn)變。 

　　美機(jī)公司對(duì)所有經(jīng)營美機(jī)品牌的銷售商充分調(diào)動(dòng)其積極性，充分追求經(jīng)銷商利益最大化。在各個(gè)區(qū)域，有經(jīng)銷商籌備個(gè)展或新店開業(yè)，美機(jī)公司都會(huì)極力贊助。2006年，美機(jī)公司先后參加了河北、江蘇、福建、山東、河南、湖北等多個(gè)片區(qū)的經(jīng)銷商的個(gè)展及新店開業(yè)儀式，公司派專門人員上門輔導(dǎo)，并派專員協(xié)助經(jīng)銷商開展各種形式宣傳推廣美機(jī)品牌的活動(dòng)。 

　　美機(jī)公司認(rèn)為，在生產(chǎn)廠商與服裝生產(chǎn)廠家之間，經(jīng)銷商所起的作用是非常明顯的，他們?yōu)槊罊C(jī)品牌的推廣乃至整個(gè)縫制設(shè)備行業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。企業(yè)與經(jīng)銷商的分歧存在很正常，企業(yè)只有與經(jīng)銷商雙方合作，互惠互利才是上策。