回歸直銷企業(yè)身份 ——訪如新中國總裁邱錦

   在中國低調(diào)發(fā)展了近4年之后，于8月初獲得直銷牌照的如新（中國）日用保健品有限公司正在調(diào)整自己的“中國步伐”。 

　　如新中國總裁邱錦云9月26日接受記者采訪時透露，如新將在11月開始招收兼職直銷員，計(jì)劃首期在上海招募5000人。這意味著，一直以“自營專賣店＋銷售人員”模式在中國拓展的如新，開始用“兩條腿走路”，逐漸回歸自己的直銷企業(yè)身份。 

2003年進(jìn)入中國零售市場 

　　如新（Nu Skin）是美國五大直銷企業(yè)之一，從2003年進(jìn)入中國零售市場以來，一直以自營專賣店的形式拓展中國業(yè)務(wù)。因?yàn)樵诋?dāng)時，傳銷行為在中國被嚴(yán)令禁止，所有外資傳銷企業(yè)都被要求轉(zhuǎn)型為店鋪經(jīng)營。如新因?yàn)檫M(jìn)入中國較晚，不存在轉(zhuǎn)型的問題，于是專賣店開了一家又一家，幾乎都忘了自己作為一家直銷企業(yè)的背景。 

　　“當(dāng)時的想法是要提速進(jìn)入這個市場，所以不能等到它直銷開放才起步，用這種創(chuàng)新的變通的模式，是最好的辦法。”邱錦云在1998年12月加入如新集團(tuán)，當(dāng)月底就遭遇了中國的直銷禁令，不能不說是戲劇性的一幕。 

　　“如果中國開放直銷，我們當(dāng)然還是愿意做直銷”，但拿到牌之前，如新似乎沒動過直銷的腦筋。邱錦云說，中國是在2005年9月頒布直銷管理?xiàng)l例。雖然在此之前，根據(jù)中國入世的相關(guān)承諾，業(yè)界都相信中國會在3年左右的時間逐漸開放這一領(lǐng)域。但在政府法令法規(guī)沒有明確之前，如新不想去猜測，因而完全沒有進(jìn)行直銷的試驗(yàn)或準(zhǔn)備。 

直銷牌照到手 

　　當(dāng)然到了眼下，直銷牌照到手，對如新而言，是要換個腳步前進(jìn)了。目前，如新獲得的是上海8個區(qū)的直銷許可，邱錦云說，按照計(jì)劃，今年12月，如新將申請上海其他區(qū)縣以及江蘇、浙江、福建、廣東四省的直銷牌照，到明年年中，則要將直銷模式拓展到全國。

邱錦云說，和其他一些行業(yè)相比，可能很多人會認(rèn)為中國直銷業(yè)的開放度還不夠，但自己并不這樣看，因?yàn)橹袊�的消費(fèi)者成熟度不夠，目前直銷業(yè)的開放程度和這種成熟度是匹配和適合的。 

　　就目前而言，如新非常贊同中國政府對直銷企業(yè)設(shè)置的高門檻和從嚴(yán)監(jiān)管，這些門檻包括：（人民幣，下同）8000萬元（1600萬新元）的注冊資金，2000萬元的押金，必須在中國有生產(chǎn)基地以及具有3年以上的直銷管理經(jīng)驗(yàn)等。“確實(shí)門檻不低。”邱錦云說，但這能在很大程度上杜絕不規(guī)范直銷企業(yè)“攪混水”，對正規(guī)直銷來說反而是好事。 

　　與此相呼應(yīng)的，如新計(jì)劃明年在品牌維護(hù)和提升上加大力度，一方面增加媒體廣告的投放量，也打算請知名明星來做護(hù)膚品的代言，此前幾年中如新一直沒有注重這類嘗試。“對如新來說，工廠、店鋪等硬件設(shè)施都已經(jīng)搭建好了，接下來要做的是品牌知名度等軟件方面的提升。” 

　　邱錦云是馬來西亞裔的新加坡人，談到外國人在中國工作的心得，他說，外籍管理人員到中國，首先要了解當(dāng)?shù)氐姆�令法�?guī)，和政府部門保持密切聯(lián)系和溝通；其次，中國的消費(fèi)市場極具廣度和深度，因此不能簡單把中國看作“一個市場”，需要分區(qū)域來看待，市場調(diào)研更是必須。他笑言，要想真正融入中國的生活體制，沒個3年5年不行，奉勸那些要來中國工作的新加坡人，如果只想呆個半年一年的就沒有必要來了。 

　　如新迄今在中國的投資逾1億美元，已拓展160家店鋪，并在上海奉賢、浦東，浙江湖州等地開設(shè)了4家生產(chǎn)工廠，2005年的銷售額達(dá)10億元人民幣，擁有6500名專職銷售人員。