攜房的優(yōu)勢(shì)在于采取了直銷的模式

    隨著樓市的發(fā)展，地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)原有的兩方（開發(fā)商和代理公司為第一方、中介公司為第二方）已經(jīng)不夠，一種能提供第三方地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了 

    當(dāng)前商品房銷售，大多采用的是“坐商模式”，即以售樓中心為銷售點(diǎn)、靠廣告拉動(dòng)吸引客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)看房。隨著上海樓市進(jìn)入買方市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度，“坐商模式”普遍缺乏針對(duì)性和主動(dòng)性的缺點(diǎn)暴露無遺。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展因此而開始呈現(xiàn)出多元化特征，即在保持既有模式的情況下，一些新的營(yíng)銷模式開始出現(xiàn)。 

    記者近日獲悉，上海攜房主要針對(duì)以慢銷和滯銷為癥狀的樓市現(xiàn)狀，打造出了以第三方地產(chǎn)營(yíng)銷為特征（開發(fā)商和代理公司為第一方、中介公司為第二方）、以房地產(chǎn)分眾客戶資源平臺(tái)為基礎(chǔ)、以渠道分銷為手段的地產(chǎn)營(yíng)銷新模式，這是具有中國(guó)特色的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的一次大膽嘗試。  

  

    攜房逆市強(qiáng)力整合地產(chǎn)營(yíng)銷資源，反映了行業(yè)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力  

    攜房所打造的實(shí)質(zhì)上是一個(gè)整合優(yōu)勢(shì)資源的平臺(tái)，是一個(gè)從開發(fā)商到暢銷方案供應(yīng)商的完整體系，其借助的是遍布長(zhǎng)三角16個(gè)城市（包括上海）的2650家中介門店，形成區(qū)域化的客戶資源組織網(wǎng)絡(luò)，房地產(chǎn)項(xiàng)目在區(qū)域范圍內(nèi)的實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一運(yùn)作，在服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上以極強(qiáng)的控管能力為客戶和開發(fā)商提供最大程度的專業(yè)保證。 

    攜房在剛推出自己的營(yíng)銷服務(wù)新模式時(shí)，即有不少開發(fā)商聞風(fēng)找上門，洽談合作事宜，委托業(yè)務(wù)包括項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、委托銷售代理和市場(chǎng)研究等。率先響應(yīng)的樓盤涉及上海浦東、黃浦、楊浦、普陀、青浦、蘇州和昆山等地的12個(gè)項(xiàng)目。 例如浙江某地商業(yè)項(xiàng)目，其面對(duì)的是長(zhǎng)三角區(qū)域市場(chǎng)，客戶遍布上海、江蘇和浙江，按照過去的做法，開發(fā)商在每個(gè)城市都要投入廣告和安排招商、銷售人員，不僅成本很高，而且效果很不理想。自從與攜房合作后，開發(fā)商只面對(duì)攜房一家公司，不僅省去了原來預(yù)算的大量廣告費(fèi)用，而且節(jié)約了大量人力資源，開發(fā)商集中精力做好項(xiàng)目，攜房負(fù)責(zé)區(qū)域營(yíng)銷和回籠資金，攜房通過項(xiàng)目代理和分銷取得了經(jīng)濟(jì)效益，開發(fā)商縮短了開發(fā)周期，降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，客戶及時(shí)買到了營(yíng)業(yè)用房。 

    攜房總經(jīng)理段為民，人稱老段。老段告訴記者，目前這種營(yíng)銷模式已經(jīng)進(jìn)入規(guī)模運(yùn)營(yíng)階段。這種新型營(yíng)銷模式經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)，還將進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，最終將形成房地產(chǎn)行業(yè)的“國(guó)美”模式，并把它推向全國(guó)。  

  

    渠道營(yíng)銷讓樓盤銷售更具針對(duì)性，暢銷成為目前開發(fā)商和代理公司的奢侈品  

    攜房剛開始面向的是高端市場(chǎng)。如果不了解房地產(chǎn)高端市場(chǎng)的特點(diǎn)和規(guī)律，就很難把握其產(chǎn)品的定位和設(shè)計(jì)。因此，將渠道和專業(yè)地產(chǎn)研究進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，正是攜房發(fā)展的必然選擇。另外把現(xiàn)在做好的地產(chǎn)項(xiàng)目放到攜房的銷售網(wǎng)點(diǎn)上去展示，可以讓更多的客戶發(fā)現(xiàn)和了解該項(xiàng)目。例如，攜房代理的上海西郊某高檔別墅項(xiàng)目，開盤時(shí)正值宏觀調(diào)控和市場(chǎng)低迷階段，廣告投入巨大，但市場(chǎng)反應(yīng)冷淡，6個(gè)月只賣出去1套別墅，眼看項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)劇增，并有可能變成開發(fā)商沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。攜房進(jìn)入后只針對(duì)性地動(dòng)員了周邊30余家中介門店，兩個(gè)月便賣出去17套別墅，該項(xiàng)目一期的順利實(shí)現(xiàn)銷售，為后來的二期、三期暢銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

    攜房總經(jīng)理段為民告訴記者，在房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，攜房的業(yè)務(wù)發(fā)展有一定的前瞻性，而國(guó)家宏觀調(diào)控和市場(chǎng)交易持續(xù)低迷為攜房的發(fā)展創(chuàng)造了天時(shí)、地利、人和的有利條件。開發(fā)商只要造出房子就不愁賣的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，暢銷今后將成為開發(fā)商和代理公司的奢侈品。  

  

    創(chuàng)新渠道營(yíng)銷省力更省時(shí)，管理能力和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)將成為關(guān)鍵  

    與傳統(tǒng)的渠道營(yíng)銷模式不同，攜房打造的是專門針對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷模式客戶資源不足所衍生出來的。原來的地產(chǎn)項(xiàng)目一般在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立有一個(gè)售樓點(diǎn)，而現(xiàn)在攜房則依托規(guī)模巨大的門店網(wǎng)絡(luò)，大大擴(kuò)大了其銷售能力，原來可能10個(gè)人在賣，現(xiàn)在可能10000人在同時(shí)賣，這樣一來不僅加快了整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)資金的流轉(zhuǎn)速度，而且為中介門店業(yè)務(wù)量的增加提供了新的渠道（即二手房門店拓展為同時(shí)銷售一手房）。例如上海某中介公司，其加盟店數(shù)十家，由于店面形象檔次低，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，公司房源不共享，造成單店?duì)I業(yè)額只有品牌店的30%左右。經(jīng)過與攜房合作，雖然該公司總體形勢(shì)沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化，但業(yè)務(wù)量有了不同程度的改進(jìn)，公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力有了顯著提升。中介門店就是攜房的渠道，未來中介門店渠道的管理能力和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)將成為第三方地產(chǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。　 

  

    業(yè)界的看法 

     滬上某知名中介公司總經(jīng)理認(rèn)為：所謂渠道營(yíng)銷就是要注重針對(duì)目標(biāo)客戶群，關(guān)鍵在于整合資源和終端的銷售，而攜房這種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式正是迎合了上海房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀需求，從房地產(chǎn)營(yíng)銷的角度來說，這是一種不錯(cuò)的營(yíng)銷理念，應(yīng)該會(huì)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。  

    某發(fā)展商總經(jīng)理說：攜房的優(yōu)勢(shì)在于采取了直銷的模式，將不可移動(dòng)的房產(chǎn)項(xiàng)目，以銷售平臺(tái)的方式而非僅僅廣告的方式，傳遞給更大范圍內(nèi)的消費(fèi)者。通過這個(gè)平臺(tái)，項(xiàng)目的銷售外延擴(kuò)大了，可能給正成為樓市重要組成部分的外地購(gòu)房群體不少的購(gòu)房方便，因?yàn)樗�的定向推廣模式面對(duì)的人群質(zhì)量非常不錯(cuò)。  

    某研究機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人講：攜房不失為一種給客戶和發(fā)展商雙向進(jìn)行量身定制的服務(wù)理念，它最大的優(yōu)勢(shì)是可以將分散的客戶和分散的地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行有效的對(duì)接，這種目標(biāo)準(zhǔn)確的渠道可望衍生許多靈活而有意義的營(yíng)銷方式，給項(xiàng)目推廣手段創(chuàng)造了更多的可能。它有望達(dá)到既省力又省時(shí)的效果.