直銷戰(zhàn)略:ERP無(wú)法支撐阿里斯頓轉(zhuǎn)型

    由于采用了直銷戰(zhàn)略，ERP無(wú)法支撐阿里斯頓的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不僅失去ERP最大的價(jià)值，反而成為了企業(yè)發(fā)展的障礙。 

　　——中國(guó)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)電子商務(wù)專家委員會(huì)會(huì)副主任 王汝林 

　　阿里斯頓(Ariston)是意大利默洛尼集團(tuán)下的著名品牌，習(xí)慣于“不按規(guī)則出牌”的默洛尼，重新進(jìn)入中國(guó)后，沒(méi)有急于出牌，其“第一步規(guī)劃”就是上一套適合制造業(yè)的ERP系統(tǒng)。希望能在重新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的起步階段就清晰地構(gòu)架起信息化的框架，能獲得早一步進(jìn)入ERP仙境的優(yōu)勢(shì)，為其組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程安上信息化的翅膀，憑此成為其下一步進(jìn)行市場(chǎng)鏖戰(zhàn)的技術(shù)支撐。 

　　然而，就在SSA為阿里斯頓提供的一套BPCS(商業(yè)計(jì)劃和控制系統(tǒng))正式上線不久，我國(guó)家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和格局發(fā)生了重大變化。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的新變化，在渠道方面，阿里斯頓將直營(yíng)和零售的比例提高到70%;同時(shí)開(kāi)始實(shí)行“利潤(rùn)中心制”，以利潤(rùn)來(lái)考核每一個(gè)“銷售組織”的業(yè)績(jī)。 

　　這種變化對(duì)于已經(jīng)上馬的ERP系統(tǒng)帶來(lái)了極大的沖擊。但當(dāng)時(shí)ERP能理順的僅僅是訂單、庫(kù)存這樣的簡(jiǎn)單交易處理方式，能適應(yīng)的僅僅是“大批量，小頻率”的渠道模式，根本不能適應(yīng)銷售態(tài)勢(shì)的改變和營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整。當(dāng)直營(yíng)模式占上風(fēng)時(shí)， ERP的訂單管理能力已經(jīng)變得蒼白無(wú)力了。現(xiàn)實(shí)提出來(lái)的大量外部服務(wù)、費(fèi)用等的協(xié)同處理課題，ERP也根本無(wú)法落實(shí)。 

　　于是，管理的焦點(diǎn)開(kāi)始直指IT部門(mén)，隨著ERP的逐步運(yùn)營(yíng)，諸多優(yōu)勢(shì)背后的劣勢(shì)已經(jīng)明顯地顯露了出來(lái)，于是，各種抱怨接踵而至。ERP的既定管理模式不能適應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，不能適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略地相應(yīng)調(diào)整的情況表明:ERP盡管有一定的先進(jìn)性，但是不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，進(jìn)行管理的跟進(jìn)和動(dòng)態(tài)地調(diào)整這一點(diǎn)，對(duì)當(dāng)時(shí)的阿里斯頓卻是致命的。 

　　在現(xiàn)實(shí)的教育下，熱戀ERP的默洛尼開(kāi)始了理性思索。“當(dāng)我發(fā)現(xiàn)ERP在某種程度上變成業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型的束縛時(shí)，我開(kāi)始有意跳出這個(gè)圈子，在很廣闊的空間里尋找解決辦法”。 

　　既不打算拋棄BPCS，BPCS又不適應(yīng)業(yè)務(wù)模式變化的需要。怎么辦? 

　　在艱難的二難推理面前，時(shí)任默洛尼衛(wèi)生潔具(中國(guó))有限公司信息技術(shù)及物流經(jīng)理的彭元華和他的助手們?yōu)榱伺R時(shí)應(yīng)急，自己開(kāi)發(fā)了一套適應(yīng)直銷的訂單管理小系統(tǒng)。這一來(lái)，更大的麻煩出現(xiàn)了:這些小系統(tǒng)不僅不能和ERP進(jìn)行有效的集成，反而形成了一個(gè)個(gè)“信息孤島”。 

　　現(xiàn)實(shí)迫使阿里斯頓痛下決心離開(kāi)熱戀的ERP，重新挑選“信息化中的新情人”。自2003年5月到2004年8月，“微創(chuàng)”等五家軟件提供商的咨詢顧問(wèn)頻頻拜訪默洛尼，他們不斷拿出新的解決方案，但都因與現(xiàn)有的BPCS系統(tǒng)不能很好地集成，令拍板者舉棋不定。 

　　直到2004年8月13日，彭元華突然接到“明基逐鹿”請(qǐng)他到蘇州工業(yè)園區(qū)參觀的邀請(qǐng)。在此之前，明基逐鹿先后為惠而浦、美的、格蘭仕幾家家電企業(yè)實(shí)施了SCM。 

　　這一次，給了他眼見(jiàn)這些成功案例的機(jī)會(huì)。鮮活的事實(shí)給他留下了深刻的印象。正是在這次參觀中，在現(xiàn)實(shí)的鮮活案例的教育面前，這個(gè)企業(yè)家尋找信息化新情人的“花心”萌生了。 

　　但此時(shí)，本年IT部門(mén)的預(yù)算已經(jīng)全部用完，彭元華不得不破例申報(bào)。一向資金控制嚴(yán)格的高層不僅迅速批準(zhǔn)了他的請(qǐng)求，而且授權(quán)彭元華全權(quán)負(fù)責(zé)新團(tuán)隊(duì)的組建和新項(xiàng)目的實(shí)施。 

　　這一次他們“依據(jù)業(yè)務(wù)的緊急性來(lái)確定上線的模塊。本著服務(wù)管理模塊能夠體現(xiàn)流程和業(yè)務(wù)的集成，有利于實(shí)現(xiàn)‘利潤(rùn)中心制’為原則確定了設(shè)計(jì)原則“。項(xiàng)目實(shí)施以后給彭元華的最大感慨是:“我們突破了一直以來(lái)對(duì)ERP的依賴和迷戀。學(xué)會(huì)了利用系統(tǒng)，而不是被系統(tǒng)所束縛。”

阿里斯頓從熱戀ERP到移情別戀SCM的過(guò)程，生動(dòng)地反映了一個(gè)企業(yè)認(rèn)知的變化和信息化主體意識(shí)的提升，有三點(diǎn)啟示值得關(guān)注: 

　　市場(chǎng)主體，將由方案提供商變成方案應(yīng)用商 

　“企業(yè)要做主宰系統(tǒng)的主人而不要被系統(tǒng)所束縛”。這是阿里斯頓從熱戀ERP到移情別戀SCM的過(guò)程中得出的深刻體會(huì)，是用金錢(qián)和時(shí)間買來(lái)的教訓(xùn)。這個(gè)教訓(xùn)反應(yīng)了阿里斯頓在信息化進(jìn)程中主體意識(shí)的增強(qiáng)和提高。 

　　作為ERP消費(fèi)主體的企業(yè)，應(yīng)該具有ERP選型上的主動(dòng)權(quán)和決定權(quán)。不僅應(yīng)充分認(rèn)識(shí)ERP的特點(diǎn)，了解其技術(shù)上的先進(jìn)性、功能上的可用性、安全上的穩(wěn)定性，更應(yīng)該考慮該系統(tǒng)在市場(chǎng)上的適應(yīng)性、在管理上的可擴(kuò)展性，而且應(yīng)該清醒地預(yù)見(jiàn)和防范ERP實(shí)施過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。 

　　企業(yè)應(yīng)該站在競(jìng)爭(zhēng)的高度、戰(zhàn)略的高度，去審視和把握項(xiàng)目實(shí)施中的問(wèn)題，及時(shí)地根據(jù)項(xiàng)目的需要，調(diào)度和調(diào)整人力和布局，適時(shí)地對(duì)相關(guān)機(jī)構(gòu)和部門(mén)進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。忽略了這一點(diǎn)是造成相當(dāng)一批企業(yè)ERP失敗的重要原因。 

　　上馬ERP一定要從企業(yè)實(shí)際需要出發(fā) 

　　我們建設(shè)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化是要通過(guò)企業(yè)的管理信息化建立能動(dòng)的、快速的反應(yīng)機(jī)制，優(yōu)化企業(yè)“增量”結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。這也是我們優(yōu)選和采用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)管理軟件的原則，是我們衡量和選擇國(guó)內(nèi)外管理軟件的指導(dǎo)原則。 

　　阿里斯頓上馬ERP之初就沒(méi)有考慮市場(chǎng)的需求。但是，當(dāng)市場(chǎng)需要阿里斯頓把自己的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙岳麧?rùn)為中心”時(shí)，ERP的不適應(yīng)性就顯現(xiàn)出來(lái)了。這種閉門(mén)搞信息化的教訓(xùn)是很值得人們深思的。 

　　但實(shí)際運(yùn)作中，上馬ERP系統(tǒng)如何考慮市場(chǎng)的適應(yīng)性是困難的。這主要應(yīng)該把握兩個(gè)重點(diǎn)，這就是:應(yīng)滿足現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求和兼顧發(fā)展中的市場(chǎng)需求。滿足現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求是確保基本使用功能的基礎(chǔ)條件;兼顧發(fā)展中的市場(chǎng)需求，是指在對(duì)ERP進(jìn)行個(gè)性化改造中要注意繼續(xù)滿足其前瞻性要求、相關(guān)性要求和集成化要求。 

　　只有這樣，ERP才具有企業(yè)的個(gè)性，才能取得較好的應(yīng)用效果和經(jīng)濟(jì)效益。 

　　進(jìn)行功能整合開(kāi)發(fā)信息化資源的增量?jī)r(jià)值 

　　隨著企業(yè)信息化的深入發(fā)展，各個(gè)系統(tǒng)界面不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)不統(tǒng)一、運(yùn)行環(huán)境不統(tǒng)一的問(wèn)題必將日益凸現(xiàn)出來(lái)。整合必將成為一種呼喚和潮流，成為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的一種進(jìn)取，一種努力，一種存量資源的互補(bǔ)，一種分散資源的凝聚，一種增量資源的開(kāi)發(fā)手段。 

　　這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變說(shuō)明:網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為我們提供了進(jìn)行多種資源整合的現(xiàn)實(shí)性和可能性;又說(shuō)明進(jìn)行多種生產(chǎn)要素和營(yíng)銷要素的資源整合，是在全球經(jīng)濟(jì)一體化的新形勢(shì)下尋求企業(yè)最大利潤(rùn)空間的一條新途徑。