海爾直銷籌碼夠嗎

　  7月，在家電行業(yè)傳言已久始終沒(méi)有人敢越出雷池一步的直銷模式，海爾集團(tuán)卻在暗中啟動(dòng)了。海爾是在精細(xì)打造了9年的供應(yīng)鏈體系支撐下，啟動(dòng)的直銷戰(zhàn)略。
　　“是張首席提出了這個(gè)構(gòu)想。”海爾物流有限公司的總經(jīng)理王正剛對(duì)海爾的新計(jì)劃直言不諱。
　　海爾的計(jì)劃很簡(jiǎn)單，就是嘗試越過(guò)家電賣(mài)場(chǎng)，直接面對(duì)用戶銷售和配送。“你可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話、海爾專賣(mài)店的形式直接購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們以最小的配送距離來(lái)滿足你的需求。”王正剛說(shuō)。
　　究竟是何種改變，促使張瑞敏在這個(gè)看似波瀾不驚的市場(chǎng)中突然做出驚人的決策？在新一輪的賭博中，他手中的籌碼又將來(lái)自何方？
　　從1998年起，張瑞敏嘗試以物流為舵，來(lái)扳動(dòng)整個(gè)海爾集團(tuán)的航向。在經(jīng)歷了2001年的物流產(chǎn)業(yè)化收縮之后，海爾物流在2006年夏天再次被推上了前臺(tái)。以海爾供應(yīng)鏈管理體系為支撐的“直銷”商業(yè)模式，正成為海爾全球化品牌戰(zhàn)略下的一個(gè)試點(diǎn)。
　　目前，直銷已經(jīng)在海爾集團(tuán)總部所在地青島展開(kāi)。現(xiàn)在，青島市部分地區(qū)的消費(fèi)者只要撥通海爾的購(gòu)物熱線，或登錄海爾的網(wǎng)上商城，選擇好自己想要的商品，就在家中坐等海爾的服務(wù)人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品送貨上門(mén)。個(gè)性化的產(chǎn)品還可以實(shí)現(xiàn)單獨(dú)生產(chǎn)和配送。
　　這只是一個(gè)龐大計(jì)劃的開(kāi)端。作為一個(gè)綜合性的家電企業(yè)，海爾的家電產(chǎn)品覆蓋了整個(gè)白電、黑電和米色家電市場(chǎng)。海爾的想法是，當(dāng)一個(gè)家庭需要多種海爾產(chǎn)品時(shí)，可以通過(guò)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)接口，把它們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連在一起。在此基礎(chǔ)上，消費(fèi)者甚至可以通過(guò)手機(jī)短信等來(lái)控制家電的運(yùn)行情況。
　　海爾的口號(hào)是“成套服務(wù)”。王正剛說(shuō)：“我們的成套開(kāi)發(fā)不僅要考慮到功能，還要考慮到顏色風(fēng)格的統(tǒng)一，所有的家電都可以形成一個(gè)風(fēng)格。根據(jù)家裝流行的風(fēng)格和主色調(diào)來(lái)設(shè)置家電的顏色。用戶下單后，我們送貨上門(mén)，成套購(gòu)買(mǎi)緊跟著的是成套服務(wù)。”
　　王正剛提到了油價(jià)上漲對(duì)物流成本影響時(shí)說(shuō)：“現(xiàn)在外部環(huán)境在變化，物流成本也在變化，油價(jià)上漲，對(duì)物流來(lái)講成本確實(shí)很高。現(xiàn)在要節(jié)約成本，我們就要把不必要的環(huán)節(jié)去掉。”
　　王正剛算了一筆賬：“一個(gè)用戶一次購(gòu)買(mǎi)一套海爾組合產(chǎn)品，這樣在配送方面就能以最小的配送成本來(lái)滿足用戶的需求。在商場(chǎng)，1人只買(mǎi)1臺(tái)產(chǎn)品，20個(gè)人買(mǎi)就要送20次。如果實(shí)行成套配送，一個(gè)用戶買(mǎi)三、四臺(tái)，同樣20臺(tái)只跑五、六趟就能滿足要求，少跑十幾戶，這樣成本就可以低，速度可以加快。”
　　在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的情況下，家電產(chǎn)品比拼的是服務(wù)。“如果能10天將產(chǎn)品送到客戶家中，沒(méi)人愿意買(mǎi)20天送到的。在基本情況差不多的情況下，海爾強(qiáng)化物流服務(wù)、成套服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，所以我希望把物流做成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力或者說(shuō)賣(mài)點(diǎn)。”在王正剛看來(lái)，直銷式的商業(yè)模式不僅對(duì)物流環(huán)節(jié)的優(yōu)化和成本降低有著積極的作用，還能繼續(xù)提升海爾物流的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　“成套服務(wù)”只是張瑞敏提出的直銷戰(zhàn)略上的一個(gè)棋子，未來(lái)這個(gè)計(jì)劃將擴(kuò)展到更大的范圍。與以往不同的是，在接下來(lái)的大膽博弈中，海爾面對(duì)的是下游強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴———渠道商，海爾的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲苤�撐新的商業(yè)模式？是否為這一輪冒險(xiǎn)攢夠了籌碼？