玫琳凱為中國式直銷試水"員工制" 開啟直銷變革

從多層次獎(jiǎng)金制度要改為單層獎(jiǎng)金制度，對(duì)這些多層次直銷公司來說是一個(gè)史無前例的巨大工程玫琳凱試圖將“優(yōu)秀合格的經(jīng)銷商全部轉(zhuǎn)為員工”無疑是將這一工程向前推進(jìn)了一大步 

　　作為全球五大直銷巨頭之一，玫琳凱公司在中國掀起的一場“員工制”改革涉及到6000余名經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。雖然在大家翹首以待第五批直銷牌照落定之時(shí)，這場中國變革如同一枚石子投入湖中，在濃厚的“觀望”氣氛中激不起更多的回應(yīng)。

　　玫琳凱的轉(zhuǎn)型時(shí)間將從4月1日一直持續(xù)到12月1日。據(jù)消息人士透露：已經(jīng)簽約員工的經(jīng)銷商達(dá)到5000余人。按照玫琳凱公司提供給《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》的說法，他們的目標(biāo)是“優(yōu)秀合格的經(jīng)銷商全部轉(zhuǎn)為員工”。但是現(xiàn)實(shí)中，這種轉(zhuǎn)型還要經(jīng)過仔細(xì)的甄選才可定奪。

　　浩蕩的“員工制”改革

　　這場內(nèi)部變革從4月1日開始試運(yùn)行，內(nèi)部的正式通氣則是通過前一天的網(wǎng)絡(luò)電話會(huì)議傳達(dá)。這是自去年9月直銷條例公布后，玫琳凱首次調(diào)整在華的運(yùn)營模式。根據(jù)該公司的官方消息：為了將此項(xiàng)工作推進(jìn)完成，玫琳凱增加了超過2億元的投入。

　　公司對(duì)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為“員工”有兩條硬性規(guī)定，即“簽約前三個(gè)月每月業(yè)績達(dá)到2萬元”；“沒有受到合同處分”。對(duì)此，該公司員工解釋說，兩條硬性的規(guī)定就是為了判斷出“優(yōu)秀”的經(jīng)銷商，除了業(yè)績之外，還要看“銷售手法是否有違規(guī)的紀(jì)錄，是否受到過舉報(bào)”等。

　　凡是可以通過上述選擇程序的經(jīng)銷商，就可以獲得玫琳凱公司的授權(quán)，通過玫琳凱聘用的中智公司進(jìn)行勞動(dòng)合同管理，并代繳三金和辦理保險(xiǎn)。他們的身份就此轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸綄?dǎo)”。

　　理想中的“一次性把授權(quán)經(jīng)銷商全部轉(zhuǎn)為公司正式員工”依然需要一個(gè)較長的過程。符合條件的經(jīng)銷商均可以在每月16日前申請(qǐng)簽約，每3個(gè)月簽約一次，每次約滿后，玫琳凱會(huì)對(duì)這些經(jīng)銷商的業(yè)績進(jìn)行考核，考核合格的則可以簽約。

　　看似簡單的“變身計(jì)劃”其實(shí)非常復(fù)雜。

　　玫琳凱公司高層表示：所謂的“員工”可以細(xì)分為“銷售管理員工”以及“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理人員”兩種。其中，銷售管理員工負(fù)責(zé)銷售管理、促進(jìn)、培訓(xùn)的全面工作。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的管理工作則由服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理人員負(fù)責(zé)，或者是由一部分銷售管理員工兼任。

　　根據(jù)目前的改革進(jìn)程，從資深到首席的經(jīng)銷商，凡是有經(jīng)過審核營業(yè)執(zhí)照的，都必須和公司簽訂“商業(yè)服務(wù)中心”協(xié)議，以獲取“商業(yè)服務(wù)費(fèi)”。根據(jù)相關(guān)人士的說法：轉(zhuǎn)型之后，“延伸傭金就會(huì)有另外的渠道補(bǔ)發(fā)。自此，公司之前的按比例提成就會(huì)轉(zhuǎn)化為因?yàn)樘峁﹫鏊�化的商業(yè)服務(wù)，而支取固定的商業(yè)服務(wù)費(fèi)。”

　　“公司會(huì)挑選比較資深以及店鋪經(jīng)營良好的經(jīng)銷商，簽訂商業(yè)服務(wù)中心協(xié)議。主要是考察是否能承擔(dān)相關(guān)職能，其中并不存在比例分配問題。這些人是公司經(jīng)銷商的一部分。”該公司高層回應(yīng)說。但他同時(shí)強(qiáng)調(diào)：“不排除由其他符合政府法規(guī)的主體來負(fù)責(zé)的可能，這也要看政府對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的引導(dǎo)。”

　　為了中國式直銷的轉(zhuǎn)型

　　按照玫琳凱公司的設(shè)想，未來公司要承擔(dān)對(duì)廣大直銷員的招募、培訓(xùn)、管理等全部工作，可以用來解決公司現(xiàn)有管理員工隊(duì)伍力量不足的問題。

　　但是“員工制”的改革含義遠(yuǎn)不僅此，更多的是對(duì)于單層次直銷的推進(jìn)。

　　按照直銷研究專家胡遠(yuǎn)江的分析：所謂“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”，就是直銷人員從“下線”人員的業(yè)績中獲得提成。這與目前國家強(qiáng)調(diào)的“單層次計(jì)酬”明顯發(fā)生沖突。

　　身份轉(zhuǎn)變之后，經(jīng)銷商以“督導(dǎo)”作為新的名稱。此時(shí)，首當(dāng)其沖的是計(jì)酬體系的轉(zhuǎn)變。

　　記者了解到：之前，一個(gè)新加入的直銷人員，在第一個(gè)月訂單達(dá)到1900元后，就可以成為一名合格的“美容顧問”，此后便是按照銷售量的比例提取獎(jiǎng)金。升級(jí)為“經(jīng)銷商”之后，每月業(yè)績合格后，可以享受到公司的“管理津貼”，這也是多層次提成的一種。

　　但是，變身“督導(dǎo)”之后，這些人員將不再進(jìn)行直銷行為，并接受《勞動(dòng)法》的約束。記者了解到，該公司已經(jīng)對(duì)銷售人員發(fā)出通知，明確規(guī)定“所有推銷人員的工作職責(zé)是為最終消費(fèi)者提供銷售和服務(wù)，不承擔(dān)推薦其他銷售人員等職能”。

　　與此同時(shí)，玫琳凱將對(duì)他們采取底薪加業(yè)績獎(jiǎng)金的薪酬模式。

　　“經(jīng)銷商的計(jì)酬制度將從按比例提成轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭▊蚪鸺由虡I(yè)服務(wù)費(fèi)，總體獎(jiǎng)金比例低于其銷售額的30%。”該公司稱。

　　同時(shí)，“公司商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的合作者可以承擔(dān)商品展示、店鋪銷售，以及售前售后服務(wù)功能。公司商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的合作者可以依據(jù)開展上述業(yè)務(wù)的績效獲得相應(yīng)的報(bào)酬。”

　　對(duì)此，玫琳凱的一位經(jīng)銷商稱：前后的收入并沒有太大的差異。

　　“接下來，公司將對(duì)銷售員工有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，由公司統(tǒng)一安排組織。所有簽約員工都要參加系統(tǒng)培訓(xùn)。”該公司高層回應(yīng)說。

　　同期，玫琳凱廣大基層銷售人員也必須進(jìn)行新變革。目前玫琳凱在全國擁有30萬包括優(yōu)惠顧客在內(nèi)的美容顧問，其中進(jìn)行銷售活動(dòng)的美容顧問約有10多萬。此次改革，不僅明確了美容顧問不高于30%的單層計(jì)酬模式，還取消了推行10多年的美容包制度等。

　　在中國臺(tái)灣中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任陳得發(fā)看來，“從多層次獎(jiǎng)金制度要改為單層獎(jiǎng)金制度，對(duì)這些多層次直銷公司來說是一個(gè)史無前例的巨大工程。除了獎(jiǎng)金制度修改之外，直銷商的運(yùn)作模式和教育訓(xùn)練都需要重新規(guī)劃，這不是一蹴而就的事情，需要一段時(shí)間來進(jìn)行觀念的溝通和重建。