玫琳凱為中國式直銷試水"員工制" 開啟直銷變革

從多層次獎金制度要改為單層獎金制度，對這些多層次直銷公司來說是一個史無前例的巨大工程玫琳凱試圖將“優(yōu)秀合格的經(jīng)銷商全部轉(zhuǎn)為員工”無疑是將這一工程向前推進了一大步 

　　作為全球五大直銷巨頭之一，玫琳凱公司在中國掀起的一場“員工制”改革涉及到6000余名經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。雖然在大家翹首以待第五批直銷牌照落定之時，這場中國變革如同一枚石子投入湖中，在濃厚的“觀望”氣氛中激不起更多的回應(yīng)。

　　玫琳凱的轉(zhuǎn)型時間將從4月1日一直持續(xù)到12月1日。據(jù)消息人士透露：已經(jīng)簽約員工的經(jīng)銷商達(dá)到5000余人。按照玫琳凱公司提供給《第一財經(jīng)日報》的說法，他們的目標(biāo)是“優(yōu)秀合格的經(jīng)銷商全部轉(zhuǎn)為員工”。但是現(xiàn)實中，這種轉(zhuǎn)型還要經(jīng)過仔細(xì)的甄選才可定奪。

　　浩蕩的“員工制”改革

　　這場內(nèi)部變革從4月1日開始試運行，內(nèi)部的正式通氣則是通過前一天的網(wǎng)絡(luò)電話會議傳達(dá)。這是自去年9月直銷條例公布后，玫琳凱首次調(diào)整在華的運營模式。根據(jù)該公司的官方消息：為了將此項工作推進完成，玫琳凱增加了超過2億元的投入。

　　公司對經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為“員工”有兩條硬性規(guī)定，即“簽約前三個月每月業(yè)績達(dá)到2萬元”；“沒有受到合同處分”。對此，該公司員工解釋說，兩條硬性的規(guī)定就是為了判斷出“優(yōu)秀”的經(jīng)銷商，除了業(yè)績之外，還要看“銷售手法是否有違規(guī)的紀(jì)錄，是否受到過舉報”等。

　　凡是可以通過上述選擇程序的經(jīng)銷商，就可以獲得玫琳凱公司的授權(quán)，通過玫琳凱聘用的中智公司進行勞動合同管理，并代繳三金和辦理保險。他們的身份就此轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸綄?dǎo)”。

　　理想中的“一次性把授權(quán)經(jīng)銷商全部轉(zhuǎn)為公司正式員工”依然需要一個較長的過程。符合條件的經(jīng)銷商均可以在每月16日前申請簽約，每3個月簽約一次，每次約滿后，玫琳凱會對這些經(jīng)銷商的業(yè)績進行考核，考核合格的則可以簽約。

　　看似簡單的“變身計劃”其實非常復(fù)雜。

　　玫琳凱公司高層表示：所謂的“員工”可以細(xì)分為“銷售管理員工”以及“服務(wù)網(wǎng)點管理人員”兩種。其中，銷售管理員工負(fù)責(zé)銷售管理、促進、培訓(xùn)的全面工作。服務(wù)網(wǎng)點的管理工作則由服務(wù)網(wǎng)點管理人員負(fù)責(zé)，或者是由一部分銷售管理員工兼任。

　　根據(jù)目前的改革進程，從資深到首席的經(jīng)銷商，凡是有經(jīng)過審核營業(yè)執(zhí)照的，都必須和公司簽訂“商業(yè)服務(wù)中心”協(xié)議，以獲取“商業(yè)服務(wù)費”。根據(jù)相關(guān)人士的說法：轉(zhuǎn)型之后，“延伸傭金就會有另外的渠道補發(fā)。自此，公司之前的按比例提成就會轉(zhuǎn)化為因為提供場所化的商業(yè)服務(wù)，而支取固定的商業(yè)服務(wù)費。”

　　“公司會挑選比較資深以及店鋪經(jīng)營良好的經(jīng)銷商，簽訂商業(yè)服務(wù)中心協(xié)議。主要是考察是否能承擔(dān)相關(guān)職能，其中并不存在比例分配問題。這些人是公司經(jīng)銷商的一部分。”該公司高層回應(yīng)說。但他同時強調(diào)：“不排除由其他符合政府法規(guī)的主體來負(fù)責(zé)的可能，這也要看政府對服務(wù)網(wǎng)點的引導(dǎo)。”

　　為了中國式直銷的轉(zhuǎn)型

　　按照玫琳凱公司的設(shè)想，未來公司要承擔(dān)對廣大直銷員的招募、培訓(xùn)、管理等全部工作，可以用來解決公司現(xiàn)有管理員工隊伍力量不足的問題。

　　但是“員工制”的改革含義遠(yuǎn)不僅此，更多的是對于單層次直銷的推進。

　　按照直銷研究專家胡遠(yuǎn)江的分析：所謂“團隊計酬”，就是直銷人員從“下線”人員的業(yè)績中獲得提成。這與目前國家強調(diào)的“單層次計酬”明顯發(fā)生沖突。

　　身份轉(zhuǎn)變之后，經(jīng)銷商以“督導(dǎo)”作為新的名稱。此時，首當(dāng)其沖的是計酬體系的轉(zhuǎn)變。

　　記者了解到：之前，一個新加入的直銷人員，在第一個月訂單達(dá)到1900元后，就可以成為一名合格的“美容顧問”，此后便是按照銷售量的比例提取獎金。升級為“經(jīng)銷商”之后，每月業(yè)績合格后，可以享受到公司的“管理津貼”，這也是多層次提成的一種。

　　但是，變身“督導(dǎo)”之后，這些人員將不再進行直銷行為，并接受《勞動法》的約束。記者了解到，該公司已經(jīng)對銷售人員發(fā)出通知，明確規(guī)定“所有推銷人員的工作職責(zé)是為最終消費者提供銷售和服務(wù)，不承擔(dān)推薦其他銷售人員等職能”。

　　與此同時，玫琳凱將對他們采取底薪加業(yè)績獎金的薪酬模式。

　　“經(jīng)銷商的計酬制度將從按比例提成轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭▊蚪鸺由虡I(yè)服務(wù)費，總體獎金比例低于其銷售額的30%。”該公司稱。

　　同時，“公司商業(yè)網(wǎng)點的合作者可以承擔(dān)商品展示、店鋪銷售，以及售前售后服務(wù)功能。公司商業(yè)網(wǎng)點的合作者可以依據(jù)開展上述業(yè)務(wù)的績效獲得相應(yīng)的報酬。”

　　對此，玫琳凱的一位經(jīng)銷商稱：前后的收入并沒有太大的差異。

　　“接下來，公司將對銷售員工有系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，由公司統(tǒng)一安排組織。所有簽約員工都要參加系統(tǒng)培訓(xùn)。”該公司高層回應(yīng)說。

　　同期，玫琳凱廣大基層銷售人員也必須進行新變革。目前玫琳凱在全國擁有30萬包括優(yōu)惠顧客在內(nèi)的美容顧問，其中進行銷售活動的美容顧問約有10多萬。此次改革，不僅明確了美容顧問不高于30%的單層計酬模式，還取消了推行10多年的美容包制度等。

　　在中國臺灣中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任陳得發(fā)看來，“從多層次獎金制度要改為單層獎金制度，對這些多層次直銷公司來說是一個史無前例的巨大工程。除了獎金制度修改之外，直銷商的運作模式和教育訓(xùn)練都需要重新規(guī)劃，這不是一蹴而就的事情，需要一段時間來進行觀念的溝通和重建。