“直銷”能否成保健品業(yè)救命稻草？

信息時報

　　隨著直銷在中國身份、地位的漸趨明朗，乏善可陳的中國營銷界再次活躍起來，爭相撈取這根稻草的行業(yè)與企業(yè)不在少數(shù)，不過其中最為熱心的當(dāng)屬在中國已經(jīng)遭遇數(shù)次行業(yè)性危機(jī)的保健品業(yè)。

　　同直銷一樣，中國保健品行業(yè)也可謂是幾起幾伏。最近的一次是從２０００年開始，保健品行業(yè)連續(xù)發(fā)生負(fù)面事件，媒體連續(xù)的負(fù)面報道，讓保健品行業(yè)再次陷入“信任危機(jī)”，從而導(dǎo)致行業(yè)崩盤。保健品迅速從巔峰跌落到谷底，２００１年、２００２年保健品行業(yè)銷售額持續(xù)下降。不過２００３年的ＳＡＲＳ事件給了其一個復(fù)蘇的時機(jī)，但即使如此，缺乏新的經(jīng)營模式和管理模式，使這個行業(yè)仍難走出困境。

　　今年以來，美國紐萊芙公司在廣東肇慶投資首期１０００萬美元，準(zhǔn)備在我國生產(chǎn)和銷售健康食品及日用化妝品；安利年內(nèi)在全國的店鋪達(dá)到１８０多家；雅芳自１９９０年進(jìn)入我國，今年５月也首批推出５款保健品；如新近日也宣布，將大舉投資保健品……直銷巨頭不約而同盯上保健品。

　　與傳統(tǒng)的企業(yè)營銷相比，直銷確實具有幫助企業(yè)快速建立營銷渠道、節(jié)省巨額廣告投入、避免三角債務(wù)等諸多優(yōu)勢。這使得直銷這種新營銷模式對企業(yè)非常具有吸引力。中小企業(yè)從中似乎更能找到生存盈利的低風(fēng)險途徑：一支隊伍、一個產(chǎn)品、一套方案，即可快速啟動某個市場區(qū)域；無廣告投入、無鋪貨風(fēng)險，似乎保健品市場的土質(zhì)一夜之間變得肥沃起來。

　　然而，北京海疇企業(yè)管理顧問有限公司總裁、直銷專家胡遠(yuǎn)江卻提醒尋求進(jìn)入直銷業(yè)的本土企業(yè)，想要用直銷這種“技”來挽救自己，其中的風(fēng)險較之傳統(tǒng)銷售模式，并不小。他建議，在進(jìn)入直銷市場之前，為避免企業(yè)經(jīng)歷過多的風(fēng)險，務(wù)必要進(jìn)行嚴(yán)肅的政策評估、自身實力、資源評估、行業(yè)風(fēng)險評估。他特別指出：在現(xiàn)有條件下，中國民族企業(yè)面對直銷市場不應(yīng)一哄而上，進(jìn)軍直銷業(yè)之前，應(yīng)該科學(xué)地分析和求證直銷模式中分配政策的改變，利用文化推動市場、教育、激勵和管理市場等直銷的核心原理，靈活多變地把它們運(yùn)用到自己的營銷創(chuàng)新活動中去。

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