通向直銷巨大成功之旅

    -----------邁克·阿金斯    

    在從事該行業(yè)三十八年之后，我可以坦誠地說直銷可以戲劇性地改變一個人及其所愛的人的生活。同時，直銷也可能是一條通向沮喪和浪費時間的旅途。關(guān)鍵就在于學(xué)會直銷的動力機制并正確地加以執(zhí)行。  

    現(xiàn)在我已在四十個國家里對這一行業(yè)進行著仔細的研究，并有接近四十年的時間。我發(fā)現(xiàn)每個國家都要遵守和經(jīng)歷著某些原則和過程。根據(jù)經(jīng)驗我們可以了解歷史以避免錯誤的發(fā)生，因為這些錯誤會剝奪去本應(yīng)屬于您的巨大成功。  

    直銷一開始就是各種成文的營銷理念和策略。這些策略都是來自該行業(yè)第一批領(lǐng)導(dǎo)人的內(nèi)心深處。這些領(lǐng)導(dǎo)人具有善良的心性，非常關(guān)心他們的分銷商和家庭，他們創(chuàng)立了策略并遵循一條營銷理念，即與所有參與者公平地分享大量銷售所產(chǎn)生的財富。而另外那些自私的領(lǐng)導(dǎo)人則開發(fā)出策略來剝奪去大多數(shù)營銷商的夢想。   

    每一個薪酬計劃背后都有一個策略在支持著。獎金發(fā)放計劃創(chuàng)立的目的在于鼓勵和獎賞某些行為。公司決定營銷何種類型的產(chǎn)品是受其營銷理念所影響的。而可以獲得的培訓(xùn)類型則是由領(lǐng)導(dǎo)人的營銷理念所決定的。   

    您所決定參加的培訓(xùn)的本質(zhì)將會影響到未來的摩擦/保留系數(shù)。目前，在中國的傭金上限是30%，因此你不會察覺出任何差別之處。但最終如果一旦聰明的中國政府發(fā)現(xiàn)了直銷具有喚醒創(chuàng)造力、激發(fā)雄心壯志以及加強力量的潛質(zhì)時，它將會改變規(guī)則并允許更高的傭金。   

    一旦這種情況發(fā)生了，那么您現(xiàn)在所選取的公司將會對您今后組織的穩(wěn)定性造成巨大改變。我建議您研究一下世界范圍的營銷歷史并努力理解能夠影響您未來的不同營銷理念。   

    在美國，一些公司支付批發(fā)價35%的傭金率，另外一些公司支付批發(fā)價55%的傭金率。這就是重大的差別。終有一天您在中國也可能碰到這些差別。不要因為目前暫時的環(huán)境而局限了您未來的發(fā)展。.   

    產(chǎn)品策略是很重要的。有些公司選取和開發(fā)具有超凡感召力的產(chǎn)品，目標(biāo)焦點放在當(dāng)前銷售上。而有些公司則根據(jù)有效性來選取產(chǎn)品，這樣具有較為長期的存活率。表面具有超凡感召力的產(chǎn)品可能會帶來更快的銷售，而有效且具有真正價值的產(chǎn)品則會具有更加長遠的銷售量。我會在未來的文章中對這一概念進行解釋。   

    您所遵循營銷理念的類型將決定您的合作伙伴留在您身邊的時間長度。在三十八年的時間里，我在五個不同的公司中創(chuàng)立了五個巨大的組織。現(xiàn)在仍有一直跟隨我了三十五多年的分銷商留在我身邊，甚至現(xiàn)在他們的子孫輩都成了我的合作伙伴和顧客。一般而言，在大部分領(lǐng)導(dǎo)人和公司中您會發(fā)現(xiàn)事實都不是這樣的。您的營銷理念將產(chǎn)生這種區(qū)別。  

    一些營銷理念是基于夸張的期望值而做出來的。領(lǐng)導(dǎo)人利用夸張的謊言來激勵人。這是危險的策略。某天當(dāng)您擁有了一萬、五萬或者十萬名分銷商的時候，那么會有多少人處于頂端，又會有多少人賺取大錢呢？結(jié)果卻是賺取中等數(shù)量錢數(shù)的人遠遠多于大錢的數(shù)量。如果您用不合理的期望值來激勵您的伙伴，那么最終的結(jié)果就是他們中的許多人會停下來或者去嘗試別的事情。最好的做法就是給您伙伴一個可能實現(xiàn)的收入范圍，并讓他們可以設(shè)定更為實際的期望值。   

    有的營銷理念追求速度多于打造穩(wěn)固的基礎(chǔ)。您應(yīng)該與各位分銷商共同花費時間來開發(fā)穩(wěn)固的經(jīng)驗和敬業(yè)精神。當(dāng)您前進太快的時候，您會忽略您的合作伙伴，你所打造出來的將是一棟用沙子而非石頭搭建起來的房子。對您的合作伙伴，要徹底地加以培養(yǎng)和指導(dǎo)，這樣你才會擁有一棟用鋼鐵搭建起來的財務(wù)房子。  

    一些理念只知道鼓勵那些具有很高技能并且發(fā)展很快的有價值的合作伙伴。務(wù)必記住某天在你的組織中平庸的人會多于高技能的營銷商。重視您營銷家族中的所有成員，這樣您才能擁有一份可以持續(xù)終老的收入。   

    切記公司的規(guī)模和公司的銷售量并不總是能夠向分銷商們反映出最好的公司。世界上一些最大公司與其分銷商共享的財富比例要遠遠比其他公司低的多。大或小并不是關(guān)鍵之所在。關(guān)鍵的是哪種機會能夠與大多數(shù)的參與者分享其潛力。  

    中國有許多具有巨大潛力的偉人。我建議您不要讓那些有缺陷的營銷理念和策略將本應(yīng)屬于您和您所愛的人的回報給剝奪去了。學(xué)習(xí)直銷的歷史，并在通向巨大成功的旅途上變得聰明起來。  

    我建議您不要讓興奮將您的聰明睿智和善良的心性偷走了。最偉大的領(lǐng)導(dǎo)人是那些最偉大、最謙遜的公仆個體。不要關(guān)注您個人的成功，而是關(guān)注您的跟隨者需要什么，這樣您就會成為偉人中最為偉大的人。  
     為了您的小組成員而犧牲您當(dāng)前的回報，這樣他們就會一直忠心于你。建立一個由一群為成功而鞠躬盡瘁的戰(zhàn)士所組成的家族，他們要互相扶持，并共同花費時間彼此演示，一步一步走向成功。如果您接受了這些建議，那么您在通向終極成功的道路上將會有一個賞心悅目、具有回報的旅程。