保健品直銷(xiāo)四大風(fēng)險(xiǎn)

http://www.www.20sum.com 中華工商時(shí)報(bào)

　　本報(bào)記者 李琴

　　在日前舉辦的中國(guó)保健節(jié)上，保健品行直銷(xiāo)問(wèn)題成為參展企業(yè)關(guān)注的話(huà)題。

　　據(jù)了解，適合作直銷(xiāo)的產(chǎn)品，都有兩個(gè)特點(diǎn)，一是生產(chǎn)成本占產(chǎn)品的價(jià)格比例非常小，渠道流通成本非常高；二是這種產(chǎn)品幾乎每個(gè)家庭或者每個(gè)人都可以使用。正因?yàn)槿绱耍�面世不久的直銷(xiāo)法討論稿將保健品與化妝品劃入了直銷(xiāo)產(chǎn)品行列。

　　直銷(xiāo)問(wèn)題專(zhuān)家王萬(wàn)軍認(rèn)為，保健品直銷(xiāo)的興起很大程度上是因?yàn)閭鹘y(tǒng)保健品營(yíng)銷(xiāo)模式走入困境：發(fā)掘不出新的市場(chǎng)切入點(diǎn)，別人已經(jīng)用的過(guò)爛、過(guò)熟的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式，不可能也無(wú)法給新進(jìn)入者帶來(lái)市場(chǎng)和高利潤(rùn)；以傳統(tǒng)方

　　式來(lái)銷(xiāo)售保健品，費(fèi)用已經(jīng)越來(lái)越高。巨額廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)用已成為眾多保健品企業(yè)不能承受之重，但隨著同質(zhì)化產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)和消費(fèi)者的日趨理性，廣告的效果已大為削弱。另外，零售終端日益強(qiáng)勢(shì)，反向控制制造業(yè)的趨勢(shì)明顯，使得直銷(xiāo)成為眾多保健品企業(yè)尋找新出路時(shí)的救命稻草。

　　但他同時(shí)指出，保健品企業(yè)參與直銷(xiāo)面臨四大風(fēng)險(xiǎn)，而任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)都是致命的。首先是牌照能否合法獲得，雖然有眾多冠名“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”、“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”或“整合營(yíng)銷(xiāo)”的企業(yè)隨時(shí)準(zhǔn)備做直銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，但直銷(xiāo)法出臺(tái)后國(guó)家將允許哪些有限的內(nèi)資企業(yè)真正成為直銷(xiāo)企業(yè)，還是未知數(shù)。如果不能合法取得牌照，就將面臨非法經(jīng)營(yíng)的危險(xiǎn)。其次，能否適應(yīng)具有中國(guó)特色的直銷(xiāo)游戲規(guī)則。在今年9月份的廈門(mén)會(huì)議后，直銷(xiāo)法討論稿不僅對(duì)直銷(xiāo)人員的數(shù)量及獎(jiǎng)金比例進(jìn)行了限制，還限制了產(chǎn)品價(jià)格必須與同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格相近。應(yīng)該說(shuō)，直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)越大，直銷(xiāo)企業(yè)才越能做大，直銷(xiāo)人員獎(jiǎng)金比例越高，直銷(xiāo)人員的積極性越高，直銷(xiāo)越能成功，然而在我國(guó)直銷(xiāo)法的種種限制下，直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)能否充分發(fā)揮，國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)能否還能倚靠直銷(xiāo)贏利發(fā)展還有待未來(lái)的實(shí)踐。三是直銷(xiāo)人才的缺乏。除了在安利、雅芳等外資直銷(xiāo)企業(yè)工作過(guò)的極少數(shù)人員外，大多數(shù)“直銷(xiāo)人才”都是傳銷(xiāo)操盤(pán)手，對(duì)傳銷(xiāo)勢(shì)頭的警惕是所有意欲進(jìn)入直銷(xiāo)的企業(yè)必須隨時(shí)銘記的，否則將導(dǎo)致企業(yè)的滅頂之災(zāi)。最后是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)直銷(xiāo)的“倍增”原理，直銷(xiāo)隊(duì)伍能很快膨脹到幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)人，對(duì)這支龐大隊(duì)伍的管理是對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)提出的最嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　直銷(xiāo)法近期出臺(tái)是直銷(xiāo)合法的利好消息，以及其“內(nèi)外一致，公平競(jìng)爭(zhēng)”的原則使那些將安利中國(guó)業(yè)績(jī)看在眼里的企業(yè)躍躍欲試，而國(guó)內(nèi)企業(yè)在直銷(xiāo)領(lǐng)域的成功也為國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)帶來(lái)示范效應(yīng)。如天獅2003年的營(yíng)業(yè)額已近10個(gè)億，廣東紫薇星、福建福龍、廣東太陽(yáng)神、武漢瓜拿納、大連珍奧、北京新時(shí)代等直銷(xiāo)企業(yè)也已初具規(guī)模。據(jù)記者了解，生產(chǎn)保健酒的海南椰島，已在華東數(shù)個(gè)城市建立了一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)探索，步長(zhǎng)集團(tuán)、利君集團(tuán)、天津泰達(dá)、天津健龍、珠海天年等數(shù)家上市公司都在做進(jìn)入直銷(xiāo)領(lǐng)域的準(zhǔn)備。直銷(xiāo)沖動(dòng)甚至波及醫(yī)藥企業(yè)老字號(hào)國(guó)藥集團(tuán)，國(guó)藥集團(tuán)旗下的國(guó)藥健而康有限公司也揚(yáng)言要在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候從事直銷(xiāo)。