傳統(tǒng)直銷 VS 創(chuàng)新復(fù)合式營銷

    記者采訪陳先生的時候，正值陳先生用手提電腦無線上網(wǎng)，為新顧客演示公司和產(chǎn)品資料。在不遠(yuǎn)的地方，陳先生的兩位伙伴也在用同樣的方式向新顧客講解。那兩位伙伴一位是投資銀行家，一位是資深市場傳播顧問。與記者印象中的直銷人全然不同。

　　“這個行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了變化，”陳先生說，“和十年前不同的是，越來越多的高素質(zhì)人才進(jìn)入這個行業(yè)。  
 
　　當(dāng)記者問及現(xiàn)今的直銷行業(yè)與以前最大的變化在哪里，陳先生說，是從過去的顧客銷售型向顧客消費(fèi)型轉(zhuǎn)變。他進(jìn)而解釋到：1959年直銷業(yè)起源時，是直銷員承擔(dān)從新顧客開發(fā)、銷售、服務(wù)到團(tuán)隊管理的全部工作，分配體系也是你要承擔(dān)一定的銷售任務(wù)，才能拿到相應(yīng)的獎金。

　　完不成任務(wù)就會影響傭金收入。有些直銷商為了維持傭金率，不惜采取囤貨的方法，最終使得很多貨品在市場上廉價傾銷。

　　“而顧客消費(fèi)型直銷公司的做法與此不同。這種模式是從1985年出現(xiàn)的。有很多在傳統(tǒng)行業(yè)做得很成功的人士不愿意進(jìn)入直銷，就是不愿意參與產(chǎn)品銷售。相反，他們更樂于在沒有業(yè)績壓力下去嘗試體驗消費(fèi)。于是，消費(fèi)增值的直銷模式和相應(yīng)的分配模式出現(xiàn)并風(fēng)行起來，吸引越來越多的人，尤其是中產(chǎn)階級以上的人士進(jìn)入到這個行業(yè)。在中國，這種轉(zhuǎn)變也會必然產(chǎn)生。”

　　在記者的要求下，陳先生也為我們演示了“顧客消費(fèi)型直銷”的操作流程：陳先生已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)在一間美國營養(yǎng)品公司購買了產(chǎn)品，他認(rèn)為產(chǎn)品很不錯，同時也是個有意思的生意計劃，就告訴了市場顧問彤女士。

　　彤女士了解過產(chǎn)品和生意計劃本身，喜歡這個強(qiáng)調(diào)自然均衡的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也愿意成為一個消費(fèi)商，這樣就通過陳先生的網(wǎng)絡(luò)辦公室，彤完成了以信用卡支付的網(wǎng)上購物動作。這個成功的推薦銷售，為陳先生贏得了獎金。而十多天內(nèi)，公司將通過國際快遞將貨品送到彤家中，同時還提供一張國際銀聯(lián)卡，未來彤女士推薦顧客消費(fèi)所獲得的獎金就會通過這張卡來劃撥，走遍全球都可以支取所在國貨幣。除此之外彤還會收到一整套的產(chǎn)品資料，便于未來的市場推廣。

　　“這才是真正的全球化電子商務(wù)。”陳先生說，“如果沒有實現(xiàn)信息流、物流和金流，電子商務(wù)只是空談。”

　　有著十余年市場傳播經(jīng)驗的彤女士談到，未來直銷行業(yè)一定會呈現(xiàn)以下趨勢：一，出現(xiàn)復(fù)合式的網(wǎng)絡(luò)行銷——直銷業(yè)不再是搭建單純的人網(wǎng)和店鋪經(jīng)營網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)和跨國無店鋪經(jīng)營也將扮演重要角色。

　　二，直銷企業(yè)也將擁有自己的市場定位，一定會走顧客窄分化的道路，所謂一英寸一公里。每個人要挑選適合自己的平臺。

　　三，由于消費(fèi)者需求多元化，消費(fèi)商們可能會涉足多平臺經(jīng)營。目前，很多直銷公司所規(guī)定的直銷員只能做一家公司的壁壘，一定會被打破。

　　記者手記：在目睹直銷新人類以及他們的工作方式后，我們很難根據(jù)直銷法去判定他們到底是合法還是非法。互聯(lián)網(wǎng)的存在，已經(jīng)使全球化業(yè)務(wù)成為可能，中國政府已經(jīng)明確表示，支持互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和廣泛的應(yīng)用。而無店鋪在過去和目前或許是界定直銷企業(yè)是否非法的重要條件，但是全球貿(mào)易一體化后，我們也不能要求每個直銷公司都在中國開廠、開店鋪。

　　從根本上說，中國加入WTO后承諾三年內(nèi)開放無店鋪生意，而直銷、電子商務(wù)和郵購都是國際通行的“無店鋪”生意，理論上講也不能單純用是否有店鋪來界定合法性。

　　中國直銷業(yè)平靜的水面可能不久就會激起千層浪，中國的《直銷法》最終也會站到全球化的高度實施有效的監(jiān)管。而傳統(tǒng)和創(chuàng)新的生意模式——只要它們是誠信穩(wěn)健的，是對顧客和經(jīng)營者負(fù)責(zé)任的——都能夠在中國擁有自己的市場空間。