無(wú)牌企業(yè)的異化生存：天津天獅集團(tuán)海外生存

關(guān)鍵字：無(wú)牌企業(yè) 異化生存 天獅

　　1995年，李金元?jiǎng)?chuàng)立天獅;1998年，李金元率領(lǐng)天獅征戰(zhàn)海外;2005年年底中國(guó)直銷行業(yè)立法，天獅的“百亮超市”等在國(guó)內(nèi)蓬勃發(fā)展。在這13年間，天獅有兩條線貫穿始終:堅(jiān)持海外發(fā)展、順應(yīng)國(guó)內(nèi)形勢(shì)。在業(yè)界人的天獅形象中，也有兩個(gè)描述:海外發(fā)展最成功的內(nèi)資企業(yè)，應(yīng)該拿牌還沒拿到的內(nèi)資企業(yè)。
　　
　　1996年，楊怡旗加入了天獅，迄今12年。在楊怡旗的12年天獅生涯中，他經(jīng)歷了幾乎整個(gè)天獅的發(fā)展歷程。“李金元總裁的幾大戰(zhàn)略，我都有參與其中，尤其是海外市場(chǎng)的建設(shè)。”楊怡旗為此頗感自豪。

　　剛剛回到國(guó)內(nèi)的楊怡旗，又開始了他似曾相識(shí)的打拼，“做好弱勢(shì)市場(chǎng)”，目前的楊怡旗主管天獅的重慶、貴州市場(chǎng)，而這兩個(gè)市場(chǎng)在天獅的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中分列倒數(shù)第五和倒數(shù)第四。

　　開發(fā)式經(jīng)理

　　在天獅多年，楊怡旗給自己打出了個(gè)招牌，“開發(fā)式經(jīng)理”。1996年楊怡旗在青海加入天獅時(shí)，為天獅在青海拿到了第一個(gè)“傳銷牌照”;隨后，楊怡旗離開青海時(shí)，向天獅當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)部長(zhǎng)詢問(wèn)，“哪兒有空地？”市場(chǎng)部長(zhǎng)給了廣西，楊怡旗從1997年做到1999年，期間還兼任了廣東的經(jīng)理，號(hào)稱“兩廣總督”，并在1998年的全國(guó)“一刀切”中不但穩(wěn)定了兩廣的業(yè)績(jī)還增長(zhǎng)了不少。

　　1999年，楊怡旗又被調(diào)去了山西，“1998年禁傳對(duì)北方的影響遠(yuǎn)比南方大，那會(huì)北方的市場(chǎng)萎縮得非常厲害”。楊怡旗接手山西時(shí)業(yè)績(jī)僅有30多萬(wàn)，而在三個(gè)月過(guò)后業(yè)績(jī)已經(jīng)上升到了500多萬(wàn)，市場(chǎng)部部長(zhǎng)對(duì)楊怡旗說(shuō)，“如果你能做到500萬(wàn)，就讓你出國(guó)”。

　　1999年年底，楊怡旗接到了市場(chǎng)部部長(zhǎng)的電話，派駐俄羅斯，而且是被稱之為一潭死水的市場(chǎng)圣彼得堡。從這之后，楊怡旗的足跡遍布?xì)W洲、亞洲，甚至還在2004年之后在中東管理了19個(gè)國(guó)家，在很多市場(chǎng)，楊怡旗都是以開發(fā)者的面目出現(xiàn)。

　　當(dāng)初李金元制定的海外戰(zhàn)略，現(xiàn)在來(lái)看當(dāng)然已經(jīng)被證明了是一個(gè)英明的決定，天獅的海外市場(chǎng)貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)超過(guò)了一半，并將業(yè)務(wù)發(fā)展到了超過(guò)一百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　但在當(dāng)時(shí)很少人有這樣的魅力把主要精力花到完全不熟悉的海外市場(chǎng)，事實(shí)上在楊怡旗這批出去的天獅管理人員中，對(duì)海外真正熟悉的人并不多。天獅能在海外市場(chǎng)迅速做起來(lái)，很大程度上是對(duì)李金元的信任，“從1995年李金元總裁創(chuàng)立天獅，到經(jīng)歷1998年前的發(fā)展高潮，和1998年之后赴海外發(fā)展，李金元總裁的每一步大戰(zhàn)略都被印證是正確的。”

　　“我當(dāng)時(shí)是很想出國(guó)的，畢竟還從來(lái)沒有出過(guò)，”楊怡旗回憶起當(dāng)時(shí)的心情。2002年楊怡旗短暫回國(guó)，將四川的業(yè)績(jī)做了起來(lái)，到2004年又去了中東，直到2008年才又回到國(guó)內(nèi)。

　　楊怡旗在天獅已經(jīng)呆了12年，其中有7年都在做海外市場(chǎng)，這與天獅的發(fā)展戰(zhàn)略是一致的，事實(shí)上我們可以數(shù)出許多天獅在海外做得風(fēng)生水起的管理者。

　　天獅是國(guó)內(nèi)最為知名和穩(wěn)健的內(nèi)資直銷企業(yè)，很大程度上是內(nèi)資直銷企業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿，天獅向海外求生存和發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)已經(jīng)立法的今天，同樣有著借鑒的意義。

　　順應(yīng)海外市場(chǎng)

　　1998年天獅向外發(fā)展，最主要的原因是受宏觀調(diào)控的影響，天獅最初走向海外是被動(dòng)的反應(yīng)，但在走出國(guó)門后天獅的主動(dòng)發(fā)展才是其成功的關(guān)鍵。

　　“國(guó)外也有立法，而且還要涉及到我們不熟悉的風(fēng)土人情，尤其是宗教，實(shí)際上做起來(lái)并不比在國(guó)內(nèi)容易。”楊怡旗聊起海外的經(jīng)歷非常感慨。

　　楊怡旗海外的第一站是俄羅斯的圣彼得堡，這個(gè)地方已經(jīng)被許多先行者定義為市場(chǎng)上的“一潭死水”，最初天獅在這里設(shè)公司，也僅是租了一個(gè)270平方米小樓中的兩間。當(dāng)時(shí)在圣彼得堡有一對(duì)知名的培訓(xùn)師馬可夫婦，給楊怡旗開出了一個(gè)很囂張的條件:“如果你能開出超過(guò)一百人的培訓(xùn)會(huì)，我們就免費(fèi)給你做培訓(xùn)。”初出國(guó)門的楊怡旗并沒有被嚇到，而是迅速建起了當(dāng)?shù)氐年?duì)伍，第一次培訓(xùn)會(huì)就有300人參加。“后來(lái)我們就把整個(gè)樓都租下來(lái)了”，楊怡旗笑道。

　　2004年起的中東之旅更讓楊怡旗印象深刻，在中東地區(qū)，宗教的痕跡和風(fēng)土人情都非常特別，譬如在阿聯(lián)酋的“保人”制度，每個(gè)在阿聯(lián)酋經(jīng)營(yíng)的外國(guó)人都需要與當(dāng)?shù)剡M(jìn)行掛靠，即使是成立公司也是如此，當(dāng)?shù)厝瞬恍枰�出力出錢，但要占股份分成。楊怡旗想出了“以阿制阿”的辦法，在海灣六國(guó)都發(fā)展天獅客戶，并通過(guò)這些當(dāng)?shù)氐目蛻魜?lái)滲透進(jìn)海灣市場(chǎng)。

　　“這些年在國(guó)外，我學(xué)習(xí)了不少當(dāng)?shù)氐姆�律，還要研究《圣經(jīng)》、《古蘭經(jīng)》，等等。”而要迅速熟悉每一個(gè)國(guó)家的特點(diǎn)，楊怡旗認(rèn)為最重要還是要借助當(dāng)?shù)氐娜A人，“當(dāng)?shù)厝A人了解當(dāng)?shù)厍闆r，而且又方便交流。”楊怡旗的適應(yīng)方式還不止于此，向當(dāng)?shù)丶扔械闹变N人士學(xué)習(xí)也是很重要的一部分。

　　而對(duì)政府的立法，楊怡旗認(rèn)為，“政府介入行業(yè)并不是中國(guó)特色，任何一個(gè)健全的市場(chǎng)都會(huì)有政府的介入，重要的是如何領(lǐng)會(huì)政府的用意和積極的配合，這在中國(guó)是這樣，在海外同樣是這樣。”

　　楊怡旗的口頭禪是“我一直在學(xué)習(xí)”，不管是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)，楊怡旗都要面對(duì)每個(gè)市場(chǎng)發(fā)生的不同變化，需要隨時(shí)調(diào)整自己去適應(yīng)。天獅的海外發(fā)展和國(guó)內(nèi)發(fā)展，也都有這樣一個(gè)過(guò)程。

　　綠色溝通

　　重回國(guó)內(nèi)發(fā)展的楊怡旗，第一個(gè)擔(dān)子就是要提升兩個(gè)積弱不振的市場(chǎng):重慶、貴州。楊怡旗告訴記者，在接受任務(wù)之時(shí)，已經(jīng)向天獅副總裁白萍立下了軍令狀，要在短時(shí)間內(nèi)讓重慶和貴州的市場(chǎng)進(jìn)入天獅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前15名。

　　對(duì)楊怡旗來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是一個(gè)嶄新市場(chǎng)，在他2004年去中東時(shí)，中國(guó)直銷尚未立法，在他回到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，立法已近三年，并有了20余家拿牌企業(yè)，而內(nèi)資企業(yè)的標(biāo)桿天獅卻還沒有出現(xiàn)在拿牌陣營(yíng)中。

　　“我在國(guó)外時(shí)，其實(shí)一直在關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)始終是天獅最重要的市場(chǎng)之一”，在楊怡旗看來(lái)，雖然還沒有拿到牌照，但天獅是在按拿到牌照的方式來(lái)管理企業(yè)，天獅各地的領(lǐng)導(dǎo)人也是在按這要樣的管理思路來(lái)執(zhí)行。

　　目前在國(guó)內(nèi)，天獅正奉行“綠色溝通”，就是天獅各部門通過(guò)常規(guī)渠道與監(jiān)管者保持充分的溝通，加深理解。楊怡旗在自己主管的部門里，還會(huì)在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合邀請(qǐng)相關(guān)的政府主管領(lǐng)導(dǎo)來(lái)企業(yè)考察，讓監(jiān)管者更了解企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式，也讓企業(yè)更了解監(jiān)管者的管理思路。

　　楊怡旗相信，天獅拿到牌照是遲早的事，只是還需要一個(gè)過(guò)程，而在這期間最重要的依然是順應(yīng)市場(chǎng)。

　　楊怡旗有個(gè)觀點(diǎn)，“在1998年以前，很多經(jīng)銷商自成體系，業(yè)績(jī)受其主導(dǎo)，而在1998年之后，公司的管理和引導(dǎo)作用更為重要。”在立法時(shí)代，公司需要發(fā)揮核心作用，去順應(yīng)市場(chǎng)，帶領(lǐng)經(jīng)銷商發(fā)展。

　　海外生存的背后

　　其實(shí)天獅的海外生存并非是從1998年禁傳后才開始的，但禁傳確實(shí)讓李金元堅(jiān)定了海外生存的決心，并迫使天獅走出了一條自己的陽(yáng)光大道。但天獅一直沒有放棄對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。對(duì)李金元這樣民族情結(jié)很重的人來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是要全力爭(zhēng)取并需要獲得超凡成功的，因此雖然在政策的壓力下難以突破，李金元還是用他的夢(mèng)幻創(chuàng)意不斷試圖給行業(yè)制造驚喜。

　　牌照，現(xiàn)在是壓在李金元頭上的一塊心病。其實(shí)這也是很多民族準(zhǔn)直銷企業(yè)共同的心病，大家都在替天獅竟然拿不到牌照深感不可思議時(shí)，更是深深地為自己的前途擔(dān)憂。中國(guó)民族直銷企業(yè)的老大都沒有拿到牌照，不但關(guān)系到還有誰(shuí)能夠拿到牌照，更重要的是即使拿到牌照了又有怎么樣的發(fā)展?jié)摿Γ?/P>

　　關(guān)于天獅拿不到直銷牌照有很多種說(shuō)法，但永遠(yuǎn)不會(huì)有人質(zhì)疑李金元繼續(xù)爭(zhēng)取牌照的決心。甚至可以想像，即使有人送一塊牌照給李金元，但是要求他把“天獅”這個(gè)名字改了，估計(jì)心高氣傲的李金元也是絕對(duì)不會(huì)妥協(xié)的。對(duì)于牌照的問(wèn)題，天獅只能前進(jìn)，李金元也沒有后退的余地，即使不知道什么時(shí)候才能成功。

　　相對(duì)于天獅，直銷界的黑馬月朗國(guó)際卻少了很多負(fù)擔(dān)，它本來(lái)就很新，他的成就來(lái)源于陳懷德、周希儉、錢港基這群人而不是月朗這個(gè)名字。因此月朗國(guó)際在爭(zhēng)取直銷牌照這個(gè)問(wèn)題上可以非常靈活。

　　但即使這樣，月朗還是異常強(qiáng)調(diào)海外市場(chǎng)的發(fā)展，這不僅是做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路，稀釋內(nèi)地市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也是不得不考慮的因素，因?yàn)闆]有人可以確保這種運(yùn)作牌照的靈活性就能夠帶來(lái)必然的滿意結(jié)果。

　　立法前，立新世紀(jì)在中國(guó)做得風(fēng)生水起，立法后，立新世紀(jì)聲勢(shì)漸弱;優(yōu)莎納開始滯步不前，經(jīng)銷商不斷傳言公司是否進(jìn)入中國(guó)，而優(yōu)莎納卻是沉默;E科士威倒因其網(wǎng)絡(luò)無(wú)界限而進(jìn)退自如，其試探的力度日漸增強(qiáng);仙妮蕾德呢，在中國(guó)耕耘了多年，陳得福卻更得意在北京的天倫松鶴酒店與功勛后裔共慶酒店升級(jí)為四星級(jí)……