分銷轉直銷 聯想加速渠道變革步伐

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     據可靠消息，聯想正在加速分銷轉直銷的變革步伐，目前聯想中國內部業務和服務各部門正在大規模討論分銷轉直銷后的應對策略。各業務主管副總裁甚至是陳紹鵬會親自出席，聽取員工意見，為員工答疑解惑。

     目前，聯想有針對大客戶的跟蹤銷售和電話營銷，這種始自2003年下半年的營銷模式被業界一致認為是聯想在直銷方面的有益嘗試，甚至有人主張聯想切忌采用騎墻術，要全面轉向直銷。而在2004年接受媒體采訪時，楊元慶為此澄清道：聯想做直銷只是對原有業務模式的優化，渠道模式仍將是聯想主要的銷售模式。

     而從目前聯想內部大規模為直銷做準備來看，曾經作為“優化手段”的直銷看來要粉墨登場、成為主角了。

     不過，要在多條業務線實行直銷模式，聯想需要解決的問題還很多。其一，由于業績的壓力，聯想在渠道內鋪了大量的貨，在分銷轉直銷過程中，聯想切勿以犧牲當前渠道的利益為前提，否則在競爭對手戴爾轉攻分銷的過程中，容易導致分銷商的集體倒戈。其二，渠道是把雙刃劍，為聯想建功不少。當然，問題積累也越來越多，渠道的規模和力量“積重難返”，反過來制約聯想的策略、銷售和服務，隔離了聯想和主流客戶的有效溝通，但聯想是否在多年的渠道經營中把渠道的資源和力量真正化為己有，這是聯想有能力做直銷的基礎。其三，做直銷是要解決渠道對聯想的“倒掛效應”、聯想與客戶的距離問題以及成本問題，但渠道確實也可以分攤聯想很大一部分成本和職能，在大規模分銷轉直銷過程中，聯想必須找到有效的辦法解決成本問題，否則后果可想而知。其四，分銷轉直銷是一個系統工程，牽扯到整個供應鏈的變革，如何協調好上下游和整個供應鏈的關系，是聯想必須想到前面和做到前面的事。