直銷業(yè)的流行與忠誠

關鍵字：直銷 流行 忠誠

這是個即用即丟的時代。最近一位朋友到日本書店買了一張電影VCD，價格只要一般電影光盤片的1/5，但這片光盤有個特色，是一旦拆封遇到空氣后只能使用48小時，然后光盤開始變色，就播放不出來了。在日本早就有「百元店」(東西隨便選，每件不超過一百元)，現(xiàn)在臺灣與大陸也開始流行。

當信息暢通，消費者就會變的更精明，廠商要培養(yǎng)消費者的忠誠度也就愈來愈困難，建立品牌的成本也愈來愈高。在日本健康產(chǎn)業(yè)的廠商普遍認為消費者是沒有忠誠度的，許多流行的保健品，市場銷售的高峰只有8到12個月。另外有個趨勢，就是把保健品的功能融合到生活中，例如含寡糖的乳品、蜂膠牙膏…保健品生活化，相當程度達到了教育消費者的目的，但是也壓縮了高單價、機能性保健品的市場空間。

過年期間，我在屈臣氏買了一瓶長庚生技出品的蜂膠，價格只要388元而杏輝制藥出品的南瓜籽油等保健品，在屈臣氏也是熱賣產(chǎn)品這個現(xiàn)象和日本健康產(chǎn)業(yè)通路的發(fā)展大致相同，許多在直銷通路中被炒熱的產(chǎn)品，下一步就會在店面通路中流行，只是這兩種通路的時間差愈來愈小了。健康產(chǎn)品一旦進入店面通路，由于種類繁多，產(chǎn)品的生命周期自然被壓縮，價格也只有愈來愈低了。

由于直銷通路的特性與限制，一般直銷公司的產(chǎn)品品類有限。過去，多數(shù)直銷公司的成功是靠著一種或少數(shù)幾種特殊產(chǎn)品打下江山，例如當年雙鶴公司(臺灣)靈芝的成功就是典型案例，現(xiàn)在這種作法的難度愈來愈高。直銷公司要維持通路的穩(wěn)定，以今后的市場趨勢來看，「產(chǎn)品開發(fā)與營銷規(guī)劃」會是直銷公司致勝的前提，就這一點來看，我覺得直銷公司應借鏡的公司，當屬NUSKIN與雅芳。

當然，產(chǎn)品、市場、通路之間是有關聯(lián)性的，所以我認為今后直銷公司長期致勝的關鍵項目，不外乎在于產(chǎn)品規(guī)劃、通路管理、營銷模式創(chuàng)新這三個部分。店面通路或廣義的直銷(郵購)，在產(chǎn)品企劃的靈活度上，要大于人員直銷，也較能掌握住流行趨勢。這是安麗、NUSKIN等公司在進入中國市場后，在種種限制條件下，可能發(fā)現(xiàn)的另一塊新沃土。

在瞬息多變的市場中，眼光往往比后面的努力還重要，透過對市場的敏銳度，選對了方向，再努力才是有價值的直銷。經(jīng)營者若能比一般人更掌握市場的脈動，又何須擔心消費者的忠誠度呢！