安利渠道失陷兩年時(shí)間停滯不前

關(guān)鍵字：安利 渠道失陷 停滯不前

　　“多層次計(jì)酬的改變，將對(duì)安利的人力資源產(chǎn)生很大的影響。對(duì)于直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，人力管理的核心就是直銷員渠道的建設(shè)。”北大縱橫資深項(xiàng)目經(jīng)理謝凡認(rèn)為。 

　　在內(nèi)憂外患兩年時(shí)間里，安利的停滯不前是明顯的。

　　2004年，安利在中國(guó)的銷售額上同比漲了75%，達(dá)到了175億元人。但到了2005年，安利的業(yè)績(jī)沒(méi)有何增長(zhǎng)，仍徘徊在170億元左右。而2006年，據(jù)王丹透露安利一度引以為傲的中國(guó)市場(chǎng)銷售額下降了近40%。到2006年年底安利直銷員的流失率已達(dá)到50%，王雅丹的5、6個(gè)下線，就先后離開(kāi)了安利。而安利的專賣店里，取貨的直銷員已經(jīng)少多了。

　　另外，盡管安利根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)獎(jiǎng)金體系的調(diào)整，暫時(shí)不會(huì)對(duì)于安利整體后臺(tái)包括物流配送系統(tǒng)有大的影響。但因?yàn)橐灾变N模式為主，安利的終端配送大部分由直銷員自己完成，而一家以5.9折銷售安利紐崔萊產(chǎn)品的網(wǎng)站更是發(fā)文表示，目前安利的低價(jià)銷售是市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段的必然產(chǎn)物，而且安利公司對(duì)低價(jià)銷售的打壓根本就沒(méi)有任何力度。這家網(wǎng)站還認(rèn)為，安利的大部分鉆石級(jí)直銷員都在做低價(jià)銷售，正是對(duì)安利公司“多層級(jí)獎(jiǎng)金制度”的理性選擇。

　　事實(shí)上，安利中國(guó)陷入“低價(jià)”漩渦另一層的原因，還在于其產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外價(jià)格的不均衡。

　　據(jù)王丹介紹，安利的產(chǎn)品在美國(guó)的售價(jià)遠(yuǎn)低于其在中國(guó)的價(jià)格。比如品質(zhì)相近的一款安利眼霜，在國(guó)內(nèi)售價(jià)是264元，進(jìn)口價(jià)為180元，而在美國(guó)當(dāng)?shù)劁N售僅為20美元。安利產(chǎn)品在美國(guó)的低價(jià)，吸引很多國(guó)內(nèi)銷售商開(kāi)始開(kāi)通國(guó)外進(jìn)貨國(guó)內(nèi)銷售的渠道。2005年，為了阻止進(jìn)口安利對(duì)國(guó)產(chǎn)安利的市場(chǎng)壓力，安利(中國(guó))董事長(zhǎng)鄭李錦芬開(kāi)始出手阻止國(guó)內(nèi)外經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。但是，這種阻斷并沒(méi)有完全湊效,仍有相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商可以從國(guó)外直接進(jìn)貨。

　　高級(jí)直銷員在以低價(jià)爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額之外，為了更多積分，會(huì)要求下一級(jí)的直銷員直接囤貨。據(jù)王丹所知，很多初級(jí)的直銷員都被上一級(jí)的直銷員囤進(jìn)1萬(wàn)到4萬(wàn)元左右的安利產(chǎn)品，囤進(jìn)之后再出賣。而這些初級(jí)直銷員為了快速積分，也不得不低折出售。

　　低價(jià)對(duì)于安利中國(guó)來(lái)說(shuō)，不僅是對(duì)其銷售額、市場(chǎng)形象和秩序的攻擊，更重要的是非常有可能因此進(jìn)入一種直銷員之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)之中。這對(duì)于安利來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是致命的。

　　安利的內(nèi)憂不僅于此。王丹告訴記者，當(dāng)初她是懷著對(duì)安利產(chǎn)品的極大信任而加入安利直銷隊(duì)伍的，大多數(shù)購(gòu)買安利產(chǎn)品的消費(fèi)者，也是因?yàn)槌两�在了�?duì)安利那位于美國(guó)和墨西哥的天然農(nóng)場(chǎng)的向往中。

　　但事實(shí)是，目前國(guó)內(nèi)銷售的安利產(chǎn)品，全部是安利位于廣州的生產(chǎn)基地生產(chǎn)的，還有一部分是委托其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)的，而原料也基本上源自國(guó)內(nèi)。例如安利的蛋白粉，就是黑龍江的轉(zhuǎn)基因大豆(4567,-10.00,-0.22%,吧)加工生產(chǎn)的，這在其包裝上沒(méi)有標(biāo)注。

　　2005年，王丹在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的安利蛋白粉中首次發(fā)現(xiàn)了干燥劑。不久后她又得知安利大瓶裝的洗潔精是通過(guò)江蘇一家加工廠貼牌生產(chǎn)的……

　　外患

　　2006年12月，安利最終拿到的直銷牌照，卻成為一個(gè)燙手山芋：一方面，這意味著安利直銷的合法地位，另一方面，安利也必須按照此前頒布的《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)自己進(jìn)行修整。該條例明確規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額不得超過(guò)直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。這意味著安利必須取消曾使自己在中國(guó)迅速發(fā)展的“多層級(jí)計(jì)酬”。　

　　對(duì)于多層級(jí)計(jì)酬的取消，此間曾有業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，這種調(diào)整對(duì)安利的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)影響并不大，因?yàn)槭苡绊懙慕?jīng)銷商并不是安利銷售額的主要來(lái)源，基層的直銷人員才是完成170億元業(yè)績(jī)的核心來(lái)源。

　　王丹以自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)否認(rèn)了這種說(shuō)法，“實(shí)際上，每一個(gè)加入安利的直銷員，真正的目標(biāo)并不是在于自己銷售多少產(chǎn)品，而是盡可能多的發(fā)展下線，從下線的銷售額上抽取高額提成，這才是安利的夢(mèng)想所在。”

　　另一位在網(wǎng)上低價(jià)銷售安利紐崔萊產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，安利的獎(jiǎng)金制度能夠使人們以后能夠寄生于他人的辛勞之中，為此，安利直銷員想盡辦法把身邊的親人和朋友發(fā)展成下線。而安利的培訓(xùn)，也正是以此為誘惑。

　　從事安利直銷達(dá)5年時(shí)間的王丹擁有6個(gè)穩(wěn)定的下線部門，就憑借這一點(diǎn)，她就是本身不再銷售，每年也致少有十萬(wàn)元的收入。“如果沒(méi)有了多層級(jí)計(jì)酬，只憑自身的銷售提成，做安利就沒(méi)有了夢(mèng)想，也沒(méi)有了吸引力，只是普通的一份僅能糊口的工作而已。”

　　同時(shí)，據(jù)記者了解，安利的初級(jí)直銷員沒(méi)有底薪也沒(méi)有保險(xiǎn)。既使調(diào)整后，實(shí)行員工化管理也只有做到一定級(jí)別的直銷員才會(huì)有底薪和保險(xiǎn)。

　　安利在中國(guó)的儲(chǔ)運(yùn)成本僅占全部經(jīng)營(yíng)成本的4.6%與此也不無(wú)關(guān)系。而轉(zhuǎn)型后，安利不得不重新定位專賣店的市場(chǎng)地位，安利方面的消息稱未來(lái)專賣店的市場(chǎng)份額要超越30%，而由店鋪到用戶的終端配送將是安利面臨的新任務(wù)。

　　看來(lái)，安利的直銷渠道再造，變數(shù)難控。

　　需理性思考

　　直銷是在上個(gè)世紀(jì)90年代初從臺(tái)灣傳入內(nèi)地，是外商企業(yè)到大陸投資帶來(lái)的一種新的銷售模式。

　　從直銷這種渠道模式本身講，相對(duì)于現(xiàn)代高度集約化的商業(yè)流通體系是相對(duì)落后的。“其之所以在國(guó)外能運(yùn)行多年，并且一直情況良好，因?yàn)?0%的人對(duì)直銷的認(rèn)識(shí)就是一種‘更便利’的消費(fèi)，可以節(jié)省店面租賃等很多費(fèi)用，從而降低商品價(jià)格，并不是把參與其中看作是找到了發(fā)財(cái)致富的機(jī)會(huì)。”謝凡在接受記者采訪時(shí)介紹道。

　　謝凡同時(shí)還認(rèn)為，直銷的良性發(fā)展，應(yīng)該是建立在一個(gè)素質(zhì)水平相對(duì)均衡的社會(huì)，如果團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)參差不齊，信息獲取能力差異較大，學(xué)習(xí)能力和認(rèn)知能力跨度明顯，直銷在中國(guó)很難像國(guó)外那樣發(fā)展起來(lái)。“規(guī)范化的徹底性”和“人員的職業(yè)性”將在一段時(shí)間是直銷面臨的兩個(gè)主要困難。

　　現(xiàn)實(shí)中，很多人對(duì)安利直銷員的印象并不是太好。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)的人們對(duì)其他公司的直銷員也沒(méi)有太多好感。而且國(guó)家剛剛頒布直銷許可證，直銷“黑戶”很有可能在一定時(shí)間內(nèi)存在，并擾亂正常的直銷市場(chǎng)。

　　如果安利能夠擺脫其剛進(jìn)入中國(guó)的那種“致富狂想式”的發(fā)展模式，真正按直銷的本來(lái)面目發(fā)展，未來(lái)還是有很大發(fā)展機(jī)會(huì)的。

　　謝凡認(rèn)為至少有兩個(gè)因素有利于安利的直銷發(fā)展。“例如，未來(lái)女性開(kāi)辟第二職業(yè)將成為時(shí)尚，看看淘寶、易趣會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多人不是專業(yè)店主，而是上班族。在國(guó)外直銷業(yè)的女性比例占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中國(guó)而言職業(yè)女性的第二職業(yè)意識(shí)的飛速增長(zhǎng)，將成為直銷業(yè)跨越發(fā)展的一個(gè)良好平臺(tái)。” 

　　“同時(shí)，齡化越來(lái)越明顯，老年人在55歲60歲退休后，很多人在身體上完全可以繼續(xù)從事某些職業(yè)，規(guī)范的直銷活動(dòng)，不僅為老年人提供了一個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，更為重要的是為老年人提供了一個(gè)交流空間，這樣利于老人的身心健康發(fā)展，因此老齡化社會(huì)的出現(xiàn)，會(huì)為規(guī)范發(fā)展的直銷業(yè)提供有一個(gè)契機(jī)。”