直銷黑戶的求生法則

　　中國經營報 記者：厲林 

　　據統計，中國內地大概有2000多家直銷企業，而目前只有14家獲得了商務部頒發的直銷牌照。直銷行業中真正的中堅力量是那些沒有拿到牌照的企業。這些企業由于希望得到國家職能部門的認同，逐漸收斂一些以前的運作模式。 

　　變通之策 

　　“由于首先需要8000萬元的注冊資金、2000萬元的保證金，一共要一億元資金，不是有實力的企業拿牌的路還是相當艱辛。”商業評論人士羅婷感嘆。 

　　因此，一些未拿牌的企業想出了種種招數避開《直銷管理條例》這道坎兒。資深獨立直銷研究人士劉勝總結了幾套企業變通的方式：通過網絡超市或者采取特許經營，以及走向海外市場等等進行變通。 

　　劉勝舉出了一些類似的變通：如有的企業采用了無店鋪式營銷，通過網絡渠道銷售產品。有的甚至通過網絡進行無產品銷售，如在線下載等業務，這種辦法幫助一些企業減少了建造實體店鋪的成本；也有一些企業如林楓、綠之韻、清華紫光等建造了一些專賣店，設立了多層次法人，以規避《直銷管理條例》的規定：報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算。也有企業采取了特許經營的方式，而這些企業采取該種方式的用意在于通過賣模式獲利，并不是傳統的特許經營企業的操作模式。 

　　“實際上，教育、人脈、制度是絕大多數直銷企業的立身之本。”劉勝認為，許多企業還是在依靠人脈積聚網絡進行銷售。包括一些開設店鋪的企業很多因素只是把這些當做一個幌子，而且也不會主要轉向這些模式獲得贏利。 

　　另外，也有一些視野更廣的企業另辟蹊徑，轉戰海外市場，如綠谷集團、美羅公司等都邁向了東南亞，甚至更遠的國家。羅婷認為，雖然到國外去面臨著全然陌生的市場，但是由于海外的政策環境相對寬松，發展的速度也比較快。 

　　潛規則游走 

　　“大多數直銷企業都是以人脈資源為核心，并非傳統企業的以產品為核心。由于缺乏產品競爭力，如果不依靠人脈資源，結果只會是企業轟然倒塌。”劉勝告訴記者，那些品牌知名度不高的直銷企業產品，大多不具備消費價值，只得不斷“放衛星”，借此籠絡住搖擺不定的銷售員。而那些經過洗腦的人所說出的，無非是前景大好，收益多多。 

　　一位業內人士告訴記者，實際上，圈內目前許多直銷企業的銷售形式和以前區別并不大，老鼠會、聚人頭等等仍在暗流洶涌。依靠下線鋪網絡，越是深入末端，國家有關的執法難度越大。在這種狀態下，一些企業也并不熱衷于建專賣店，因為他們只是利用專賣店在明處進行銷售，更多還是依靠業務員與外界進行面對面交流，或者采取短平快的方式，召開8~10人的小型家庭聚會進行銷售。 

　　“不能公開宣傳，限制大規模聚會，限制直銷員規模，不敢高調宣傳。”未拿到牌照的直銷企業在政府嚴政的夾縫中掙扎著。“不過，即便如此，目前行業內，無論是未拿到牌照，還是已經拿牌的企業，企業之間人才流動也比較穩定。”陳亮表示，由于有先緊后松的政策風向，大家還抱著一線希望韜光養晦，在觀望中等待政策回暖的那一天。