直銷未獲牌企業首選開店

　　經過了2005年的直銷立法和2006年的幾輪牌照發放后，“轉型”是2007年直銷行業的關鍵詞。昨日，在中國直銷產業發展論壇上，直銷專家表示，在中國的2000多家直銷企業中，僅有極少數企業可以拿牌。而在現有政策環境下，開設門店，將直銷行業的“特色獎勵”附著于店鋪才是未獲牌轉型企業的出路。

　　直銷尚未形成“產業”

　　近日商務部直銷管理信息公示欄中出現“廣東康力”公司后，直銷獲牌企業數字被刷新為14家。而這個數字是從去年2月22日，商務部正式批復雅芳成為我國第一家直銷企業后，一年中緩慢遞增出的數字。根據業內預測，直接申請拿牌的企業不會超過20家。

　　昨日，中國保健協會副秘書長賈亞光在中國直銷產業發展論壇上稱，中國還沒有形成直銷“產業”，目前獲牌企業只有十幾家，無從談起“產業”。而中國消費者購買保健產品的數量也僅僅是美國的1/19，是日本的1/12之一。已經拿到直銷牌照的寶健公司中國常務副總裁蔡尚榮也表示，直銷行業目前只是形成了一種行銷模式，正在摸索，談及產業還為時過早。

　　據悉，在直銷業內除了很多積極申請還未獲牌的企業，還有一些則是對申牌猶豫不決如南方李錦記，或者經過調查論證后退出直銷業，如“天年生物”公司。自2005年直銷立法后，直銷市場即可歸零，之后陸續拿牌的十幾家企業令人很難看到未來直銷市場的格局。

　　對此，北京大學亞太教育與發展研究院教授王義也表示，根據現有政策環境，目前從事直銷業務的約2000家企業中，大約99%都不能拿到直銷牌照，也就是說，能夠拿到直銷牌照的企業只有1％，約20家左右，目前的直銷牌照席位也只有5、6家可以領取。而其他未獲牌的準直銷企業，則必須轉型再謀求出路。

　　轉型企業開店是出路

　　“90％的企業運行機制都是與直銷立法相沖突的”，昨日，中國商業經濟學會常務理事、直銷專家胡遠江如是說，轉型勢在必行。而在業內，未獲牌直銷企業的轉型也有多種選擇。 

　　王義教授認為，準直銷企業與已經獲牌的企業可以嘗試合作，但是很多獲牌的企業已經具有了一定的品牌價值和市場份額，不愿意與未獲牌企業合作；而轉戰國際市場也可能打開銷路，如在海外業績不錯的天獅集團。但一般經濟比較落后的地區直銷行業發展較快，如東南亞市場、非洲市場。

　　王義認為，如果在我國進行直銷經營，必須依照政策符合“服務網點＋持證直銷員”的模式，而開店則是中國直銷界的重要問題。對于在中國發展的直銷企業，像沃爾瑪一樣掌握銷售渠道優勢十分重要。通過特許經營等途徑，把店鋪開好，將直銷員的營銷模式嫁接進去，才能獲得成功。企業一定要認清了直銷的本質，堅持特色獎勵。

　　王義建議：國家政策規定，直銷員不允許多層次計酬，其報酬總額不超過其本人直接向消費者銷售產品收入的30%。而店鋪則可以“多層次計酬”，更多的折扣、獎勵給予店鋪，這是政策允許的。

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　　經銷商表示轉型變化不大

　　昨日，記者對已經獲牌直銷企業的經銷商和銷售人員進行采訪時，其表示截至目前，公司的政策性調整還沒有對他們的收入造成影響。一年能收入十幾萬的經銷商依舊保持原有收入，而對直銷員持證上崗的要求雖然也有耳聞，但是公司還沒有組織他們進行考核。

　　昨日，直銷專家胡遠江表示，銷售人員目前沒有感覺到收入數量的變化是因為，從團隊計酬到復合式計酬，發生變化的是收入結構。即從原來從下線提取收入提成，發展到直銷員由“產品銷售、服務消費者、推廣品牌”除了零售外公司付給的酬勞組合。胡遠江表示，在今年5月，經過幾個月的調整推廣期后，獲牌企業“有席競爭”的局面將全面展開。