戴爾直銷模式現松動跡象 在香港試水體驗中心

　　“我們正在評估在香港的產品體驗中心的效果。如果效果不錯，我們也會考慮在內地建立這樣的體驗中心。”

　　5月30日，戴爾亞太及日本區總裁Steve Felice在廈門接受記者的采訪時說，戴爾在香港已經建了一個體驗中心，但這并不表明戴爾會轉向分銷，戴爾仍然堅持直銷，而體驗中心只是為了讓消費者對產品有更好的體驗。

　　就在一周前，戴爾美國總部宣布，將于今年夏秋兩季在美國達拉斯與紐約各開一家面積達3000平方英尺的產品體驗店。業界認為，這表明戴爾一貫堅持的直銷政策發生了松動，并出現向分銷轉型的跡象。

　　甚至有消息說，戴爾在中國已經和一些大型分銷企業進行了接觸，并可能設立中國區總代理，戴爾中國區新聞發言人對此予以否認。

　　在戴爾的直銷模式中，其所有的硬件產品銷售都是直接和最終用戶聯系，而不經過任何中間經銷商。戴爾公司認為，這種“零庫存”及滿足用戶個性化的模式，使它成長為全球最大的PC廠商。

　　然而，惠普、聯想和宏碁等競爭對手通過對戴爾直銷模式的模仿，采取更靈活的銷售方式，已經將供應鏈縮短至兩周，從而使得戴爾在庫存方面的優勢遭到削弱。此外，用戶希望親臨零售店體驗產品的要求，也凸顯了直銷模式的不足。

　　根據IDC統計，今年第一季度，戴爾的全球PC市場份額從18.6%下跌至18.1%，首度出現下滑。另外，2006年第一季度全球PC出貨量增長12.9%，而戴爾僅增加10.2%，這是該公司有史以來首次低于產業的平均增速。

　　與此同時，戴爾面臨著巨大的盈利壓力。根據財報，今年第一財季戴爾盈利為7.62億美元，相比去年同期的盈利9.34億美元下降了18%；銷售收入為142億美元，僅比去年同期增長了6.2%，是4年來增速最慢的一個季度。

　　戴爾還表示，二季度的業績將和一季度相持平。

　　戴爾的股價已由去年7、8月份的40美元左右，下跌到近日的25美元左右，降幅達37.5%，5月30日報收25.04美元。

　　“以不變應萬變”的戴爾不得不變化。

　　5月18日，戴爾公布了在多核處理器服務器中引入全新AMD的Opteron皓龍處理器，這是20年來戴爾首次表示英特爾不再是其電腦微處理器的唯一供貨商。

　　有分析認為，戴爾將在臺式電腦和筆記本的業務中引入AMD的產品，但Steve Felice對記者表示，“目前戴爾與AMD只在服務器方面合作”。

　　5月25日，戴爾與Google達成協議，將在出售的PC上預裝Google軟件。據透露，戴爾通過與Google分成，在未來三年估計將獲得十億美元收入。

　　而開設體驗中心，則被業界認為是戴爾開始向分銷轉型的跡象。也有分析認為，開設體驗中心實質是戴爾應對市場變化采取的“進可攻退可守”策略：一方面，體驗中心可以作為直銷的補充；另外，體驗中心也是戴爾體驗分銷的一個窗口，為下一步是否涉足分銷積累經驗。

　　事實上，據業內人士介紹，在中國，戴爾有些大客戶在得到較大的折扣、獲得大批量的戴爾產品后，再轉賣出去，從而充當了戴爾的“灰色經銷商”。

　　“從全球來看，我們有小部分業務通過非直接模式進行的，雖然大多數業務采用的是直銷模式。” Steve Felice表示，采取非直接模式的客戶，其需求和應用情況相對復雜，他們通常會將整個項目委托給一家集成商或是解決方案提供商，而戴爾按照客戶的要求與這些第三方的解決方案提供商合作，來提供戴爾的硬件產品。

　　戴爾中國大陸及香港區總裁麥大偉承認，公司存在少數“非戴爾授權的分銷渠道”，他同時主張使用諸如對客戶進行更多教育、進行內部的控制和管理等“自然淘汰”的方式，來抑制這些非授權渠道。

　　據Steve Felice介紹，中國已經是戴爾在全球的第四大市場。在中國，戴爾銷售收入較去年同期增長了29%，而去年第四季度的同期增長是28%，市場份額達10%。

　　5月30日，戴爾在廈門的第二個工廠落成，戴爾在中國的生產能力將擴大一倍。此前，戴爾在亞太市場共有兩座制造工廠，分別位于中國廈門和馬來西亞的檳榔嶼。

　　然而中國市場的增速不敵韓國和印度。今年一季度，戴爾在韓國和印度的銷售收入較去年同期分別增長了54%和40%。