學習戴爾的好榜樣 聯(lián)想開始做電話直銷

    聯(lián)想是最在乎戴爾的IT企業(yè)，戴爾在中國的每一次大動作聯(lián)想都做出迅速反應，去歲聯(lián)想突出奇兵，用黑虎掏心之計策收編了戴爾的舊部副總裁威廉@阿梅里奧，開始一場復制競爭對手的密謀，數(shù)月后這種密謀漸漸浮出水面。

　　電話直銷拉近客戶

　　聯(lián)想建立了以大客戶為目標的呼叫中心，呼叫中心要承擔銷售職能，內(nèi)部(辦公室)銷售人員除了幫助外部銷售人員處理瑣碎的訂單、報價以及催款等通知之外，還有三分之二的時間可以打電話給客戶。聯(lián)想借鑒了戴爾的電話營銷模式，并希望在不久的將來電話銷售能夠完成50%的銷售任務。

　　生產(chǎn)線改造配套直銷

　　與之配套的是聯(lián)想搭建雙模式供應鏈生產(chǎn)線，一種是傳統(tǒng)的一字排開的流水線生產(chǎn)線，這是用來滿足常規(guī)客戶的需求。另一種是呈環(huán)形分布的生產(chǎn)線，這種生產(chǎn)線體現(xiàn)了更多的電話直銷訂制特色。

　　聯(lián)想、戴爾互相切磋

　　其實在戴爾的中國式直銷方案中早就包含了聯(lián)想的渠道代理模式，不過這種操作是通過大客戶訂單方式完成的，今天聯(lián)想要走電話直銷也在情理之中，如今聯(lián)想戴爾你中有我，我中有你，大家都互相切磋技藝。

　　戴爾的直銷機密外泄

　　戴爾從來藐視一切跟進來者，很有創(chuàng)新者生，仿我者死的言論，但是今次聯(lián)想的奇招是引來掌控戴爾核心商業(yè)機密的關(guān)鍵操作者操刀。自從聯(lián)想有了威廉@阿梅里奧之后，戴爾再也沒有重申直銷的模式是不可復制的，也許是戴爾低調(diào)，或許是戴爾更加成熟老道了。

　　市場沖突將進一步加劇

　　電話直銷屬于見效快的銷售業(yè)務，相信在短期內(nèi)聯(lián)想的電腦直銷業(yè)績會有很快增長，聯(lián)想將很快分享戴爾低級直銷模式的成果，這必然會導致戴爾的反彈，短期內(nèi)聯(lián)想、戴爾在市場的競爭將白熱化。

　　漫漫征途直銷路

　　聯(lián)想要完成高級的直銷模式還需做很多基礎建設，從電話直銷到網(wǎng)絡直銷，從供應鏈到生產(chǎn)線，從物流到倉儲，從組織結(jié)構(gòu)到銷售結(jié)構(gòu)，從銷售理念到企業(yè)文化。畢竟戴爾的直銷已經(jīng)積蓄了十多年的經(jīng)驗。

　　除此之外，聯(lián)想還有些工作要做，當聯(lián)想學習戴爾電話直銷的時候，聯(lián)想現(xiàn)在的經(jīng)銷商能否接受聯(lián)想兩條戰(zhàn)線作戰(zhàn)的現(xiàn)實，相信聯(lián)想能夠化解渠道的擔憂，與經(jīng)銷商一道開創(chuàng)新的市場。