惠普渠道價值觀：30％客戶需要直銷

    “惠普相信能夠同時做好直銷和分銷，惠普對客戶是采取有序的管理，根據客戶的需求來劃分銷售方式的。”在日前的“惠普對企業客戶市場的價值主張”主題演講后，中國惠普有限公司總裁孫振耀回答記者提問時說。 

　　在孫振耀看來，“對于銷售模式，惠普公司不斷的多次強調，我們認為，今天的所有客戶本身不會只接受一種銷售模式。”

　　他強調，不同的客戶有不同的需要，不同客戶在不同的環境，希望采取不同的方式得到不同的產品和服務。而這才是惠普公司堅持采取多元化銷售模式(直銷和分銷并存)的原因所在。

　　這不禁讓人聯想起今年2月發生在美國惠普，有關如何改進公司未來18個月直銷模式的討論。而在此之前，惠普首席執行官Mark Hurd、董事會以及高管已經聚集在一起，商討該公司的長期發展戰略。據稱，當時惠普管理層就表示了未來18個月將大力發展直銷部門的想法。

　　孫振耀認為，直銷是惠普必不可少的一部分，“根據惠普公司的統計，在全球的大市場，可能有30%的客戶希望是直銷的方式，70%的客戶希望用其它方式得到商品及服務，這代表市場上還有70%發展的空間，但30%絕對不能忽視，因為30%也有很重要的客戶。”

　　孫振耀相信，合作伙伴能夠接受直銷和分銷并存的惠普。“惠普公司在全球做了這樣的分布，在中國也幾次和合作伙伴溝通，讓他們理解惠普公司是怎樣做直銷和分銷的，我們是有序的管理，根據客戶的需求來劃分，哪些針對直銷？哪些針對分銷？我想合作伙伴應該很清晰。”

　　在此之前，惠普剛剛對原有的商用渠道策略做出調整：在全國搭建八大區域平臺，并轉向區域代理制。調整后的惠普八個區域平臺將對分布在各個區域的核心代理商和其三、四級市場的經銷商進行直接管理。

　　伴隨調整之后的變化，惠普宣稱已經把直銷客戶從兩年前的18000個減少到一年多前的6000個，同時將把大客戶精簡為600多個。考慮到惠普中國與惠普全球同步的因素，這可能也表示，2006年惠普在對直銷客戶的選擇會更謹慎的同時，確實可能改進直銷的模式。

　　事實上，早有分析師稱，通過發展直銷業務，惠普可進一步拉近與客戶的關系，更好地了解客戶對于惠普的需求。甚至有人說，惠普必須改進直銷模式，避免影響零售以及渠道伙伴的利益。從直銷到分銷，受到影響的只是銷售團隊，但從分銷到直銷，則在與給予幫助的人進行競爭。改進直銷模式有助于惠普拉近與客戶的距離，同時能夠了解更多有關公司必須改進的方面，這將有助于惠普提升零售和渠道業績。

　　另據海外媒體的消息稱，惠普在2月份的高層討論時，有計劃在未來的18個月里改進直銷模式，并增大直銷產品的比重。為此，惠普已于去年7月底挖走了前戴爾首席信息官蘭迪@摩特，摩特此前還擔任過戴爾首席技術官，此外還在零售業巨頭沃爾瑪供過職，在沃爾瑪期間他負責設計了零售與供應鏈自動化系統。這些跡象表明，惠普在不遠的將來極有可能對直銷部門大動手術。