直銷：聯(lián)想下一個(gè)增長點(diǎn)？

從15%的上限到一路突破30%，聯(lián)想直銷業(yè)務(wù)羽翼漸豐，這將引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)

就在阿梅里奧閃電般加盟新聯(lián)想

擔(dān)任全球CEO之后不久，聯(lián)想負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的大客戶部就在北京首次隆重公布了其客戶模式（即直銷模式）。

聯(lián)想客戶模式的高調(diào)亮相，是否意味著阿梅里奧時(shí)代的新聯(lián)想將更堅(jiān)決地向直銷模式轉(zhuǎn)型？對(duì)此，聯(lián)想中國大客戶業(yè)務(wù)部總經(jīng)理藍(lán)燁在接受《互聯(lián)網(wǎng)周刊》采訪時(shí)表示，“聯(lián)想客戶模式策略的發(fā)布，同新任CEO并無直接聯(lián)系。聯(lián)想從2004年就開始嘗試引入了客戶模式。”不過，藍(lán)燁向本刊透露了一個(gè)極為重要的數(shù)字，“截至2005年年底，聯(lián)想客戶模式的銷售比重已經(jīng)占到了32%左右。”

對(duì)于一貫倚重渠道分銷的聯(lián)想來說，這可是一個(gè)微妙的變化。2004年7月，聯(lián)想副總裁陳紹鵬接受本刊采訪時(shí)曾表示，聯(lián)想當(dāng)時(shí)直銷業(yè)務(wù)量占銷售總量的5%～6%，未來將會(huì)控制在15%以內(nèi)。陳紹鵬說，聯(lián)想做直銷的目的并不是同渠道搶客戶，而是希望加強(qiáng)對(duì)行業(yè)大客戶的吸引力，作為對(duì)分銷體系的有效補(bǔ)充。如今藍(lán)燁透露的直銷數(shù)字，則大大突破了這一比重限制。關(guān)于未來聯(lián)想直銷和分銷的比重，藍(lán)燁表示要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況而定。

根據(jù)藍(lán)燁描述，2005年聯(lián)想的直銷業(yè)務(wù)獲得了迅猛的增長，包括中石油、公安部、平安保險(xiǎn)等都成為了聯(lián)想的客戶。“聯(lián)想將客戶分為兩類，一類是交易型客戶，如家庭、中小企業(yè)，這些用戶通過渠道來覆蓋；另一類是行業(yè)大客戶，他們的需求同交易型客戶不同，比如他們更看重總體擁有成本，通常采取招標(biāo)方式采購，需要專職工程師服務(wù)等，這就需要廠商以更直接的方式來接觸。在兩年前，聯(lián)想更偏重于交易型客戶，對(duì)大客戶的輻射不夠，這兩年我們逐漸調(diào)整，對(duì)這兩類客戶群采取不同的模式進(jìn)行營銷，效果比較不錯(cuò)。”

不過，在直銷領(lǐng)域的告捷并不意味著聯(lián)想就能高枕無憂。復(fù)合模式對(duì)于企業(yè)的控制力提出了更高要求，渠道是聯(lián)想的立身之本，倘若直銷模式對(duì)渠道產(chǎn)生較大沖擊，結(jié)果將得不償失。早在2004年傳出聯(lián)想要做電話直銷的消息時(shí)，聯(lián)想渠道就已經(jīng)經(jīng)歷過一次集體恐慌，聯(lián)想通過耐心的工作才安撫了渠道情緒。聯(lián)想表示，公司已經(jīng)對(duì)兩種模式進(jìn)行了嚴(yán)格的客戶群劃分以避免搶單現(xiàn)象。從整體情況來看，聯(lián)想體現(xiàn)出了比較強(qiáng)的控制力，不過在執(zhí)行層面依然難以做到完美。江蘇的一位聯(lián)想經(jīng)銷商在電話中告訴記者，自己對(duì)聯(lián)想的直銷、分銷之間的業(yè)務(wù)劃分邊界迄今仍不太清楚，自己只能按照以前的路子繼續(xù)去四處打單。

聯(lián)想在直銷領(lǐng)域的暗自發(fā)力，同時(shí)也不可避免地將同宿敵戴爾發(fā)生更激烈的碰撞。人才方面的競(jìng)爭(zhēng)首當(dāng)其沖，“目前聯(lián)想中國大客戶部已經(jīng)有200人的銷售隊(duì)伍，其中有一小部分人來自戴爾。前來應(yīng)聘的前戴爾公司的員工很多，對(duì)此我們并不拒絕。”藍(lán)燁透露，“同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)輒裁減銷售人員不同的是，我們更強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定性。我相信公司如何對(duì)待員工，員工就會(huì)如何對(duì)待客戶。”

在阿梅里奧上任后，這位前戴爾高管表態(tài)說，在和聯(lián)想打交道時(shí)，他已經(jīng)感覺到聯(lián)想的業(yè)務(wù)模式很有特點(diǎn)，因此他將“在中國繼續(xù)采用聯(lián)想成功的分銷模式，這是不會(huì)改變的。”而聯(lián)想所要改變的，就是在固守聯(lián)想分銷體系的基礎(chǔ)上，注入更多新鮮基因，包括直銷，這也許才是未來聯(lián)想中國實(shí)現(xiàn)新增收入的最大利器。