直銷管理條例出臺 振奮中國保險業(yè)神經(jīng)

2005年9月1日，國務(wù)院總理溫家寶簽署第443號國務(wù)院令，公布《直銷管理條例》(其中《禁止傳銷條例》生效時間為2005年11月1日)自2005年12月1日起施行。這樣，備受直銷業(yè)界和中國保險行業(yè)共同關(guān)注的直銷管理條例終于塵埃落定，對保險行業(yè)來說，直銷法規(guī)的出臺，無疑是重大利好消息。


　　抬高行業(yè)門檻，規(guī)范競爭主體

　　一直以來，直銷行業(yè)發(fā)展處于相對無序的狀態(tài)，魚龍混雜，但新的《直銷管理條例》(以下簡稱條例)對經(jīng)營資格進行了明確規(guī)定：投資者具有良好的商業(yè)信譽，在提出申請前連續(xù)5年沒有重大違法經(jīng)營記錄；外國投資者還應(yīng)當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經(jīng)驗；實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元；依照本條例規(guī)定在指定銀行足額繳納了保證金。另外，條例還規(guī)定了退貨制度，規(guī)定直銷員和消費者在購買直銷產(chǎn)品后30日內(nèi)，產(chǎn)品未開封的，有權(quán)憑直銷企業(yè)開具的發(fā)票或者售貨憑證向直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)、所在地的直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點或者推銷產(chǎn)品的直銷員辦理退換貨。

　　無疑，以上規(guī)定將在最大程度上提高直銷行業(yè)的進入門檻，直銷行業(yè)將重新洗牌，凈化市場。也意味著市場主體將會減少，從而可以避免因為直銷行業(yè)人才不足而從保險行業(yè)挖角等現(xiàn)象發(fā)生，同時，部分業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)俱佳的人員可能會流向符合經(jīng)營資格的直銷公司或保險行業(yè)。

　　規(guī)范增員行為，避免正面沖突

　　一直以來，增員都是保險行業(yè)頭疼直銷行業(yè)的主要問題，這是因為保險行業(yè)的個人增員方式與直銷行業(yè)雷同，但保險行業(yè)在個人代理人管理方面的經(jīng)驗卻更加成熟、規(guī)范和科學，有相關(guān)經(jīng)驗的銷售人員和管理人員在數(shù)量和質(zhì)量都勝于直銷行業(yè)，所以，保險行業(yè)從事個人營銷的代理人也一直是直銷行業(yè)挖角的重點對象。

　　尤其近兩年來，由于保險行業(yè)快速發(fā)展沉淀下來的一些問題開始出現(xiàn)，代理人地位不高，收入不穩(wěn)定，身份問題不清晰，職業(yè)危機感強等，再加上直銷行業(yè)對人員資格要求較低，不少保險代理人開始流向直銷行業(yè)，更有不少代理人開始兼職從事直銷。直銷，已經(jīng)在一定程度上吞噬中國保險行業(yè)代理人隊伍的拓展和業(yè)務(wù)成長。

　　現(xiàn)在，直銷管理條例的出臺終于讓保險行業(yè)松了口氣，新的直銷管理條例第13—15條對直銷企業(yè)招募行為進行明確界定。

　　直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)可以招募直銷員，直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)以外的任何單位和個人不得招募直銷員；直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)不得發(fā)布宣傳直銷員銷售報酬的廣告，不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件；直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)不得招募下列人員為直銷員：(一)未滿18周歲的人員；(二)無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員；(三)全日制在校學生；(四)教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員和現(xiàn)役軍人；直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)招募直銷員應(yīng)當與其簽訂推銷合同。未與直銷企業(yè)或者其分支機構(gòu)簽訂推銷合同的人員，不得以任何方式從事直銷活動；直銷企業(yè)應(yīng)當對擬招募的直銷員進行業(yè)務(wù)培訓和考試。經(jīng)考試合格的人員，由直銷企業(yè)頒發(fā)直銷員證后，方可從事直銷活動。 

　　以上規(guī)定的出臺，無疑將使保險行業(yè)增員壓力大大減輕，避免在個人增員問題上使直銷行業(yè)與保險行業(yè)共同競爭，減小保險行業(yè)的增員壓力；同時，禁止招募教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員和現(xiàn)役軍人，也在最大程度上限制了優(yōu)秀準保險行業(yè)人才向直銷行業(yè)的流動，對保險行業(yè)增員無疑是利好消息；另外，對于開展培訓和考試的要求，也可以在一定程度上避免直銷行業(yè)大搞人海戰(zhàn)術(shù)，利用人員規(guī)模形成團隊利益，進而推動團隊主管的增員工作，與保險行業(yè)進行人才競爭。

　　調(diào)整計薪方式，實現(xiàn)薪酬差異化

　　保險行業(yè)與直銷行業(yè)存在競爭的細節(jié)很多，薪酬就是其中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在個人保險代理人的薪酬方面，保險行業(yè)的代理人薪酬體系與直銷行業(yè)的多層次計酬具有類似性，但在一定程度上，現(xiàn)行的直銷行業(yè)薪酬更具有吸引力，具體表現(xiàn)在:

　　一是直銷行業(yè)薪酬大多為恒久利益。只要對方是自己的增員對象，就可以永遠獲取因為對方銷售而帶來的利益，增員人去世后，這個利益還可以作為遺產(chǎn)由自己的繼承人繼承。而這對于保險行業(yè)來說根本不可能實現(xiàn)。

　　二是直銷薪酬利益可以跨地域?qū)崿F(xiàn)。即只要是增員人增員進入公司的人員，無論該對象是否與自己在一個城市，都可以永遠提取相關(guān)利益，甚至有些公司允許進行跨國提取。保險行業(yè)同樣不存在這種做法。

　　條例的出臺無疑使保險行業(yè)在薪酬上的優(yōu)勢得以施展，第二十四條明確規(guī)定：直銷企業(yè)至少應(yīng)當按月支付直銷員報酬。直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟利益等)不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收入的30%。同時，為進一步強化對多層次計酬的限制，《禁止傳銷條例》第七條規(guī)定：下列行為，“組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的”屬于傳銷行為。

　　這樣，直銷行業(yè)最具吸引力的多層次計酬的薪酬體系意味著被嚴格禁止，這也同時意味著恒久利益和跨地區(qū)利益的取消。無疑有利于提高保險行業(yè)薪酬制度對銷售人才的吸引力，吸引他們加盟保險行業(yè)