借鑒“直銷”形成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)

借鑒直銷經(jīng)營(yíng)手法，建立一支健全的營(yíng)銷隊(duì)伍，通過(guò)和國(guó)內(nèi)外辦公用品知名企業(yè)合作的方式，中山市來(lái)來(lái)商貿(mào)發(fā)展有限公司從一家小文具店，一躍成為擁有多家大型文具直銷配送中心的文具銷售龍頭企業(yè)。

憑“直銷”穩(wěn)住“江山”
　　 來(lái)來(lái)商貿(mào)發(fā)展有限公司以經(jīng)營(yíng)復(fù)印紙、筆、計(jì)算器等辦公用品為主，是我市首創(chuàng)免費(fèi)送文具上門(mén)服務(wù)的企業(yè)。1994年，年僅27歲的阮錦活在一家企業(yè)從事采購(gòu)工作，他在采購(gòu)辦公用品時(shí)了解到，企業(yè)對(duì)辦公用品的需求量較大，而當(dāng)時(shí)中山的辦公文具市場(chǎng)仍處于未開(kāi)發(fā)的階段，具有極大的潛力。于是，阮錦活辭掉了工作，用幾年的積蓄——1.5萬(wàn)元開(kāi)了一家小店，面積20多平方米，專賣文具。
　　 1997年，我市提出工業(yè)立市的方略，隨著大批企業(yè)進(jìn)駐中山，辦公文具的需求量越來(lái)越大，經(jīng)營(yíng)辦公文具的店鋪也多了起來(lái)。處于決戰(zhàn)前夜的大小文具廠商以及經(jīng)銷商意識(shí)到，能否開(kāi)拓一種新的為客戶提供便捷、高效的服務(wù)以及提前搶奪到有利資源的營(yíng)銷方式，將對(duì)整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生影響。
　　 阮錦活意識(shí)到這一重要性并及時(shí)調(diào)整了經(jīng)營(yíng)方式，確立了新的發(fā)展戰(zhàn)略：和國(guó)內(nèi)外知名的辦公文具生產(chǎn)商建立合作伙伴關(guān)系，拓寬辦公文具銷售層面，根據(jù)當(dāng)時(shí)企業(yè)的需求，豐富文具辦公用品的種類。同時(shí)還買來(lái)10多輛免費(fèi)送貨車，建立一支營(yíng)銷隊(duì)伍，形成一種獨(dú)特的“直銷”模式，直接攻破消費(fèi)終端的“堡壘”。

　　 “來(lái)來(lái)”建立了一支營(yíng)銷隊(duì)伍，形成了一種獨(dú)特的“直銷”模式，直接攻破消費(fèi)終端的“堡壘”。　　
一支筆也要送貨上門(mén)
　　 直銷是一種新的銷售模式。“來(lái)來(lái)”根據(jù)文具行業(yè)的特點(diǎn)，強(qiáng)化了“商品和服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者的輸送和流通渠道”這一環(huán)節(jié)。
　　 據(jù)來(lái)來(lái)商貿(mào)發(fā)展有限公司總經(jīng)理阮錦活介紹，為了拓寬市場(chǎng)，樹(shù)立“來(lái)來(lái)”的信譽(yù)，擴(kuò)大“來(lái)來(lái)”在企業(yè)的影響力，“來(lái)來(lái)”推出了“為企業(yè)節(jié)約成本”的服務(wù)理念，全力競(jìng)爭(zhēng)承包各大小企業(yè)的文具業(yè)務(wù)，走薄利多銷的路線。阮錦活要求銷售人員，只要顧客有要求，一支筆也要送貨上門(mén)服務(wù)；遇到不會(huì)使用該產(chǎn)品的顧客，銷售人員要講解和進(jìn)行演示。當(dāng)時(shí)文具業(yè)界很多人認(rèn)為這是一種“傻子”行為，因?yàn)橐恢ЧP也送貨上門(mén)服務(wù)意味著費(fèi)用高于商品的價(jià)值，也就是虧本。
　　 阮錦活解釋說(shuō)，建立一個(gè)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，首先要建立信譽(yù)和物價(jià)兼美的供應(yīng)商體系，以達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、無(wú)往而不利的目標(biāo)。因此“來(lái)來(lái)”著眼現(xiàn)在，面向未來(lái)，打破故步自封的陳規(guī)舊套，以客戶的利益作為“來(lái)來(lái)”思維和行動(dòng)的第一準(zhǔn)則，徹底地貫徹高質(zhì)量低成本的經(jīng)營(yíng)方針，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)占有率，使“來(lái)來(lái)”成為較具知名度的銷售供應(yīng)商。

建配送中心延伸市場(chǎng)
　　 “來(lái)來(lái)”將顧客定位于企業(yè)，辦公文具用量是企業(yè)的基本特征。正是通過(guò)這一“傻子”行為，“來(lái)來(lái)”營(yíng)造了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，贏得了消費(fèi)者的信賴。作為中山辦公文具業(yè)界第一個(gè)借鑒“直銷”營(yíng)銷手法的企業(yè)，“來(lái)來(lái)”銷售發(fā)生了一系列的變化。短短幾年時(shí)間里，“來(lái)來(lái)”的面貌煥然一新，陸續(xù)成立多家配送中心，將銷售觸角伸向中山經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的主要鎮(zhèn)區(qū)，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到中山以外的珠三角地區(qū)。