借鑒“直銷”形成強勢競爭

借鑒直銷經營手法，建立一支健全的營銷隊伍，通過和國內外辦公用品知名企業合作的方式，中山市來來商貿發展有限公司從一家小文具店，一躍成為擁有多家大型文具直銷配送中心的文具銷售龍頭企業。

憑“直銷”穩住“江山”
　　 來來商貿發展有限公司以經營復印紙、筆、計算器等辦公用品為主，是我市首創免費送文具上門服務的企業。1994年，年僅27歲的阮錦活在一家企業從事采購工作，他在采購辦公用品時了解到，企業對辦公用品的需求量較大，而當時中山的辦公文具市場仍處于未開發的階段，具有極大的潛力。于是，阮錦活辭掉了工作，用幾年的積蓄——1.5萬元開了一家小店，面積20多平方米，專賣文具。
　　 1997年，我市提出工業立市的方略，隨著大批企業進駐中山，辦公文具的需求量越來越大，經營辦公文具的店鋪也多了起來。處于決戰前夜的大小文具廠商以及經銷商意識到，能否開拓一種新的為客戶提供便捷、高效的服務以及提前搶奪到有利資源的營銷方式，將對整個行業競爭產生影響。
　　 阮錦活意識到這一重要性并及時調整了經營方式，確立了新的發展戰略：和國內外知名的辦公文具生產商建立合作伙伴關系，拓寬辦公文具銷售層面，根據當時企業的需求，豐富文具辦公用品的種類。同時還買來10多輛免費送貨車，建立一支營銷隊伍，形成一種獨特的“直銷”模式，直接攻破消費終端的“堡壘”。

　　 “來來”建立了一支營銷隊伍，形成了一種獨特的“直銷”模式，直接攻破消費終端的“堡壘”。　　
一支筆也要送貨上門
　　 直銷是一種新的銷售模式。“來來”根據文具行業的特點，強化了“商品和服務送達消費者的輸送和流通渠道”這一環節。
　　 據來來商貿發展有限公司總經理阮錦活介紹，為了拓寬市場，樹立“來來”的信譽，擴大“來來”在企業的影響力，“來來”推出了“為企業節約成本”的服務理念，全力競爭承包各大小企業的文具業務，走薄利多銷的路線。阮錦活要求銷售人員，只要顧客有要求，一支筆也要送貨上門服務；遇到不會使用該產品的顧客，銷售人員要講解和進行演示。當時文具業界很多人認為這是一種“傻子”行為，因為一支筆也送貨上門服務意味著費用高于商品的價值，也就是虧本。
　　 阮錦活解釋說，建立一個強大的銷售網絡，首先要建立信譽和物價兼美的供應商體系，以達到強強聯手、無往而不利的目標。因此“來來”著眼現在，面向未來，打破故步自封的陳規舊套，以客戶的利益作為“來來”思維和行動的第一準則，徹底地貫徹高質量低成本的經營方針，爭取更大的市場占有率，使“來來”成為較具知名度的銷售供應商。

建配送中心延伸市場
　　 “來來”將顧客定位于企業，辦公文具用量是企業的基本特征。正是通過這一“傻子”行為，“來來”營造了優質的服務理念，贏得了消費者的信賴。作為中山辦公文具業界第一個借鑒“直銷”營銷手法的企業，“來來”銷售發生了一系列的變化。短短幾年時間里，“來來”的面貌煥然一新，陸續成立多家配送中心，將銷售觸角伸向中山經濟發達的主要鎮區，業務擴展到中山以外的珠三角地區。