分析文：直銷模式如何與美容業嫁接

    前面我們說到，中國政府不可能完全開放直銷業，立法后的直銷業仍將按照設立店鋪加雇傭推銷員的方式來操作。而美容行業本身是店鋪加美容師（美容師本身也是一名推銷人員）的格局來設置的，這種方式完全符合即將出臺的直銷法的規定，也使美容業與直銷模式嫁接變得最有可能。至于在諸如產品、教育培訓、準入門檻等方面，我們看到美容業與直銷業都是大同小異的，關鍵在于，如果要將直銷模式嫁接到美容行業，所要導入的應當是直銷業的靈魂，即販賣一種個人創業模式。此模式取決于兩方面的內容： 

    一． 制訂完善的獎金分配制度。即獎金的分配除了美容師（美容師已具有雙重身份，即為美容師又是獨立直銷商）個人的銷售提成外，還有靠自己開發的整個小組、團隊的銷售業績提成； 

    二． 要進行推薦和被推薦，即美容師不但要銷售產品或服務給顧客，還要將之推薦為下線直銷商，并負責通自身的言傳身教或者在上級直銷商的指導下對其進行教育培訓，以及幫助其進一步發展直屬下線直銷商。 

    如果做到了這兩點，這種新模式所產生的巨大能量是難以估量的，將比純粹的直銷模式或傳統的美容院經營具備更大的優勢：

    第一，美容院資源的廣泛性為導入直銷提供了經營基礎。無論從技術力量、基礎設施還是客戶資源等方面都將遠勝于直銷業。同樣注重售后服務，相對于直銷業，美容院更能利用完善的基礎設施（各種高科技美容儀器、良好的環境、空間的隱蔽性等），配合美容師專業技術手法，為客戶提供最有效的服務；此外，任何一家美容院都已經具備一批穩定的顧客網絡，美容院因此更有利于在現有顧客群體中發掘和培育直銷商網絡。 

    第二，兩條腿走路為美容院提供了盈利保障。傳統的美容院經營大多是被動的開門待客，是一種守株待兔的銷售方式。導入直銷之后，美容院將用兩條腿走路，既可沿用傳統的守株待兔經營來運作產生固定的收益；又可以憑藉大量的直銷商主動出擊，利用各自的人脈資源拉動潛在顧客的消費并建立團隊網絡。經過一段時間運轉，美容院不再以單純的護理為主，而將上升為集人才培訓基地、產品銷售中心、美容護理中心為一體的公司化實體。如此，美容院在經營過程中不可避免遇到的許多難題如顧客開發、產品銷售、經營管理、美容師薪待酬遇等都將迎刃而解，客觀上有利于推動整個美容行業的發展。 

    第三，行業特殊性為美容院開展直銷提供了政策依據。由于美容行業屬于第三產業，為解決下崗再就業問題，政府對于第三產業更多的是采取扶持政策，美容行業作為第三產業的典型代表，更能吸引眾多希望低成本創業的人加入到整個體系中來。此外，由于美容院本身是店鋪經營，證照齊全，比純粹的直銷業更具有迷惑性和欺騙性（請不要誤解，這里的欺騙是善意欺騙，是為了避免公眾產生不必要的誤會，例如安利的店鋪加人員模式實際上也是一種不得已而為之的障眼法，但其直銷本質未變）。 

    幾個必須面對的問題 

    因此，我們可以斷定，直銷法出臺，對美容行業來說更多的是一種機遇，但是，美容業欲嫁接直銷模式，尚有幾個問題需要思考： 

    第一， 如何擺脫非法直銷的嫌疑？ 

    由于社會上一些非法直銷的干擾，導致直銷經常受到消費者的誤解。在大多數人的心目中，直銷等同于傳銷，傳銷等同于老鼠會。這一切使得許多消費者談直銷而色變。另外，政府對于直銷企業的資金注冊有嚴格的規定，要求資本在1000萬美元以上，對于欲進入直銷業的美容企業來說是一道難以逾越的坎。 

    第二， 直銷人員的素質與企業產品的質量都良莠不齊，容易在操作過程中出現偏差和人為的混亂，這種情形將來如何規避和處置？ 

    即使是安利、玫琳凱這種成熟的直銷公司，對直銷商的日常行為都難以完全監控。至于普通的美容企業，在短期內從人員、產品到制度各方面都難以完善，經驗更無從說起，在實際操作過程中，很難保證不會出現種種偏差，或者被一些不法分子利用而產生人為混亂。 

    第三，目前直銷資源的缺乏，例如直銷管理人員、培訓人員等，特別是真正能夠管理與帶領隊伍的核心管理人員嚴重缺乏，這些資源從何尋找？ 

    雖然在培訓與教育方面，美容業與直銷業有許多異曲同工之處，但畢竟二者之間的側重點仍有所差異。懂得直銷的人不一定了解美容行業的特點，另外受企業固有思維束縛，直銷理念很難被員工接受和理解。因此，既能進行內部的有效宣導，又能管理和帶領整個企業團隊的人才，變得十分稀缺。 

    第四，要將直銷模式系統化，還牽涉到一系列的具體操作方法，如薪酬體系設計是否合理？數據處理、獎金結算等系統是否具備及完善？教育培訓制度如何系統化、持續化？原有省市級代理商的身份如何重新界定？只有將這些問題解決了，企業才能真正做到穩定、持續的發展。 

    因此，雖然直銷業與美容業結合具有許多顛覆性的優勢，但在企業資源不充分或者不夠完善的情況下，企業應當仍以傳統運作方式為主，只能把嫁接直銷模式看作是一塊實驗田，在傳統的市場運作基礎上來進行小范圍耕作，直至經過市場檢驗，探索出一條真正符合本企業運作的第三條通道之后，再大張旗鼓的進行大范圍推廣。