立法前夜，直銷商在博弈

編前語：
　　《直銷管理辦法》目前正在討論階段，預(yù)計將于今年１２月前頒布，幾大國際傳銷企業(yè)均為推動此法的出臺提供了一些范本。值得注意的是，以前常被使用的“傳銷”一詞在這里換成了“直銷”。這些為立法提供范本的國際傳銷巨頭目前在重慶的真實(shí)經(jīng)營模式到底是什么？它們的制度設(shè)計和主要贏利點(diǎn)是什么？直銷概念是否會成為傳銷的代名詞？
　　為進(jìn)一步核實(shí)相關(guān)情況，本報記者深入如新、安利、玫琳凱等公司，了解這幾家跨國傳銷企業(yè)在重慶經(jīng)營的真實(shí)情況。

國家２００２年發(fā)文規(guī)定，“推銷”不得“發(fā)展上下線”

■見習(xí)記者 吳相權(quán)／文 見習(xí)記者 彭述罡／圖

　　目前，重慶市場上已有十多個直銷品牌，其中安利、玫琳凱、如新、雅芳等入渝的時間最長。安利和雅芳開設(shè)有專業(yè)店鋪，玫琳凱則開設(shè)有工作室。如新聲稱，本年１１月開設(shè)重慶分公司。
　　然而，記者對這三家的直銷方式分別進(jìn)行了調(diào)查之后發(fā)現(xiàn)。在“開設(shè)店鋪經(jīng)營＋雇傭推銷人員”的背后卻是另一番景象。調(diào)查表明，其制度設(shè)計依舊以分層遞增的形式出現(xiàn)，依靠發(fā)展下線來增加銷售量，依舊是這幾家公司的主要銷售途徑之一。
　　這些情況表明，在直銷立法前夜，傳銷企業(yè)與監(jiān)管方的博弈并未因?yàn)樾路▽⒊雠_而有重大改觀。

國家執(zhí)法部門對非法傳銷予以打擊

■調(diào)查對象·如新

直銷商：店鋪與金字塔銷售并存
總部：店鋪＋雇傭推銷人員
　　四周前，美國直銷業(yè)巨頭如新公司中國上海總部在重慶招兵買馬，引起業(yè)界關(guān)注。在調(diào)查前，記者用ｇｏｏｇｌｅ搜索引擎搜索如新，發(fā)現(xiàn)了在重慶做如新產(chǎn)品的李某發(fā)在網(wǎng)上的貼子，記者撥通了他的電話，借做如新產(chǎn)品為由，詢問是否開設(shè)店鋪之后會取消原有的“金字塔銷售方式”，在電話的那頭，自稱是重慶負(fù)責(zé)人的他，明確告訴記者“不會取消，兩種方式并存”。
　　但是如新上海總部一位姓朱小姐告訴記者，如新從開始進(jìn)入中國就一直采用“店鋪經(jīng)營＋雇傭推銷人員”的方式，對“金字塔銷售方式”矢口否認(rèn)。
　　經(jīng)過一番努力，記者找到另一位如新公司在重慶的“直銷商”，他提供了該公司的獎金制度：加入公司需從見習(xí)業(yè)務(wù)代表做起，見習(xí)業(yè)務(wù)代表見習(xí)期為３個月。
　　見習(xí)期薪金計算為：底薪＋服務(wù)獎金１０％（客戶維系獎金占５％、服務(wù)獎金占５％）。
　　業(yè)務(wù)代表薪金計算為：底薪＋服務(wù)獎金（１０％）＋業(yè)務(wù)提成（從５％－１５％不等）＋福利。
　　業(yè)務(wù)經(jīng)理（直接發(fā)展１個業(yè)務(wù)代表）薪金計算為：紅利７００元，第二代開始每代加５００元，其它的和業(yè)務(wù)代表一樣。
　　高級業(yè)務(wù)經(jīng)理（直接發(fā)展２個業(yè)務(wù)代表）薪金計算為：紅利２０００元，第二代開始每代加５００元，最多可達(dá)１００００元，其它和業(yè)務(wù)代表一樣，直接發(fā)展３個以上業(yè)務(wù)代表就按業(yè)績５％提成計算。
　　［直銷商透露：“你發(fā)展的團(tuán)隊業(yè)績就是你的業(yè)績，比如說，你發(fā)展了１０個人，每個人每月５０００元業(yè)績，那你的業(yè)績就是５００００元。現(xiàn)在算的只是一層，如果你下面的每個人都發(fā)展１０個人，那你的業(yè)績就不得了。”］

自購產(chǎn)品才能加入直銷商行業(yè)

■調(diào)查對象·安利

公司：買產(chǎn)品成會員 介紹朋友加入
直銷商：大量囤貨只有發(fā)展下線
　　１０月２７日晚７時，記者被作為“需要機(jī)會者”安排到大都會旁負(fù)一樓聽培訓(xùn)課，培訓(xùn)課由一個叫金平的人主持，金平對安利在美國的工廠和中國市場的前景做了詳盡介紹后，高聲稱，“下面，請原南昌市巡警大隊隊長淦云山（１１月１日，記者向南昌市公安局政治部詢問是否有此人，政治部一位李姓警官在查詢后稱現(xiàn)并無此人，該人已于１９９６年因故離職）給大家講講做安利的心得，別人是刑警隊長啊，為什么還要選擇安利作為他的人生目標(biāo)”，話音剛落，臺下掌聲響起！
　　“我是從《××》上看到了安利的一篇文章，世上還有這么好的企業(yè)，于是我主動找到了安利……”隨著淦云山語言的高潮迭起，臺下一波接一波地齊聲呼叫“好”！掌聲響起！
　　經(jīng)介紹，現(xiàn)在加入安利，交６０元辦張會員費(fèi)即享受進(jìn)貨時８折優(yōu)惠，再根據(jù)你自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力購買安利的一部分產(chǎn)品來自己感受。感受了產(chǎn)品質(zhì)量后，再向朋友推薦安利，并讓他加入安利……
　　一位從事安利直銷的杜先生提供了安利公司２００３年／０４年財政年度的獎金制度，顯示涉及５種１３次獎金，且級別越高獎金越多。
　　１３次獎金按順序排列為顧客服務(wù)費(fèi)、月結(jié)獎金、業(yè)績獎金……皇冠、皇冠大使。顧客服務(wù)費(fèi)分６個等級：１４００提成３％、４２００提成６％……７００００提２１％。另外為體系高額優(yōu)勢，在８００００的基礎(chǔ)上提成為２７％。
　　“業(yè)績獎金并非只是根據(jù)你一個人的業(yè)績計算，而是根據(jù)你與你的所有合作伙伴整組業(yè)績來計算。”林先生說。如：假設(shè)你推薦了三個朋友Ａ先生、Ｂ先生、Ｃ先生，Ａ先生這個月的銷售業(yè)績是８５００元；Ｂ先生的銷售業(yè)績是４５００元；Ｃ先生的銷售業(yè)績?yōu)椋玻叮埃霸�；你的業(yè)績只有１２００元；小組的業(yè)績總額為１６８００元。依據(jù)相對應(yīng)的百分比，Ａ先生獎金為７６５元；Ｂ先生獎金是２７０元；Ｃ先生獎金是７８元。扣除ＡＢＣ獎金，你本月所得的獎金為９０３元。
　　［一位長期做安利且不愿透露姓名的小姐說，為完成業(yè)績，一些“經(jīng)銷商”不得不采用囤貨的方式做大業(yè)績，因?yàn)槌载浟吭酱螅�提成就越高，外加安利產(chǎn)品的使用周期與其它同類日化消費(fèi)品類似，要想原有的消費(fèi)者擴(kuò)大購買量不太現(xiàn)實(shí)，只能大量發(fā)展新人“進(jìn)貨”來拉升業(yè)績。］

■調(diào)查對象·玫琳凱

分配制：９個分配階梯
顧問：囤貨完成任務(wù)加大提成
　　１０月２５日，已經(jīng)改做玫琳凱“紅外套”的張小姐在透露玫琳凱的分配制度時，首先畫了一張草圖，講明做玫琳凱產(chǎn)品一共有９個階梯，根據(jù)排列的順序?yàn)椋好廊菪骂檰枴①Y深顧問、明星、紅外套……首席經(jīng)銷商。
　　在９個階梯中，從紅外套開始有提成，而紅外套提成的理由是收取一定的管理費(fèi)＋小組提成。其他一直到首席經(jīng)銷商是層層提取。要想成為首席經(jīng)銷商必須得從底層開始做起，首先必須購買２４００元的產(chǎn)品便成為新顧問。
　　具體的表現(xiàn)形式為，假設(shè)以你為中心，你購買２４００元的玫琳凱產(chǎn)品后，必須在你的下線中發(fā)展１－２個美容新顧問，你便升為資深顧問，如發(fā)展到３個新美容顧問又升為明星，在你的下線３個新美容顧問中，每人必須又發(fā)展１－２個新美容顧問。如果在下線的下線中又發(fā)展了１－２個新美容顧問，你就晉升為“紅外套”。一個小組就這樣形成，隨后你進(jìn)入玫琳凱的“紅外套”大學(xué)進(jìn)修，也開始收取管理費(fèi)和小組提成，隨著下線的增多你也會層層升高，最后到首席經(jīng)銷商。
　　據(jù)該“紅外套”小姐說，現(xiàn)在重慶做玫琳凱的首席經(jīng)銷商是一位姓劉的先生，大概月薪在３５萬元左右。
　　玫琳凱對發(fā)展下線并不受區(qū)域限制，下線可以來自國內(nèi)的每個地方，而業(yè)績不會受影響。該“紅外套”小姐說，由于開始時成為新美容顧問只購買了２４００元的產(chǎn)品，但玫琳凱的產(chǎn)品是針對女人消費(fèi)，通常會找出女人容易退貨和換貨的理由來讓下線囤貨，一般情況下每個人會囤積４０００－６０００元的產(chǎn)品。她說其主要目的是完成制度所規(guī)定的任務(wù)，加大提成量。
　　［一個新美容顧問直言不諱，普通市民買的少之又少，其實(shí)買主基本上是剛進(jìn)入玫琳凱的新美容顧問。記者問其如何看待這一銷售模式，她答稱，“做傳銷和普通單位差不多，沒有大的差別，例如廠長壓車間主任，主任又壓工人。工人被車間主任盈利，車間主任又被廠長盈利。”］

背景資料（一）

傳銷與直銷
　　傳銷是否等于直銷？傳銷和直銷的關(guān)系是什么？
　　直銷有多種表述方式，最基本的是離開固定銷售地點(diǎn)，即無店鋪銷售。成立于１９７８年的世界直銷聯(lián)盟（ＷＦＤＳＡ），是全球直銷業(yè)自發(fā)組成的一個自律組織。該聯(lián)盟認(rèn)為直銷是一種直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者的經(jīng)營方式，直銷有多種組織形式和計酬方式，而傳銷只是直銷的一種。在我國由于翻譯上理解不同，出現(xiàn)了“傳銷”、“直銷”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“單層直銷”、“多層直銷”等多種概念，造成對傳銷與直銷的混淆。直銷除傳銷經(jīng)營方式外，還包括郵購、目錄購貨、電話行銷、電子購物、自動售貨、會員服務(wù)、訪問銷售、家庭聚會銷售等。

背景資料（二）

從傳銷到直銷
　　傳銷到直銷的路徑。據(jù)資料顯示，１９９８年６月１８日，國家出臺了《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》，規(guī)定“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營”，促使在中國的１０家外資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營。２００２年２月２１日，國家再次發(fā)布《關(guān)于〈關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知〉執(zhí)行中有關(guān)問題的規(guī)定》，對轉(zhuǎn)型企業(yè)中雇傭推銷人員的方式、報酬、合同訂立等方面進(jìn)行了明確的規(guī)定，再次強(qiáng)調(diào)店鋪經(jīng)營。這也是國家對外資轉(zhuǎn)型企業(yè)規(guī)范最嚴(yán)格的一次。
　　文件明確規(guī)定了推銷人員的計酬標(biāo)準(zhǔn)和從業(yè)限制，強(qiáng)調(diào)“轉(zhuǎn)型企業(yè)不得將雇傭的推銷人員以部門、團(tuán)隊、小組等名目組成網(wǎng)絡(luò)”，也就是常人所云的“發(fā)展上下線”。同時“推銷人員只能按其個人直接推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品金額計提報酬，不得以介紹加入等名目為由計提任何報酬”，“每個推銷人員只能在一家店鋪所在地、市轄區(qū)內(nèi)從事推銷活動，不得跨地區(qū)從事推銷活動”。