顛覆友邦模式 新華轉(zhuǎn)型直銷

由美國友邦引入中國并已施行了12年的保險(xiǎn)代理人體制正面臨被中國本土一家保險(xiǎn)公司徹底顛覆的命運(yùn)。
     7月9日、7月12日，新華人壽保險(xiǎn)公司分別在云南和重慶成立兩家專屬保險(xiǎn)代理公司———云南新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司、重慶新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司，這兩家公司中的1800多保險(xiǎn)代理人被宣布成為新華人壽旗下的正式員工。
     新華人壽此番兩個(gè)控股公司的建立，不僅顛覆了市場上已然通行了12年的保險(xiǎn)營銷模式，保險(xiǎn)公司營銷模式將從“代銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?/SPAN>“直銷”，而且對于全國140萬保險(xiǎn)營銷員來說，此舉更意味著他們身份的一次乾坤大轉(zhuǎn)變——由推銷員變成保險(xiǎn)公司員工了。保監(jiān)會(huì)有關(guān)人士對此也做了高度評價(jià)，稱此舉標(biāo)志著中國保險(xiǎn)營銷體制改革的正式啟動(dòng)。
投石問路
     去年底，新華人壽便向國家保監(jiān)會(huì)提出了在重慶和昆明成立代理公司的申請，今年1月2日被批準(zhǔn)籌建。兩家代理公司的注冊資金均為500萬元。新華人壽都是控股90％以上，其余由公司數(shù)名高層管理人員持股。據(jù)悉，作為新華人壽的專屬代理公司，他們除銷售新華人壽提供的所有壽險(xiǎn)產(chǎn)品外，還將適時(shí)拓寬業(yè)務(wù)渠道，最終向多元化金融產(chǎn)品銷售方向發(fā)展。
     那么，中國保監(jiān)會(huì)何以會(huì)選擇新華人壽進(jìn)行試點(diǎn)？業(yè)內(nèi)人士分析說，新華人壽是全國第四大財(cái)險(xiǎn)公司，規(guī)模不大，是適合保監(jiān)會(huì)投石問路的試點(diǎn)對象。因此，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，此次營銷改革雖然暫時(shí)還不會(huì)觸動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)大局，但試點(diǎn)一旦順利，即將成燎原之勢。
     而新華人壽又何以首先在重慶、昆明兩地而不是其它地區(qū)建立代理公司？
     新華人壽發(fā)展戰(zhàn)略部門負(fù)責(zé)人司存?zhèn)ソ忉屨f，主要是因?yàn)檫@兩個(gè)地區(qū)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)起步晚，還有很大的市場拓展空間，“這利于新公司以新的機(jī)制盡快贏得市場的認(rèn)可”。
     這一說法得到了重慶保險(xiǎn)業(yè)人士的認(rèn)同。
     重慶一家國有老保險(xiǎn)公司的經(jīng)理分析說，相比于北京、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，重慶及昆明的保險(xiǎn)中介市場才剛剛起步，還處于小、散、亂階段。重慶盡管現(xiàn)有2240多家各類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，但其業(yè)務(wù)主要是代理保險(xiǎn)公司的常規(guī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其利潤來源主要是中介手續(xù)費(fèi)，業(yè)務(wù)范圍和利潤來源都非常單一。而昆明的情況也與重慶大致相同。
壽險(xiǎn)業(yè)的疾患
     那么，一種已然施行了12年的營銷模式為什么會(huì)被中國保監(jiān)會(huì)與市場拋棄呢？
     據(jù)重慶一位資深的保險(xiǎn)研究人士說，現(xiàn)階段的保險(xiǎn)代理公司主要由大企業(yè)、集團(tuán)投資設(shè)立，或由原來的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變而來，這部分機(jī)構(gòu)依托行業(yè)的壟斷優(yōu)勢，與多家保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，拿著業(yè)務(wù)在保險(xiǎn)公司之間兜售，索要高額的手續(xù)費(fèi)。
     而對行業(yè)發(fā)展極其不利的現(xiàn)象是，這些依托行業(yè)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，一般都是僅僅面向本系統(tǒng)業(yè)務(wù)就能過得很滋潤了，因此，它們?nèi)狈ο蛏鐣?huì)業(yè)務(wù)拓展的內(nèi)在動(dòng)力。因此，嚴(yán)格地說，它們都還不是真正意義上的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。
     更嚴(yán)重的是，現(xiàn)階段的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司由于受國內(nèi)保險(xiǎn)意識薄弱和條款費(fèi)率的嚴(yán)格管制等客觀因素的制約，他們大都做著代理業(yè)務(wù)，從保險(xiǎn)公司那里收取傭金。這樣的結(jié)果就形成了代理像經(jīng)紀(jì)、經(jīng)紀(jì)像代理的一種經(jīng)營模式。
     而令監(jiān)管機(jī)關(guān)無所適從的是，從國家政策法規(guī)的規(guī)定看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是不允許從事代理業(yè)務(wù)的，但事實(shí)上，他們卻變相在進(jìn)行這項(xiàng)經(jīng)營。
     所以，事實(shí)上，各壽險(xiǎn)公司80％以上的保費(fèi)收入都只得依靠保險(xiǎn)代理人來完成。
     可是，又一個(gè)問題也讓監(jiān)管機(jī)關(guān)及從業(yè)人員都感難堪——由于保險(xiǎn)代理人不是保險(xiǎn)公司員工，不享受保險(xiǎn)公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，一些保險(xiǎn)代理人就只好急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害保險(xiǎn)公司的形象之事頻頻發(fā)生。
     相應(yīng)的，作為有著140萬之眾的保險(xiǎn)代理人群體，也難以對這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生歸屬感，而這恰恰與保險(xiǎn)公司發(fā)展的長期戰(zhàn)略相對立。
撬動(dòng)保險(xiǎn)營銷體制
     由此，不難理解新華人壽此番率先改制的行業(yè)意義。
     而從公司性質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍看，重慶、昆明新華保險(xiǎn)代理公司和其他保險(xiǎn)代理公司沒有任何差別，這意味著新華人壽代理公司可以代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。
     那么，這兩家公司是怎樣運(yùn)作的呢？據(jù)重慶新華代理公司老總?cè)秩A介紹，他們公司是由新華人壽重慶分公司個(gè)人營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)變而來，現(xiàn)有營銷員1000人。而昆明新華保險(xiǎn)代理公司則同樣由原來新華人壽昆明分公司銷售保單的營銷員部分剝離出來，成為專屬于母公司的專業(yè)代理營銷公司，目前新公司有營銷員800人左右。
     這些營銷員和以前最大的不同在于，他們都有300－1200元不等的固定的底薪，和單位簽有正式的勞務(wù)合同，是該公司正式員工。以后，還將允許公司高層或優(yōu)秀員工持股。而且，新華保險(xiǎn)代理公司以后的壽限產(chǎn)品，都將采用“直銷”方式。
     中國保監(jiān)會(huì)中介部副主任呂宙在昆明表示，成立專屬代理公司這一創(chuàng)新思路適應(yīng)了市場對保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化的要求，代表了中國保險(xiǎn)業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)營銷發(fā)展的一個(gè)方向。
     而一旦試點(diǎn)成功，那么新華人壽何時(shí)在全國推廣專屬保險(xiǎn)代理公司模式呢？據(jù)新華人壽發(fā)展戰(zhàn)略部門負(fù)責(zé)人司存?zhèn)シ治觯�根�?jù)重慶、云南兩家公司發(fā)展情況，這應(yīng)該是在半年甚至一年之后的事了。（摘自《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》）