2019年，在新零售方面被炒的最火的無(wú)非是“直播帶貨”、“社交電商”、“私域流量”，而他們所針對(duì)的，并非是傳統(tǒng)的北上廣深一線城市市場(chǎng)，而是以三線城市以下市場(chǎng)。

　　一二線城市市場(chǎng)趨于飽和，而在下沉市場(chǎng)卻醞釀著許多新的機(jī)會(huì)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布：2019年1-8月份，鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售增長(zhǎng)9.0%，增速超城鎮(zhèn)0.9個(gè)百分點(diǎn)。這是鄉(xiāng)村消費(fèi)增速連續(xù)第八個(gè)年頭超越城鎮(zhèn)。

　　2019年9月，商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院發(fā)布《下沉市場(chǎng)發(fā)展與電商平臺(tái)價(jià)值研究》專(zhuān)題報(bào)告。報(bào)告認(rèn)為中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)電商經(jīng)歷了早期的假貨橫行的“草莽時(shí)代”，進(jìn)入既要“品質(zhì)”又要“實(shí)惠”的階段。而眾多新電商的模式精準(zhǔn)契合了最廣泛的下沉市場(chǎng)人群對(duì)品牌和產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的商品需求，正改變著下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　在所有業(yè)內(nèi)人士都以為阿里京東橫掃電商市場(chǎng)的環(huán)境下，僅僅三年，靠著所謂的“下沉市場(chǎng)”這塊從未被挖掘的寶藏人群，拼多多悄無(wú)聲息的迅速崛起，甚至在IPO后市值更是一度超越了京東。由此開(kāi)始，大量的投資人、FA、創(chuàng)業(yè)者，甚至是很多行業(yè)巨頭，都將目光投向了這個(gè)龐大的藍(lán)海市場(chǎng)。

 

圖：拼多多融資情況

 

　　消費(fèi)品質(zhì)升級(jí)

　　據(jù)淘寶大數(shù)據(jù)，家居行業(yè)的消費(fèi)中，三四線城市的消費(fèi)者比例已高達(dá)37%。代表生活品質(zhì)升級(jí)的電動(dòng)牙刷，三四線以下城市的消費(fèi)增速是一二線城市的1.5倍。對(duì)商品關(guān)注的權(quán)重也從以往單一的價(jià)格因素轉(zhuǎn)向品質(zhì)、品牌、口碑以及個(gè)性化等體驗(yàn)，更加追求質(zhì)量有品、價(jià)格親民的商品。

　　“下沉市場(chǎng)已然跨越了低質(zhì)低價(jià)商品增長(zhǎng)的‘草莽’階段，進(jìn)入追求優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的2.0版本。”

　　這些看似不起眼的變化，預(yù)示的是一場(chǎng)悄無(wú)聲息但又聲勢(shì)浩大的革命，正在深刻改變中國(guó)的消費(fèi)格局，并改變著中國(guó)的商業(yè)模式。

 

 

　　下沉市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境

　　曾經(jīng)有白領(lǐng)在知乎上說(shuō)過(guò)，“在一線城市，有錢(qián)沒(méi)時(shí)間花，更沒(méi)心情花。”996的工作強(qiáng)度、N小時(shí)通勤時(shí)間、生存壓力，都在降低一線城市白領(lǐng)們的消費(fèi)消費(fèi)欲望。作為電商最早進(jìn)駐地，一、二線城市的流量紅利早被分干凈，市場(chǎng)趨向飽和狀態(tài)，不管是客單量還是新用戶增速，都觸及天花板。

而反觀三線城市及以下城市我們不難發(fā)現(xiàn)，盡管他們沒(méi)有什么很強(qiáng)的消費(fèi)能力，但是工作節(jié)奏較慢，有更多的社交、娛樂(lè)和消費(fèi)時(shí)間。“價(jià)格敏感，需求量大，要求更多”也成為了三四線城市用戶屬性的標(biāo)簽。

　　人口流動(dòng)慢，無(wú)外來(lái)人口，這就導(dǎo)致三四線城市變?yōu)?ldquo;熟人社會(huì)”和“存量市場(chǎng)”。

 

 

　　簡(jiǎn)單來(lái)講，三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的主要消費(fèi)群體為已婚女性。而這類(lèi)女性的工作無(wú)壓力，城市生活水平相對(duì)較低，經(jīng)濟(jì)也相對(duì)寬松。日常的生活除了按時(shí)上下班，接送孩子以外，并沒(méi)有過(guò)多的豐富生活方式。社交和購(gòu)物成為了這類(lèi)人群打發(fā)時(shí)間的最主要方式。

 

　　新零售的選擇

　　騎上心愛(ài)的小電動(dòng)，裝上新買(mǎi)的O和V，十分鐘從東走到西，今天要去買(mǎi)只雞。這是下沉市場(chǎng)的日常生活，接觸外界信息更多的是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)。之前提到的“熟人社會(huì)”，更讓小城市的商業(yè)形態(tài)變得更加簡(jiǎn)單，而“存量市場(chǎng)”則會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)慘烈。

 

注重人際關(guān)系

信息傳播速度快

接受新鮮事物慢

口碑背書(shū)

抵御外來(lái)事物

 

　　我們不難發(fā)現(xiàn)，在下沉市場(chǎng)中，直播帶貨、社交電商APP、微商和代購(gòu)成為主要的銷(xiāo)售渠道。

　　網(wǎng)紅成了品牌商和消費(fèi)者之間的中間人，尤其受到下沉市場(chǎng)女性用戶的喜愛(ài)。除了網(wǎng)紅通過(guò)打造個(gè)人IP進(jìn)行帶貨以外，社交電商憑借著下沉市場(chǎng)的人際關(guān)系，使得平臺(tái)用戶數(shù)量激增。而微商和代購(gòu)有人際關(guān)系背書(shū)，更容易獲取下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的信任，從而進(jìn)行零售的發(fā)展。

 

　　挑戰(zhàn)與機(jī)遇

　　下沉市場(chǎng)雖然廣闊，但依舊存在不足。地區(qū)偏遠(yuǎn)是下沉市場(chǎng)的硬傷。反觀下沉市場(chǎng)的用戶，雖然能夠接受更長(zhǎng)的配送時(shí)間，但對(duì)于物流配送的速度和服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)超一二線城市。

　　電商巨頭已經(jīng)開(kāi)始布局下沉市場(chǎng)物流。阿里啟動(dòng)了菜鳥(niǎo)，京東有自家的京東物流，拼多多也在積極建立新的物流合作伙伴關(guān)系，而蘇寧努力在打造“1小時(shí)生活圈”，建設(shè)蘇寧小店。

　　下沉市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)人口基數(shù)最大、面積最大、潛力最大的市場(chǎng)。抓住下沉用戶對(duì)于價(jià)格、品質(zhì)和情感的三大需求，才能率先突圍。