仙妮蕾德董事長(zhǎng)陳得福

　　直銷產(chǎn)業(yè)前景如何？全球排名第46大直銷公司仙妮蕾德董事長(zhǎng)陳得福告訴《Smart智富》月刊：“臺(tái)灣有330幾家直銷公司，全部營(yíng)業(yè)額加起來(lái)還沒(méi)有7-ELEVEN（指統(tǒng)一超商）的1/3，依我看，做直銷，不如去做7-ELEVEN當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)！”仙妮蕾德目前正持續(xù)將直銷商轉(zhuǎn)型為以店銷為主的經(jīng)銷商。

　　2006年，陳得福1年內(nèi)砸下新臺(tái)幣116億3000萬(wàn)元，分別在北京的王府井大街、以及臺(tái)北敦北商圈，買下北京天倫王朝、天倫松鶴、以及臺(tái)北王朝酒店（原環(huán)亞飯店）等3間飯店，讓外界首次見(jiàn)識(shí)到這位直銷大王的資金實(shí)力。認(rèn)識(shí)陳得福20年的寒舍董事長(zhǎng)王定乾透露，現(xiàn)在有買方透過(guò)他，開價(jià)新臺(tái)幣300億元想買下臺(tái)北王朝酒店，但陳得福還不想出售。

　　在臺(tái)北、北京的飯店資產(chǎn)價(jià)值大增后，陳得福目前打算進(jìn)軍馬來(lái)西亞及香港。他透露，接下來(lái)會(huì)買地蓋飯店，目前土地已整合了2/3，最快明年就可以把整塊地合併。至于新投資是在馬來(lái)西亞、還是香港？他笑說(shuō)：“還是不要講，講出來(lái)會(huì)影響后面的整合進(jìn)度。”

　　高雄醫(yī)藥學(xué)院藥劑科畢業(yè)的陳得福，1982年在無(wú)心插柳下創(chuàng)立仙妮蕾德，以草本醫(yī)學(xué)為根基，透過(guò)直銷制度發(fā)展保健產(chǎn)品。在美國(guó)直銷產(chǎn)業(yè)，曾是與安麗、如新等公司齊名的品牌，2005年?duì)I運(yùn)高峰時(shí)期，年?duì)I業(yè)額曾達(dá)300億元新臺(tái)幣。不過(guò)，隨著公司從直銷轉(zhuǎn)型做店銷，根據(jù)美國(guó)DSN(Direct Selling News)所公布的全球百大直銷企業(yè)，仙妮蕾德2010年的全球排名已掉到第46名，年?duì)I業(yè)額只有3億美元(約合新臺(tái)幣90億元)(編按：不含中國(guó)大陸)。

　　對(duì)于直銷產(chǎn)業(yè)的未來(lái)、臺(tái)灣乃到美國(guó)房地產(chǎn)的前景，這位資金實(shí)力雄厚的保健品業(yè)者到底怎么看?本期總編輯會(huì)客室來(lái)到臺(tái)北王朝酒店12樓，要看陳得福如何剖析，以下是專訪摘要。

　　擁通路者為王!

　　顛覆傳統(tǒng)事業(yè)模式　有通路才有喊價(jià)權(quán)

　　《Smart智富》月刊總編輯朱紀(jì)中問(wèn)(以下簡(jiǎn)稱「問(wèn)」)：聽說(shuō)仙妮蕾德已轉(zhuǎn)型，慢慢煺出直銷經(jīng)營(yíng)模式?

　　陳得福答(以下簡(jiǎn)稱「答」)：其實(shí)喔……我從來(lái)沒(méi)有要煺出建立這個(gè)市場(chǎng)的通路。通路為王嘛！（“通路”是臺(tái)灣俗語(yǔ)，意思為大陸所表達(dá)的“渠道”——C2CC編者注）我1974年到美國(guó)時(shí)，最讓我驚訝的不是他們的科技，是他們用一個(gè)漢堡可以建立起一個(gè)全國(guó)性的連鎖餐廳。他們的祕(mì)密在哪裡?后來(lái)我才慢慢發(fā)現(xiàn)，主要就是通路的問(wèn)題。

　　擁有這個(gè)通路以后就完全不一樣，通路為王。現(xiàn)在是擁有通路的人在喊價(jià)，不是生產(chǎn)東西、賣東西的人在喊，這跟一般傳統(tǒng)事業(yè)完全不一樣。以前是我賣東西給你，這個(gè)東西我開價(jià)多少錢，你要不要買?現(xiàn)在不一樣啊，你擁有通路后，變成是這個(gè)東西是我要用多少錢買，你賣不賣?擁有通路的人是完全顛倒過(guò)來(lái)，像沃爾瑪(Walmart)這個(gè)全世界最大的連鎖零售店，他生產(chǎn)什么?什么都沒(méi)有生產(chǎn)啊!他搞什么?他搞通路!

　　直銷成長(zhǎng)有限!

　　過(guò)于強(qiáng)調(diào)賺錢　忽略產(chǎn)品才是根基

　　問(wèn)：直銷不也是一種通路嗎?

　　答：直銷也是一個(gè)通路啦，但有它的侷限性――不穩(wěn)定，這點(diǎn)我相信所有經(jīng)營(yíng)直銷的人都有這個(gè)感覺(jué)。因?yàn)橹变N喔，稍微偏了一點(diǎn)。你去直銷公司，強(qiáng)調(diào)的都是賺錢、賺錢、賺錢，沒(méi)有在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品。

　　所以當(dāng)年我出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我說(shuō)如果有機(jī)會(huì)我也要打出一個(gè)通路來(lái)，那么直銷不失是一個(gè)好辦法。但慢慢我意識(shí)到直銷，很大的問(wèn)題是產(chǎn)品上出了問(wèn)題。第二個(gè)是賺不到錢，直銷人員來(lái)來(lái)去去，80%的人幾乎在第1年就離開，流動(dòng)率太高了，為什么?第一，他們(指直銷業(yè)者)一直在講「你會(huì)賺到錢」，太強(qiáng)調(diào)賺到錢，直銷商變得非常不穩(wěn)定，產(chǎn)品則變得不太實(shí)用。

　　你有沒(méi)有注意到一點(diǎn)，做直銷做得比較穩(wěn)定的公司，都是做產(chǎn)品比較生活化的公司，其他像賣什么珠寶的都垮了。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品如果不能生活化，根本支撐不下去嘛!仙妮蕾德剛進(jìn)臺(tái)灣、大陸的時(shí)候，也曾風(fēng)光一時(shí)，因?yàn)槟菚r(shí)候很新，大家覺(jué)得很不錯(cuò)，但是，一窩蜂投入直銷商的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，這種時(shí)勢(shì)永遠(yuǎn)不會(huì)再出現(xiàn)!

　　問(wèn)：所以，可以說(shuō)直銷這個(gè)行業(yè)已經(jīng)走到了盡頭了嗎?

　　答：我不會(huì)講說(shuō)走到盡頭，但我說(shuō)成長(zhǎng)有限啦!不像過(guò)去幾年，你自己去看看整個(gè)直銷產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)有多少?我看負(fù)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)比較大，你們可以到直銷協(xié)會(huì)查一下就知道了。臺(tái)灣有700萬(wàn)人在做直銷(部分未登錄)，產(chǎn)值抵不過(guò)7-ELEVEN4,000多家，你想想看?

　　問(wèn)：你的意思是做直銷商還不如去做7-ELEVEN的店長(zhǎng)?

　　答：對(duì)!不如去做7-ELEVEN的店長(zhǎng)比較簡(jiǎn)單一點(diǎn)。當(dāng)然啦，有夢(mèng)就是美，那總是希望有個(gè)夢(mèng)，但因?yàn)橄葳逄�多了，你現(xiàn)在跟人家講直銷，嗬嗬，拜託一下……很多人對(duì)直銷產(chǎn)業(yè)期待很高，也很多人受到傷害，沒(méi)有錯(cuò)，很多人在仙妮蕾德賺到錢，但是，說(shuō)到最后大家都在比吹牛，那有什么意思?所以我們一定要改變型態(tài)。

　　問(wèn)：你在中國(guó)大陸跟臺(tái)灣的銷售型態(tài)是如何改變的?

　　答：中國(guó)大陸10年前就一直嘗試各種方式，現(xiàn)在很多公司都參照我們的方式在做，但我們改得比較徹底一點(diǎn)，就是我們不把直銷跟店銷合在一起。這基本上是合不在一起的。第一，店銷靠得是零售力，直銷不是靠零售力是靠組織力。

　　我們現(xiàn)在最大的問(wèn)題就是，如何把直銷公司的人轉(zhuǎn)變成店銷。因?yàn)檫@兩個(gè)不同，直銷強(qiáng)調(diào)是無(wú)店鋪、不用投資，現(xiàn)在忽然間你要他去投資，這種心態(tài)上的轉(zhuǎn)變是180度，所以我們?cè)谥袊?guó)塬本有1萬(wàn)家零售點(diǎn)，裁到只剩1,000家。

　　問(wèn)：店數(shù)剩下1/10，業(yè)績(jī)不也跟著大幅下滑?

　　答：我們直銷做最輝煌的時(shí)候，光大陸一塊1年就是人民幣100多億元，因?yàn)楫?dāng)時(shí)轉(zhuǎn)的時(shí)候一下子改很大，曾經(jīng)跌到只剩1/3，大約人民幣30億元，現(xiàn)在又慢慢回穩(wěn)過(guò)來(lái)，又往上升，但我們還沒(méi)有回到直銷全盛時(shí)期的狀態(tài)。

　　問(wèn)：所以現(xiàn)在中國(guó)的年?duì)I業(yè)額有到全盛時(shí)期的一半嗎?

　　答：有超過(guò)50億元。當(dāng)然很多人覺(jué)得仙妮蕾德業(yè)績(jī)跌很多，整體看一半以上都不見(jiàn)了，但對(duì)我們(指公司)來(lái)講卻不一樣，因?yàn)槲覀內(nèi)藬?shù)少很多。以前1個(gè)人做人民幣幾千塊錢、1萬(wàn)塊，現(xiàn)在1個(gè)店人民幣幾十萬(wàn)，差別很大。當(dāng)時(shí)，1個(gè)月10幾萬(wàn)會(huì)員加入，會(huì)員人數(shù)超過(guò)300萬(wàn)人，是中國(guó)最大，但我們現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有會(huì)員了，1萬(wàn)家店全部改成經(jīng)銷制，類似臺(tái)灣的加盟制，各區(qū)域可以發(fā)展自己的加盟店。以前我是公司、是老闆，他們是經(jīng)銷商，現(xiàn)在我供應(yīng)你產(chǎn)品，你打通路，變成合伙人，主客易位。

　　問(wèn)：臺(tái)灣也這樣改嗎?因此你煺出臺(tái)灣的直銷協(xié)會(huì)?

　　答：對(duì)，臺(tái)灣也是這個(gè)樣子，已改了2年，還有一段路要走，也會(huì)慢慢轉(zhuǎn)型。臺(tái)灣現(xiàn)在有200多家店，慢慢會(huì)增加到500家。其實(shí)，聰明人一眼就看得出來(lái)，我舉一個(gè)例子，7-ELEVEN(編按：指便利商店)全臺(tái)灣有4,000多家，7-ELEVEN的營(yíng)業(yè)額是所有直銷公司加起來(lái)3倍大(編按：統(tǒng)一超商2010年?duì)I收為1,699億元)。這鐵的事實(shí)放在你眼前，還有，世界上最大的公司不是傳銷公司，而是店銷，像沃爾瑪、麥當(dāng)勞，我們直銷界何必夜郎自大，以主流生意來(lái)講，直銷公司根本不成氣候。

　　瞄準(zhǔn)飯店投資!

　　看好臺(tái)灣不動(dòng)產(chǎn)　積極買地整併

　　問(wèn)：直銷轉(zhuǎn)型，所以你可以花較多時(shí)間經(jīng)營(yíng)飯店?

　　答：我跟你講，這種好的地段喔，不怕價(jià)錢，只怕他不賣啊，是笨蛋都看得到，這不是我眼光聰明啊，嗬!這種東西根本不用去算，他說(shuō)要賣，我說(shuō)買啦，買了以后才去看我買了什么東西。現(xiàn)在我已經(jīng)有下一個(gè)目標(biāo)了，我們地一塊一塊收購(gòu)進(jìn)來(lái)，最快明年就能把整塊合併起來(lái)，我土地已經(jīng)買了……2/3了吧，這個(gè)東西我寧可一步一步做，然后把土地整合起來(lái)以后，那我這要怎么發(fā)展都沒(méi)有問(wèn)題。

　　問(wèn)：會(huì)趁美國(guó)地產(chǎn)下跌加碼嗎?

　　答：我在美國(guó)有很多房地產(chǎn)，在洛杉磯買很多了，但叫我到美國(guó)炒房地產(chǎn)我不愿意，美國(guó)的房地產(chǎn)跟臺(tái)灣的完全不一樣，有誰(shuí)到美國(guó)炒房地產(chǎn)賺錢的?以前有人買過(guò)洛克斐洛中心，到最后還不是……你看清楚了就知道他不是那么好殺的。如果看亞洲等地方，我們臺(tái)灣的地價(jià)只有香港的1/3，機(jī)會(huì)還是很好，我在臺(tái)灣還是持續(xù)在看物件。